4000字拆解銷售管理系統(tǒng)三大要素五個步驟八大模塊

什么是銷售管理系統(tǒng)

假如讓您在“擁有幾個100分的銷售人員和擁有一支80分的銷售團隊”之間做選擇，您認為哪個對整體業(yè)績提升幫助大？我們認為是后者。優(yōu)秀的銷售管理者需要帶出一支給力的銷售隊伍，遵循一套成熟的銷售流程，使用一個標(biāo)準(zhǔn)的銷售管理系統(tǒng)開展日常管理，在流程和工具的輔助下完成銷售任務(wù)，達成業(yè)績目標(biāo)。銷售管理系統(tǒng)能讓銷售團隊從合格，到優(yōu)秀，再到卓越。

銷售管理系統(tǒng)的三大要素

銷售管理的主要工作原理，首先是幫助銷售VP或銷售經(jīng)理建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程；其次以銷售漏斗為核心多維度分析銷售數(shù)據(jù)；然后根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果反過來優(yōu)化銷售流程，同時基于數(shù)據(jù)更好地指導(dǎo)團隊成員拿到業(yè)績結(jié)果。文內(nèi)包括銷售管理系統(tǒng)三大要素、主要功能以及建立銷售流程的五個步驟，希望對您有所幫助。

要素一：建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

什么是銷售流程？銷售流程是指銷售人員執(zhí)行一連串標(biāo)準(zhǔn)化的、可重復(fù)的動作，對銷售機會進行跟進的過程，從與客戶聯(lián)系開始，中間經(jīng)過多個階段的推動和轉(zhuǎn)化，直到成交。因為流程是最佳實踐的落地，遵守流程中的步驟，對銷售人員來說更容易達到預(yù)期目標(biāo)。

但是，由于每家企業(yè)的業(yè)務(wù)獨特性，并沒有能適用于所有企業(yè)的、統(tǒng)一的銷售流程。一個好的銷售流程，應(yīng)該和客戶決策流程保持一致，清晰明了，并把企業(yè)內(nèi)部頂尖銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗吸收進來。即使是新入職的小白，也能復(fù)制成功銷售經(jīng)驗，快速上手拿單，縮短成長周期，早日為團隊業(yè)績做出貢獻。此外，一套優(yōu)秀的銷售流程還可以幫助管理者識別、分析、審核、衡量銷售機會，決定下一步行動步驟。

所以，銷售流程對于企業(yè)很重要，它的價值在于：

1. 確定什么是成功概率最高的銷售步驟；

2. 開展業(yè)務(wù)診斷，糾正個人或團隊已經(jīng)出現(xiàn)的問題；

3. 準(zhǔn)確評估當(dāng)下的銷售進展；

4.更精準(zhǔn)地預(yù)測銷售額；

5. 為所有參與銷售的人員提供共同語言，保持信息一致性；

6. 提高銷售人員工作效率，聚焦重點銷售機會。

銷售管理者不僅要對銷售流程負責(zé)，還要確保實現(xiàn)銷售流程中每個階段的預(yù)期目標(biāo)，幫助團隊做到有序跟進，牢牢抓住每一個銷售機會。制定銷售流程有章可循，下面這五步法拿走不虧：

第一步：看客戶，確定客戶的購買流程

首先將目光看向您的客戶，總結(jié)客戶選型決策的具體步驟，而不是一上來先思考企業(yè)要怎么銷售。不懂客戶，就不能和他們站在相同的角度和立場看問題，此乃銷售大忌。

第二步：看自己，確定銷售步驟

根據(jù)第一步觀察到的客戶購買流程，著手制定與之匹配的銷售步驟。

第三步：看過程，明確可驗證的階段結(jié)果

在銷售流程中，每個步驟都應(yīng)該可衡量，可驗證，有結(jié)果，不應(yīng)存在模棱兩可的情況。比如，銷售要去拜訪客戶決策人，銷售流程會要求該銷售給客戶決策人發(fā)一封確認郵件，并且得到對方明確的態(tài)度，愿意提供面談的機會，愿意評估產(chǎn)品。這里的確認郵件就是可驗證的結(jié)果，用來評估銷售步驟成效和銷售人員的進展。

第四步：建模板，輔助銷售推進

尤其是B2B業(yè)務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)相對復(fù)雜，銷售人員在推動成交過程中需要用到專業(yè)知識或技巧。比如，客戶會要求銷售提供具體的業(yè)務(wù)方案、價值分析等，沉淀出模板，上傳資料庫，并分享給團隊，可以讓銷售流程更順暢。

