對(duì)話倍舒特科技劉崇九：擁抱新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化突圍

2018年底，有部名為《護(hù)墊俠》（Pad man）的電影在國(guó)內(nèi)爆紅。

電影改編自真實(shí)事件，因印度傳統(tǒng)觀念將月經(jīng)視為不祥，加上衛(wèi)生巾關(guān)稅較高，2012年仍有80%以上的印度女性負(fù)擔(dān)不起衛(wèi)生用品。受妻子影響，一位名叫阿魯納恰拉姆的焊工，歷時(shí)多年發(fā)明了低成本衛(wèi)生巾生產(chǎn)機(jī)并開放專利，掀起了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的“經(jīng)期革命”。

上世紀(jì)90年代，在國(guó)內(nèi)女性面臨類似問題時(shí)，同樣有個(gè)男人決意投身衛(wèi)生巾行業(yè)。“帶護(hù)翼的護(hù)舒寶是個(gè)好產(chǎn)品，但也賣得特別貴，一片一塊錢，如果一個(gè)月經(jīng)周期基本用掉20塊錢，這對(duì)當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生來說，占據(jù)了收入的10%。” 倍舒特科技董事長(zhǎng)劉崇九介紹道，“再有那會(huì)中國(guó)剛剛改革開放，我們正在看到一個(gè)改變的開始，認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生巾是個(gè)大市場(chǎng)，所以就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。”

于是，就有了1994年倍舒特的成立。在與哈工大機(jī)械系博士的合作下，倍舒特又開發(fā)了中國(guó)第一條護(hù)翼衛(wèi)生巾生產(chǎn)線。

經(jīng)多年發(fā)展，眼下國(guó)內(nèi)衛(wèi)生巾行業(yè)已趨于成熟，市場(chǎng)集中度高。據(jù)中國(guó)造紙協(xié)會(huì)，2017年我國(guó)衛(wèi)生巾市場(chǎng)滲透率已接近100%。據(jù)華創(chuàng)證券報(bào)告顯示，排名前十的衛(wèi)生巾品牌銷售額占比82%，大量份額仍由巨頭把持，僅前三品牌的合計(jì)占比就達(dá)55.2%。

市場(chǎng)幾近飽和、品牌壁壘高的行業(yè)現(xiàn)狀，再加上疫情加速了新零售進(jìn)程的大環(huán)境，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”成了倍舒特在這場(chǎng)“生存戰(zhàn)”中突圍的關(guān)鍵。

如果用一句話總結(jié)倍舒特的前期發(fā)展，應(yīng)該是“摸著石頭過河”。

“父輩沒人教你經(jīng)商，所有東西都靠自己摸索。有時(shí)候我就回想這20多年的歷程，如果當(dāng)年要是懂的像今天這么多，那企業(yè)可能早就做得很大了。”劉崇九感慨道。

因此，倍舒特一開始走得有點(diǎn)跌跌撞撞，前期調(diào)研不夠完善，創(chuàng)業(yè)期間也錯(cuò)失過一些機(jī)會(huì)。像是最初得到200萬元投資后，便一股腦兒全塞進(jìn)了項(xiàng)目研發(fā)中，雖然設(shè)備成功制造出來，但后續(xù)調(diào)試還仍需一筆費(fèi)用。在那個(gè)融資不發(fā)達(dá)的年代，劉崇九甚至轉(zhuǎn)向民間借貸，“我們都已經(jīng)快要借到5分的利息了”。幸運(yùn)的是，設(shè)備最后如期投入生產(chǎn)。

劉崇九對(duì)36氪企服點(diǎn)評(píng)表示：“中國(guó)第一批企業(yè)家們特征還是蠻明顯的，第一敢闖敢拼、敢于冒險(xiǎn)，然后就是在一定程度上及時(shí)總結(jié)。” 劉崇九本人亦是如此。

據(jù)他總結(jié)，倍舒特的發(fā)展總共經(jīng)歷了3個(gè)階段。每次轉(zhuǎn)型也有個(gè)明顯特點(diǎn)，都是在原本發(fā)展勢(shì)頭良好的情況下做出的決定。

