專家團(tuán)｜宇婷：AfterShip 國際化獲客冷啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)：痛點(diǎn)、借力、連接

本文摘選自：7月底，線性學(xué)院 Linear Academy上SaaS 公司 AfterShip CTO 洪小軍的思考。

AfterShip 成立于 2012 年。

Sales、Marketing 和 Customer Success 等角色，也是近幾年才增加。從第一天開始，就在做全球化的生意。客戶和業(yè)務(wù)先聚焦在北美、歐洲等海外市場(chǎng)，后來才逐步擴(kuò)展到亞太（包含中國）等地。

客戶既包括 Amazon、eBay、Etsy、Wish 等大型電商平臺(tái)，也包括自有品牌零售商，如 Gymshark, Kylie Cosmetics,  Murad 等，零售商是主要客戶群體。

SaaS 產(chǎn)品怎么冷啟動(dòng)？

第一，來自于創(chuàng)始人。AfterShip CEO Teddy 在 1996 年上初中時(shí)就開始接觸電商，2004 年大學(xué)畢業(yè)后在 eBay 上賣貨，五個(gè)月，從零開始做到月流水超過 300 萬美金。

第二，比較短的時(shí)間跑通了 PMF。AfterShip 物流跟蹤產(chǎn)品的這個(gè)需求來自于 Teddy 在做電商大賣家時(shí)的自身痛點(diǎn)，在 AfterShip 出現(xiàn)之前，用戶在大部分國外電商平臺(tái)上消費(fèi)后查詢包裹的流程是：給店鋪客服打電話或者發(fā)郵件——客服人員獲得快遞公司和物流單號(hào)信息——在物流官網(wǎng)上查詢包裹并告知消費(fèi)者。繁瑣的過程讓 Teddy 不堪其擾，他和 Andrew 決定用自動(dòng)化的方式解決掉這些繁瑣的流程，行業(yè)的同行也是有這樣的需求。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)在 2018 年之前大部分人都是工程師，沒有專門的 Marketing 和 Sales 團(tuán)隊(duì)。Aftership當(dāng)時(shí)有給 B 端客戶提供物流跟蹤的能力。是不是可以把這個(gè)的基礎(chǔ)能力開放出來，通過網(wǎng)頁的形式，可以讓 C 端甚至部分 B 端客戶來簡單使用，推出了 track.aftership.com，用戶通過輸入 tracking number 就可以方便追蹤到物流軌跡信息，這個(gè)能力推出后，對(duì)于 SEO 也有了很大的幫助，帶來了不少流量。

通過這個(gè)繼續(xù)延展，每個(gè)品牌可以方便地定制專門的跟蹤頁面，如果現(xiàn)在去看一些歐美品牌，物流跟蹤的頁面有很多是 AfterShip 提供的，很多品牌會(huì)將這個(gè)頁面鏈接到它的電商主頁里去，也給我們帶來不少流量。我們同時(shí)也有提供 Track Button 的能力，用戶通過拷貝一串簡單的 JavaScript 代碼，就能很方便的在自己的網(wǎng)站上嵌入使用 AfterShip 的 Track Button 功能，有很大量的客戶在使用這個(gè)功能，同樣也是給我們帶來不少流量增長。

如何找到早期采用者？

Shopify 這個(gè)平臺(tái)有幾個(gè)特點(diǎn)，第一，它自帶流量，第二，上面有很多種子客戶，尤其是有大量的中小商家客戶，他們?cè)敢馊橐恍┬碌漠a(chǎn)品做嘗試，也會(huì)為此買單，只要能幫助他們，給他們創(chuàng)造價(jià)值，哪怕是只有很少的功能。

如果有一個(gè) idea，兩周內(nèi)就能把 MVP 發(fā)布上線，我們通常會(huì)首先先發(fā)布到 Shopify，即便是比較少和小的功能，通常也會(huì)有用戶使用。比如在 MVP 階段，在 Shopify 上關(guān)注 Reviews。 Reviews 也是 Shopify 應(yīng)用市場(chǎng)上計(jì)算排名的關(guān)鍵因子，有更高的排名也意味著有更多的流量。

接下來是增長，更多關(guān)注活躍用戶，同時(shí)繼續(xù)聚焦服務(wù)好客戶，了解客戶的需求，為客戶持續(xù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。在 SaaS 領(lǐng)域，很多時(shí)候產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)所想的和客戶最終想要的是有差距，所以這個(gè)過程很需要團(tuán)隊(duì)更好的了解行業(yè)，了解業(yè)務(wù)和了解客戶。

