如何交付信任，聊聊胖東來的成功經(jīng)，聊聊與客戶的最佳關(guān)系

 

對于許昌市和新鄉(xiāng)市的消費者來說，吊牌上標注成本價與零售價、超市里滿足六種年齡段需求的的購物車、便利視力不便人士查看價格的放大鏡、寵物寄存處等等是許昌人逛超市的基本配置。

 

已售過期的商品可無條件退貨、雨天會主動為顧客的電瓶車/自行車套防水布、超市內(nèi)含有免費充電寶、直飲水、免費一次性杯子、便利整潔的母嬰室、配備無性別衛(wèi)生間等等，這是許昌人逛超市的日常體驗。

 

 

當?shù)厝诵ΨQ，整個許昌只有周二不堵車，因為那天胖東來不營業(yè)，同時也會有很多外地企業(yè)都前往胖東來考察學(xué)習(xí)，人多的時候需要「一大巴一大巴的接送」，前來學(xué)習(xí)的老板中不乏中國知名的企業(yè)家，小米的董事長雷軍也專門去考察過，稱胖東來是中國零售業(yè)當中“神一般的存在”。

 

胖東來的成功，與自采為主導(dǎo)的采購模式有關(guān)，與內(nèi)部員工考評機制有關(guān)，但核心是做到極致的服務(wù)體驗和極佳的客戶關(guān)系。有人曾采訪于東來先生：“你的經(jīng)營秘訣是什么？”，于東來說：“很簡單，你對老百姓好一點，就啥都有了。”

 

許昌人親切的稱呼于東來為東來哥，曾有記者追問許昌市民為何不在在更便捷且有優(yōu)惠的電商平臺下單，反而要排長隊到胖東來購物，許昌老鄉(xiāng)說：“俺就想讓俺東來哥多掙點錢。”

 

據(jù)了解，胖東來的商品售價并不是一味地低于市場平均價，部分商品價格也會略高于其他超市，但許昌人依然樂此不疲地前往胖東來進行消費。

 

 

客戶與胖東來之間的關(guān)系，是深度的信任，和信任后的堅定選擇，這份信任與選擇偏愛，來源于人的樸素情感。

 

每一家企業(yè)管理者都渴望打造胖東來這樣的品牌，但確實不易實現(xiàn)。

 

現(xiàn)在消費者的選擇非常多，消費者的注意力也很分散，能夠成為被消費者主動且堅定選擇的品牌，可以說是每個品牌操盤者的“終極”目標。

 

我們經(jīng)常會和塵鋒的企業(yè)客戶說，塵鋒的產(chǎn)品可以幫助企業(yè)解決私域?qū)嵤┑膯栴}，可產(chǎn)品只是策略實施的系統(tǒng)工具，做好私域需要企業(yè)內(nèi)的管理者，自上而下地重視客戶、珍視客戶，要主動需要培養(yǎng)企業(yè)品牌與客戶之間的信任關(guān)系，只有客戶信任品牌，才會在面臨消費選擇的時候主動選擇品牌。

 

胖東來是怎樣做的呢？前文敘述的消費者購物體驗都是策略落地的招式，核心的門派心法是從細節(jié)優(yōu)化消費者體驗，滿足消費者已有的需求和潛在的需求，并不斷推進服務(wù)全面地向更好進步。

 

舉兩個例子，在胖東來，如果消費者在購物時沒有找到自己想要的商品，在登記商品信息3天后，大概率可以接到所需要商品已上架可購買的反饋；而當消費者有了不好的服務(wù)體驗，可以通過向胖東來反饋自己的不良體驗，獲得500元現(xiàn)金獎勵。胖東來的員工稱前者是為了更好地服務(wù)消費者，養(yǎng)成消費者心中“胖東來什么都有”的認知，后者是為了感謝消費者幫助他們優(yōu)化服務(wù)體驗。

 

 

大多數(shù)企業(yè)沒能做好的原因，在于戰(zhàn)略規(guī)劃出了問題。

 

在私域搭建潮流崛起的這兩年，很多企業(yè)都逐漸地在改變慣用的流量思維為用戶運營思維，關(guān)注用戶的體驗，但如果想要和客戶搭建強有力的信任關(guān)系，還需要更進一步的優(yōu)化調(diào)整。

 

我們建議企業(yè)管理者，不論是日常經(jīng)營還是搭建私域，都需要真正做到「以用戶為中心」。

有些話在這兩年相信您已經(jīng)看倦了，但還是要說一遍，因為很關(guān)鍵：「企業(yè)需要關(guān)注用戶體驗：日常經(jīng)營中關(guān)注用戶體驗和評價，及時優(yōu)化升級。私域運營中放棄粗放式的運營方式，做好精細化運營。」

第一，關(guān)注消費者對于產(chǎn)品的反饋，及時優(yōu)化調(diào)整。

國內(nèi)的企業(yè)沒必要放棄實際市場情況而一味地模仿海外火熱的DTC模式（Direct to Customer，企業(yè)縮減中間渠道，使用創(chuàng)新營銷觸達消費者，并通過直接信息反饋精準、及時、靈活地滿足消費者需求），但其中對于消費者反饋的重視和需求響應(yīng)，很值得學(xué)習(xí)。

