“黑馬投資人”賽意孫雨軒：如何連續投出商越、快決測、先勝業財等爆款To B項目？
從Slack、Zoom到Snowflake，企業級給美國資本市場帶來太多奇跡。在經歷了疫情和數字化洗刷后，中國的企業級市場也迎來了井噴后的投融資小高潮。
采購數字化、CEM、業財SaaS等賽道持續涌現，頻出商越、快決測、先勝業財等“爆款”公司。
在這幾條火熱賽道的背后，To B新勢力發現了一位共同的投資方——賽意產業基金。
如果是紅杉、高瓴頻繁投出爆款企業級項目，這可能不足為奇。但對于一支僅僅成立不到2年的新基金，沒有充足的團隊，沒有十足強大的品牌。卻能夠在資本叢林中，更精準地把握項目；甚至在更強大的美元基金進入前，成為早期主要投資人，難度不亞于“蚍蜉撼大樹”。
在To B新勢力與賽意產業基金的管理合伙人孫雨軒交流過程中，他并不避諱賽意階段性的“短板”——成立不到兩年，從團隊、資金規模到品牌力都非常有限。“我們就是在創業！” 他甚至直接說道。
賽意產業投資基金專注于投資SaaS軟件企業，而且重度垂直，聚焦早期。在企業級投資競爭激烈的時刻，賽意在兩年之內聚焦細分領域，浮出水面和仍然潛藏水底的項目，讓賽意有機會站在一線投資隊伍中。
孫雨軒說：“我們會更希望在未來5~10年的過程中見證中國SaaS軟件的成長。”
在采訪過程中他完全沒有“架子”，很接地氣地直接表達：“創業公司想要從弱小走向強大，除了要選對賽道，更要知道路徑。這條路徑需要對自我短板的清晰認知，并且有敏捷迭代的執行力。”
“我們很幸運，在一線基金全面殺入企業服務之際，取得了一張船票。”孫雨軒告訴To B新勢力。
賽意抓住的船票目前涵蓋了三大細分賽道上的頭部創業公司。
采購數字化賽道上，賽意投資了商越，這家公司幫助大型企業提高自身采購的數字化效率。這一賽道在美國已經有百億美金市值以上的公司涌現。商越也完成了由紅杉資本領投的A輪融資，元璟資本和賽意等持續跟投。
在CEM市場洞察領域，賽意投資了快決測。是一家通過技術實現企業用戶研究需求的自動化、智能化的SaaS領域創業公司。主要是幫助大型企業，利用SaaS技術，提高市場效率與精確度。不久前已經進入到由經緯中國領投的B輪融資，賽意跟投。
在業財一體化的EPM領域，投資了先勝業財。這家公司主要聚焦在如何把業務和財務耦合在一起，高效地去幫助頭部企業做財務預測及績效管理。并服務像星巴克、麥當勞這類餐飲企業，幫助他們通過業財一體化來實現高度敏捷的運營預測。這家公司也在10月底公布了自己新一輪融資。
安全漏洞檢測服務領域的被投企業叫做火線平臺。在創意資產管理服務SaaS領域，投資了筷子科技。這兩家公司都是在云服務越發成熟、人工智能技術發展的技術背景下，解決大企業在安全和市場上的核心痛點。
“若對多個行業都懂個六七十分，就很容易被割韭菜。不如保持一顆畏懼之心，真正在一個細分領域里做投資，做到95分以上。”孫雨軒在一些場合提到過自己的投資理念——“專注甜點，不怕Miss”。
“專注”這個詞語的力量，在投資圈人盡皆知。沈南鵬以電商出名，高瓴起家于消費，張穎在2010年開始專投移動互聯網。這幾乎是一種成功范式。
聚焦到賽意投資的商越、快決測、先勝業財這些“甜點企業”的共性上。他們都是幫助大中型企業，以SaaS軟件形態提高效率的項目，這提升了他們在企業級里成功的幾率。
其次，不管產品形態是賣軟件還是服務，都高度集約化，即：毛利率足夠高。第三極致聚焦單點，可迭代。第四團隊都有企業級的“老炮”。最后一個共同點則是，賽意都是在早期投進，并且一旦進入后，每一輪全部跟投。
