月活差釘釘42倍，“后來者”飛書何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)飛躍？

雷軍使用飛書后，小米公司全員都轉(zhuǎn)用了飛書；過后雷軍向理想汽車“安利”說好用，如今“蔚小理”都成為了飛書的客戶。

從釘釘那邊“虎口奪食”，飛書膽量可嘉。

但是在釘釘用戶體量突破5億關(guān)卡當(dāng)頭，飛書還能吃下多少蛋糕呢？

去年疫情的催化作用下，我國(guó)智能移動(dòng)辦公市場(chǎng)迎來了“爆發(fā)”。

根據(jù)艾媒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)智能移動(dòng)辦公市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到288億元，預(yù)計(jì)2020年增長(zhǎng)至499億元，增長(zhǎng)率為55.9%。

或許看中未來前景，字節(jié)跳動(dòng)也“飛入”賽道。

2019年末，字節(jié)跳動(dòng)推出了面向海外及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的辦公產(chǎn)品飛書；但實(shí)際上飛書早在2017年就已經(jīng)問世，只是當(dāng)時(shí)身份是“Lark”，僅供公司內(nèi)部及少量合作伙伴使用。

飛書的入場(chǎng)，算是改變了在線辦公行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

在飛書未推出前，阿里“釘釘”、騰訊“企業(yè)微信”及華為“WeLinK”三方占領(lǐng)著主要市場(chǎng)；而最新數(shù)據(jù)顯示，目前釘釘月活躍用戶數(shù)為1.96億，企業(yè)微信為8889萬，飛書460萬超越WeLink 的108萬位列第三。

但飛書是如何成為行業(yè)第三的？

飛書自身定位是“協(xié)同”，這一點(diǎn)和釘釘、企業(yè)微信有明顯區(qū)別。

釘釘更像是執(zhí)行工作工具，以完成工作任務(wù)為導(dǎo)向受到中小企業(yè)老板青睞；企業(yè)微信則是靠與微信的無縫互通，成為需要與大量外部客戶溝通的崗位的首選；飛書的“協(xié)同”則更偏向于團(tuán)隊(duì)管理工具追求高效的辦公效率，受到B端大企業(yè)青睞。

因此飛書特點(diǎn)在于用工具去協(xié)同企業(yè)提升辦公效率，其會(huì)將鏈條冗雜的辦公功能簡(jiǎn)化，留下更被企業(yè)需要的功能。

上線至今飛書飛功能界面也更為簡(jiǎn)化，主要是日歷、視頻會(huì)議、群以及新上線的飛書招聘幾個(gè)高頻功能，以省去員工用于切換賬號(hào)的時(shí)間成本。

而其最大差異化打法則是采用自身推出的OKR方式（目標(biāo)與關(guān)鍵成果法），公司會(huì)運(yùn)用算法優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，以O(shè)KR方式協(xié)同各個(gè)部門，解決部門對(duì)接過程中的內(nèi)耗提高工作效率。

與其他采用KPI玩家相比，OKR的主要目標(biāo)是明確公司和團(tuán)隊(duì)的“目標(biāo)”以及明確每個(gè)目標(biāo)達(dá)成的“關(guān)鍵結(jié)果”，而“關(guān)鍵結(jié)果”是可以量化來達(dá)到的。

這就導(dǎo)致OKR更新只能通過定期開會(huì)，但往往這是追求高效或者人口密集、組織冗雜，信息流通難的集團(tuán)企業(yè)需要的。

好比小米這類從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售涉及到傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈、高科技研發(fā)等部門多復(fù)雜的集團(tuán)企業(yè)，在使用飛書后給予了“好評(píng)”。

雷軍曾表示，“公司轉(zhuǎn)用飛書使用感越用越順手，信息創(chuàng)建、分享，以及協(xié)同辦公方面，非常簡(jiǎn)潔、高效。”過后受到小米的“安利”，理想汽車花費(fèi)不到兩月時(shí)間就將辦公軟件切換成飛書。

受此影響，蔚來與小鵬汽車也都在使用飛書；在APP Store商店評(píng)分上，可看出飛書的口碑遠(yuǎn)優(yōu)于釘釘及企業(yè)微信。目前飛書達(dá)到了4.7接近滿分5分，釘釘只有2.4分，企業(yè)微信3.1分。

截圖來自：APP Store

這說明，飛書正是以高效的協(xié)同辦公優(yōu)勢(shì)獲得了大廠們的青睞，但其體量卻一直難以趕上釘釘，那么飛書還能吃下多大的企服蛋糕呢？

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，自2015年來，中國(guó)SaaS行業(yè)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，中國(guó)SaaS行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在2020年達(dá)到253.4億元，預(yù)計(jì)在2021年突破300億元。

另據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2019年國(guó)有及非國(guó)有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)共37.38萬家，其中小型企業(yè)占比87.25%，且從2015年以來占比持續(xù)提升。其中，數(shù)量眾多且就業(yè)人數(shù)占比最高的中小企業(yè)適合多類型的企業(yè)服務(wù)形式，成為我國(guó)企業(yè)服務(wù)重要的潛在增長(zhǎng)市場(chǎng)。

在整個(gè)數(shù)字化浪潮及辦公上云等趨勢(shì)下，中小微企業(yè)迫切需要企服產(chǎn)品來進(jìn)行自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助公司提供產(chǎn)能及辦公效能。

