B2B市場部，如何與銷售打好配合
以前，市場部對于B2B企業來說，普遍更偏向于一個支持部門，大家往往會覺得業績跟市場部沒有太多直接關系。
現在，情況卻發生了大的轉變，營銷技術水平的突飛猛進，使得原先市場部那些無法監測的營銷成果變得越來越可見，這些直觀的數據使得企業意識到，在銷售總額和成單數量方面，市場部發揮著巨大的作用，同時也具備更多潛力。
B2B市場部開始注重業績，并且強調品效合一，既要達到品牌宣傳的目的，更要能促進銷售，從數據上看到市場工作對于銷售的實際效果。
一、獲取銷售認可的線索
B2B市場部承擔了企業增長的任務，最重要的工作就是為銷售提供源源不斷的線索，所以，需要特別關注線索的來源以及如何將線索轉化為商機。
B2B市場部的工作主要也是圍繞線索展開，但線索的質量也有好壞之分，高質量的線索更容易跟進并且成單率更高，所以，在將線索交給銷售團隊前，市場部還需要判斷線索質量，保證對于銷售團隊來說，線索是有價值可跟進的，業內一般用“銷售認可線索”（SQL）來表示這樣的高質量線索。
業內常常將B2B線索的旅程分為5個階段，銷售認可線索（SQL）也包含其中，完整的階段是：潛在線索-市場認可線索-銷售認可線索-商機-成單客戶。
二、輔助銷售轉化線索
上文提到，除了獲取線索，B2B行業的市場部還需要輔助銷售轉化線索，在這之前，需要簡單梳理下過去市場部常規的工作流程。
首先，市場部會通過各種手段獲取銷售線索，適用于B2B行業的比如，內容營銷、活動運營、付費推廣、忠誠客戶口碑裂變、BD商務拓展等，然后，通過SDR（銷售開發代表）篩選驗證線索，最后將有價值的銷售線索傳遞給銷售人員，很多時候市場部的工作就此結束。
但這時候銷售對于潛在客戶了解哪些信息呢？大部分情況是知道了一些類似姓名、聯系方式、任職企業、職位這樣的基本信息，對于更重要的信息，比如潛在客戶之前和自己的品牌有過哪些互動，閱讀過哪些主題的文章，下載過哪些白皮書資料等等還是一無所知，所以銷售對于這些潛在客戶其實還不夠了解，這也導致跟進線索時的轉化率低下，這種合作方式可能還會引起銷售與市場部的矛盾，銷售覺得市場部的同事不給力，沒有提供優質的線索，市場部則覺得銷售跟進效率低，白白浪費了好線索
所以，這其中的部分工作是可以優化的，如果從市場部出發，怎樣做才更加有利于銷售跟進轉化線索呢？這里有3個關鍵點。
第一，完善轉化路徑，打造轉化閉環。之前的工作流程存在的弊端是容易造成線索的流失，因為存在部分未成熟的線索，銷售第一次跟進后，還需要繼續培育才有可能轉化。這部分線索，可能對于產品有興趣，但由于各種原因，比如對于產品還沒有十足的信任，或者近期還沒有購買計劃，所以由市場部繼續跟進比較合適，可以將其繼續放回到線索池里孵化，通過個性化的內容營銷、活動運營、線上直播等方式，持續對這部分潛在客戶進行聯系和認知方面的影響，這樣做有利于增加線索成熟度，之后再次通過SDR檢測為合格線索后，可以二次轉給銷售，大大增加了線索的利用率和轉化率。
第二，持續收集信息，完善潛在客戶的畫像。如果銷售能夠知道更多關于潛在客戶的信息，跟進工作會好做很多，這里的信息不單單是基本身份信息，更多的是客戶的歷史行為信息，甚至認知水平上的信息。社交媒體現占據了我們生活中很大一塊比重，各個平臺上有大量的訪問行為，瀏覽行為數據，這些數據通過技術是可以進行收集分析的，可以分析出潛在客戶的行為和偏好，更進一步洞察客戶的性格特征、行為特征、個人喜好、社會關系等等。這提供了一種可能性，可以在互聯網各個渠道，使用各種手段收集整理潛在客戶相關的信息，比如有哪些影響采購結果的人（決策者、影響者、實際執行者、使用者）、目標企業客戶的決策流程是怎樣的、原來有哪些供應商、客戶遇到了哪些挑戰等等。
第三，做好協同，市場部及時同步營銷進度。市場部除了需要持續收集信息，完善潛在客戶的畫像外，還需要把這些信息及時同步給相關銷售，現在已經有比較成熟的營銷技術可以實現這樣的同步功能，CDP（客戶數據平臺）就是這樣一個系統，可以實現收集、整合、共享客戶信息的功能，比如可以聚合多個渠道的客戶身份信息，為市場、銷售等部門提供全面統一并且可持續更新的客戶檔案，方便各部門及時取用相關信息，對于銷售人員來講，可以更加精準有效率地轉化客戶。
三、使用MarketUP，打通市場與銷售的合作壁壘
以上主要是一些市場部與銷售團隊協作的理念，但真正實行的時候，還需要技術平臺的輔助，比如上文提到的CDP系統，就可以一站式實現線索信息的收集整理，統一管理，打分培育等等，使用這樣的工具可以使得市場工作和銷售工作事半功倍。
MarketUP也是服務于銷售團隊和市場部門的工具，定位是一站式的營銷自動化聚合平臺，對于企業市場營銷的價值主要體現在營銷工具的聚合以及跨平臺的追蹤、收集、整合上，它對于B2B企業市場部的好處在于，具備強大的數據追蹤能力，可以對客戶進行全生命周期的精細化洞察和運營，快速捕獲并精準挖掘高價值的銷售線索，實現與市場部門與銷售部門對于線索信息的同步掌握，當市場部更新潛在客戶的信息后，銷售人員可以同步查看，可以對潛在客戶進行更加精準的判斷，有利于后續轉化。
