SCRM為啥沒(méi)人按月賣(mài)？

私域落地5要素，由鯨奇整理

正因?yàn)槿耸遣豢煽氐模腥虽N(xiāo)冠，有人平庸；有人有意向，有人羊毛黨；

內(nèi)容是不可控的，“發(fā)一條，廢一條”的創(chuàng)作模式會(huì)嚴(yán)重消耗市場(chǎng)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)；

工具是不可控的，你買(mǎi)回去的SCRM，真正用到的功能不會(huì)超過(guò)10%；

方法論是不可控的，誰(shuí)會(huì)把自己真正賺錢(qián)的私域密碼告訴你？

執(zhí)行是不可控的，除了發(fā)券，很多私域團(tuán)隊(duì)完全不知所措。

所以怎么辦？為了解決這些所有不可控的問(wèn)題，我們推出了SOP，甚至用SOP替代了銷(xiāo)售，以至于我們到現(xiàn)在一個(gè)銷(xiāo)售都沒(méi)有，我們也寫(xiě)過(guò)一篇《聊一聊私域的「無(wú)銷(xiāo)售主義」》。

而友商的做法是，招聘大幾百個(gè)銷(xiāo)售，把價(jià)格定在1-2w之間（因?yàn)楦哂谶@個(gè)價(jià)位銷(xiāo)售就推不了了），用華爾街之狼的方式，打著“不做私域就是煞筆”的名義猛推產(chǎn)品。

然后把我們打的落花流水。

是的，在傳統(tǒng)的【靠銷(xiāo)售推】和我們主張的【讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)】的兩種推進(jìn)模式中。

鯨奇敗了。

作為CEO，讓我承認(rèn)這一點(diǎn)其實(shí)很艱難。

按理說(shuō)，如果來(lái)買(mǎi)SCRM的人真正在意使用效果，為何不看看接待他們的服務(wù)商是否有在用那些功能列表上的功能，而非要盯著功能列表本身？

他們功能列表里的確寫(xiě)著“SOP”，但他們給你發(fā)SOP了嗎？我們?cè)谏弦黄恼吕锿虏哿诉@個(gè)問(wèn)題《你開(kāi)始做私域SOP了嗎》。

話(huà)說(shuō)回來(lái)，我們只是在商務(wù)上暫時(shí)落后，但我對(duì)鯨奇的產(chǎn)品價(jià)值始終深信不疑。

我們依然兢兢業(yè)業(yè)的使用我們自己的產(chǎn)品，向客戶(hù)推送精心定制的SOP，并勤勉的根據(jù)客戶(hù)所處的階段，設(shè)定自動(dòng)觸發(fā)的策略，就像我們這行的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化鼻祖Hubspot一樣，無(wú)論客戶(hù)最終選擇了誰(shuí)，我們始終如一的寫(xiě)私域文章、做標(biāo)準(zhǔn)化推送，精心為每個(gè)加了鯨奇、渴望做好私域的客戶(hù)產(chǎn)出前瞻性的內(nèi)容：

一些讀者的真實(shí)反饋

就算客戶(hù)第一年選擇了別家，第二年他們依然重新獲得了選型權(quán)。

那些買(mǎi)了SCRM產(chǎn)品的人，用不起來(lái)之后會(huì)怎樣呢？

我們?cè)谇那牡却@樣的時(shí)機(jī)來(lái)臨。事實(shí)上，這樣的事情已經(jīng)發(fā)生了：

每個(gè)月，我們都會(huì)接待至少十幾家因?yàn)橘I(mǎi)了別家SCRM產(chǎn)品沒(méi)用起來(lái)，過(guò)來(lái)尋求鯨奇幫助和建議的品牌方。

而這里面，讓我們意外的是，他們并非沒(méi)有用起來(lái)，市面上一些免費(fèi)的廠(chǎng)商提供的側(cè)邊欄、標(biāo)簽群發(fā)助手也很好用啊——只是這些品牌方終于意識(shí)到，這些效率類(lèi)的功能對(duì)私域的業(yè)務(wù)產(chǎn)出沒(méi)有太大幫助，對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)甚至是副作用的，因?yàn)樗黾恿嘶?dòng)次數(shù)，卻不夠精準(zhǔn)，過(guò)度的推送反而令人反感。