第一階段是“創(chuàng)業(yè)階段”，誤打誤撞選擇制造設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品升級(jí)。賺到“第一桶金”的同時(shí)，倍舒特也將護(hù)翼衛(wèi)生巾成功國(guó)產(chǎn)化，這件事給同行打了一針“強(qiáng)心劑”，激發(fā)了更多國(guó)內(nèi)企業(yè)去做設(shè)備，衛(wèi)生巾行業(yè)也因而得到了快速發(fā)展，護(hù)翼衛(wèi)生巾的普及率短時(shí)間內(nèi)從小比例達(dá)到90%以上。

第二階段是“產(chǎn)品階段”，在97、98年，設(shè)備賣到手軟時(shí)，倍舒特轉(zhuǎn)而去做衛(wèi)生巾，“我覺得做品牌才能幫助我們?nèi)コ删鸵患掖蟮墓?span lang="EN-US">”。隨著衛(wèi)生巾生產(chǎn)線越來越多與產(chǎn)品同質(zhì)化的程度越來越高，倍舒特迎來了“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)期”，無度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了行業(yè)整體產(chǎn)品的品質(zhì)下降，劉崇九逐漸意識(shí)到，這不是行業(yè)的未來。

于是倍舒特便準(zhǔn)備從“價(jià)格戰(zhàn)”中逃離出來，轉(zhuǎn)向第三階段“品牌階段”。換句話說，就是放棄低利潤(rùn)的制造端，重視產(chǎn)品研發(fā)與消費(fèi)升級(jí)，靠“微笑曲線”的兩端來增加企業(yè)的附加價(jià)值。

倍舒特將管理團(tuán)隊(duì)搬遷到北京朝陽區(qū)，成立北京倍舒特科技發(fā)展有限公司。開始通過OEM與別人合作加工生產(chǎn)，共同開發(fā)產(chǎn)品，另一方面“把精力跟時(shí)間用在渠道端和營(yíng)銷端，還有營(yíng)銷端”，每年投入到研發(fā)創(chuàng)新、營(yíng)銷端和渠道端的資金，足以再建一個(gè)工廠。

然而這條路走起來并不易。在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代，傳統(tǒng)公司的運(yùn)作模式相對(duì)簡(jiǎn)單，只需有技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，再加上具備業(yè)務(wù)力即可。只要多互動(dòng)幾次，與客戶維護(hù)好關(guān)系，就能為公司帶來穩(wěn)定收入。

隨著數(shù)字化時(shí)代來臨，這種邏輯發(fā)生了變化。客戶能借助網(wǎng)路接觸更多潛在供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)者也自然增加，這也要求企業(yè)必須深刻理解客戶需求；此外，傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式也發(fā)生了改變，過去的“經(jīng)驗(yàn)法則”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;數(shù)據(jù)法則”，須借由數(shù)據(jù)來精確地掌握生產(chǎn)節(jié)奏與成本，以此提高生存能力；“酒香就怕巷子深”，傳統(tǒng)企業(yè)更需透過品牌經(jīng)營(yíng)，提高自己的市場(chǎng)能見度。

從快消品行業(yè)本身來講，當(dāng)下供求關(guān)系發(fā)生了根本性的變化，變成以消費(fèi)者主導(dǎo)，傳統(tǒng)模式中的品牌商、經(jīng)銷商等均存在發(fā)展痛點(diǎn)。對(duì)品牌商來講，如何及時(shí)快速抓住消費(fèi)者的需求，提高分銷渠道業(yè)務(wù)中的服務(wù)質(zhì)量成為重中之重；對(duì)經(jīng)銷商而言，除了多層級(jí)分銷環(huán)節(jié)下的成本風(fēng)險(xiǎn)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，搭建一套支持面向消費(fèi)者業(yè)務(wù)與社交電商玩法的系統(tǒng)也成為亟待解決的問題。

這意味著，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須迎合大環(huán)境趨勢(shì)，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助大數(shù)據(jù)提升運(yùn)營(yíng)管理的效率與有效性，這也是劉崇九做企業(yè)的思路——擁抱新技術(shù)。在他看來，很多情景下，僅憑經(jīng)驗(yàn)感覺的“摸著石頭過河”無法給出答案，“數(shù)字化”成了新解，能給決策者提供判斷依據(jù)，甚至預(yù)判。

