面談邀約環(huán)節(jié)總流失客戶，試試這3招！

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做生意真的不容易。除了獲客難、線索貴，在線索轉(zhuǎn)化鏈路里還有層層卡點(diǎn)，比如邀請(qǐng)客戶到店面談，聽(tīng)起來(lái)不復(fù)雜，但實(shí)際上這個(gè)環(huán)節(jié)里會(huì)有大量客戶流失。

很多企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是，雇市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)花錢(qián)投放做獲客，重金重運(yùn)營(yíng)把線索搞來(lái)了，配備客服團(tuán)隊(duì)快速建聯(lián)了，和客戶加上好友發(fā)起線下邀約了，但是客戶后面沒(méi)到店。前期鋪墊投入了非常多，最后門(mén)店銷(xiāo)售根本見(jiàn)不到客戶，轉(zhuǎn)化更是無(wú)從提起，特別無(wú)奈。

為什么客戶不愿意到店？為什么客戶總是在爽約？

今天，我們來(lái)和您深入聊聊邀約到店這件事，聊聊如何做好邀約，讓客戶愿意到店。

如果您是做家裝、汽車(chē)、醫(yī)美、口腔等行業(yè)，或者您的產(chǎn)品銷(xiāo)售是重場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、重面談挖需的業(yè)務(wù)類(lèi)型，那么您的銷(xiāo)售一定深有感觸：客戶經(jīng)常會(huì)爽約。

“有別家也邀約了我，我對(duì)那邊的方案更感興趣”

“忘記了到店這回事兒了，當(dāng)天有事”

“在忙，以后再說(shuō)吧”

“不想出門(mén)”

都可能會(huì)成為客戶爽約不到店的理由。

為什么客戶總失約？

對(duì)于家裝、汽車(chē)、醫(yī)美、口腔這些業(yè)務(wù)，即使客戶有意向，也都不會(huì)馬上決定。

一般來(lái)說(shuō)，相關(guān)行業(yè)客戶的決策周期都比較長(zhǎng)，需要的信息也多，所以習(xí)慣是找?guī)准冶葍r(jià)，充分了解之后再?zèng)Q定。

以家裝行業(yè)為例，因?yàn)楹芏嗉已b需求都是在逛的時(shí)候聊出來(lái)的，需要什么風(fēng)格，有什么需求，客戶很難全面系統(tǒng)地一股腦說(shuō)出來(lái)，所以銷(xiāo)售必須得和客戶見(jiàn)面，慢慢聊。

如果客戶不到店，門(mén)店的設(shè)計(jì)師都接觸不到客戶，肯定沒(méi)辦法成交轉(zhuǎn)化，最后客戶大概率會(huì)被同行搶走。

對(duì)于上述業(yè)務(wù)企業(yè)，能否成功面談，就是后續(xù)能否成交轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

想讓新客戶按時(shí)到店，就必須要求一線員工，把邀約工作給做好、做到位。

其實(shí)邀請(qǐng)人見(jiàn)面這件事，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際去做，還是充滿了細(xì)節(jié)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的案例，如果你的朋友口頭和你約飯，然后就沒(méi)有下文了，你會(huì)怎么想？

約人時(shí)間，最忌諱的就是只有一個(gè)口頭約定，沒(méi)有其他動(dòng)靜。

朋友之間尚且忌諱隨口約，商務(wù)邀約更是如此。

無(wú)論與客戶是什么關(guān)系，客戶沒(méi)有按約到店，核心原因，就是這次邀約沒(méi)在客戶心里引起足夠的重視。

什么是足夠的重視？

就是客戶覺(jué)得這個(gè)約定重要，在Ta的待辦優(yōu)先級(jí)里很高，首先Ta得來(lái)，其次如果真的遇到特殊情況Ta真沒(méi)來(lái)成，Ta會(huì)感覺(jué)抱歉。

那么，該如何做才能讓客戶重視邀約？

1、  正式邀請(qǐng)客戶

客服確認(rèn)客戶行程之后，一定要給客戶發(fā)送一條正式的、有記憶點(diǎn)的邀約信息。

比如家裝企業(yè)，客服在敲定客戶時(shí)間后，可以用塵鋒的預(yù)約單功能，把門(mén)店地址、接待設(shè)計(jì)師優(yōu)秀履歷、曾服務(wù)過(guò)的成功案例、符合客戶需求的門(mén)店樣板間實(shí)拍圖都整理在一起，給客戶發(fā)送一條內(nèi)容豐富、充分展示價(jià)值優(yōu)勢(shì)的邀約單。

客戶收到如此正式的邀約單，會(huì)覺(jué)得這次邀約對(duì)Ta來(lái)說(shuō)“是個(gè)事”，Ta點(diǎn)擊確認(rèn)預(yù)約的時(shí)候會(huì)往心里去。

除了正式的邀約單，在實(shí)際邀請(qǐng)客戶的時(shí)候，還可以結(jié)合一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，比如到店禮、到店兌換精美好物等等小禮品，把整個(gè)邀約過(guò)程的正式感、隆重感做起來(lái)。

