一面之緣不可靠，SaaS廠商正在幫HR和人才建立長情的關系
文 ｜ 張涬溟
編輯 ｜ 趙文元
這是一個廣為流傳的故事：2000年，當時并不高大、常年受病癥困擾的梅西走進了拉瑪西亞（La Masia）。那些老教練們并不介意他的矮小和瘦弱，而看中了他無可爭議的天賦，以一張餐巾紙同他簽訂了協(xié)議。
在這里，梅西接受到了專業(yè)的足球訓練，積累了經(jīng)驗，最終成為了世界矚目的一代傳奇球星。
識別有潛力的人才，長期培養(yǎng)，這是人才發(fā)展之道。
拉瑪西亞是巴塞羅那足球俱樂部下的一所著名青年學院，培養(yǎng)了一批世界級的足球運動員。該學院注重球員的技能發(fā)展，建立緊密的關系，并提供全方位的支持，幫助他們茁壯成長。
在體育運動中，教練和經(jīng)理們一直致力于發(fā)現(xiàn)那些具有天賦的球員，與他們建立緊密的聯(lián)系，甚至從青年聯(lián)賽或更早的階段開始。
同理，人才關系管理可幫助企業(yè)長期儲備和培養(yǎng)轉(zhuǎn)化人才，打造一支卓越的“球隊”。
按照勞動力市場數(shù)據(jù)分析公司HR Forecast的說法，人才關系管理（Talent Relationship Management，TRM）關注與內(nèi)外部人才建立和維護關系。組織可以使用工具和策略吸引、發(fā)展和留住最優(yōu)秀的人才，包括候選人關系管理、員工互動計劃和繼任規(guī)劃。
作為申請人跟蹤系統(tǒng)（Applicant Tracking System，ATS）的延伸，TRM主要聚焦在建立和管理與潛在候選人的長期關系，試圖提供更全面的解決方案。不少具有TRM功能的軟件也以CRM（Candidate Relationship Management，候選人關系管理) 的名義出現(xiàn)，要注意防止與銷售領域常用到的CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）相混淆。候選人關系管理（CRM）是識別人才，并長期與他們保持聯(lián)系的過程，而TRM則延伸到招聘周期之外。
一個典型的TRM系統(tǒng)通常具備以下特征：
- 幫助人才團隊與候選人建立聯(lián)系，并在招聘周期之外保持他們的興趣；
- 充當候選人信息的中央數(shù)據(jù)庫，方便招聘人員管理人才關系和持續(xù)聯(lián)系；
- 基于人才吸引轉(zhuǎn)化留存的全周期，提供個性化團隊方案，包括招聘策略、品牌建設和數(shù)字營銷活動等。
2023年最佳候選人關系管理軟件分布圖 ｜來源：G2
過去十年，在全球范圍內(nèi)，TRM已發(fā)展成為一個全方位的解決方案，不再局限于招聘和雇傭過程，而是把核心放在了“人的關系”上，注重與員工建立良好關系、提供持續(xù)發(fā)展機會和支持。通過TRM，企業(yè)能夠吸引、留住和激勵優(yōu)秀人才。
不僅是管理外部目標人才的關系，TRM甚至還可以幫助企業(yè)有效管理內(nèi)部員工關系。通過傳遞組織對員工的重視，企業(yè)能夠持續(xù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意，營造一個促進職業(yè)成長、忠誠度和協(xié)作的工作環(huán)境。
以德勤為例，他們的TRM團隊希望加強與現(xiàn)任和前任實習生、在職學生以及外部人才、畢業(yè)生和經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士的關系。據(jù)德勤官網(wǎng)的一篇博客文章介紹，通過與人才保持聯(lián)系和互動，有針對性地在他們職業(yè)道路上提供支持，德勤成功建立了在校學生網(wǎng)絡、人才社區(qū)和經(jīng)驗豐富從業(yè)者等社區(qū)，吸引有潛力的人才成為未來員工。
德勤美國的首席人才官（Chief Talent Officer，CTO）Stephani Long在Fast Company Executive Board 上的個人簡介頁面顯示，她負責為多達12萬名專業(yè)人士打造出色的人才體驗，并領導合作伙伴關系和人才組織。CTO在招聘、學習與發(fā)展、包容性、績效管理、人才運營和離職員工（校友）關系等領域承擔廣泛的職責。
TRM應用以人才全周期關系管理的角度切入人力資源領域，在發(fā)達市場受到不少企業(yè)的青睞。而AI技術的新發(fā)展，也為“關系管理”帶來了許多新可能。Lever TRM、Beamery Talent CRM和Sense TRM就是典型的例子。
降本增效已經(jīng)成為許多企業(yè)應對當下不確定性的選擇。然而，削減成本并不意味著放棄對未來增長的追求，對于科技公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤其如此，而能帶來業(yè)務新可能的優(yōu)秀人才則是企業(yè)保持增長的基礎設施所在。
