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品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路

Mager
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2022-11-15 11:09
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2022雙十一戰績出爐，全網成交額5571億元，比去年減少4080億元（其中天貓3434億元，京東1740億元），大盤下降42%，今年雙十一在無聲無息中度過，盛極而衰…
這表面上是疫情影響，其實更深層原因是時代變遷，“純電商中心化”時代已過去，“實體企業數字經濟”時代已來襲，如何把握企業私域數字化增長？
我們來看看新經銷大會分享內容…
2022年11月3日至5日，由快消品專業新媒體平臺新經銷主辦的“第七屆中國快消品渠道創新大會”在成都成功舉辦。
本文來自任我行科技聯合創始人、COO周斌先生在本屆大會分論壇《數字化 業務賦能》的主題演講內容，整理后經授權發布。
整理/康治強品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
今天我要具體地分享一下數字化的建設思路，企業如何落地實施。
十四五規劃提到的雙循環是國家的重要戰略，即構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。
國家提到統一大市場，雙循環將給快消品行業的經銷商、品牌商帶來新的發展機遇，因為快消品終端門店每年保持20%以上的增長，未來快消品行業會有更大的發展空間。
二十大上，國家提到了數字經濟和實體經濟的關系。數字經濟和實體經濟不是矛盾對立的關系，實體經濟并不是指實體經營這種狀態，在數字化時代，實體經濟應該擁抱數字經濟，積極推進線上線下融合發展。
數字經濟如何賦能實體經濟是企業要思考的問題，關鍵是如何把數字化工具落地。
在國家政策大背景下，我借此機會向各位分享下數字經濟的雙循環模型。

01

企業數字化已進入深水區
當前，切入企業數字化領域的有三種企業類型。一是以阿里、京東為代表的純互聯網企業；二是以經銷商、品牌商為代表的實體企業；三是以倉配服務、供應鏈整合為代表的服務商；他們從不同角度都在深耕數字經濟。
數字經濟發展有三大趨勢。
1. 數智化：從廠商、經銷商、小店、到消費者，通過渠道數字化，不只是實現深度分銷，而是要精準營銷。
2. 一體化：一是經銷商內部的管理和營銷一體化，二是廠商上中下游產供銷一體化，一體化已成為數字化發展的共識。
3. 生態化：經銷商也好，小店也好，都會有自己的系統，要么自己去買，要么廠家免費開通，要么服務商給你接入，誰先布好數字化通路，誰就是最大的贏家，今天的生意是數字化渠道為王。
企業數字化轉型，我們提到雙循環，里面有幾個角色，品牌商、經銷商、零售商、最后到消費者，這是整個線下渠道的通路，通路里每個角色都開始做數字化，彼此之間相互融合、你中有我、我中有你，互相促進、協同發展。

02

品牌商和經銷商如何共生共贏？
過去品牌商有ERP、SFA等信息化系統，這是品牌商自建的系統，只能觸達到經銷商訂貨和品牌商業務員管理，不知道經銷商庫存、動銷、以及下游客戶（二批商或終端店信息，更不知道消費者信息）、費用核銷返利等全靠人工處理，這就是品牌商中心化“1”的系統現狀，無法賦能經銷商、二批商、門店實現各自的私域數字化。
現在是企業私域數字化時代，經銷商、門店都會建自己的去中心化的數字化系統，也就是“N”套企業自己的小程序、APP，不僅能賣某個品牌的貨，還能把自己所有供應商商品上架、客戶、業務員等人、貨、錢都在線化。
每個企業都要對內把自己的數字化小閉環做完，同時鏈接供應鏈上中下游做外部大循環，形成一個互動的格局，就是我們提的1+N雙循環模型。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
什么是1+N？就是品牌商建立一個1的平臺。這個平臺不是以品牌商為中心，而是利他的思維。不要想著平臺所有的經銷商和門店都必須用我們的系統，全部圍繞品牌商轉，這不現實。
比如我們服務了一些大品牌商，他們有上千家經銷商，有上百萬的終端店。是大家共用一套系統，還是每個企業給一套系統？是管控思維還是賦能思維？
如果每個人都能做自己的生意，把品牌商品灌進去，把營銷費用精準投放進去，把渠道鏈接起來，實現數據快速回流和分析應用，這對品牌商就是渠道數字化的一個初步勝利。
1+N一定是去中心化，而不是圍繞某一個品牌企業轉，而是賦能渠道商都做自己的數字化生意，我為人人、人人為我。
很多品牌商更多強調管控，現在我覺得更多是賦能利他，我幫到你經銷商的同時，也實現了我品牌商的目的，所以1+N就是要實現共同體，我要幫助你把自己的數字化業務閉環做出來，同時要形成品牌商的渠道大循環。
舉個例子，我是一個品牌商，下游有幾百家經銷商，大家都有自己獨立的小程序、APP、有獨立的公眾號，但是我們大家又連接在一起，既能賣我的品牌，也能賣非競品A品牌、B品牌，形成利益共同體。
然后是終端店，BC一體化的核心觸點是終端店，門店是動銷引擎，人貨場數字化升級非常重要；
最后是ToC，線上線下一體化、批零兼營、社區團購和社交分銷，這樣就形成了BC一體化的落地數字化平臺。

