SEMer錦囊：4條B2B企業sem新品推廣的破局之法
作為一名無時無刻都在通過付費去獲得客戶的SEMer，如果有一款新產品需要推廣，而我們之前從沒有接觸過，公司也沒有提供明確的客戶需求點，內部暫無太多內容反饋，產品本身概念大而廣，我們又該怎么發現、挖掘目標客戶呢？
最基礎的辦法，是從產品詞入手，雖然產品詞背后是明確的需求，但即使是最貴的詞，也容易產生最過分的惡點。推廣初期階段，SEMer都是以核心的產品詞拓展關鍵詞，獲取我們最直接需求的客戶，此時我們對自己的產品還處于一知半解的狀態，并不了解核心目標客戶群體具體的需求點，只能通過包裝最表層的內容獲客，相應地，當前階段推廣成本必然偏高，但是獲客質量卻良莠不齊，基本分為三類：一是精準客戶，目的性非常強；二是競爭對手或惡點，他們了解你，也消耗你的費用；三是概念了解客戶，只是來湊個熱鬧。總結來說，這時的消費費用占比為：競對或惡點>了解客戶>精準客戶，那SEMer該如何去破這個局呢？
1、關注搜索詞
首先需要關注搜索詞，這是推廣人員的基本共識。搜索詞是客戶意圖的延展，也是客戶最直接的需求反射，它們同義于產品核心詞且點擊價格低。SEMer要經常關注整理搜索詞，擴充匹配詞庫，實現降本增效。
2、關注客戶對話框與客服的反饋
通過關注客戶對話框與客服反饋，一能直接及時關注并添加高度匹配的搜索詞；二能了解客戶的溝通內容，總結歸納客戶的需求產品詞根，拓展擴充產品方向；三能通過與客戶長時間的對話積累，了解市場不同時期不同階段的需求變化，及時調整創意物料內容，增加被選擇的機會，把虛而廣的產品概念落地，以更接地氣的姿態迎接市場。
3、關注銷售的對接總結
快速找到正確的方向需要推廣人員不斷觀察、了解、摸索，也絕不是靠SEMer一個人的單打獨斗。最直接的方法是了解銷售每個階段的反饋，或者在銷售群中關注他們對于客戶需求的反饋。這一過程類似上述第二點中關注客服的反饋，但是銷售這一媒介與客戶接觸程度更深，更能準確洞察客戶需求。通過銷售在客戶管理系統中留下的階段性客戶需求與跟進反饋，SEMer可以了解到哪種類型的關鍵詞轉化的線索最為精準，哪些關鍵詞轉化雖有作用但是轉化線索難度高，亦或是找到一些未被發掘的有效關鍵詞。通過客戶的深度反饋，我們能夠總結出最貼合實際需求的關鍵詞開疆擴土。
以上幾個小方法，都可在新品上線時進行嘗試，尤其是關注銷售總結，這對于推廣一些概念性產品來說，是一條走向正軌的直接方法。
4、關注真正有意義的價值線索
在推廣的過程中，SEMer也不可避免地走彎路。舉一個例子，疫情前的SEM、SEO培訓市場是很火熱的，市場競爭激烈，MarketUP的某個客戶看到這塊紅利也想發展相應內容。他們在做招生推廣時主要設置了精準的培訓類關鍵詞和教程類關鍵詞，教程類關鍵詞的消費及轉化占比達到整體的70%左右。他們認為，如果客戶對教程有需求，那也應當對培訓有需求，因此后續并未做太大的調整與改動。然而，經過兩個月左右的實際數據分析及銷售人員反饋，他們發現教程類關鍵詞帶來的客戶線索質量過于低劣，因為這類人群基本都是抱著個人自學的心態，想要低價實現個人能力提升。
在這種情況下，幾千幾萬的課程跟淘寶或者知乎上幾塊幾十塊的教程包相比完全沒有競爭力，即使有小課包可以打造成爆款進行引流，也不會帶來轉化率高的線索，再加上不合理的投入產出比，公司很難實現最初目標。因此，該公司決定舍棄這類高轉化高消費的關鍵詞，保留延展性好、精準性高、拓展性強的關鍵詞。最終結果為，他們的客戶人群開始轉變，從單一的個人發展到企業與個人的混合。相較于個人，往往是企業愿意投入一定費用進行員工能力提升，因此企業消費培訓的線索量占比上漲，雖然總體線索量降低，但是有效線索量卻得到質的提升。
綜上所述，新品上線時SEMer們要多思考總結，市場上有面對不同行業、不同類型、不同人群的海量產品，我們需要抓住基礎方法，才能拓展出實用的成功路徑。這是MarketUP今天為大家分享的全部內容，希望能夠對廣大企業營銷人員有一些SEM方面的啟發。
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