他們開(kāi)始意識(shí)到客戶(hù)分層和SOP的重要性。我們之前寫(xiě)過(guò)無(wú)數(shù)篇相關(guān)主題的文章：

-《再談私域的SOP》

-《聊一聊私域的標(biāo)準(zhǔn)化SOP》

哦說(shuō)到SOP，自從鯨奇第一家引入SOP概念后，幾乎所有SCRM廠(chǎng)商都跟進(jìn)了這個(gè)功能，所以對(duì)于你，一個(gè)對(duì)私域躊躇卻也忐忑的潛在入局者來(lái)說(shuō)，當(dāng)你突然面臨1、2、3、.......17家功能列表如此內(nèi)卷的SCRM服務(wù)商，你怎么選？

我們寫(xiě)了一篇文章《市面上幾乎家家都有SOP，怎么選？》。

而與此同時(shí)，友商必然會(huì)繼續(xù)高調(diào)拿錢(qián)、招兵買(mǎi)馬去做地推——招幾百個(gè)銷(xiāo)售去推產(chǎn)品的成本還是很高的，但市場(chǎng)和投資者對(duì)這種客單價(jià)不高（1-2w，甚至攤銷(xiāo)不了銷(xiāo)售本身的人員成本）卻極重的商業(yè)模式并不認(rèn)同——看看中國(guó)第一批上市的SaaS公司有贊就知道了，他們的股價(jià)已經(jīng)跌破了1港幣。

有贊的客單價(jià)是多少呢？恰好落在1-2w的區(qū)間，確切的說(shuō)，是16076.3元：

怎么這么巧呢，大家都賣(mài)這個(gè)錢(qián)。

因?yàn)樗锌夸N(xiāo)售主推的SaaS，都賣(mài)這個(gè)錢(qián)，這是他們能賣(mài)出去的、能夠被市場(chǎng)接受的主流價(jià)格。

但奇了怪了，像私域這樣主打營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域，換句話(huà)說(shuō)，為客戶(hù)賺錢(qián)的行當(dāng)，在鯨奇服務(wù)的客戶(hù)里，我們觀(guān)察到了很多單月、單號(hào)因?yàn)槭褂昧琐L奇SOP營(yíng)收破十萬(wàn)甚至百萬(wàn)的，為什么不能大方的按照我們?yōu)榭蛻?hù)所產(chǎn)出的價(jià)值收錢(qián)？

我們幫客戶(hù)的每個(gè)企微號(hào)、每年多賺20w，我為什么不收一年5w或者更多？

這是鯨奇收一年5-15w的核心邏輯。

看看國(guó)外的頭部營(yíng)銷(xiāo)SaaS公司，是怎么收錢(qián)的？

企業(yè)服務(wù)龍頭公司Salesforce的定價(jià)

Salesforce是CRM領(lǐng)域你能買(mǎi)到的最好的產(chǎn)品之一了，而鯨奇是SCRM領(lǐng)域里面你能買(mǎi)到的最好的SOP和客戶(hù)旅程模塊提供商之一。當(dāng)然我們的體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上S家，價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上，他們不限制版本的賬號(hào)收費(fèi)是：

Salesforce “滿(mǎn)級(jí)號(hào)”收費(fèi)

一個(gè)員工、一個(gè)賬號(hào)、一個(gè)月300美金，一年就是3600美金，約等于20000塊錢(qián)。10個(gè)號(hào)就是20w。

相較而言，鯨奇SCRM提供的最高版本，一年只有10w，卻能管理100個(gè)企微賬號(hào)。差了20倍。

為什么他們敢這么收費(fèi)？因?yàn)樗麄儗?duì)軟件能夠?yàn)槊總€(gè)賬號(hào)、每個(gè)員工一年產(chǎn)出的業(yè)務(wù)價(jià)值有信心。

Salesforce作為一款CRM軟件，對(duì)于一個(gè)特定員工，所培育和轉(zhuǎn)化的客戶(hù)線(xiàn)索價(jià)值，一年下來(lái)絕對(duì)不止20000塊錢(qián)。

而在私域里頭，SCRM甚至比CRM能夠更直接產(chǎn)出業(yè)務(wù)效益。我們甚至見(jiàn)過(guò)單賬號(hào)、單年產(chǎn)出效益超過(guò)百萬(wàn)的....我們自己就是：

