如何實現(xiàn)企業(yè)線索增長？將集客營銷與SEO結(jié)合來看看！

很多B2B企業(yè)正在逐步轉(zhuǎn)變營銷方式，集客營銷成為推式營銷很重要的補充。

一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各類渠道平臺逐漸增多，潛在客戶也分散開來，以往的方式難以精準觸達到他們；另一方面，人們變得不喜歡"推送式"的廣告，企業(yè)使用這種方式強行觸達潛在客戶，會引起他們的反感，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率越來越低。

在這種情況下，由于集客營銷具備諸多優(yōu)點而受到青睞，并且，因為集客營銷特別注重優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，所以還可以與同樣注重內(nèi)容的SEO相結(jié)合，幫助企業(yè)開拓營銷新路，走出獲客困境。

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集客營銷和SEO的關(guān)系

相比于傳統(tǒng)的推式營銷，集客營銷的發(fā)力點不在于爭奪潛在客戶的注意力，而是通過創(chuàng)建解決目標客戶問題和需求的好內(nèi)容，主動吸引潛在客戶，使得潛在客戶可以通過博客、搜索引擎和社交媒體等渠道找到你的品牌，為業(yè)務(wù)注入線索，可以看出，對于集客營銷來說，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容非常重要。

而SEO呢？SEO是通過一些技術(shù)操作，讓網(wǎng)站更加符合搜索引擎的規(guī)則，認定該網(wǎng)站是能滿足用戶搜索需求的好網(wǎng)站，從而使得人們在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞后，該網(wǎng)站獲得更高的展示排名，可以吸引更多關(guān)注和點擊，產(chǎn)生更多線索。那么SEO的關(guān)鍵在哪里？或者說怎么才能做好SEO？其實，除了那些技術(shù)操作外，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容對于SEO起著舉足輕重的作用。

所以，我們可以看出來，集客營銷和SEO有個很重要的關(guān)聯(lián)點，那就是都特別注重優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，正因如此，我們才要把它們結(jié)合起來，幫助企業(yè)獲得營銷方面的增長。

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集客營銷對于企業(yè)的價值

我們?yōu)槭裁匆獟仐壱酝耐扑褪綘I銷，實施集客營銷呢？因為相比傳統(tǒng)的推送式營銷，集客營銷有著諸多好處，總結(jié)大致有如下三點。

1）獲客更加精準

相比推式營銷，集客營銷獲得的潛客更加精準，因為以往的推式營銷，是一種帶有打斷性質(zhì)的營銷方式，無論你是否愿意接受或者感興趣，它都會向主動觸達到你，常見的比如路邊的各色廣告牌、橫幅廣告、報紙雜志廣告、電視廣告、網(wǎng)頁彈出窗口、電話營銷等等，通過這種方式尋找潛在用戶，幾率很低，只有用戶剛好在覆蓋范圍內(nèi)的時候才能碰到。

而在集客營銷里，產(chǎn)品與客戶的交互方式是客戶主動來搜索你，這也意味著他對你的產(chǎn)品或服務(wù)更有興趣和需求，自然而然更加精準，也會帶來更高的轉(zhuǎn)化率。

2）投入更具性價比

現(xiàn)在，人們越來越反感各類推送式的廣告，回想你自己接收到的那些電子郵件廣告、電視廣告、各種網(wǎng)頁廣告等等，是不是有被打擾的感覺？甚至現(xiàn)在出現(xiàn)一種現(xiàn)象，由于生活中的廣告無孔不入，滲透到了瀏覽網(wǎng)頁或者APP的各個細節(jié)中，很多人已經(jīng)開始寧愿付費開通會員屏蔽廣告了，足以說明推式廣告在人們心里的評價極低，人們不喜歡這種方式，不愿意去看，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率極低，而廣告主購買這些廣告反而需要大量的投入。

相比而言，集客營銷的方式就容易接收的多，這些廣告不是強行推送給用戶的，而是因為用戶有某些方面的需求和問題需要解決，主動去搜索你的，這轉(zhuǎn)化率天然就會高很多。另外，集客營銷的重點在于創(chuàng)作和分發(fā)內(nèi)容，這部分會涉及到制作內(nèi)容以及搭建、注冊各類網(wǎng)站的投入，相比投各類渠道廣告明顯會少很多，所以，從ROI的角度出發(fā)，集客式營銷更劃算，性價比更高。

3）可以打造權(quán)威專業(yè)的品牌形象

上文提到，集客營銷更側(cè)重于高質(zhì)量的內(nèi)容創(chuàng)作，所以，集客營銷有助于打造權(quán)威專業(yè)的品牌形象，更容易獲得客戶的信任。

集客營銷作為一種整體營銷策略，產(chǎn)生了更高的投資回報率，越來越多的公司在營銷中采用了這一概念加入戰(zhàn)略計劃。

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集客營銷的4個階段

用SEO助力集客營銷

集客營銷主要可以分成如下四個階段：

1）吸引訪客

2）將訪客轉(zhuǎn)化為潛在客戶

3）加深信任，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

4）擴大宣傳，讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1） 吸引訪客

在吸引訪客的階段，我們的目標是吸引潛在客戶來到自己的網(wǎng)站或者落地頁，為了達成這個目標，我們大致需要做兩件事，第一件事是制作有吸引力的內(nèi)容，第二件事是各渠道投放，最終需要實現(xiàn)的效果是，目標客戶在尋找解決方案的時候，我們自己的內(nèi)容可以很自然地出現(xiàn)在他們面前，在這個階段，SEO就可以起到至關(guān)重要的作用。