第五步：用系統(tǒng)，保障流程順利執(zhí)行

有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理、保障銷售流程的完整性，實現(xiàn)銷售漏斗機會評估、銷售機會確認與分析、銷售人員個別指導(dǎo)、銷售收入預(yù)測等。

下圖是一個比較粗略的銷售流程示意圖：

要素二：圍繞銷售漏斗對銷售數(shù)據(jù)進行分析

銷售的重要職責(zé)之一是判斷自己能不能完成業(yè)績。大多數(shù)銷售憑過往經(jīng)驗或者靠猜測，并不能準(zhǔn)確預(yù)測。同理，銷售管理者也需要預(yù)判整個團隊能否完成業(yè)績。銷售漏斗是銷售流程的核心體現(xiàn)，對銷售數(shù)據(jù)的分析將圍繞銷售漏斗開展。

對銷售漏斗進行分析是各級銷售管理者的基本功，一線銷售人員也要學(xué)會診斷自己的銷售漏斗。從銷售漏斗中，我們將分析出以下內(nèi)容：

• 銷售漏斗的整體狀況，包括年、季度、預(yù)期的銷售收入目標(biāo)；

• 銷售漏斗中存在的業(yè)務(wù)瓶頸；

• 哪些銷售行為遇到卡點，比如找不到項目決策人；

• 需要立刻彌補的市場營銷問題，比如客戶開發(fā)數(shù)量不夠，銷售漏斗基數(shù)太少；

• 能否按時完成業(yè)績目標(biāo)；

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對銷售漏斗中的銷售機會進行評估，可以對未來的銷售收入做出準(zhǔn)確判斷。無論是短期收入預(yù)測，還是長期收入預(yù)測，都能獲得更精準(zhǔn)的預(yù)測數(shù)據(jù)。另外，觀察銷售漏斗的形狀能反映出不同銷售階段的分布情況，有助于找到業(yè)務(wù)瓶頸。

應(yīng)該如何結(jié)合銷售漏斗，具體計算出預(yù)測的銷售額呢？下面這張圖給出計算方法。

既然有了銷售管理系統(tǒng)，還需要銷售管理者或銷售人員親自計算嗎？算起來會不會很費勁？答案是無需人工計算，工具的作用就是幫使用者自動完成復(fù)雜的任務(wù)，自動計算出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測結(jié)果，但原理還是可以了解一下。

要素三：基于數(shù)據(jù)優(yōu)化流程、指導(dǎo)團隊

到這里，管理者已經(jīng)為銷售團隊建立了標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，并對銷售漏斗進行了診斷和分析，接下來就能根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售流程，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)異常，對出現(xiàn)明顯問題的銷售人員或者某個項目給予一對一指導(dǎo)。下圖為數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)閉環(huán)關(guān)系。

銷售管理系統(tǒng)最終要為企業(yè)所用，銷售經(jīng)理診斷銷售漏斗中的銷售機會，評估銷售機會的質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)那些潛藏的機會，帶領(lǐng)團隊果斷采取措施。然后對銷售人員采取輔導(dǎo)。輔導(dǎo)分成兩種，一種是與辨別銷售機會相關(guān)的輔導(dǎo)，另一種是銷售技能輔導(dǎo)。所有行動有目標(biāo)有結(jié)果，最終形成正反饋，不斷推動業(yè)務(wù)向更好的方向發(fā)展。

銷售管理系統(tǒng)的主要功能

銷售管理系統(tǒng)通過系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的方法，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶及長期忠誠客戶，實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，提高企業(yè)整體運營效率，促進業(yè)績增長。從功能上可以分為全渠道線索收集、客戶管理、銷售自動化SFA、銷售活動管理、銷售流程管理、銷售績效管理、報價合同及訂單管理、BI數(shù)據(jù)分析決策等八大核心模塊。

• 全渠道線索收集

抓取線上線下多渠道的線索，官網(wǎng)、搜索引擎廣告、社交媒體、開發(fā)信、直播、展會、線下市場活動、招投標(biāo)平臺等，整合到一個平臺上，并對線索進行豐富、打分、清洗、培育、分類，然后從市場營銷團隊轉(zhuǎn)給銷售人員跟進。

