干三元的活、拿三毛的利潤(rùn)還被嫌掙太多，2023年經(jīng)銷商還有活路嗎？

“今年整體環(huán)境都很差，但是，你看上市頭部食品企業(yè)的業(yè)績(jī)都有增長(zhǎng)，可業(yè)績(jī)沒(méi)增長(zhǎng)到市場(chǎng)上，都增長(zhǎng)在經(jīng)銷商庫(kù)存上了”，某快消品經(jīng)銷商如此表述。

近段時(shí)間，旺旺表示自己家的旺仔牛奶業(yè)績(jī)向好，卻被經(jīng)銷商曝出業(yè)績(jī)都在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)。澳大利亞奶粉商Bubs更狠，其Bubs Supreme系列約5年使用的庫(kù)存被積壓在多個(gè)倉(cāng)庫(kù)中。

經(jīng)銷商明明做了那么多事，但企業(yè)依然認(rèn)為經(jīng)銷商掙得“太多”了，每一次變革都會(huì)在經(jīng)銷商的利潤(rùn)上割一刀。

“經(jīng)銷商憑什么掙那么多，他們不過(guò)就打個(gè)款，配個(gè)貨而己”，這是如今大部分快消品牌的心理，認(rèn)為經(jīng)銷商掙10個(gè)點(diǎn)15個(gè)點(diǎn)的毛利是掙的太多了。要渠道沒(méi)渠道，要服務(wù)沒(méi)服務(wù)，只是去配個(gè)貨，在那等著企業(yè)業(yè)務(wù)幫跑單，“坐商”的利潤(rùn)5-8個(gè)點(diǎn)夠了。

可是，品牌方有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題，到底是誰(shuí)讓經(jīng)銷商變成坐商的。早些年能做經(jīng)銷商的，誰(shuí)沒(méi)點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。為什么經(jīng)銷商當(dāng)年敢跟企業(yè)叫板說(shuō)你把貨給我，我賣了給你錢。是因?yàn)閯e人在自己的一畝三分地上已經(jīng)耕耘幾年了，你某某品牌在這個(gè)市場(chǎng)上的知名度，不見(jiàn)得有經(jīng)銷商“好使”。沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商是坐在那等渠道、等消費(fèi)者上門的，別人的市場(chǎng)也是一點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)出來(lái)的。

當(dāng)娃哈哈推動(dòng)聯(lián)銷體后，快消品經(jīng)銷商基本上都開(kāi)始了先款后貨，那是經(jīng)銷商看到品牌的力度對(duì)自己銷售帶來(lái)的便捷，于是愿意拿錢給廠家去打響知名度，愿意給廠家代墊各種市場(chǎng)費(fèi)用，維護(hù)各種客情，因?yàn)榻?jīng)銷商明白，“大河有水小河滿”，一個(gè)有知名度的品牌對(duì)經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)、身份的提高都有很大意義。

然而，這個(gè)時(shí)候廠家開(kāi)始謀劃第一次的“背刺”了：從現(xiàn)在開(kāi)始，經(jīng)銷商不用養(yǎng)那么多業(yè)務(wù)，不用請(qǐng)那么多司機(jī)，不用跟廠家算不清各種費(fèi)用。你只管回款，配送。其它的，廠家來(lái)給你服務(wù)。我給你開(kāi)發(fā)渠道、維護(hù)終端、我給你拿訂單，你只要配送就好了。很多老牌經(jīng)銷商因?yàn)槠蠢哿耍⒆硬辉敢饨影啵泊_實(shí)想自己休息下了。所以經(jīng)銷商開(kāi)始把這個(gè)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給廠家。我只負(fù)責(zé)打款，代墊一些市場(chǎng)費(fèi)用，其它你廠家解決。

其實(shí)大家都明白，企業(yè)這樣做的目的不就是不想自己的品牌渠道掌握在經(jīng)銷商手里嗎，不想因?yàn)榻?jīng)銷商“攜渠道以令廠家”，我今天不干你某某企業(yè)品牌了，你在這個(gè)市場(chǎng)上就等于死了。企業(yè)尤其是頭部品牌，誰(shuí)都經(jīng)不起這個(gè)損失。所以才打著給經(jīng)銷商“減負(fù)”的口號(hào)，把渠道牢牢掌握在自己手里。經(jīng)銷商不聽(tīng)話，自己想換就換，想干掉就干掉。

而在有了“減負(fù)”口號(hào)后，企業(yè)方就開(kāi)始降經(jīng)銷商的毛利了，畢竟你經(jīng)銷商投入的少，其它都是企業(yè)方承擔(dān)。而經(jīng)銷商也確實(shí)是不太想掙“辛苦”錢了，其它的你廠家弄好，我給你回個(gè)款，我就中間商掙個(gè)差價(jià)就行了。