在早期沒有專門的 Sales 和 Marketing 團(tuán)隊(duì)的情況下，怎么積累客戶？

連接。對(duì)于像 AfterShip 這種面向全球的 SaaS 服務(wù)商來說，整個(gè)海外是一個(gè)比較開放的生態(tài)，大家是互相連接在一起，連在一起有很多好處，對(duì)客戶來說使用上也會(huì)更便捷，彼此之間也會(huì)有互相引流和合作。

除了 Shopify 在早期包括現(xiàn)在給我們帶來很多流量，截止目前為止我們也基本對(duì)接了所有主流的電商平臺(tái)，用戶在相應(yīng)平臺(tái)上都能方便的使用 AfterShip 的產(chǎn)品。整合了全球近 1,000 家物流公司，構(gòu)建了最大的全球化物流網(wǎng)絡(luò)，這也是連接。最后我們會(huì)跟很多服務(wù)商，同是電商的 SaaS 服務(wù)商互相連接，站在服務(wù)最終客戶的角度來看，這樣是讓他們的體驗(yàn)更好更便捷的。

另一個(gè)維度來看是 Open API，我們現(xiàn)在會(huì)覺得這是很基礎(chǔ)的能力，但是在 2013 年的時(shí)候我們就推出了 Open API，我們是這個(gè)領(lǐng)域里很早推出這個(gè)能力的公司。到 2014 年，Amazon、eBay、Wish 等這些平臺(tái)逐步在使用，慢慢的有了更好的品牌效應(yīng)。

關(guān)于如何滿足歐美大客戶對(duì)安全隱私的要求。目前 AfterShip 歐美客戶占大多數(shù)，服務(wù)這些客戶的確有不小的挑戰(zhàn)。

AfterShip 既很好地滿足了包括歐盟的 GDPR 和美國 CCPA 條例的要求，也在幾年前通過了 ISO 27001 認(rèn)證，并將在今年通過 SOC 2 認(rèn)證，

對(duì)于海外做 SaaS 的公司來說，尤其是主要客戶群體是歐美的 SaaS 公司，會(huì)需要在公開網(wǎng)站上列出所有用來處理客戶數(shù)據(jù)的第三方工具和系統(tǒng)，也就是說，任何一個(gè)工具只要涉及到處理、存儲(chǔ)或傳輸客戶的數(shù)據(jù)，哪怕是業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，也都需要公示。

AfterShip 公司內(nèi)部有一個(gè)明確的規(guī)定，一旦碰到任何安全隱私風(fēng)險(xiǎn)——注意不只是問題，也包括風(fēng)險(xiǎn)——一旦碰到這類風(fēng)險(xiǎn)，不管有什么其他事情都要全部暫停，只要有出問題的可能，要立刻全部處理，公司上下大小事情都要給安全隱私問題讓路。

定價(jià)是 SaaS 里非常關(guān)鍵的部分。從海外整個(gè)市場(chǎng)的角度看，用戶愿意為價(jià)值付費(fèi)。因此如果我們?nèi)タ?AfterShip 的定價(jià)模式，能看到并不是基于成本或者競(jìng)爭對(duì)手定價(jià)，更多的是基于價(jià)值。

如何創(chuàng)造價(jià)值？首先它有很關(guān)鍵的前提，產(chǎn)品要具備可衡量的價(jià)值，能讓用戶感知到。比如加一個(gè)跟蹤能幫你省多少錢和省多少時(shí)間等。給客戶帶來多少 GMV，要能在產(chǎn)品里讓用戶更直觀的感受到價(jià)值。

海外多數(shù) SaaS 服務(wù)是以用量收費(fèi)，大家看到 AfterShip 產(chǎn)品的定價(jià)也是一樣，主要基于用量收費(fèi)。還有一個(gè)點(diǎn)跟國內(nèi)略有不同，海外不少產(chǎn)品是用量越多，單價(jià)越貴。舉個(gè)例子，我們很多客戶從 Pro 套餐升級(jí)到 Enterprise Advanced 套餐時(shí)，單價(jià)是更貴的。這其中背后的邏輯是越高價(jià)的套餐，給客戶帶來的價(jià)值也更大，能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，客戶通常也愿意買單。