比起中國(guó)需不需要SaaS，更應(yīng)該關(guān)注未來如何做好SaaS

SaaS經(jīng)營(yíng)從來都不是短頻快的事，而是需要長(zhǎng)期投入的事業(yè)。

難得在這個(gè)時(shí)間段有出現(xiàn)比“AI大模型”更熱的話題，最近一篇名為《中國(guó)市場(chǎng)不需要SaaS》的文章在圈內(nèi)大火，引發(fā)廣大SaaS從業(yè)者參與討論。

更為特殊的是這個(gè)節(jié)點(diǎn)，正是SaaS上市企業(yè)中期業(yè)績(jī)披露之際，結(jié)合已經(jīng)對(duì)外披露的幾家企業(yè)“業(yè)績(jī)下滑、增速放緩、持續(xù)虧損”的事實(shí)，該文章的暴擊觀點(diǎn)似乎給本不富裕的SaaS雪上加霜。

只不過，相比文中觀點(diǎn)所引發(fā)的共情（到現(xiàn)在8年間，做一家虧一家，沒有一家過得好；SaaS是規(guī)矩，在不守規(guī)矩的地方，茅臺(tái)更好使等等），似乎文中的結(jié)論太過武斷（國(guó)內(nèi)根本沒有SaaS；不做SaaS是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和客戶的尊重等等）在最近幾天遭到了不少創(chuàng)業(yè)者聲討。

當(dāng)然，聲討的目標(biāo)并不是因?yàn)?ldquo;中國(guó)需不需要SaaS”這樣的話題有多傷人，畢竟身處一線這么多年，做SaaS恐怕早已成為這群人心中難而正確的事情。

相反對(duì)于SaaS從業(yè)者來說，他們是想通過這次的話題，了解到SaaS如今正面臨什么局面？如何在外界逐漸對(duì)SaaS失去耐心之際，找到盈利和高質(zhì)量增長(zhǎng)的方法？

而要解決這些問題，那些仍在一線求索、尋求轉(zhuǎn)變的SaaS企業(yè)們則是當(dāng)下最好的觀察樣本。

“當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)服務(wù)軟件行業(yè)正在面臨近十年最困難的時(shí)期”。紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭如是說。

這一說法或許通過數(shù)據(jù)可以很直觀的展現(xiàn)。

首先是投融資嚴(yán)重腰斬。通過觀察IT桔子投融資數(shù)據(jù)，可以看到過去三年上半年同期SaaS投融資數(shù)量和投融資金額正在逐年下降，并呈現(xiàn)投資人不再狂熱SaaS的趨勢(shì)。

• 2021年1-7月SaaS投資153筆，投資金額258.2億；
• 2022年1-7月SaaS投資120筆，投資金額142.37億元；
• 2023年1-7月SaaS投資50筆，投資金額43.52億元。

從數(shù)據(jù)的表現(xiàn)看，投資機(jī)構(gòu)正在對(duì)SaaS模式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，從狂熱入局到謹(jǐn)慎審視，也才不過三年時(shí)間。

“現(xiàn)在都沒有多少人投SaaS了”，這句話正在從越來越多的投資人嘴里說出。

第二是估值持續(xù)縮水。從整個(gè)SaaS發(fā)展初期到現(xiàn)在的估值走勢(shì)看，SaaS估值曾也攀登過高峰，但現(xiàn)如今正在快速跌入谷底。

• 第一階段萌芽期（2012-2016年），市場(chǎng)開始涌現(xiàn)CRM、ERP、財(cái)稅、HR等各個(gè)主流賽道創(chuàng)業(yè)公司，在這個(gè)階段SaaS估值水平處于起步其，PS倍數(shù)為5-10倍。
• 第二階段SaaS軟件催生期（2017-2019年），大部分SaaS進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，同時(shí)伴隨著資本加碼，國(guó)內(nèi)SaaS進(jìn)入快速發(fā)展階段，PS平均估值在10-15倍之間。
• 第三階段為瘋狂期（2020-2022年），美聯(lián)儲(chǔ)降息，美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)SaaS企業(yè)和企服公司基本獲得超高估值和溢價(jià)（snowflake一度以PS倍數(shù)達(dá)到68倍引發(fā)熱議），國(guó)內(nèi)大量SaaS公司以20-30倍PS進(jìn)行融資，將企服賽道整體估值拉到前所未有的水平。
• 第四階段為退潮期（2022年至今） ，美聯(lián)儲(chǔ)加息、市場(chǎng)下行、SaaS增速出現(xiàn)頹勢(shì)，投資邏輯從看增長(zhǎng)變?yōu)榭从N種因素之下SaaS被重新拿上評(píng)估臺(tái)，從去年至今，國(guó)內(nèi)SaaS企服類SaaS企業(yè)估值迅速跌回PS 5-10倍，甚至更低。