Lever TRM敏銳地看到了這個需求，對外強調(diào)不僅幫助企業(yè)在艱難時期保持增長，還致力于建立和管理與候選人的長期關系。
Lever TRM將整個人才關系管理的生命周期劃分為六個具體環(huán)節(jié)：發(fā)現(xiàn)、培育、面試、雇傭、分析、再發(fā)現(xiàn)（見下圖）:
TRM生命周期分解 ｜來源：Lever
來自Lever TRM官網(wǎng)的案例介紹顯示，移動即時通訊軟件公司Aircall在8年內(nèi)實現(xiàn)了1億美元的年收入增長（ARR），這其中就離不開Lever TRM在人才關系管理上的助力。Lever TRM不僅簡化了Aircall的招聘流程，還充當了候選人的中央數(shù)據(jù)庫。
與傳統(tǒng)的電子郵件或領英對話方式相比，Lever TRM提供了不一樣的平臺，使招聘團隊能夠與候選人建立真實的聯(lián)系，深入了解他們的技能、背景和興趣。
平臺上會保存每個潛在人才線索、每位候選人和每次面試的信息及通訊記錄，讓候選人感受到自己在整個招聘過程中的重要性。通過深入研究這些數(shù)據(jù)，Lever TRM能夠幫助團隊逐年優(yōu)化招聘策略，提高成功率。
據(jù)Lever TRM官網(wǎng)案例介紹，2018年，Aircall計劃至少招聘140名新成員，并預計未來會有更高需求。使用Lever TRM后不久，Aircall的員工從100人增加到200人。隨后兩年內(nèi)，Aircall員工人數(shù)又翻了一倍多。到2021年，Aircall僅在六個月內(nèi)就招聘了268名員工。
制定數(shù)據(jù)驅(qū)動的招聘策略｜來源：Lever
AI技術的進步，也為TRM帶來了新方法和新效果。
智能招聘公司Beamery的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Saidov曾表示，在過去的十年中，新技術已經(jīng)改變了人們的溝通方式以及購物體驗，但人才招聘領域卻還相對滯后。
2023年，Beamery繼而推出據(jù)稱全球首個專為HR打造的生成式AI工具TalentGPT，再次印證了AI技術為廣義上的人才管理帶來了哪些新的可能性及關鍵轉(zhuǎn)變。
Beamery宣稱，要打造“下一代CRM”解決方案。目前市場上的招聘軟件主要集中在追蹤求職申請、發(fā)布職位需求和測試應聘者的能力等功能上。對于招聘者而言，企業(yè)在這一過程中依然處于被動的位置，不能主動發(fā)掘人才，只能被動等待。Beamery希望能實現(xiàn)企業(yè)和人才之間溝通方式的轉(zhuǎn)變。
Beamery Talent CRM幫助企業(yè)積極主動地建立和培養(yǎng)人才渠道。作為一家采用人工智能技術的人才生命周期管理平臺，Beamery希望可以推動更快的招聘過程、成功的人才流動、關鍵技能的重新分配、更智能的技能提升和勞動力規(guī)劃。Beamery強調(diào)“人才敏捷性”的概念，并貫穿于人才招聘和管理的各個環(huán)節(jié)。
例如，為增進與儲備人才的溝通，Beamery幫助客戶VMware創(chuàng)建了候選人社群。Beamery會自動向新成員發(fā)送郵件，根據(jù)地點、學校和技能等維度進行智能分組，并添加到人才庫相應的細分領域下。VMware還可通過平臺向成員推薦相關的空缺職位以及其他發(fā)展機會，主動維系不想失去的頂尖人才。目前，VMware成立的社群聚集了多達16000名候選人，且以此渠道應聘的人數(shù)有顯著增長，有效促進了轉(zhuǎn)化。
另一家名為SenseHQ的美國SaaS平臺，同樣是通過AI技術和大數(shù)據(jù)為企業(yè)提供人才招聘服務，幫助企業(yè)有效管理人才關系。
Sense TRM利用全天候自動化工作的機器人，實現(xiàn)了短信對話式交互，大幅提升招聘效率。AI賦能的聊天機器人具備自然語言處理和理解能力，使得溝通更加人性化，幫助HR從改善候選人求職體驗的角度出發(fā)與其建立長期關系。同時，AI可以協(xié)助HR觸達更廣泛的潛在人才，實時跟蹤招聘進程，以更新企業(yè)的人才數(shù)據(jù)庫。
TRM在幫助企業(yè)建立與候選人的緊密關系、優(yōu)化招聘流程和提高成功率方面具有價值，更重要的是，“長期主義”的人才關系經(jīng)營，能夠增強企業(yè)的人才儲備韌性，使企業(yè)夠更加靈活地應對市場變化，實現(xiàn)長期增長并構(gòu)建優(yōu)秀的團隊。
實際上，做人才關系管理在中國大有可為。內(nèi)推和社交招聘等關系型招聘的效果已經(jīng)得到了驗證，如何系統(tǒng)化地聯(lián)系潛在人才，經(jīng)營人才關系，很多國內(nèi)的HR們，缺的是系統(tǒng)化的方法和有效的工具。