隨著北京的營(yíng)銷中心和各地辦事處的相繼成立，強(qiáng)調(diào)“事先預(yù)計(jì)、事中控制、事后審核”的倍舒特遭遇了難題。以銷售信息為例，在傳統(tǒng)人工的信息流體系下，想要得到各地實(shí)時(shí)的銷售信息幾乎不可能，只有每天或規(guī)定時(shí)段由銷售統(tǒng)計(jì)人員匯總整理后才能看到完整的銷售信息，更不消說整合財(cái)務(wù)、物流和庫存等這些維度的信息。

“這個(gè)痛點(diǎn)很明顯了，我們決策層意識(shí)到已經(jīng)無法隨時(shí)了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。”劉崇九強(qiáng)調(diào)，“于是我們下決心要上信息系統(tǒng)，解決訂單流、物流、資金流的實(shí)時(shí)記錄、無縫對(duì)接問題。”

后來，圍繞著“企業(yè)內(nèi)部管理”這個(gè)核心，倍舒特將數(shù)字化也延展到了采購、研發(fā)、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷售等領(lǐng)域，用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)對(duì)集團(tuán)及各個(gè)子公司進(jìn)行管理。而且隨著數(shù)字化的不斷深入，“我們也越來越意識(shí)到數(shù)字化是在武裝一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力，倍舒特也希望成為一個(gè)數(shù)字化企業(yè)，成為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。”

因此倍舒特引入了金蝶ERP系統(tǒng)，在研發(fā)端原材料的采購環(huán)節(jié)上，借助相關(guān)數(shù)據(jù)的自動(dòng)統(tǒng)計(jì)及分析，模擬未來的價(jià)格走勢(shì)，通過對(duì)材料的使用數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的管理，來分析供需關(guān)系，以幫助采購人員做出些判斷指導(dǎo)，從而降低公司資金的占用和減少不必要的浪費(fèi)。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，倍舒特通過對(duì)設(shè)備及零部件的特性和使用壽命進(jìn)行數(shù)據(jù)檢測(cè)，對(duì)原料到成品的物料信息跟蹤，對(duì)每種材料、每個(gè)時(shí)間段消耗數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和趨勢(shì)分析，以及對(duì)設(shè)備本身運(yùn)行情況的監(jiān)測(cè)，既避免了提前更換和修護(hù)掉質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，也做到了溯源追蹤，有針對(duì)性地改善材料浪費(fèi)、產(chǎn)品浪費(fèi)。

在檢測(cè)環(huán)節(jié)，倍舒特借助先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備、大數(shù)據(jù)分析和云共享，有效減少了人為誤差與數(shù)據(jù)處理的繁瑣步驟，并且還能將結(jié)果同步科研人員，保持他們對(duì)產(chǎn)品測(cè)試的最新認(rèn)知。

“最后，我們還會(huì)對(duì)產(chǎn)品各方面性能調(diào)研，將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析、數(shù)字化處理，然后更有針對(duì)性地研發(fā)過程中進(jìn)行研究，開發(fā)新產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品各種性能進(jìn)行檢測(cè)，形成一個(gè)很好的閉環(huán)管理。”劉崇九總結(jié)說。

企業(yè)本身對(duì)于市場(chǎng)和利潤(rùn)的追求，加上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為的改變，以及新冠疫情的爆發(fā)，這些都迫使企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步。用戶流量，尤其“私域流量”成為了各大快消品企業(yè)的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)。

“我覺得未來中國(guó)的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)就是‘私域流量’的培養(yǎng)。”劉崇九解釋說，“傳統(tǒng)企業(yè)要去擁抱這個(gè)領(lǐng)域，通過好的產(chǎn)品，建立‘信任感’，去跟消費(fèi)者做交流等，然后再繼續(xù)圍繞消費(fèi)者開發(fā)生態(tài)。”