第三是企業(yè)市場(chǎng)增速放緩。同樣根據(jù)最近幾家上市企業(yè)業(yè)績(jī)財(cái)報(bào)預(yù)告給出的數(shù)據(jù)顯示，虧損仍在繼續(xù)，增速也不及從前。

• 比如，根據(jù)用友網(wǎng)絡(luò)最新發(fā)布的2023 年半年度業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，預(yù)計(jì)2023 年上半年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈虧損為 7億元到 9億元，預(yù)計(jì) 2023 年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 335,996 萬元到 343,070 萬元，同比下降 3.0% 至 5.0%。
• 有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉在內(nèi)部信中表示：“今年上半年是既沒有驚喜也沒有意外的半年，收入略少一些，但支出也少了一些；GMV比預(yù)期少一些，但客戶活躍比預(yù)期好一些；整體人效不足40萬，按照正常節(jié)奏全年會(huì)基本接近90萬的目標(biāo)”。
• 高盛銀行發(fā)表研究報(bào)告指出，微盟集團(tuán)SaaS業(yè)務(wù)的重新加速可能會(huì)放緩，但廣告收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁將推高轉(zhuǎn)化率，該行預(yù)計(jì)微盟集團(tuán)2023年上半年收入將達(dá)到10.8億元，同比增長(zhǎng)21%，好于預(yù)期的商業(yè)解決方案收入，將部分被較為疲軟的訂閱解決方案和在線調(diào)整后的收入抵消。

當(dāng)然面臨相似情況的并非只有以上三家，更多SaaS企業(yè)因?yàn)槲瓷鲜械仍颍]有披露上半年經(jīng)營(yíng)狀況，但這不意味著他們的業(yè)績(jī)沒有上述問題。

由此，在資本退潮、估值縮水、增速放緩等等種種因素之下，譬如羅旭所言此刻正經(jīng)歷最難時(shí)期所言非虛。

但羅旭也同樣表示，整個(gè)行業(yè)開始從資本驅(qū)動(dòng)回歸價(jià)值驅(qū)動(dòng)。不再追求翻倍的增長(zhǎng)擴(kuò)張，整個(gè)行業(yè)也會(huì)回到良性運(yùn)轉(zhuǎn)中來。

擺在眾多SaaS企業(yè)面前的路是，切切實(shí)實(shí)用業(yè)績(jī)說話，把不良增速降下來，人效提上去，聚焦盈利和高質(zhì)量增長(zhǎng)，要知道，在未來SaaS企業(yè)實(shí)際的賺錢能力將成為衡量SaaS企業(yè)價(jià)值的唯一標(biāo)尺。

明道云創(chuàng)始人任向暉年初在個(gè)人公眾號(hào)做過預(yù)測(cè)：“大部分的創(chuàng)業(yè)者都不會(huì)真的離開，他們中的大部分人會(huì)利用習(xí)得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)重新開始。他們可能會(huì)調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)，重新制定產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略，更可能的是，他們會(huì)采用更加穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)手段”。

對(duì)于如何更好的經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者如何更好的盈利，應(yīng)該不止像任向暉所說的只有失敗又重來的創(chuàng)業(yè)者，而是整個(gè)SaaS賽道的從業(yè)者都在尋找的答案。

當(dāng)然，并不是每家SaaS企業(yè)都能走到盈利的那一步，尤其是在這種無法依靠外部輸血需要完成自我造血的情況下，每走一步都需要格外的謹(jǐn)慎和小心。