有心的HR們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，若能靈活運用社交平臺，激活和整理微信等移動端的人脈網(wǎng)絡，即使是看似泛泛之交的5000個聯(lián)系人也能發(fā)揮更大的價值，建立長期的關系。
即使沒有大張旗鼓地談論“人才關系管理TRM”這一概念，國內(nèi)不少人力資源數(shù)字化系統(tǒng)都會提供人才庫以及人才觸達管理等功能，社交分享功能也已經(jīng)成為必備。
比如招聘軟件谷露就曾在2020年推出一款針對獵頭的移動端招聘CRM（候選人關系管理）小程序，該小程序能幫助獵頭做候選人關系管理，基于微信做人才溝通，且與公司的ATS打通。
另一家中國的人力資源SaaS廠商Moka在2018年創(chuàng)立初期，曾用“人才CRM”這個概念來做推廣，強調(diào)公司的產(chǎn)品是“給招聘團隊使用CRM，把招聘的過程像銷售一樣管理起來。” 當時產(chǎn)品主要功能圍繞著招聘流程、人才儲備以及數(shù)據(jù)分析這三部分展開。五年過去，Moka如今定位在“全員體驗更好的HR SaaS”，擁有招聘管理系統(tǒng)和人事管理系統(tǒng)兩大產(chǎn)品。
如今，在部分企業(yè)招聘需求疲軟的情況下，僅僅是做招聘流程管理顯然無法激發(fā)更多客戶對于HR SaaS價值的想象空間。人才關系管理的理念，正試圖讓更多企業(yè)看到人的價值，也看到HR SaaS的更多可能性。
2023年，用友大易推出了ATS+TRM人才配置平臺，為企業(yè)提供更綜合的招聘解決方案，幫助他們在推進招聘流程的同時連接和維護與人才的關系。
TRM將雇主與人才之間聯(lián)系的戰(zhàn)線拉長，更加注重招聘前的雇主吸引以及招聘后的人才維護，從“流量”變?yōu)?ldquo;留量”，從“被動”變?yōu)?ldquo;主動”，從“救火”變?yōu)?ldquo;蓄水”。
用友大易提出的人才管理運營流程 ｜來源：大易云計算官方微信
用友大易的人才關系管理覆蓋了人才吸引、人才長期運營、應聘體驗提升等多環(huán)節(jié)。用友大易創(chuàng)始合伙人石磊在2023年4月的一個業(yè)界活動上介紹說，企業(yè)想要突破人才招聘瓶頸，就必須轉(zhuǎn)變招聘思維。在傳統(tǒng)思維下，HR總是在「救火」，而招聘新常態(tài)下，企業(yè)需要做的是「蓄水」，通過提前構(gòu)建人才流量池，長期持續(xù)運營人才，以便于在人才空缺時快速利用現(xiàn)有資源。
另一些廠商，則把人才關系管理和營銷活動結(jié)合起來。艾睿德（Avature）在官網(wǎng)介紹中聲稱，CRM（候選人關系管理）是培養(yǎng)有意義的候選人關系并贏得高價值人才的關鍵。通過將人才尋源和在線營銷結(jié)合到單一解決方案中，企業(yè)可以在業(yè)務需求出現(xiàn)之前找到并接洽關鍵人才。
以輝瑞為例，通過與艾睿德合作推廣，輝瑞中國的校招團隊設計了一場莫扎特人工智能音樂會，吸引了數(shù)千名學生的關注，申請人中來自國內(nèi)頂尖院校的比例超過40%。
從活動注冊和申請體驗，到面試和最終錄用，一切都在艾睿德一體化平臺上完成。輝瑞成功吸引了潛在候選人，最終錄用的學生中有很多與輝瑞的首次接觸就是參加之前舉辦的音樂會。
在艾睿德官網(wǎng)上，輝瑞中國雇主品牌和校園招聘負責人Nina Yuan背書說：“從在線推廣活動到跟蹤線下活動的轉(zhuǎn)化率。大數(shù)據(jù)就是未來。對于大多數(shù)HR工作者而言，許多工作和流程是割裂的。Avature 平臺能夠?qū)⑺鼈儏R集到一起并追蹤投資回報率。”
優(yōu)秀的招聘HR擅長發(fā)現(xiàn)人的潛能。招聘是有始有終的工作，TRM是持續(xù)發(fā)現(xiàn)人、激勵人，吸引人，與人才一起成長的持續(xù)過程，精髓在于對“人才關系”的重新定義與理解。
有長期關系的企業(yè)，才有長遠的未來。
AI時代，HR們更要懂技術。與一線操盤手們一起，拆解技術趨勢與前沿案例，幫助HR們駕馭數(shù)智化變革。
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參考資料：
HR Forecast｜Talent relationship management: definition, process, and benefits
Deloitte｜Es macht großen Spaß, unsere Talente auf ihrem Karriereweg zu unterstützen
Lever｜Aircall has achieved 6X headcount growth after adopting LeverTRM for Enterprise
36氪｜做支持招聘的“人才CRM系統(tǒng)”，Beamery近日獲得2800萬美元B輪融資
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