我該如何做好B端業務，這是與幾位牛人對談的要點總結

韓敘

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2023-06-15 10:22

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過去十幾年，我一直做C端業務。現在創業做企業咨詢，本質是toB。

轉型不容易，必須要學習別人的成功經驗。

請教了我知識星球里的幾位牛人，把關鍵信息分享給大家：

1、B端業務的市場需求仍然非常大

雖說挺多行業還在萎靡，但從另一個視角看，當下付出水面的企業都是堅挺的，有錢。

這樣的企業有需求，而且據我觀察，并不少。

而且他們的需求復雜度高、非標，有利潤保證、回款周期不長，意味著如果你能深入進去，哪怕只切其中一小塊，就能養活自己。

反過來再看C端的情況。

從這幾年的行情看，C端業務變得非常難做。有兩個原因：

1）互聯網行業高速發展的紅利期已過，只有最頭部的幾家互聯網公司在頑強著堅守，中小型公司很少看到了。

2）招聘需求少了，裁員新聞多了，讓從業者對行業缺少信心，會減少在這方面投資自己的預算。

那句話怎么說的，選擇大于努力。

2、B端做認知，C端做轉化

從C到B的轉型容易，在于幾乎所有邏輯都不同，這位朋友的公司大概用了3年左右的時間，才完成。

這里的核心區別是，B端業務做認知，C端業務做轉化。

做C端業務，我們琢磨的是進來多少流量，每一步的轉化是多少，就能得出最后的交易額。 想要提升交易額，就提升流量、轉化、頻率、客單價，是個邏輯清晰的公式。

做B端業務，不是C端流量轉化的邏輯，而是認知邏輯。

舉個例子。

做B端業務的公司，在抖音上開直播，目的是銷售自己的產品或服務。這事可以做，但肯定不能像買女裝或零食一樣看轉化率，否則就別干了。

為啥？因為B端客戶的決策是有周期的。

需要建立認知，再遇到合適的需求場景，最后才是做決策。每個環節周期都很長，不存在沖動消費一說。如果算轉化率，那很多場直播都是0。

我自己就有特別真實的感受。

找我們咨詢的企業客戶，絕不是看了某一篇文章或者某一次直播，而是長期在消費我的內容，慢慢建立信任，然后在需求場景出來后才找的我們。

所以我沒那么在乎文章和直播的數據，在正確的方向上持續做，更重要。

3、做好個人IP，是切入B端業務的最佳方式

既然B端業務是做認知，那么對于剛起步的新公司，怎么構建認知呢？

需要一個載體。

在以前，這個載體應該是差異化的產品或服務。但在當下，通過這種方式獲得認知的成本太高了。

所以，做好個人IP，就是最佳方案。

這個IP最好就是企業的代表人物，可以是CEO，也可以是能代表公司的吉祥物。比如像樊登就不是CEO，也不負責企業日常管理，但對外能代表這個公司。

這個邏輯就是，IP用來建立B端的認知，慢慢聚集精準流量到池子里，再做后續轉化。

我就是自己做直播，有需求加助理企業微信，看看能否有后續。

這里面有兩個要點：

1）后端轉化必須要有另外的同事承接，絕不能IP自己既拉客又做服務；

2）承接團隊要有拆解需求的能力，客戶的需求往往在水面下，需要梳理和挖掘。這部分做得好，交付壓力小、風險低、利潤高。

所以這里說的做個人IP，不只是做好內容那么簡單。

4、深挖行業，打造標準化產品

B端業務具體要怎么做呢？簡單地說，找準方向+打磨產品+建立認知。

1）找準方向

方向就是行業。

做行業的原因很簡單，首先是因為各行業的需求差異很大，其次是行業內更容易產生示范效應。

深挖幾個行業，沉淀成功案例和方法論，成為專家或知名品牌。

可以選擇更有錢的行業，這里的機會更多，沒有誰能壟斷所有需求；也可以選擇離自己優勢或專業近的，更容易快速切入。

2）打磨產品

設計并不斷打磨自己的服務產品，這是賴以生存的根本。

初期肯定是非標的，基本上是來者不拒的狀態，有客戶就接。在這個過程中不斷積累客戶和經驗，目的還是要做標品。

標品做出來，就可以不斷復用，提升做項目的效率。效率越高，服務的客戶越多，有成功案例的概率越高，利潤也更高。

3）建立認知

做B端業務去建立認知，必須要走線下。

別拿著C端的眼光看這事，覺得線下成本高、效率低，因為能見到的人少，還要花很多時間和錢。

區別在于，B端的個體價值很高， 每一個人都是老板或者決策者，背后就是一個客戶或者N單生意，和C端消費者可不一樣。

另外，B端是行業，行業有圈子，圈子必須要在線下見面溝通，才能發揮價值。

要建立認知，就要頻繁組織線下會議，或者出差拜訪。

和你合作的客戶就是這樣出來的，信息和資源也是依賴這種方式運轉。做B端，要有行業視角、有敬畏心。

以上，是我總結的幾個關鍵點。

本文來自微信公眾號“運營狗工作日記”（ID:yunyingriji），作者：韓敘，36氪經授權發布。

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原文標題：我該如何做好B端業務，這是與幾位牛人對談的要點總結

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

韓敘

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