《一個(gè)只有3000粉絲的公眾號(hào)，是怎么幫我們私域年賺500萬(wàn)的》

當(dāng)然我們是B2B業(yè)務(wù)，和C端業(yè)務(wù)產(chǎn)出績(jī)效的視角有所不同，而B(niǎo)2B業(yè)務(wù)是為數(shù)不多的應(yīng)當(dāng)全心投入私域的行當(dāng)之一，我拍了這么一個(gè)視頻講解過(guò)：

B端屬于高客單業(yè)務(wù)，追求培育、轉(zhuǎn)化和續(xù)費(fèi)；

C端業(yè)務(wù)一般屬于低客單、高復(fù)購(gòu)業(yè)務(wù)，追求培育、激活和復(fù)購(gòu)。

我們之前拆解過(guò)很多案例：

-正典燕窩如何做私域（電商）

-廣汽本田如何做私域（汽車(chē)）

-咕泡學(xué)院如何做私域（教育）

-白小T如何做私域（電商）

按照業(yè)務(wù)產(chǎn)出的效益來(lái)看，鯨奇還是賣(mài)便宜了。我們真的賣(mài)的不貴，只是市面上那些清一色的賣(mài)一年1w的實(shí)在太“賤賣(mài)”了。由此可見(jiàn)，他們對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)出業(yè)務(wù)價(jià)值多么沒(méi)有信心。

賣(mài)功能，就是一年1-2w這個(gè)價(jià)了。

功能列表和你最后的私域業(yè)務(wù)產(chǎn)出差了十萬(wàn)八千里。

但Salesforce這類(lèi)SaaS即便賣(mài)的貴，卻敢按月賣(mài)、按季度賣(mài)，這樣賣(mài)的好處就是，客戶(hù)可以從容的在這么短的時(shí)間里驗(yàn)證產(chǎn)出，決定要不要繼續(xù)續(xù)費(fèi)。

國(guó)內(nèi)有哪家SCRM是按月賣(mài)的嗎?按季度賣(mài)的嗎？

沒(méi)有，清一色按年。

如果我們想考究私域這個(gè)新興事物到底有么有用、是不是噱頭，為何要接受一年的沉沒(méi)時(shí)間成本？

他們敢按月賣(mài)嗎？當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)榘丛沦u(mài)意味著客單價(jià)降為1/12，但續(xù)費(fèi)率不變，依然是30%甚至更低，他們那么多銷(xiāo)售怎么活下去？

按年賣(mài)只不過(guò)是我們這行的遮羞布。我們綁架了未來(lái)客戶(hù)一年的選項(xiàng)，靠著預(yù)付的這筆錢(qián)招人，著了魔似的加令人眼花繚亂的各種中看不中用的功能，打著“私域”的名義把客戶(hù)綁架進(jìn)來(lái)，然后眼睜睜的看著客戶(hù)用不起來(lái)不再續(xù)費(fèi)，接著找下一批線(xiàn)索，做同樣反復(fù)的事情。

這就是過(guò)去兩年，私域這一行發(fā)生的事情的大多數(shù)樣本——用起來(lái)的少，買(mǎi)功能的多；認(rèn)真做消費(fèi)者體驗(yàn)的少，琢磨引流、群發(fā)的多；做大單客LTV的少，發(fā)券沖GMV的多。。

如果你認(rèn)同私域這樣極其不穩(wěn)定的新事物，不應(yīng)當(dāng)捆綁一年的選項(xiàng)，那么多長(zhǎng)時(shí)間的試錯(cuò)周期合適？我們來(lái)好好分析一下這個(gè)問(wèn)題。

購(gòu)買(mǎi)并實(shí)施SCRM的節(jié)奏一般是這樣的：

你可以通過(guò)功能列表或試用，驗(yàn)證功能的完整性，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槟愀緹o(wú)法通過(guò)試用驗(yàn)證出來(lái)業(yè)務(wù)端的投入產(chǎn)出；

試用之后，市面上給到你的選項(xiàng)就突然斷層了，你要么花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一年軟件，要么退回繼續(xù)看那些花里胡哨的功能列表。

沒(méi)有中間更加溫和的選項(xiàng)。

但從今天開(kāi)始，你有了一個(gè)新選項(xiàng)。

鯨奇出季度版本了：

鯨奇SCRM的刊例定價(jià)

