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關于中國SaaS的10個預測

王戴明
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2022-10-11 10:44
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受經濟大環境等因素影響，今年整個SaaS行業的發展都較為低迷。以Salesforce為例，其股價從去年底的約300美元，已經跌到今天約150美元（截止到2022-09-19）。
關于中國SaaS的10個預測
Salesforce股價走勢圖，來源：百度
中國SaaS行業的形勢同樣不容樂觀，甚至很多頭部SaaS也出現了融資困難，開始凍結甚至縮減人員規模。
那么，明年中國SaaS行業又會出現哪些變化呢？我根據相關信息和自己的解讀，做出以下預測，供大家參考。
01 釘釘進一步鞏固No.1的地位
單從用戶數來看，5億用戶、1.9億月活的釘釘，毫無疑問是中國SaaS的No.1。那么，明年釘釘是否有被超越的可能呢？
我認為很難，反而釘釘將進一步鞏固領先定位，繼續引領中國SaaS行業的前進。
主要原因在于，釘釘緊緊抓住了中國SaaS當前的核心矛盾：做大蛋糕，而不是瓜分蛋糕。
和當初那個搶奪SaaS公司地盤的“釘釘”不同，換帥后的釘釘喊出了“只專注做一件事，那就是PaaS化”的口號，直指中國SaaS生態的建設。
釘釘今年推出的“酷應用”，更是將自己最核心的IM場景開放給SaaS廠商，讓他們的APP能夠在群聊中被便捷調用，這無疑顯示了釘釘堅決做生態的決心。
當釘釘的生態能夠幫助到大部分SaaS廠商時，其在中國SaaS行業的領先地位，將很難被動搖。
02 SaaS“行業化”腳步不會停止
隨著SaaS行業競爭的加劇，通用型的“60分產品”將面臨被淘汰的局面。
在這種情況下，領先的SaaS廠商會繼續加強“行業版本”的建設，從而提升產品對“行業個性化需求”的滿足程度。
在各大賽道都已經擁擠不堪的情況下，中尾部SaaS公司也更愿意先在局部發力，以避免與頭部SaaS公司的正面競爭。
03 “客戶成功”將進一步深化
隨著SaaS產品在大企業市場的不斷滲透，“提供解決方案”而不是“僅僅提供工具”逐步成為SaaS公司的共識。
但是，對于實行“續費制”的SaaS產品來說，解決方案的落地效率將成為SaaS成敗的關鍵。因此，SaaS公司對客戶成功能力的重視度將進一步提升。
對于一部分SaaS公司來說，如何將“客戶成功能力”進行標準化和產品化，將是突破大企業市場瓶頸的關鍵。
而對于業務型SaaS公司來說，深入企業業務，提供更“結果導向”的服務，將是“客戶成功”建設的必然趨勢。
04 業務型SaaS四處開花
在我的新書《SaaS產品經理》中，我將SaaS產品分為四類，分別是：
1）管理型：最古老的品類，主要定位是輔助企業管理。比如HR、ERP等產品；
2）工具型：最容易打開市場的品類，主要定位是提高運營效率。比如電子簽、RPA等產品；
3）平臺型：大多屬于巨頭賽道，主要定位是鏈接、賦能企業和SaaS公司。比如釘釘、企業微信等平臺；
4）業務型：大多屬于新興賽道，主要定位是幫助企業創收，甚至直接切入企業業務，成為其供應鏈的重要環節。比如電商、SCRM等產品。
在移動互聯網增長到頂以后，由于暫時沒有大的技術創新，而AI、區塊鏈、元宇宙等技術應用尚在早期，因此在管理型、工具型等方向，SaaS公司暫時沒有大的創新機會。
但是中國民營企業數量眾多，其中大部分缺乏數字化轉型的能力和資源，因此蘊藏著大量機遇。
我相信在未來，會有更多創業者發掘出這些機會，通過業務型SaaS賦能行業，打破中國SaaS僵局。
05 SaaS公司上市艱難
2014年，因為移動互聯網的崛起，中國SaaS公司融資也開始進入迅速增長的階段。
如今8年過去了，不少SaaS公司已經融資到了E輪，甚至F輪，并紛紛啟動了上市的籌備。
然而，有贊、微盟、明源云等上市公司股價的低迷，以及中國SaaS公司遲遲沒有證明自己的規模化盈利能力——我預測——明年SaaS公司上市之路仍然頗為艱難。
06 SaaS創業更加理性
由于融資的火爆，中國SaaS行業出現了一種怪現象：為了盡快融資，不擇手段的做大銷售規模。
比較典型的一種做法就是高額返點：分銷商賣出100萬的產品，SaaS公司給分銷商返點90萬。本來只有10萬的銷售額，被“放大”成了100萬（其中90萬渠道費用）。
經濟繁榮的情況下，由于不停有資金進來填補窟窿，這種手段還能勉強維持。而一旦進入融資寒冬，VC會更加慎重對待每一筆投資，這種作假也將難以維系。
當大家體會到數據作假的巨大成本和風險，創業者們也將變得更為理性。
07 SCRM行業持續動蕩
在今年，我已經聽到不少SCRM產品線縮編甚至停止運營的消息。
考慮到大部分SCRM公司都處于燒錢的階段，自身缺乏造血能力，一旦明年的經濟環境沒有明顯改善，將會有更多SCRM公司甚至是頭部SCRM公司陷入困境。
我預測，明年SCRM行業大概率會繼續動蕩。
08 標準化與定制化矛盾愈加突出
Salesforce之所以能崛起，很大一部分原因在于美國有大量新興科技型公司。
這些公司沒有沉重的IT負擔，風險敏感度較低，新事物接受度較高，很容易接受標準化、訂閱制的SaaS產品。
但是在中國，并沒有這樣的市場基礎。特別是這兩年，在“做大做強國有企業”的大背景下，中國SaaS公司不得不主動適應傳統企業、國有企業或者政府的需求。
一方面，SaaS規模化盈利的前提就是標準化；另一方面，傳統大企業又更喜歡本地化部署、個性化交付的傳統模式。這就使得標準化和定制化的矛盾，愈加突出。
解決矛盾的關鍵，在于SaaS公司必須有差異化的競爭力，比如標準化產品做得足夠優秀。但是很顯然，很多SaaS公司都還做得不夠。
09 更多SaaS創業考慮出海
中國SaaS面臨的困境，一部分在于供應端，但是更大一部分在于需求端——即太多SaaS公司在一個較小的市場競爭。
這有點像中國的生產制造，只有出海找到新的市場，我們才能充分釋放自己的產能，避免過度內卷。
過去2年，跨境SaaS賽道受到了很多關注，有很大一部分原因，就是因為“出海”是中國企業的大勢所趨。
更廣闊的市場在海外，我相信會有越來越多的SaaS創業者，考慮去國際舞臺競爭。
10 高級SaaS產品經理供不應求
隨著行業化、標準化、大客戶的深入，SaaS公司會越來越受限于高級SaaS產品經理的匱乏。
優秀的高級產品經理，熟悉行業，具備大型SaaS產品的架構能力，甚至還能兼顧大客戶售前。
這對于尚處于創業階段的SaaS公司來說，是雪中送炭的資源。
因此，我預測，在明年，SaaS公司對高級SaaS產品經理的激勵和招聘會進一步加強。

本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。

資深作者王戴明
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