企業將MQL轉化為SQL的3個注意點

MQL和SQL指的是2種處于不同階段的線索，和MQL相比，SQL更具成單的可能性，所以企業需要集中精力將MQL轉化為SQL，并且在轉化的過程中，有3個注意點。

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明確用戶畫像，制定轉化線索的標準

第一個注意點就是企業需要明確用戶畫像，并且制定從MQL轉化為SQL的明確標準。

為什么需要明確用戶畫像？因為在企業業務中，線索從流入企業到最后轉化，整個過程相對復雜并且漫長，只有當企業知道自己面對的潛在客戶是誰、有哪些特點、有哪些需求的時候，才能夠提供更加針對性的服務，加速線索培育和轉化的過程。

另外，只有使得轉化條件標準化，才不會出現一些混亂的情況，比如將不合適的線索轉化，企業相關人員進行跟進后，會造成一些人力物力的損失。

如何確定這樣的標準呢？或者說，這些標準可以是什么？主要是一些關鍵行為，比如潛在客戶訪問了企業落地頁并與企業在線客服產生了一些互動和交流、下載了企業制作的白皮書和解決方案、申請了產品演示和產品試用、打開了企業郵件的跳轉鏈接等等，這些明確的關鍵行為可以作為從MQL轉化為SQL的標準。

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引入線索打分機制，對線索進行分層

除了明確用戶、制定轉化線索的標準外，企業在將MQL轉化為SQL的過程中，還需要引入線索打分機制，使線索成熟度能夠量化，能夠更加科學合理地對線索進行分層。

所謂線索打分機制，就是企業提前確定好一些關鍵行為并給這些行為賦予不同的分數，當線索做出這些關鍵行為后，即可將其對應的分數加到線索身上，以線索分數來預測和描述線索成單的可能性，關于這些特殊行為，常見的包括：表單提交情況、和網站客服的互動情況、和企業電子郵件的互動情況、參與線上線下活動的情況等等。

企業可以自定義線索的分值范圍，但一般情況下，線索的分數越高，也就意味著線索更加活躍更加愿意和企業發生互動，這也就從側面說明了線索對于企業的產品和服務是相對了解和感興趣的，成單的可能性更高，所以，線索的分數其實反映的是潛在用戶對于企業感興趣的程度。

根據線索的分數，企業可以決定是否將MQL轉化為SQL，是繼續孵化培育還是轉給銷售跟進。

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需要特別看重購買的可能性

除了上面提到的明確標準和分數情況，將MQL轉化為SQL的另一個關鍵注意點是他們購買產品的可能性。

有這樣兩種情況，MQL還不可以轉化為SQL。第一種情況是，潛在客戶對于企業產品和服務非常有興趣，但是他們沒有足夠的預算，那么不可以將其從MQL轉化為SQL，只有潛在客戶需要企業的產品或服務并且有足夠預算，這種情況下，才有資格轉化為SQL。另一種情況是，潛在客戶對于企業的產品或服務有需求，并且他們也有足夠的預算，但是他們暫時還不需要企業的產品或服務，這種情況下，也不可以將其從MQL轉化為SQL。

所以，總結之后，如果一條線索有足夠的購買欲望、有充足的預算、近期就需要產品或服務，那么可以將其由MQL轉化為SQL，直接轉交給銷售進行跟進。如果一條線索，雖然對企業產品或服務感興趣，但沒有預算，那也無法轉化為SQL由銷售跟進。