致趣SCRM合作微軟：SMB開啟營銷自動化獲客之旅

客戶簡介

微軟中國是1992年進(jìn)入中國設(shè)立北京代表處以來，已形成以北京為總部、在上海、廣州、武漢、深圳設(shè)有分公司的架構(gòu)。微軟（Microsoft)公司由比爾·蓋茨與保羅·艾倫創(chuàng)始于1975年，總部設(shè)在美國華盛頓州大西雅圖地區(qū)的雷德蒙德市。是全球最大的電腦軟件提供商。

項目背景

截至目前，微軟股價超過了七千億市值美金。微軟的整體增長，既與產(chǎn)品策略有關(guān)，也離不開營銷策略的升級落地。

一、業(yè)績導(dǎo)向的Revenue Marketing正變得越來越重要

越來越多的B2B公司，已經(jīng)不僅僅局限于Branding層面，而是將Marketing變成銷售部先鋒部隊，開始創(chuàng)造Revenue，由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)化。即便在2C行業(yè)，如果不能產(chǎn)出業(yè)績，CMO也會戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。而解決的關(guān)鍵則是，將Lead Gen過渡到Demand Gen，以達(dá)到Revenue Marketing。

微軟幾乎成為轉(zhuǎn)型成功的傳統(tǒng)IT典范，并在移動端、云端實(shí)現(xiàn)了長足增長，截至目前，股價超過了七千億市值的美金。微軟的整體增長，既與產(chǎn)品策略有關(guān)，也離不開營銷策略。如果將Marketing做成能夠持續(xù)產(chǎn)生Revenue的引擎，客戶是不是使用微軟的產(chǎn)品，以及后顧客終身價值 CLV(Customer Lifetime Value)更為重要。通過Marketing在客戶生命周期當(dāng)中每一個環(huán)節(jié)能夠持續(xù)增長它的效率，以及幫助每一個環(huán)節(jié)客戶更絢麗的走向下一步。

解決方案

二、微軟中國SMB如何高效獲客和轉(zhuǎn)化？

微軟中國在獲客時，會注意到營銷環(huán)境的變化，大家更習(xí)慣在微信上面做溝通，營銷自動化要考慮在微信上面怎么搭建平臺。

第一步，需要把Unknown Leads變?yōu)?/span>Known Leads。

對于2B用戶，要考慮他們能否幫忙解決問題，這需要投入白皮書去服務(wù)；越來越多的人開始利用碎片化時間，直播也成為很好的方式；官網(wǎng)要與微信打通，做會員體系；將微信、直播與專家結(jié)合起來，打造微軟專家IP，既可以參與分享，可以在群里進(jìn)行互動。

在實(shí)際操作中，通過優(yōu)質(zhì)白皮書吸引大家注冊下載，下載的同時，會發(fā)現(xiàn)匹配的直播內(nèi)容，報名直播的同時，可以通過致趣SCRM產(chǎn)品同步添加社群。會員可以一鍵直接報名，并觀看回放，下載有價值的內(nèi)容。在線下活動中，也同步微信，做成一條龍的體驗(yàn)，從開始報名注冊，到中間的觀看，到后續(xù)的轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)的內(nèi)容，如果忘記了相關(guān)內(nèi)容可以點(diǎn)擊回放，都可以在微信上面完成。

打通官網(wǎng)、Social、EDM，建立全渠道獲客矩陣，實(shí)現(xiàn)全渠道統(tǒng)一用戶歷程管理。線索在微信、官網(wǎng)、EDM、線下Event、線上直播、白皮書的任何互動都能通過營銷自動管理，并在適當(dāng)時機(jī)自動化判別為商機(jī)Opp.輸出。同時，采用超級會員機(jī)制吸引潛客提交更多信息，幫助市場判斷線索質(zhì)量，2B營銷的2C化，讓傳統(tǒng)的官網(wǎng)獲客法更進(jìn)一步。

第二步，把Low Quality Leads變?yōu)?/span>High Quality Leads。

微軟會將Leads分為cool Leads、Warm Leads、Hot Leads，在具體的區(qū)分和孵化中，在內(nèi)容層面，也是有不同層級的，需要根據(jù)線索行為匹配相應(yīng)的打分機(jī)制，在合適的時間提供合適的內(nèi)容。

在整個的孵化過程中，要區(qū)別不同的人、不同的內(nèi)容、不同需求，在具體的孵化過程中，就要做一個簡單的分類，就是說比如說用戶他是不是下載了一個白皮書，接下來去判斷說他是不是曾經(jīng)看過我們的直播公開課，如果他沒有看過直播，然后可能會去給他推送一下，如果他已經(jīng)看過直播，那邊有下一步應(yīng)該是給他推送的試用，然后去嘗試試用我們的產(chǎn)品，觀察適不適合我們下一步去跟進(jìn)。在整個過程，都可以通過致趣SCRM營銷自動化，自動設(shè)置去完成，我們則把精力放在經(jīng)驗(yàn)和套路的摸索上。

對于不同的線索會給與一個不同的分值，在總體上也會做出劃分，比如小于150分算Cool Leads， 150分到300分算Warm Leads ，大于300分算 Hot Leads。Cool Leads就讓營銷自動化繼續(xù)進(jìn)行孵化，Warm Leads可能邀約到線下活動，Hot Leads就讓銷售跟進(jìn)。

第三步，制定科學(xué)的Social Selling及TeleSales跟進(jìn)流程

當(dāng)對線索做了相應(yīng)的評分之后，轉(zhuǎn)出高質(zhì)量的線索，也能很大程度上避免了銷售和市場之間的矛盾，接下來就需要制定科學(xué)的Social Selling及TeleSales跟進(jìn)流程。

把銷售培養(yǎng)成像Inbound，讓更多的客戶會主動的聯(lián)系他。他甚至?xí)蔀橐粋€專家，不是一個銷售的角色，他會去跟客戶去分享更多的新的內(nèi)容，能夠去解決客戶的問題，而不是傳統(tǒng)的打電話。他會從一開始就加入進(jìn)來，引導(dǎo)大家對話，甚至是去分享一些比較有價值的內(nèi)容，幫助大用戶跟用戶之間連接在一起，對客戶來說，他會覺得你是一個有價值的運(yùn)營者，并不是一個銷售。