• 客戶管理

在銷售管理系統(tǒng)這個統(tǒng)一平臺上，對客戶信息進行全面匯總、管理和分析，信息包括客戶的基本信息、購買記錄、服務(wù)歷史、互動歷史、往來郵件、相關(guān)的項目、合同、銷售機會、聯(lián)系人等等。通過客戶管理更懂客戶，了解他們的方方面面，喜好與需求，為他們提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

• 銷售自動化SFA

銷售自動化是CRM客戶關(guān)系管理的核心，借助工具和技術(shù)提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)過程自動化。它的目標(biāo)是把技術(shù)手段和優(yōu)化后的業(yè)務(wù)流程進行整合，不斷提升銷售團隊工作效率，充分發(fā)揮每個銷售渠道的潛力。銷售自動化包括線索管理、商機管理、客戶管理、聯(lián)系人管理和工作流自動化。

• 銷售活動管理

銷售活動管理為銷售人員提供日常趁手的工具，幫助他們更加高效地完成銷售工作，獲得成果。銷售人員事務(wù)繁雜，可用日歷高效管理時間和日程；銷售需要快速獲取最新文檔，一個隨時可訪問、下載、共享、編輯的文檔庫讓銷售效率倍增；銷售每天面對大量信息，系統(tǒng)可以及時獲得客戶互動反饋然后提醒銷售，保證多線程工作的銷售人員仍然保持對信息的敏捷度和對客戶的敏感度。另外，移動App是經(jīng)常在外的銷售人員最好的助手。

• 銷售流程管理

前文提到銷售流程是銷售管理的三大要素，銷售流程管理是銷售流程在軟件系統(tǒng)中的具體體現(xiàn)，是銷售團隊可以遵循的的成功路線圖。銷售流程管理把實際銷售過程中的場景和規(guī)則固定到系統(tǒng)中。比如，在您的企業(yè)中，線索遵循什么規(guī)則進行分配，這就是線索分配規(guī)則流程。線索評分有規(guī)則，業(yè)務(wù)審批有規(guī)則，服務(wù)升級有規(guī)則......制定規(guī)則遵守規(guī)則，就是銷售流程管理。

• 銷售績效管理

從銷售管理者的角度，績效管理需要做好核心三件事，定目標(biāo)、做評估、給反饋。銷售管理者既要了解業(yè)績指標(biāo)，也需關(guān)注過程指標(biāo)，參考這些指標(biāo)數(shù)據(jù)給團隊反饋，激勵銷售團隊達成業(yè)績。準(zhǔn)確的業(yè)績預(yù)測，精細化的客戶細分，在銷售團隊中開展游戲化競爭，讓銷管們?nèi)缁⑻硪恚玫丶顖F隊達成業(yè)績。

          銷售活動、銷售流程、銷售績效分別對應(yīng)著銷售管理工作的點、線、面，一個好的銷售管理系統(tǒng)將點、線、面整合在一起，既可細致入微，又可重點突出，對銷售管理者的管理工作和銷售人員成單工作大有幫助。

• 報價合同訂單管理

CPQ是一種銷售工具，是Configure（配置）、 Price（定價）、 Quote（報價）的簡稱。幫助企業(yè)在銷售過程中更加自動化、精確化地開展產(chǎn)品配置、價格計算和報價，優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率和準(zhǔn)確性，根據(jù)客戶需求、特征、購買力和成本控制以及競爭情況進行報價策略調(diào)整，調(diào)用相應(yīng)模板直接發(fā)送給客戶，贈品、促銷的組合定價方案也可快速做出來。

 合同管理是處理銷售合同的一系列活動。在這個過程中，企業(yè)需要確保合同的規(guī)范性、準(zhǔn)確性和及時性。同時，合同管理還需關(guān)注合同的開票回款執(zhí)行情況，保證合同條款得到有效履行。

訂單管理是處理客戶訂單的一系列活動。訂單可能來自于銷售渠道或客戶直接下單。訂單管理的核心是確保訂單準(zhǔn)確性、及時性和交付質(zhì)量，有效的訂單管理可提高客戶滿意度和服務(wù)質(zhì)量。

• BI數(shù)據(jù)決策分析

對銷售相關(guān)數(shù)據(jù)進行全面深入的分析，線索、客戶、銷售機會、銷售收入、銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)條線任何維度，通過直觀的報表和圖表，呈現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營狀況，快速發(fā)現(xiàn)問題，制定業(yè)務(wù)決策。