對標歐美，是中國SaaS最大的錯誤

一位頗為成功的創業者找我咨詢。

他帶著創始團隊來見我，希望我給他們介紹下中國SaaS的現狀和機會。

他相信，中國SaaS真正的領軍企業還沒出現，行業還大有可為。

在很大程度上，我認同他的觀點。雖然處于行業低谷，但是中國SaaS其實非常割裂，可謂一邊是海水，一邊是火焰。

為了便于討論這個話題，我需要簡單粗暴的把中國SaaS分為“傳統SaaS”和“新派SaaS”。

所謂傳統SaaS，本質是傳統軟件的SaaS化。

比如HR管理軟件、WMS軟件，已經誕生了幾十年。今天的HR、WMS SaaS公司不過是換一種方式來交付和收費而已。

傳統SaaS軟件的另一個特點，是對標歐美SaaS。

以至于在過去十年，我們經常聽到某某SaaS公司要做“中國的Salesforce”。這種噱頭往往能夠贏得投資人的青睞。

可笑的是，Salesforce在中國發展得也不好。它甚至裁撤了中國區直銷團隊，把業務委托給了阿里云。

據說，Salesforce的高層很疑惑：我們這么好的產品，為什么在中國就是賣不動呢？

其實癥結還是在于中國的本土環境：一方面，國有企業主導了大企業市場，他們對SaaS模式并不青睞。

另一方面，小微企業掙扎在生死邊緣。對他們來說，“管理軟件”是一種奢侈品。

更致命的是：中國缺乏科技型創新企業——而這一類企業，正是Salesforce等歐美SaaS崛起的基礎。

歐美的SaaS環境確實太好了！

一位海外SaaS創業者告訴我：歐美公司都是員工自己采購SaaS，而且是信用卡直接扣款！這就是為什么國外SaaS會流行PLG（產品驅動增長）模式的根源。

所以，在歐美做SaaS，真的是一門好生意！

然而，除了極少數具有國際化背景的創業者，大部分中國SaaS的國際化之路并不順利。

比如，我了解到，好幾家國內頭部SaaS公司，歐美市場的收入占比都不超過10%。

相比之下，印度Zoho來自歐美市場的收入占比超過70%。

倒不是中國SaaS公司不努力，而是印度的軟件行業太強大。

要知道，印度的軟件出口僅次于美國，占比達到全球軟件出口的20%。印度在IT外包行業是世界第一，市場份額高達50%。

強大的原因在于——就像中國制造一樣——印度軟件行業很早就參與了國際化分工。

相比之下，中國軟件行業的國際化經驗，幾乎為0。

因此，內部受制于本土環境，外部受制于國際化經驗，中國傳統SaaS軟件的天花板，可謂非常明顯。

我甚至半開玩笑的對一位SaaS公司CEO說：中國SaaS公司最要緊的，恐怕不是拓展業務，而是如何“消滅”競爭對手——市場就那么大，如此低的行業集中度，根本不可能實現規模化盈利。

相對于“傳統SaaS”，“新派SaaS”則是完全不同的邏輯。

新派SaaS的本質是基于互聯網的本土創新。

比如，基于抖音平臺的電商SaaS，基于微信生態的招聘SaaS，在十年前，你幾乎找不到對應的企業軟件品類。

新派SaaS的另一個特點是直接為業務賦能。

比如，幫助商家挖掘優質主播，提高營收；幫助自媒體搭建本地招聘平臺，創造新業務。

“原始創新+賦能業務”，這就導致他們一方面有廣闊的中小企業市場，另一方面也不用面對最令人頭疼的問題：內卷。

也就是說，“新派SaaS”最大的優勢，在于它沒有對標歐美SaaS，而是基于中國本土的互聯網創新。

電商數據服務商蟬媽媽就是一個典型的例子。

他們一開始的創業項目是一款母嬰App，其實并不成功。

但與此同時，他們還做了一個很簡單的網頁，跟蹤自家App每天在應用市場上的表現，結果反而引起了用戶和投資人的興趣。

于是，他們干脆“改行”做APP的大數據分析，后來又在走訪用戶的過程中，發現了直播電商這個賽道，于是二次創業做了蟬媽媽。

如今，蟬媽媽已經服務了超過100萬家企業。

有人會說，我是搞軟件的，又不是產業人士，如何找到這樣的本土創新機會呢？

其實也沒什么秘訣。首先要有創新意識，其次要積極與用戶共創。

比如，小鵝通團隊在創業早期，也并不順利。

恰好知名財經作家吳曉波需要做一款知識付費的軟件，于是找到小鵝通創始人鮑春健。

在業務對接過程中，鮑春健意識到類似需求普遍存在，于是決定產品化并投放市場，結果一炮打響。

如今，小鵝通已擁有超過160萬注冊客戶，覆蓋7.8億終端用戶，最高同時在線人數超過1000萬。

也就是說，主動到產業中去，主動到一線去，尋找“通過互聯網賦能業務”的機會，特別是幫助創收的機會，這正是“新派SaaS”的創業邏輯。

去年，我曾經發表過一個短視頻，說SaaS的本質是互聯網。

結果遭到了很多人嘲諷，說我根本不懂SaaS。

他們說，SaaS的本質是B端軟件，只不過采用了訂閱付費的商業模式而已。

他們當然也沒錯，這正是很多歐美SaaS公司的邏輯。

然而這樣的邏輯，并不適應中國的市場現狀，也不匹配中國軟件創業者的優勢。

那么，為什么我說SaaS的本質是互聯網呢？

實際上，啟發貝里奧夫發明SaaS模式的，恰恰是亞馬遜——一家典型的C端互聯網公司。

甚至，Salesforce的口號一度都是“No Software”，號稱自己是軟件的終結者。

不過，歐美市場的特點決定了，即便作為一家軟件公司，Salesforce也可以活得很好。

但是在中國，只有把注意力放在“互聯網賦能”，放在“本土業務創新”上，才能贏得SaaS的未來。

本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。