 

無需贅述，交付符合消費者需求的產(chǎn)品與服務(wù)是一切的經(jīng)營基礎(chǔ)，市場隨時在變化，只有不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，滿足消費者需求，才能贏下商業(yè)競爭。

第二，珍視消費者的注意力，重視消費者的每一次點擊。

讀到本文章的您，大多是企業(yè)的中高層管理者，作為各大社交平臺的用戶，您的手機里每天會收到近百條推送與消息提醒，很感謝您能點本文并閱讀至此。現(xiàn)在，我想請您思考一個問題：「哪些推送的消息您收到后會點開，哪些會忽略，哪些會屏蔽？」。

 

當您的身份回歸為消費者，是否會忽略甚至屏蔽掉那些點開不感興趣、頻頻打擾、點擊后沒有收獲的消息來源？

 

當您的身份轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)管理者、項目負責(zé)人，我們建議您珍視消費者的注意力，消費者是很精明的，做一次掛羊頭做數(shù)據(jù)的欺騙性活動，寫幾次標題黨足以降低消費者對于該品牌的信任。

 

不論是日常經(jīng)營還是運營私域，都需要企業(yè)組織內(nèi)規(guī)劃及實施的員工，對消費者的每一個動作、每一次關(guān)注保持敬畏。

 

為走進門店的客戶提供禮貌溫暖的服務(wù)，為私域池內(nèi)的客戶基于需求、標簽推送合適有用的內(nèi)容，很重要。

第三，打造消費者的Wow時刻，讓客戶忍不住為你宣傳背書。

說得簡單點，是給消費者驚喜，不是形式主義的驚喜，而是那種讓消費者忍不住要為你發(fā)條朋友圈宣傳的驚喜。

 

這里的決定性指標很關(guān)鍵，是「忍不住」。

 

消費者忍不住夸獎你，忍不住宣傳你，忍不住成為你品牌的忠實信徒，聽起來很難實現(xiàn)，但有人能做到，比如胖東來，比如豪車毒，比如熊貓不走。

 

胖東來是把客戶服務(wù)這件事做到極致，前文已經(jīng)描述過消費者在胖東來舒適的購物體驗，下面為您簡單介紹下豪車毒和熊貓不走這兩個品牌，看他們是如何通過做到極致的服務(wù)，與客戶建立良性的信任關(guān)系的。

 

豪車毒是一家專做豪車銷售的品牌，服務(wù)客戶十年無差評。

 

為客戶選車、協(xié)商報價、爭取最低價格、代理貸款交稅上牌的服務(wù)只是基礎(chǔ)，客戶在豪車毒消費后，豪車毒會為客戶安排一次充滿儀式感的提車，并帶有鮮花、氣球、包裝精美且體面合需的禮品，后續(xù)還會匹配同樣做到極致的清潔保修服務(wù)...

 

豪車毒憑借做到極致貼心的服務(wù)，在2020年，賣出了價值15億的豪車。

 

另一家品牌熊貓不走，做的事情比豪車毒簡單些：為客戶配送蛋糕。

 

作為一家蛋糕品牌，其主要的業(yè)務(wù)與他人無異，都是賣蛋糕。

 

不過，在后續(xù)配送環(huán)節(jié)，熊貓不走深諳客戶購買蛋糕只是形式，追求快樂才是目的。為了把握客戶的心理，熊貓不走會打扮成熊貓人偶的樣式，為客戶進行2分鐘的互動表演，給客戶送去蛋糕的同時，烘托快樂氛圍，大部分客戶都會在朋友圈記錄生日回憶的時候，為熊貓不走做宣傳。

 

胖東來、豪車毒、熊貓不走的成功，憑借的就是用戶忍不住宣傳、忍不住向朋友介紹這個品牌。

 

做貼心的服務(wù)，聽起來像是一句正確的廢話，但對于大多數(shù)企業(yè)來說，這個策略特好用，還長期有效。

 

 

通過不斷往用戶對于品牌的信任賬戶里“存錢”，獲取更多的信任復(fù)利。

 

細節(jié)決定成敗，目光長遠方能勝利。一些追求即時利益的企業(yè)會忽略客戶體驗，忽視客戶關(guān)系，追求單次成單，這不是做私域的思維，也不是長期經(jīng)營企業(yè)的思維。討好哄騙型服務(wù)可以蒙騙一時，但是只能做一錘子買賣，做不好客戶關(guān)系，也做不起品牌，反而搞臭了品牌口碑和行業(yè)名聲，火熱了客戶投訴部門。

 

人與人之間的信任就像一張A4紙，任何揉搓都會留下痕跡，消費者對于品牌的信任也是如此。

也許有品牌操盤手認為在消費者信任崩盤后可以通過商品優(yōu)惠提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，但這種短期的數(shù)據(jù)提升造就了當前好看的KPI，無法打造真正成功的品牌。

 

希望所有企業(yè)管理者、私域操盤手，都記得關(guān)注客戶關(guān)系，運營好客戶關(guān)系，打造出更多像胖東來這樣的優(yōu)秀品牌。