這樣賠養(yǎng)幾年下來(lái)，經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力越來(lái)越弱，于是企業(yè)又說(shuō)：你看看，現(xiàn)在的經(jīng)銷商哪客情沒(méi)有，哪開(kāi)發(fā)能力沒(méi)有，就是一個(gè)坐商。

其實(shí)，經(jīng)銷商真沒(méi)市場(chǎng)管控能力嗎？即便大部分頭部品牌的經(jīng)銷商是一個(gè)坐商，他們手上都有一些小品牌是經(jīng)銷商全盤操作，之所以對(duì)于大品牌來(lái)講經(jīng)銷商是“坐商”，那是因?yàn)槟闫髽I(yè)給的經(jīng)銷商利潤(rùn)，就只夠經(jīng)銷商“坐”在那，做個(gè)配送商。

這就跟渣男哄騙當(dāng)年的“村花”，一通PUA讓經(jīng)銷商利潤(rùn)利潤(rùn)讓了，渠道渠道讓了，本指望著大家一起“過(guò)一輩子”，你現(xiàn)在覺(jué)得她是“小甜甜變牛夫人”，成了“黃臉婆”了，開(kāi)始找各種理由嫌棄它了。

為什么我們說(shuō)企業(yè)愿意給經(jīng)銷商增加一元一箱的利潤(rùn)，他能把你倉(cāng)庫(kù)都搬空，其實(shí)不就跟你給結(jié)婚十幾年的老婆送個(gè)玫瑰是一樣的嗎，明顯能比你在別的地方投成百上千做“舔狗”收獲的多嗎？只是，在我們快消行業(yè)，前一個(gè)叫經(jīng)銷商促銷，后一個(gè)叫消費(fèi)者活動(dòng)。

別天天喊“沒(méi)有中間商掙差價(jià)”了，沒(méi)有中間商，消費(fèi)者都不見(jiàn)得能接觸到企業(yè)。

為什么互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛在快消行業(yè)折戟沉沙，京東、阿里的新零售都“關(guān)門大吉”？為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)從“宴賓客”到“樓塌了”一夜時(shí)間都沒(méi)到？如今的快消行業(yè)依然重歸線下渠道競(jìng)爭(zhēng)，回到我們一直看不起的“傻大黑粗”？這背后就是靠經(jīng)銷商們的堅(jiān)持。

可以說(shuō)在那個(gè)處處高喊干掉經(jīng)銷商，我們做私域，讓消費(fèi)者直接影響企業(yè)，讓數(shù)據(jù)直接影響企業(yè)的時(shí)候，是經(jīng)銷商堅(jiān)持按原來(lái)的方式方法來(lái)做渠道，才讓大家共渡時(shí)艱。有多少企業(yè)曾被迷惑的，直接讓阿里、京東們來(lái)做經(jīng)銷商，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)跑業(yè)務(wù)呢。可以說(shuō)這種互聯(lián)網(wǎng)大倉(cāng)不缺錢，缺的是特價(jià)，缺的是品牌。只要你企業(yè)用品牌，用特價(jià)，電商線上平臺(tái)會(huì)給你個(gè)意想不到的驚喜，只是這驚喜過(guò)后就是一地的雞毛。

說(shuō)實(shí)話，如果品牌方不是有那么多線下經(jīng)銷商，真的敢有魄力的對(duì)抗電商平臺(tái)嗎？明顯，是不能的。其實(shí)我們看如此多的中間渠道，剝削著企業(yè)的利潤(rùn)，但沒(méi)有這些中間商們，電商平臺(tái)早把企業(yè)變成自己的“生產(chǎn)工具”了。正因如此多的線下經(jīng)銷商，讓企業(yè)敢不給電商低價(jià)，敢不成生產(chǎn)“工具”。而經(jīng)銷商更可惡的是，一邊叫著電商爸爸真好，企業(yè)不給特價(jià)，我們給你特價(jià)，一邊自己帶頭薅羊毛。一旦電商平臺(tái)不做活動(dòng)，立馬翻臉不認(rèn)人。而電商平臺(tái)也發(fā)現(xiàn)自己補(bǔ)貼的錢，基本上都沒(méi)影響到消費(fèi)者，只是便宜了經(jīng)銷商。

所以，電商才放過(guò)快消企業(yè)的整合——感覺(jué)身體被掏空，一點(diǎn)消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)培養(yǎng)出來(lái)。還是讓快消這幫家伙自己去亂吧，你們繼續(xù)倒掛，繼續(xù)一堆市場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題，繼續(xù)“不算賬都掙，一算賬都賠”吧。

