專家團｜戴珂：SaaS究竟是有戲？還是沒戲？

以商業的角度，SaaS這個行業非常值得進入，SaaS業務也非常有戲。

一個現有行業或領域值得進入，要么是這個行業有了更先進的替代技術，要么是直接能把成本打到更低。顯然，SaaS基本符合了這兩個條件：先進的技術是云技術，客戶的TCO低到只需訂閱成本。

可以說，在國內企業大規模數字化轉型的今天，SaaS是最具經適性和性價比的轉型方案和最優解。沒有之一。

既然SaaS這么優秀，那為啥國內SaaS公司基本都沒盈利？

其實不只是國內SaaS公司沒盈利，很多海外頭部SaaS公司，也沒能做到持續盈利。這也讓SaaS商業模式表現得不那么有戲了，至少不是全部。

因為SaaS盈利這件事，很有些操作難度。

也許Salesforce在創立SaaS模式時，自己也沒想到，這個模式會有兩個這么大的bug：一個是難以根本遏制的流失，一個是難以持續盈利的長期負現金流。

幸好它隨后“發明”了客戶成功，解決了流失問題；而長期不盈利問題，到現在也未見有效解決。不過很多SaaS企業對此解釋為：不盈利是一種以退為進的策略；即以暫時的虧損，換取更快的增速和未來更高的收益。

這個解釋聽起來也確實沒啥毛病。事實上，有的公司已經做到了盈利，有的公司越來越接近盈利。但也有公司離著盈利漸行漸遠，它們被歸到“爛公司”行列，或者股價下跌，或者被調低估值倍數。

好公司的盈利，再次證明SaaS商業模式的魔力，展現未來有了更多可能和更大想象空間，無疑，它們非常有戲。而“爛公司”就不好說了，它們只有盡快走出泥潭，才可能有戲。

國內情況是，還沒有出現那么多的好公司，而走出泥潭，是目前最積極的行業主題。至于如何走出泥潭，也是各有各的想法：有的表示要深耕產品，有的要強化銷售，有的繼續融資，有的繼續講故事... ...

不過在我看來，這些方法只對好公司有效，而對于更多的“半拉子”SaaS公司，可能起不到什么作用。所謂“半拉子”公司，就是那些怎么看，都不像是一家SaaS公司的SaaS公司，比如，他們還是按照傳統軟件方式運作SaaS業務，又比如他們的客戶成功形同虛設，這擺明了占收入大頭的續費和增購都不想要了。

海外SaaS企業配置那么強大的業務流程和完備的客戶成功體系，尚且都難以盈利，半拉子公司能有收入就已經很不錯了，還要啥盈利。

其實半拉子公司，充其量只能算是半個SaaS公司。在他們的認知空間里，SaaS就是如他們看到和所能做到的樣子。有錢的時候，沒想著怎么去盈利；而沒錢的時候，再去考慮怎么賺錢，也只能長嘆一聲：SaaS這行當，在中國沒戲。

這就不是走出泥潭的事，而是還沒進入泥潭。因為泥潭也是有門檻的，先把自己變成一個完整的SaaS公司，再說別的。

當然，對于SaaS創業來說，如果不落入泥潭，那是最好的。因為國內SaaS起步晚，所以也有這個機會。這其實并非不可能，我們公司就是一個例子。

我們只用了一年時間，就實現了規模化盈利；創業一年半后，即獲得數千萬的融資。很多人認為我們選的“賽道”好，趕上了行業的熱點。其實不然，我們只是老老實實按照規律做事，把SaaS的特征優勢，用到極致罷了。

其實，無論你選擇什么賽道，每個領域最終都會競爭激烈、都會卷。只有從一開始就躲開前人落入過的坑，避免陷入泥潭，就能獲得先發優勢，走得更快和更遠一些。

最近很多人找我討論，怎么走出SaaS不盈利的泥潭？其實到處尋訪所謂“絕招”，不如從SaaS盈利的底層邏輯入手。因為全世界的SaaS盈利邏輯，都是同一個數學公式：

營業利潤=現有客戶數X（訂閱價格+增購價格-可變成本【獲取成本CAC、留存成本CRC等】）-固定成本（研發、云平臺、云設施、運維、工具等）

這個公式雖然不太精確，但足以看出盈利的關鍵和矛盾。比如，僅有少量幾家客戶的小規模SaaS很難盈利，因為龐大的固定成本在那。規模化盈利的核心是客戶數，但它很容易被流失破壞，又受制于CAC和CRC的限制，很難大幅增長。

改善盈利并不在于這個公式本身的幾個數字，而是公式后面對應的若干能力。比如，怎么提高獲客效率，從而降低獲客成本？怎么最大限度避免客戶流失？怎么做到高增購率？當指標與目標之間產生矛盾時，如何決策取舍？

這真的不是一件容易的事。首先你得組織和崗位健全，然后是每項能力的反復修煉，日久年深，一家SaaS公司的盈利能力就有可能建立起來。有了盈利能力，即使你身陷泥潭，也會表現得游刃有余，跳出泥潭也是早晚的事。

這里我也順便回答后臺很多同學的疑問：“你怎么從來不提產品？它們對于走出SaaS泥潭不重要嗎”？

對于SaaS來說，產品非常重要，但它們最終還是得通過盈利能力反映出來。比如一個好產品，必然會更容易賣，必然會成為客戶業務的強依賴，所以它的CAC和CRC都會有效降低。這樣花同樣多的錢，就能獲得和留存更多的客戶而最終獲利。但產品好不好這件事，不能脫離盈利能力反過來看：非說自己的產品好，客戶不買就是不識貨，就是觀念落后。

最后，如果非要找出中外SaaS有什么差異，我覺得那也不應該是客戶，而更可能是客戶需要的服務，中外有所不同。

我還是那句話：中國需不需要SaaS不重要，有客戶需要就夠了。SaaS有戲還是沒戲也不重要，你自己變得有戲就行了。