在此背景下，倍舒特近年來提出了“百億目標(biāo)”的戰(zhàn)略。而想達(dá)成目標(biāo)，就要建設(shè)數(shù)字營(yíng)銷中臺(tái)，為渠道數(shù)字化賦能，整體提升經(jīng)銷商的管理水平與雙方的協(xié)作效率；同時(shí)在全渠道進(jìn)行數(shù)字化精耕，利用數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)洞察經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行PDCA高效閉環(huán)管理，從根本上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷破局。   

比如倍舒特2017年啟用的防竄貨系統(tǒng)。在此之前，不同區(qū)域之間的產(chǎn)品竄貨問題層出不窮，既容易造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，也影響了廠商信譽(yù)。系統(tǒng)上線后，衛(wèi)護(hù)用品實(shí)現(xiàn)了激光打碼，一物一碼，可追溯且無法擦除，至今抓獲竄貨經(jīng)銷商上百家，有效打擊了市場(chǎng)的竄貨情況。

對(duì)門店導(dǎo)購的日常行為管理和引導(dǎo)也十分重要。為此，倍舒特開發(fā)了銷管通APP，用于對(duì)導(dǎo)購員日常考勤和行為管理，并且讓導(dǎo)購提報(bào)每日門店銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)而為公司的方針政策提供數(shù)據(jù)支撐。

在消費(fèi)者的會(huì)員管理上，倍舒特采取的策略是與微盟等公司合作。統(tǒng)一會(huì)員福利群、朋友圈建設(shè)及經(jīng)營(yíng)物料分發(fā)；后臺(tái)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理監(jiān)控分發(fā)及拉新數(shù)據(jù)，為省區(qū)會(huì)員千人千面基數(shù)大數(shù)據(jù)打標(biāo)簽做管理化建議；按圈層聚類推送物料，建設(shè)會(huì)員和導(dǎo)購之間的信任感，服務(wù)于會(huì)員，導(dǎo)購收入也隨之提升。

對(duì)重要合作伙伴的經(jīng)銷商來說，倍舒特還與紛享銷客攜手，推出紛享銷客經(jīng)銷商系統(tǒng)，利用其中的預(yù)置工作流，串聯(lián)起訂單的審批、出庫、發(fā)貨全流程；通過自定義智能表單、互聯(lián)服務(wù)號(hào)等一系列生產(chǎn)力工具轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，賦能合作伙伴提升銷售業(yè)績(jī)，提高協(xié)作效率降低成本。

此外，線上渠道也不容忽視。無論疫情影響下，直播電商、社交電商的興起火爆，還是線上的商品全流程運(yùn)營(yíng)與用戶全流程體驗(yàn)，數(shù)據(jù)化工具作為基礎(chǔ)要素，始終貫穿于電商活動(dòng)全生命周期流程中。

對(duì)此，倍舒特在2020年初就已啟動(dòng)“千人主播”計(jì)劃。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，對(duì)明星、頭部網(wǎng)紅、中腰部主播以及企業(yè)的自播矩陣，搭建科學(xué)化的直播帶貨體系，從而精準(zhǔn)洞察趨勢(shì)風(fēng)向，讓營(yíng)銷決策更敏捷、更科學(xué)。

盡管身為“史前傳統(tǒng)企業(yè)”，但數(shù)字化早已深刻嵌進(jìn)了倍舒特的管理工作。除了讓產(chǎn)銷采、業(yè)財(cái)稅等一體化、協(xié)同化，能更好地在眼下瞬息萬變的不確定時(shí)代中存活下來，更重要的一點(diǎn)是放大了人的價(jià)值，將人從繁雜瑣事中解脫出來，有機(jī)會(huì)真正釋放主觀創(chuàng)造性。

最后，談及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的心得分享時(shí)，劉崇九再次強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)首先要有自己的愿景使命與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，接著一定要去擁抱新技術(shù)，因?yàn)樯鐣?huì)的分工是越來越專業(yè)，有能力的人越來越多，不要什么都自己干，這早已不是過去的時(shí)代。要擁抱新技術(shù)、多接觸新的創(chuàng)業(yè)公司，然后找到雙方的共同點(diǎn)。”

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