擁有的資源，往往決定了我們的選擇。
賽意在不到兩年的時間里形成自己的投資方法論。孫雨軒認為：“投資企業級，不僅僅要懂得數字化、產業互聯網的內在常識，還要看清楚這個項目從本質上是不是一個值得投的項目。投資人需要識別風險并基于投資策略進行實踐。”
“我們超級敏感的是一個創業者如何在一個賽道里面能構建起一個匹配他當下資源可迭代成長的路徑。”孫雨軒向To B新勢力強調。
舉例來說，賽意目前投資的商越創始人苗峰來自阿里，快決測創始人李韶輝來自寶潔，先勝業財創始人楊皓來自Oracle，這些人都是行業中的頂尖高管。這些背景優秀的創始人仍然能俯下身子，做好“小事”。
“一家創業公司是否有門當戶對的意識決定能否成功，如果一個很強大的團隊愿意從一個邊緣性的生意開始做起，將終極目標解耦，降維打擊。他們很清楚這不是事情的終點，只是一個路徑，并能夠不斷迭代，就很可怕。反過來，如果一個團隊想著自己多么豪華，想大力出奇跡，并不理性。”孫雨軒進一步解釋。
“一家企業級創業公司，當他們想服務上萬人甚至十幾萬人的大型企業客戶時，即便是最資深的創業者，也很難一上來就切入企業的核心項目。但是如果SaaS公司敢于從十幾萬的項目開始做起，讓企業客戶很容易接受，再一步步切入核心業務，讓大企業客戶一步步意識到你的力量，你的實力，對你產生信任，這反而是一條SaaS公司的成功路徑。”孫雨軒抽象出這件事的本質。
也許這就是SaaS有可能顛覆傳統企業級的機會。當一個個十幾萬的應用場景不斷累積，一家SaaS公司很有可能在滲透至第N個場景的時候，就擁有了徹底替換掉幾百萬乃至上千萬的傳統軟件系統的能力。
當投資人本身也帶著極強的創業心態，就會很容易與投資的企業形成同頻共振。
在探討和創始人的關系時，孫雨軒的短板變成長板。因為賽意剛剛起步，能夠對投資組合精雕細琢，足夠專注反而和創始人走得更深入。
孫雨軒之前投中的幾個項目，有LP、美元基金引薦，也有創業者引薦。最后能夠在早期進入，關鍵在于賽意定位自己是創業者的“資本合伙人。”
“這個定位可能感覺很虛，但確實是有殺傷力的。首先，所有人都喜歡與專業的人合作。專業就是殺傷力。賽意專注于企業級，這種專注加持了我們的專業。創業者能感到賽意在資本市場全鏈路層面的幫助。”
“在投資之后，投資人有責任幫助創業者把蘊藏的價值展現出來。”孫雨軒形容自己的角色類似于上市公司的“董秘”，隨時隨地輸出咨詢能力，做創始人的顧問。
在接受采訪的間隙，一位創始人打來電話，告訴他一天之內中了兩個大企業的標。電話不長，但孫雨軒很興奮，他們都明白這只是開始，一旦進入大型企業客戶的供應商名單，未來的路就打開了。
“創始人有統戰能力，他就能把我也給統戰了。”他撂下電話，告訴To B新勢力。“投資人可以幫助創始人變得更好，而不是在達不到預期時，去糾結，去挑戰對方。不能摻雜太多情感因素，不要分散精力。”
在判斷創業者是否值得投資，他看中的底層能力有兩點——戰略能力和統戰能力。
關于戰略能力。創業者創業都從小團隊做起，與大廠競爭，服務于大企，如果沒有較強的差異化競爭策略，尖刀策略，很容易平庸化。戰略的錯誤是無法用勤奮挽回的。通過與創業者探討行業、賽道、競爭對手、路徑；或者進行財務、法律盡調等只是手段，根本目的是識別創業者是否具備戰略思維。
關于統戰能力。創業者是否有能力將所有投資人、FA、媒體記者、公司員工全部囊括到一起，讓人心甘情愿地幫助你，這個能力也是他的關注點。如果創始人有統戰能力，短板只是暫時的，反之再好的團隊也會隨著時間流逝，核心團隊分崩離析。