03

數字化如何落地？
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
企業數字化落地三部曲：
第一步：在線
客戶體驗在線、商品在線、營銷在線、FBbC人員在線、運營管理在線，人貨錢都在線，這是數字化的第一步，就是業務數字化。
落地的關鍵詞，首先是商品營銷在線。
沒有在線什么都別談，數字化起點是在線，商品、營銷、客戶、運營、支付都要在線。只有商品、門店、會員等主數據統一了，渠道精準營銷服務、數據雙向實時交互，數據驅動運營的價值才能產生威力。
管家婆做了27年企業信息化，能夠幫助各大品牌商實現與經銷商ERP數據的無縫對接，我們現在服務的有傳統的外資品牌、國內的大品牌，也有中小品牌，這些品牌在數字化轉型中，需要對應的渠道數字化解決方案，幫助渠道商實現線上線下、上中下游的一體化雙循環融合。
這些系統不是閉門造車，生搬硬套去使用，而是要去深度研究客戶場景，研究上下游業態。我們建議的路徑一般為：先業務在線化，再業務數據化，最后用數據驅動經營。
作為數字化的供應商，我們提供的基于經銷商的內循環系統，如快馬數字化系統，可以幫經銷商管客戶SCRM、管業務員SFA、管辦公審批SOA、管在線訂貨B2B、管進銷存財務ERP、管倉儲物流WMS/TMS等等。
比如客戶管理，原來的客戶都記錄在業務員大腦或手機上，ERP的客戶數據是亂的，現在我們有了SCRM營銷型客戶關系管理系統，可以看到哪些客戶下單、什么時候瀏覽、購買情況、拜訪情況、往來賬等等，客戶畫像一清二楚。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
其次是人員在線，比如：
SFA外勤管理，老板隨時看得到；人在哪里，品牌商也能看到，品牌商的業務員，經銷商的業務員軌跡都實時可見。
SOA移動辦公管理，我們有同事圈（類似微信朋友圈）、在線辦公審批（類似企業微信或釘釘）、公告、資訊、企業移動門戶，還有HR員工檔案管理等等，都在一套系統中一體化系呈現。
實現了企業人貨錢、客戶、營銷的全面數字化，數據之間相互穿透，一套系統，解決企業數字化管理的所有問題，真正做到“系統托管、解放老板”。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
第二步：連接
數字化的今天，誰鏈接的人貨錢各要素資源越多，誰就擁有更強的數字化通路生態，既要內部線上線下一體化業務管理閉環，又要鏈接外部上游供應鏈資源、同行資源、下游客戶資源、中間服務商資源。
任我行云流水新商業技術平臺，就是幫助品牌商實現F2B2b2C渠道一體化、大經銷商商業模式升級的解決方案。比如：
模式1：針對大經銷商如何整合更多貨源做大做強，一站式賦能下游客戶。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
做經銷商的有一個問題，除了可能做某幾個大品牌的貨之外，他的小店客戶需要是多品牌多品類的。
他很想給小店多供貨，但苦于如果要代理更多品牌就需要壓更多款、備更多貨，若有了F2B2b供應鏈整合系統，可以不需備貨壓款，只需用數字化系統整合同行優質貨源或源頭品牌商貨源。
線上展示批零兼營，接到客戶訂單后再推送給供貨商發貨，要么入倉統配，要么供貨商直配，這樣不用備貨壓款，還能有更多商品利差，通過一站式多快好省粘住了小店，進而實現了控品、控店、控流量的數字化新玩法。
模式2：針對存量大品牌商，如何通過渠道數字化賦能，實現供應鏈上下游產供銷連接。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
這就是前面聊到的1+N供應鏈數字化系統，從廠家到經銷商、二批商、終端店和消費者，實現渠道上中下游數字化通路打通，每一個企業都有自己的內循環，同時又融入大生態共創共生。
品牌商產品能秒觸達終端店和消費者，實現精準營銷投放和核銷，數據能及時回流，能看到整個經銷商的貨賣到哪個小店，賣給哪個消費者，然后做精準營銷和C2F柔性生產。
模式3：針對商協會聯盟企業，如何實現資源整合、私域化賦能、共創共享的數字化生態。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
全國很多商協會，每個省都幾千家，云集了各行業大量的核心企業會員，大家想形成聯盟，想把大家手上的資源聯合起來，形成一個共創共享的平臺生態。
但有一個問題，大家都只想在里面找客戶，卻不愿意把自己的客戶貢獻出來。
在我們的商協會供應鏈資源整合方案中，我們可以實現搭建一個共用的平臺，大家可以共享貨源，互相交叉采購優質貨源。
但不用共享客戶，我們平臺支持幫助每個會員企業搭建自己的私域數字化生態，每個人在平臺找到更好的貨源，上架到自己私域數字化系統中流通銷售，從而實現了既能整合貨源、又能保護自己客戶，通過公域+私域相融合的模式，實現共創共享。
第三步：驅動
企業內外、上下游連接，形成閉環，企業才能獲得更全面的數據來驅動運營，實現更精準的營銷、更精細的管理和更高效的經營。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
以前單純靠人工計算、靠表格化統計，數據的效用只能發揮很小的作用，現在我們可以通過可視化的大屏，直觀地看到動態的、全面的數據，來幫助企業做更智慧的決策。
寫在最后：
給大家去分享一個模型，其實我們每個人，每個企業都面臨一個問題。既要守住存量，同時又想做增量，在當下不確定的環境下，唯一確定的事情就是做好數字化，數字化一定會帶來一個未來的新增長。
品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路
要有黑圖底線思維（活下來），要把過去的存量客戶留下來，人貨錢客戶在線化沉淀下來；底線守住后，再去做藍圖增長（活得好），不僅看當下得失，還要看長遠（長期主義、活得久），通過存量帶增量（形成復利效應），這樣生意才會越來越輕松。
要想從黑圖到藍圖，守住存量，創造增量，那就是通過數字化、一體化、生態化路徑去做到。
最后祝福各位品牌商、經銷商朋友能把握住這輪百年未有之大變局轉機，通過數字化逆襲增長。

[免責聲明]

原文標題： 品牌商外循環+經銷商內循環之1+N數字化之路

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

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