這一次與電商的battle，是經(jīng)銷商與快消品牌方一次真正的團(tuán)結(jié)共贏。其實(shí)經(jīng)銷商用自己的錢去養(yǎng)品牌方的案例也不在少數(shù)。

我們說(shuō)很多頭部品牌都喜歡推一些新品，這些新品往往是沒(méi)什么市場(chǎng)，最后都是經(jīng)銷商買單的。其實(shí)，經(jīng)銷商不知道企業(yè)的新品沒(méi)市場(chǎng)嗎？他們?cè)谝痪€幾十年，怎么會(huì)不知道消費(fèi)者喜好。一支新品出來(lái)，經(jīng)銷商一看就知道能不能賣。只是當(dāng)你品牌方來(lái)問(wèn)意見(jiàn)，他肯定說(shuō)一堆好話：畢竟你不是做市場(chǎng)的，沒(méi)必要得罪你。再者，你讓我來(lái)經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品，我就當(dāng)自己交給你“保護(hù)費(fèi)”了，我進(jìn)個(gè)上百箱，大不了我送朋友送親戚了。

只是隨著企業(yè)的“保護(hù)費(fèi)”越來(lái)越多，經(jīng)銷商才不愿意代理頭部品牌。

除了用這種“保護(hù)費(fèi)”養(yǎng)企業(yè)的新品，另一種就是經(jīng)銷商用自己的資金幫企業(yè)做事。

當(dāng)年，加多寶因?yàn)橘Y金運(yùn)轉(zhuǎn)緊張，多少經(jīng)銷商自己幫企業(yè)擔(dān)保貸款（當(dāng)然有利息給到經(jīng)銷商），甚至企業(yè)方想上市，要求經(jīng)銷商入股時(shí)，經(jīng)銷商也紛紛表示支持。而更難的是，在加多寶業(yè)績(jī)?nèi)绱讼禄臅r(shí)候，經(jīng)銷商還是愿意給保證金讓加多寶做市場(chǎng)。當(dāng)然，我們說(shuō)經(jīng)銷商也是因?yàn)榻o加多寶代墊了太多的市場(chǎng)費(fèi)用，自己陷在泥坑里了，只能這樣不停地投入。

其實(shí)，只要經(jīng)銷商與加多寶打官司，經(jīng)銷商是能要回自己的費(fèi)用及時(shí)止損的。可經(jīng)銷商愿意掏心掏肺的支持企業(yè)，還不是想著這品牌自己做了多年，它再起來(lái)的時(shí)候，自己能吃點(diǎn)肉，畢竟這么多年的感情。

我們看頭部品牌大多給經(jīng)銷商收保證金，某企業(yè)的保證金是能收到一兩個(gè)億的，這些保證金其實(shí)不就是企業(yè)又在經(jīng)銷商那里收一部分錢去做市場(chǎng)費(fèi)用了嗎，羊毛出在羊身上，你把市場(chǎng)做好了，讓經(jīng)銷商多掙點(diǎn)，這點(diǎn)投入經(jīng)銷商是愿意的。

可我們不能因?yàn)榻?jīng)銷商的“愿意”，就認(rèn)為企業(yè)可以拿捏經(jīng)銷商，企業(yè)的經(jīng)銷權(quán)很值錢，經(jīng)銷商掙的太多了，得再讓出一部分利潤(rùn)等錯(cuò)誤觀念。別總盯著經(jīng)銷商掙那點(diǎn)錢，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，經(jīng)銷商才有干勁給你租倉(cāng)庫(kù)，做渠道，解決市場(chǎng)問(wèn)題。力的作用從來(lái)是相互的，你給經(jīng)銷商掙三毛的利潤(rùn)，他就只能干三毛的活。

千萬(wàn)別說(shuō)什么給經(jīng)銷商三毛利潤(rùn)，經(jīng)銷商干“三元”的活，這樣以后企業(yè)才會(huì)給經(jīng)銷商三十的利潤(rùn)，那是瞎扯。當(dāng)企業(yè)給經(jīng)銷商三毛利潤(rùn)，經(jīng)銷商干“三元”的活，只會(huì)讓企業(yè)覺(jué)得三毛的利潤(rùn)經(jīng)銷商還是掙的太多了。

最后還是說(shuō)一句，當(dāng)下困難的時(shí)候，經(jīng)銷商是愿意跟企業(yè)一起扛的，也愿意用自己的庫(kù)存給企業(yè)一點(diǎn)增長(zhǎng)，但也請(qǐng)企業(yè)“還”經(jīng)銷商以利潤(rùn)，而不是光靠“經(jīng)銷權(quán)”等去壓經(jīng)銷商，都互相理解，互相給條活路吧。

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