怎么走？實(shí)際上大家也有同樣的共識(shí)，也是必備的條件。

對(duì)外產(chǎn)品力足夠強(qiáng)。過去幾年，從早期的單點(diǎn)需求走向業(yè)務(wù)場(chǎng)景一體化再到平臺(tái)生態(tài)，SaaS企業(yè)在理解客戶需求和幫助客戶做大價(jià)值方面越做越深。幫助客戶真正做到降本增效提質(zhì)，才能讓客戶更好的留存下來，想必是最基本的事實(shí)。

提高組織效率。有企業(yè)仍在擴(kuò)招，有企業(yè)在裁員，有企業(yè)在控制銷售成本、有企業(yè)在組織調(diào)整，本質(zhì)上都是根據(jù)自身業(yè)務(wù)判斷做出的選擇，企業(yè)本身也需要精打細(xì)算，確保每一分錢都花在刀刃上。

比如有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉在內(nèi)部信中提到，面對(duì)下半年的局面，從產(chǎn)品研發(fā)開始，逐步減少各種協(xié)作流程中不必要的節(jié)點(diǎn)和角色，用更少的分工和協(xié)作來提高整體效率。

還有用友去年也進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)組織大規(guī)模升級(jí)，核心目的是將大量重復(fù)性的工作打造成通用能力，并將其置于共享中心，從而快速支撐不同行業(yè)不同客戶標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，涉及的是行業(yè)能力高效打造的問題。

客戶定位精準(zhǔn)。從過去什么客戶都接受，由此引發(fā)的不斷增加銷售、研發(fā)和服務(wù)成本等一系列得不償失、收不抵支的操作，在今年或許更加值得被思考。

有贊白鴉今年強(qiáng)調(diào)，特別的甚至過分的重視“好客戶”簽約和運(yùn)營(yíng)，由此專門成立大客戶服務(wù)部，聚攏內(nèi)部大客戶簽約經(jīng)驗(yàn)、大客戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) （通過把有潛力的“好客戶”聚攏資源、策略整體運(yùn)營(yíng)方案不斷做大他們的交易額） 的人才，統(tǒng)一作戰(zhàn)。

對(duì)于重點(diǎn)服務(wù)大客戶，實(shí)際上在電商零售等領(lǐng)域早已成為共識(shí)，也可以看到過去不論是有贊還是微盟，其收益的大部分增長(zhǎng)來源都源于大客 （這與其行業(yè)特征分不開） ，重點(diǎn)自然傾向于獲大客這邊。

對(duì)各大SaaS企業(yè)而言，不論是大客戶還是小客戶，都應(yīng)該注重白鴉口中提到的“好客戶”。做SaaS要明確客戶定位，更需要明確哪些是屬于自己的“好客戶”，這樣才可以確保團(tuán)隊(duì)勁往一處使。

當(dāng)然，不同的企業(yè)有不同的策略和方式，尤其是SaaS跌入谷底、上市不友好的情況下，越來越多的企業(yè)家還開始重視現(xiàn)金流、尋找增值產(chǎn)品和增長(zhǎng)空間、拉新、漲價(jià)、控制成本等等各種方式。

每一次調(diào)整不過是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略和策略能力的一次重配，是在反思過去和探索未來的一種重要方式，或許這些方式會(huì)成為他們成功路上的重要基石。

SaaS企業(yè)似乎急需要一場(chǎng)成功進(jìn)行自證，但奈何SaaS經(jīng)營(yíng)從來都不是短頻快的事，而是需要長(zhǎng)期投入的事業(yè)。

有人看好就有人看衰，對(duì)于優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品，我們?nèi)匀粓?jiān)信其最終能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，前提是別讓自己倒下大環(huán)境之下。

至于誰會(huì)最終把SaaS做成功，誰讓SaaS成為一場(chǎng)美好的夢(mèng)，仍然需要持續(xù)關(guān)注。

本文來自微信公眾號(hào)“ToB行業(yè)頭條”（ID：wwwqifu），作者：樊航，編輯：海陽，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。