讓客戶感受到Ta是被專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)著，有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)在等待Ta的到來(lái)，Ta的違約會(huì)是Ta的損失，客戶才會(huì)更重視這個(gè)約定。

2、  確認(rèn)、提醒缺一不可

對(duì)于邀約這件事，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的確認(rèn)和提醒，特別關(guān)鍵。

邀約單發(fā)送給客戶后，一定要拿捏好發(fā)送邀約信息的5分鐘，與客戶確認(rèn)到訪的信息。

5分鐘是一個(gè)禮貌區(qū)間，客戶收到信息后，也需要閱讀和思考的時(shí)間，再次確認(rèn)是為了得到客戶“經(jīng)過(guò)思考的承諾”。

除此之外，當(dāng)客戶確認(rèn)預(yù)約單后，您還可以用塵鋒的SOP，在客戶到店前一日，要求客服體貼地給客戶發(fā)送一次邀約提醒。

主要目的是提醒客戶到店，內(nèi)容可以是出行指引，也可以是表示門(mén)店員工已經(jīng)做好了接待準(zhǔn)備，期待Ta明天到來(lái)的溫馨消息。

這樣的兩次確認(rèn)，既可以確?？蛻舻降?，也可以避免客戶被其他同行吸引走。

3、體貼一點(diǎn)，以客戶為中心做服務(wù)

站在服務(wù)的角度上，有一個(gè)老生常談的話，做服務(wù)要以客戶為中心。

邀約工作，更是如此。

客戶現(xiàn)在擔(dān)心的因素是什么，阻礙客戶到店的原因是什么，如果是客服能夠幫助客戶解決的，更是要盡快解決，確保客戶到店。

比如天氣炎熱，客戶可能不愿出門(mén)，這個(gè)時(shí)候負(fù)責(zé)邀約的客服可以給客戶發(fā)一個(gè)小紅包，告訴客戶天氣很熱，您打車(chē)出門(mén)過(guò)來(lái)更方便。客戶如果本來(lái)在發(fā)愁是否出門(mén)，聽(tīng)到客服這樣說(shuō)，直接解決了客戶的顧慮。如果客戶原本就要來(lái)，收到這樣的消息也會(huì)感受到客服的體貼，基本上可以用一個(gè)小額紅包，收獲一個(gè)被打動(dòng)了的客戶。

成交兩個(gè)字里藏滿了細(xì)節(jié)，想要門(mén)店業(yè)績(jī)好，必須要把事做好，把細(xì)節(jié)做到極致。

總結(jié)一下，想要做好邀約，一要正式，二要做好確認(rèn)和提醒，三要體貼，以客戶為中心做服務(wù)。

其實(shí)加在一起也就一句話，你把客戶當(dāng)回事，客戶才把你當(dāng)回事。

除了對(duì)邀約工作本身細(xì)節(jié)的重視，您還可以借助塵鋒的預(yù)約單功能，把上述關(guān)于邀約的認(rèn)知落地成具體的指標(biāo)，用有效的管理方法來(lái)保障邀約率。

在過(guò)去，企業(yè)管理者對(duì)于客服團(tuán)隊(duì)，一般是對(duì)邀約溝通數(shù)做要求，但這樣沒(méi)辦法保障客戶到店，所以還需要考核有多少客戶真實(shí)到店，把客戶實(shí)際到店也作為對(duì)客服的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能調(diào)動(dòng)起客服的工作積極性。

通過(guò)塵鋒的預(yù)約單功能，在管理上，企業(yè)可以通過(guò)門(mén)店員工確認(rèn)到店來(lái)統(tǒng)計(jì)客服邀約的到店有效率，在實(shí)際協(xié)作上，客服可以把邀約信息整合在小程序里發(fā)送給客戶，同時(shí)同步給門(mén)店同事，不僅客戶收到了正式邀約，門(mén)店負(fù)責(zé)接待的同事也收到了客戶的需求和資料，可以提前做好接待準(zhǔn)備。

在邀約到店環(huán)節(jié)里客服的溝通、邀約，客戶的實(shí)際到店情況，門(mén)店設(shè)計(jì)師的服務(wù)情況，所有的過(guò)程數(shù)據(jù)都可以有效統(tǒng)計(jì)。管理者無(wú)需再去安排質(zhì)檢聽(tīng)錄音、問(wèn)員工口頭感受，在塵鋒的工作看板上就能知道客服邀約工作做得如何、員工接待情況如何、今日到店量、成交量都有多少，企業(yè)真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，一看便知。

邀約這件事，其實(shí)就是邀請(qǐng)客戶到店溝通，但實(shí)際想把客戶到店率做起來(lái)、把邀約到店面談這件事做好，也不是一件簡(jiǎn)單的事。

塵鋒SCRM，可以幫您有效搞定邀約到店問(wèn)題。

對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，客戶的選擇也越來(lái)越多，管理者想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，就必須關(guān)注銷(xiāo)售漏斗中的每一環(huán)節(jié)，找到問(wèn)題，把業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)做好，才能推動(dòng)企業(yè)突破業(yè)務(wù)卡點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。