“一旦看中，要準確快速地出手，是因為你能清晰地了解自己的喜好，喜好背后是對價值的認定。”
孫雨軒告訴To B新勢力：“在做投資時，賽道和團隊永遠是第一位，不應該為百分之二三十的估值而去錯過一個正確的賽道和團隊。投資除了看重賽道、團隊之外，一定要做逆向投資，在別人慢的時候反而要快。”
孫雨軒和賽意之所以要在資本林立，經濟下滑的時間節點進入市場，有自己的邏輯。
一方面，經濟下滑，反而是逆向投資的好年份，只要做的是長期價值的事情，看清楚未來5到8年的趨勢變化，逆行就一定有必要。另一方面，他很篤定，企業級的結構性機會不僅僅出現在創業者群體，投資圈也存在。
所謂的結構性機會即資本市場越來越認同某一個行業，推動一幫優秀的創始人出來創業。只要有這樣一撥人出來創業，這個市場就有新的機會。
“真正有實力的企業級創業者，即便晚出來5年，可能用2年的時間就能趕超前人。”孫雨軒要求自己要識別出這樣的人。
此外，孫雨軒認為今天的企業級的創業和投資領域遠遠沒有像消費級一樣被固化。
“在消費級，如果問哪幾個投資人、投資機構是最頂級的？哪個公司出來的創始人是什么派系？這是有共識答案的。創業和投資好像被固化在一小撮人的圈子里。”
“企業級未來一定會出現圈子。今天我們投資的企業，未來可能會成為中國企業級的黃埔軍校，從這些企業出來的人會撐起下一輪企業的創業熱潮，但顯然能夠引導未來企業級發展的黃埔軍校還沒有誕生。”
孫雨軒還有一張牌，那就是這支基金的基石LP賽意信息。這是一家數字化咨詢服務商，有上千家大企業客戶。與其他基金的基石不同，因為賽意信息本身就是一個連接的角色，是咨詢服務商，能夠把SaaS軟件和企業的需求對接起來。賽意在產業鏈中所扮演的角色，決定了他不僅是從資本上扶持創業者，也從產業鏈上賦能創業者，更為創業者提供多維度的支持。
戰略的形成是因為要解決極致的稀缺資源。
品牌、資金及團隊規模可以不斷發展，對于一家基金公司來說，終極稀缺資源是決策精力。
賽意怎么解決這個問題？“在賽意認為在超級長坡道的賽道中，可以實現一二級市場全鏈路投資，但絕不離開企業服務領域，通過全周期鏈路實現管理規模的指數級擴大。”
在投到商越這個項目之前，孫雨軒曾經錯過了一家HR領域的公司，這次錯過的經歷，讓孫雨軒意識到商越從市場單點切入，走自下而上的路線從而形成規模是正確的。商越快速的崛起又一次強化了孫雨軒對這個模型的思考。“作為組合投資人，投錯沒有關系，重要的是得到的啟發是什么，對自己的判斷不斷推翻和修正。”
84年出生的孫雨軒其實很年輕，也許他還要用一定的時間證明自己的所想所做，甚至去“試錯”。
“目前，被投企業還不能因為我們的投資而達到戴維斯雙擊(注），我們還很弱小，影響力和對市場的馴服還需要時間，要尊重常識。”孫雨軒告訴To B新勢力。
知常達變。戰略路徑的清醒，是原自對當下資源的面對，對常識的尊重。無論是賽意產業基金作為VC創業者，還是商越、快決測、先勝業財作為SaaS創業者，都有著相同的底層邏輯。(頭圖為賽意產業基金管理合伙人孫雨軒，由賽意產業基金提供）
注：戴維斯雙擊就是指以低市盈率（低于10倍PE）買入成長性潛力股（每年增長10%~15%），等到這只股票成長潛力顯現后，以高市盈率賣出，盡享EPS（每股收益）和PE同時增長的倍乘效益。
本文經授權轉載自微信公眾號：宇婷對話TO B 新勢力
專家介紹：