因為在吸引訪客這個階段里，我們首先需要制定內(nèi)容策略，之后需要根據(jù)策略去關(guān)注諸如官網(wǎng)博客、各類社交媒體等等渠道，以及在各渠道制作分發(fā)內(nèi)容等，所以，SEO對于集客營銷的價值也主要體現(xiàn)在這個階段，包含相關(guān)內(nèi)容的渠道非常多，即包含相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站非常多，SEO可以盡可能提高這些網(wǎng)站的排名，讓目標客戶可以很容易地搜索到這些內(nèi)容，配合引流到企業(yè)營銷官網(wǎng)的手段，持續(xù)給企業(yè)帶來數(shù)據(jù)和線索。

2）將訪客轉(zhuǎn)換為潛在客戶

上一階段的主要任務(wù)是將訪客吸引到自己的官網(wǎng)上，而這一階段的主要任務(wù)則是收集他們的聯(lián)系信息，將訪客轉(zhuǎn)化為潛在客戶，這時候需要設(shè)置一些誘餌，比如白皮書、試用資格、免費教程、行業(yè)資訊、會員資格等等，通過這些誘餌讓客戶進一步訪問落地頁，填寫信息表單等等，當(dāng)和潛客建立聯(lián)系后，可以進一度推進與他們之間的關(guān)系。這一階段，和SEO的關(guān)聯(lián)度不是很大，但也體現(xiàn)了內(nèi)容的價值，對于轉(zhuǎn)化客戶至關(guān)重要。

3）加深信任，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

這個階段工作的重點在于對潛客進行培育，企業(yè)需要在對的時間給對的潛客發(fā)送對的內(nèi)容，加深與他們之間的信任，一步步將他們轉(zhuǎn)化為客戶。

3.1線索培育

前期記錄訪問路徑，以及將線索記錄下來導(dǎo)入進CRM集中管理的工作在這一階段就起到很重要的作用了，每個潛客對于產(chǎn)品和服務(wù)的認知都處于不同的階段，需要個性化地培育，對于所處階段的判斷依據(jù)，可以查看CRM系統(tǒng)中記錄的信息，比如訪問了哪些頁面，在哪些頁面停留的時間很長，下載了哪些白皮書，和在線客服聊了哪些內(nèi)容等等，之后通過標簽對潛客進行分組，實現(xiàn)更加針對性地培育，給不同分組的潛客發(fā)送他們更感興趣的內(nèi)容、電子郵件等。

3.2打分機制

打分機制是培育轉(zhuǎn)化客戶中很重要的一環(huán)，潛客做每個動作都可以得到一定的分數(shù)，比如下載白皮書得10分，在線咨詢得20分，當(dāng)潛客的分數(shù)累計到100分時，說明這位潛客對于產(chǎn)品或服務(wù)的意向已經(jīng)很高了，系統(tǒng)會自動提醒銷售跟進，實現(xiàn)潛客轉(zhuǎn)化為客戶的目標，這種數(shù)字化的方式可以非常直觀地幫助市場和銷售人員對于潛客所處狀態(tài)進行判斷，MarketUP也支持這樣的功能（文末有試用方式）。

4）擴大宣傳，讓客戶轉(zhuǎn)介紹

這一階段的重要在于維護客戶，需要給客戶提供良好的體驗，聽見他們的反饋，以及幫助他們使用購買后的產(chǎn)品和服務(wù)，并且確保他們?nèi)〉贸晒Γ@樣做的好處在于，客戶會購買其他更多產(chǎn)品以及續(xù)費產(chǎn)品，甚至可以變成免費的代言人，給轉(zhuǎn)介紹更多的客戶，進一步促進業(yè)務(wù)增長。

綜上，可以看出SEO對于集客營銷的幫助在于無需付費，就可以幫助提高眾多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的排名，使獲得更多曝光，以及隨之而來的流量和客戶。除了這點，SEO對于集客營銷還有另外兩點好處。

1）效果持久，可以帶來持續(xù)的線索

SEO做好之后，可以給集客營銷生產(chǎn)的內(nèi)容產(chǎn)生持續(xù)的作用，保證相關(guān)網(wǎng)站長時間處于比較穩(wěn)定的位置，從而持續(xù)給企業(yè)帶來線索。

2）強化專業(yè)權(quán)威的品牌形象

試想一下，當(dāng)有相關(guān)需求的客戶在搜索引擎搜索相關(guān)關(guān)鍵詞后，總會查看到大量和你相關(guān)的優(yōu)質(zhì)干貨內(nèi)容而不是廣告，他會如何評價？大多數(shù)情況應(yīng)該會覺得這家企業(yè)比較專業(yè)，可能有真正幫助客戶解決問題的能力，所以通過SEO將大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提高排名后，也有利于強化企業(yè)專業(yè)權(quán)威的品牌形象。

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希望在集客營銷的時代，企業(yè)都可以走出營銷困境，將集客營銷與SEO等方法相結(jié)合，實現(xiàn)企業(yè)營銷的快速增長。