你無(wú)需購(gòu)買(mǎi)一年，你可以先從3個(gè)月開(kāi)始，并根據(jù)3個(gè)月內(nèi)業(yè)務(wù)端的表現(xiàn)決定是否繼續(xù)。

今天正好是我們推出季度版本3個(gè)月的時(shí)候，這個(gè)版本是我們賣(mài)的第二好的版本，第一好的是所有服務(wù)全包的咨詢(xún)版。

你可能會(huì)好奇，為什么是3個(gè)月，你們?yōu)樯恫话丛聛?lái)賣(mài)？

說(shuō)實(shí)話(huà)，我們差點(diǎn)就推出按月支付的版本了...但如果按照一個(gè)月來(lái)賣(mài)，有很多要素是軟件無(wú)法控制的：

如果你沒(méi)有原生私域團(tuán)隊(duì)，你可能3個(gè)月內(nèi)都招不到人去做這些事情。招到了誰(shuí)來(lái)帶他們呢？（人）

私域的效果產(chǎn)出嚴(yán)重依賴(lài)于內(nèi)容本身的質(zhì)量，策略的重要性排在第二位，當(dāng)我們提到策略，具體指的是如何給客戶(hù)分層，如何制定全生命周期每個(gè)階段的SOP。內(nèi)容和策略的準(zhǔn)備， 至少需要1-2個(gè)月。如果你沒(méi)有這方面的人才，需要的時(shí)間可能更久。（內(nèi)容和策略）

做事的人、內(nèi)容以及策略的優(yōu)先級(jí)永遠(yuǎn)要排在軟件之前。這是鯨奇為何要推出陪跑和咨詢(xún)服務(wù)的原因：《私域陪跑怎么陪？》

那么你為什么要選擇一款按季度而不是按年的SCRM？這么做對(duì)你有什么好處？

大概這么幾個(gè)：

按季度付費(fèi)，會(huì)逼迫我們服務(wù)商幫助客戶(hù)把客戶(hù)用起來(lái)、把私域做起來(lái)，如果對(duì)方賣(mài)了你一年...對(duì)方絕無(wú)這個(gè)緊迫性去幫你們把私域做起來(lái)，一年長(zhǎng)著呢。私域如此變化之快的一個(gè)行業(yè)，一年的試錯(cuò)窗口太久了，如果服務(wù)商選錯(cuò)了，很有可能由此錯(cuò)過(guò)窗口期；

對(duì)于你來(lái)說(shuō)，花1-2w買(mǎi)一年和買(mǎi)一個(gè)季度的差別不會(huì)太大——如果最后都是用不起來(lái)的話(huà)，早點(diǎn)痛快了結(jié)，你甚至可以節(jié)省9個(gè)月的時(shí)間沉沒(méi)成本....但如果你真的在我們團(tuán)隊(duì)的幫助下把私域做起來(lái)，你可以將此視為一個(gè)正確決策的嘉獎(jiǎng)；

事實(shí)上，在私域這一行，軟件比人值錢(qián)是驗(yàn)證的通的，因?yàn)镾OP真的比人的可控性更高，效益也更高。這也是我們鯨奇的收費(fèi)邏輯，你一個(gè)客服一年的成本是多少？一年15w？鯨奇最高版本也不過(guò)這個(gè)價(jià)格，但你獲得了包括我本人在內(nèi)的、以及市面上你或許能找到的最專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)最豐富的私域團(tuán)隊(duì)，在未來(lái)一年內(nèi)持續(xù)為你提供服務(wù)，并最終交付一個(gè)能夠自運(yùn)行、能夠讓你放心大膽去引流、去做標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)的私域流量池。

在這樣的“池子”里面，你的運(yùn)營(yíng)不再只能依賴(lài)于發(fā)券，你的消費(fèi)者無(wú)需忍受與其無(wú)關(guān)的推送，你的高凈值客戶(hù)不會(huì)遭到莫名其妙的騷擾，你的銷(xiāo)售得以獲得經(jīng)過(guò)SOP培育到位的高意向客戶(hù)線(xiàn)索。

你最快可以通過(guò)3個(gè)月獲得上述私域效果。

哦對(duì)了，鯨奇季度版本的定價(jià)是19800.