但按照目前企業(yè)付費(fèi)意愿來看，我國(guó)企業(yè)為SaaS產(chǎn)品付費(fèi)的意愿還偏低。

據(jù)艾瑞咨詢分析，目前國(guó)內(nèi)愿意付費(fèi)訂閱SaaS的客戶多為國(guó)企與政府及大型企業(yè)，小微企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)惡劣、對(duì)于用人力來經(jīng)營(yíng)有路徑依賴等原因，所以對(duì)軟件工具的付費(fèi)能力普遍不強(qiáng)。

這意味著，要想拿下百億級(jí)的智能辦公市場(chǎng)，飛書與釘釘都有一場(chǎng)“硬仗”要打。

再分析兩家的商業(yè)模式，兩款軟件目前對(duì)外都是免費(fèi)開放，但釘釘會(huì)有廣告及收費(fèi)項(xiàng)目維持盈利，飛書則有合作的入駐項(xiàng)目。

通過觀測(cè)釘釘，其“看看”一欄中“職場(chǎng)推薦”會(huì)有視頻廣告等；此外還有部分付費(fèi)項(xiàng)目，例如釘釘內(nèi)部嵌入了易快報(bào)這類報(bào)銷系統(tǒng)，開通費(fèi)用需要2160元/年。

而觀測(cè)飛書軟件，其盈利板塊似乎更少，然而也會(huì)接入“天眼查”、“心知天氣”、“掃描全能王”等外部應(yīng)用來賺取合作費(fèi)用。

可以看出，兩款在線辦公應(yīng)用盈利模式都較為單一，主要是靠廣告、引進(jìn)入駐商的合作費(fèi)及開通收費(fèi)項(xiàng)目為主。但在高投入的運(yùn)營(yíng)及研發(fā)成本下，可以推測(cè)出兩款免費(fèi)開放的產(chǎn)品盈利模式或都難跑通。

那么，在體量不及釘釘、盈利模式都未跑通的情況下，飛書未來又該如何發(fā)展呢？

今年3月，飛書制定了一個(gè)上半年DAU（日活躍用戶）要達(dá)到1000萬的目標(biāo)；媒體報(bào)道稱，當(dāng)時(shí)飛書的DAU僅達(dá)到了300 萬，相差1000萬目標(biāo)甚遠(yuǎn)；再根據(jù)5月的媒體采訪，飛書創(chuàng)始人謝欣表示“通常市場(chǎng)上成熟的To B公司不以DAU作為目標(biāo)。”

這似乎意味著，飛書不以沖刺用戶體量為目標(biāo)。然而在飛書承接起字節(jié)跳動(dòng)公司更重要角色地位的時(shí)刻，其或也不得不破圈拿下更廣或付費(fèi)意愿更高的客群，以滿足自身盈利的需求。

不久前，字節(jié)跳動(dòng)迎來了首次組織架構(gòu)大調(diào)整，公司成立的六大核心業(yè)務(wù)板塊中就包括了飛書。

這意味著，飛書不只是作為字節(jié)跳動(dòng)進(jìn)軍智能辦公市場(chǎng)的一枚“棋子”，而是承擔(dān)起了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)之一的角色。

而飛書未來要想分在線辦公市場(chǎng)內(nèi)的蛋糕，則是做“專”、做“深”，持續(xù)專注“協(xié)同”定位，以服務(wù)更廣的B端中大型企業(yè)。

畢竟上線初飛書就是提升效率工具的定位，決定其服務(wù)的是講究高效率的企業(yè)；再者字節(jié)跳動(dòng)龐大的技術(shù)及資金庫支撐，決定飛書很長(zhǎng)一段時(shí)間并不需要去破圈，其還是會(huì)沿用本身定位去差異化占領(lǐng)市場(chǎng)。

而在“云辦公”大趨勢(shì)這個(gè)背景下，也決定著飛書會(huì)不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能，來吸引更多大型企業(yè)入駐，最后走向高定制收費(fèi)道路。

但同樣，如何打破用戶瓶頸及培養(yǎng)用戶付費(fèi)意愿，是飛書目前亟待解決的問題。

對(duì)于這方面問題的解決辦法，可能就是讓飛書做口碑，就像其靠高效率的口碑吸引到小米使用后，連帶吸引了“蔚小理”使用。

而做“深”則是，飛書要打通功能的“一體化”，差異化競(jìng)品們多功能體系的生態(tài)。

具體來講，不同于釘釘提供各種功能滿足不同企業(yè)的需求，飛書則只需要深度打通招聘、日歷、視頻會(huì)議、群等協(xié)同辦公功能，讓所有功能都可以實(shí)現(xiàn)“一體化”，這會(huì)讓用戶不必在在多個(gè)系統(tǒng)中來回跳轉(zhuǎn)，以節(jié)省時(shí)間、提高辦公效率及企業(yè)的成本。

但也不能排除，當(dāng)釘釘?shù)绕渌虚_始“專攻”這類基礎(chǔ)性協(xié)同辦公場(chǎng)景，例如推出“簡(jiǎn)易版”釘釘?shù)臅r(shí)刻，飛書的優(yōu)越性也會(huì)降低。

這時(shí)候飛書則需要盡早提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以筑起“口碑牌”穩(wěn)固自己的底盤。

總的看，擺在飛書面前的難題是，如何將產(chǎn)品做優(yōu)、吸引到更多B端用戶。未來它的“協(xié)同”生意能否講好，拿下更大的智能辦公市場(chǎng)蛋糕還待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

本文來自微信公眾號(hào)“企服研究社（ID：qifushe8）”，作者：葉小安，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。