專家團｜戴珂：SaaS產品經理，為啥這么炙手可熱？

隨便百度一下“產品經理”，都會出來過億的搜索結果，產品經理儼然已經成了一個熱門的崗位。

01

真有SaaS產品經理這么個分類嗎？

如果把市面上的產品經理分下類，大致分為兩類：ToC和ToB的產品經理。實際上，還應該有第三類：SaaS產品經理。很多人奇怪，SaaS產品經理不就是ToB產品經理嗎？

是的，從客戶分類角度，SaaS業務基本屬于ToB；但是從產品能力和范圍看，ToB產品經理大概相當于半個SaaS產品經理。

看到這里，ToB產品經理先不要急著爭辯，看看這些海外SaaS公司招聘產品經理的試題，你能答對幾道：

“什么是ARR？寫出它的增長公式”（ARR不是銷售部門考慮的問題嗎？）

“如何為你開發的產品定價？”（定價不是市場部門的事嗎？）

“你的產品將賣給誰？描述他們”（那得看銷售能搞定誰）

“如果renew遇到問題，你將如何處理？”（啥是renew？）

括號里面的內容，可能就是你腦子里所想的；顯然，這些答案都不正確。從這些問題也許能看出SaaS產品經理的獨特性。

02

SaaS產品經理和ToB產品經理有啥不一樣？

現在市面上最多的產品經理，應該就是ToC的互聯網產品經理；其次是ToB產品經理；然后是為數不多的SaaS產品經理。

從產品理念和原則上，這三類產品經理還是不太容易描述和區分的；但我們可以從結果和成功標準上對他們進行區分。

作為ToC的產品經理，通過創意實現產品大賣，就是成功了。ToB產品經理按照嚴格的業務邏輯，做出好的解決方案，最終借助銷售賣出去，也算成功。

但對于SaaS產品經理來說，不但要把服務賣出去，更重要的是還要有持續的收入，才能算成功。

多年前我們公司有錢的時候，從互聯網大廠挖來很多的產品經理。直到他們離職后，大家對這撥產品經理的最高評價是：首頁確實漂亮多了。

那么，ToB產品經理是否可以轉做SaaS產品經理？那要看條件：是否精通SaaS業務模式，比如訂閱思維。

試想，如果連自己產品怎么賺錢的過程都不清楚，也不可能提供能盈利的服務。實際上，很多海外SaaS公司產品經理招聘的首要條件，就是“SaaS Business Model Knowledge”。

為什么說ToB產品經理所要求的能力范圍，只是SaaS產品經理的一半呢？看下面這張圖。

可以看出，產品發布之后，ToB產品經理任務也就基本完成了；但是對于SaaS產品經理來說，卻是剛剛開始。

03

合格的SaaS產品經理必須具備哪些能力？

我服務的一家SaaS公司，從今年上半年就想招聘產品經理，可是到現在也沒有招到。并不是我們要求太高了，而是要做成一個SaaS產品，就必須具備某些能力。

那么，SaaS產品經理需要練成怎樣的能力呢？我們總結了以下必需的6種能力：

（1）理解SaaS業務模式

ToB業務的核心是交易模式，而SaaS業務的核心是訂閱模式。訂閱模式要比交易模式復雜得多，業務方法也不一樣。比如產品管理、訂閱銷售、客戶成功、續費和增購等等，都是訂閱模式所獨有的。

關于訂閱模式可以參考前面的文章。

（2）理解PLG

產品驅動增長即PLG，是SaaS增長的基本要素，但即使在SaaS行業，PLG也常常被誤解。

很多人認為PLG的意思，是不依賴銷售、甚至不依賴客戶成功，靠產品自身就可以自行被客戶接受和采用。

這個認知太膚淺了。

實際上，SaaS產品中還極少有“好”到那種程度的；更不會有SaaS公司不配置銷售和客戶成功團隊，而真的讓產品自己獨闖江湖。

PLG真實的意思，是在銷售團隊將客戶在平臺落地之后，靠客戶成功團隊幫助，快速實現業務成果（Business Outcome）的能力。

顯然，這主要取決于產品經理對客戶的業務成果預見得有多準。

（3）對齊業務成果

ToB交易模式的交付物，是產品或解決方案，它們是由廠商提出，然后由銷售勸說客戶買進，所以客戶承擔很大的風險。

SaaS的交付物，是提供給客戶的服務，它們需要與客戶的業務成果對齊。就是說，你提供的價值，恰好是客戶的業務目標；與ToB產品不同，這是可以驗證的。

這也要求SaaS產品經理，必須在產品設計之前，就能發現客戶的業務成果。這對于不熟悉行業和客戶業務的產品經理來說，是一個很大的挑戰。如果產品經理連自己的產品，能解決客戶的什么問題都不知道，那從一開始的設計就是失敗的。

（4）基于成果的定價

不同于軟件按模塊和功能的定價模式，SaaS的定價必須基于給客戶帶來業務價值的大小定價，即價值定價法。

那么，誰對這種定價最有發言權呢？顯然是產品經理，沒有人比TA更清楚客戶業務成果的價值。

（5）從客戶生命周期獲得價值

下圖對比了傳統軟件和SaaS不同的價值流。對于軟件來說，交付后即可取得收入，但此時尚未給客戶提供任何價值。

而對于SaaS來說，除了首年的ACV外，更多經常性收入是在價值實現之后獲得。雖然這是客戶成功的工作，但產品經理必須保證其設計的產品具備持續訂閱性，即給出客戶長期使用下去的理由。

（6）數字化分析與迭代

傳統ToB產品經理必須做到“一把賭對”。也就是產品發布后無論好壞都沒有改的機會了，除非等到下一個版本，或者推倒重來。

SaaS的產品經理完全沒有這個擔心，因為從上線的第一天起，就能通過用戶的使用數據分析，快速發現哪里有摩擦，哪里的邏輯有缺陷。SaaS的數字化運營，使產品經理猶如進入自動駕駛狀態。

其實SaaS的最大產品優勢是迭代能力，甚至用戶自己尚未發現的問題，就已經通過迭代修復。

寫在最后

對于傳統ToB產品，即使沒做好，通過銷售也可能硬賣出去。

但是對于SaaS產品來說，缺乏產品管理能力的產品經理，帶來的麻煩不只是平庸的產品，甚至會導致SaaS創業的失敗。

因為即使能賣出去，對于訂閱業務來說，根本上還是一個無利可圖的生意。