Neo4j方俊強：中國圖數據庫市場充滿潛能，借助開源+合作伙伴策略實現業務拓展

前言

圖數據技術基于圖的數據結構為數據提供存儲、處理、分析以及結果展示，通過點和邊的方式描述數據間的關系，為大規模數據的查詢和分析提供了一種高效的解決方案，可以最大化利用數據的網絡效應發揮數據的價值，在處理大量復雜關系時也能保持良好的性能。

隨著企業AI/ML應用變得更加廣泛，圖數據技術已經在社交網絡、金融、物流、新零售等領域有廣泛的應用并加速滲透。相應地，中國圖數據庫市場也涌現出大量的廠商，市場格局在開源、信創等因素的驅動下持續演變。

其中，Neo4j作為圖數據庫領域的頭部廠商之一，在中國市場擁有廣泛的開源社區開發者和用戶基礎，以及各行業落地應用案例。近日，愛分析專訪了Neo4j大中華區總經理方俊強先生，就中國圖數據庫市場的發展前景，Neo4j的業務進展、挑戰和發展戰略等話題展開了交流。

Neo4j大中華區總經理方俊強先生曾在Qubole、MapR、Pivotal、SAP和Oracle等軟件公司擔任十多年的區域銷售和業務開發職位，專注于數據分析領域。方俊強負責制定Neo4j在大中華區的發展戰略，帶領團隊加強社區建設，深入了解客戶面臨的挑戰和需求，并通過提供圖數據平臺助力客戶解鎖數據價值來加速數字化轉型，從而繼續推動Neo4j在大中華區市場的長足發展。 

愛分析：據悉Neo4j過去一年在亞太區的業績實現了超過100% 的增長，Neo4j如何判斷中國圖數據庫市場的滲透率和未來發展空間？目前服務的客戶主要分布在哪些行業和應用場景？

方俊強：中國圖數據庫市場的滲透率和圖數據技術的潛能掛鉤。圖數據技術在中國增長得非常快，目前中國提供圖數據服務的供應商數量也顯著增長。增長的原因是新需求的不斷涌現。中國越來越多的企業需要做深入的圖數據儲存，目的是把數據關系、數據連接做得更深更好，覆蓋之前傳統數據庫難以覆蓋的復雜場景。Gartner調查顯示，圖數據已經成為當下數據分析的基礎，圖分析在數據分析創新領域的占比為10%。

Neo4j當前的應用場景廣泛，包括反欺詐、客戶分析、產品推薦、風險管理等場景，覆蓋很多不同的行業，如金融業、電競業、零售業、醫療保健、制造業、運輸物流業等。

愛分析：對比海外市場，中國圖數據庫市場的客戶需求有哪些差異性？Neo4j是如何調整產品策略的？

方俊強：沒有一個市場是完全一致的，所有市場均存在差異。在海外市場，Neo4j也必須根據客戶的成熟度和需求做出不同市場策略的調整。

具體來看，客戶分為兩類：第一類，基于互聯網誕生的數字原生公司，更純粹地關注Neo4j的技術，這些企業有大量數據工程師和數據科學家，應用Neo4j構建應用程序和進行分析。第二類是傳統企業，如制造業、物流業、金融業，他們的需求更偏解決方案，而不是把Neo4j產品作為工具。

在中國，Neo4j發現也存在這兩類客戶。因此，Neo4j的產品策略是，直接提供產品給數字化技術能力較強的數字原生企業，如互聯網公司或初創公司；間接通過本地合作伙伴服務傳統企業，滿足完整的解決方案需求，直接解決業務問題。

愛分析：Neo4j在中國市場的商業化策略是如何考慮的？面向客戶的市場、銷售、售前、實施和服務等工作，主要通過Neo4j的本地化團隊還是合作伙伴完成？

方俊強：中國對于Neo4j來說是一個重要的市場，因此在近兩年我們投入了較多資源。現在Neo4j在中國一線城市建立了核心團隊，分別負責銷售、售前、市場和開發者社區工作，專注于服務大客戶、戰略客戶。團隊成員均擁有豐富的服務經驗，來自 IBM、微軟、甲骨文、SAP、亞馬遜等公司。

同時，考慮到中國本地化的需求和市場的廣泛覆蓋，Neo4j擁有強大的合作伙伴生態，合作伙伴幫助Neo4j一起挖掘客戶需求，跟蹤新的機會，實施項目，促進客戶成功。

愛分析：Neo4j目前有哪些合作伙伴？

方俊強：當前Neo4j在中國的合作伙伴分為實施合作伙伴、經銷商和云服務商。

第一類是大型SI（系統集成商）或者本地偏技術的合作伙伴，Neo4j負責提供數據平臺，合作伙伴負責實施，根據客戶的需求共同提供解決方案。

第二類是經銷商、代理商，負責幫助Neo4j推廣產品，其中部分經銷商專注項目實施，部分經銷商負責把產品融合進整個解決方案。

第三類是云服務商合作伙伴。對于Neo4j來說，與云廠商的合作變得越來越重要。我們已經開始和中國亞馬遜云科技、阿里云、華為云等云廠商密切合作，將產品納入到云廠商的 market place，借云廠商的銷售團隊和系統的“東風”快速推廣Neo4j產品，擴大銷售范圍。

愛分析：Neo4j面向渠道、代理商、云廠商等合作伙伴的合作模式是怎樣的？

方俊強：Neo4j注重合作伙伴質量，而非數量，因此會尋找高質量的合作伙伴。同時，我們注重培養合作伙伴，發展他們的潛能。

首先是技術發展。Neo4j通過開立培訓課程，為合作伙伴進行產品及銷售培訓。其次，在培訓以后，共同到市場推廣產品，不斷地更新培訓，維持技術、服務的精進。在這個過程中，除了合作伙伴專員，也牽涉到Neo4j技術顧問、售前咨詢、市場拓展部等不同部門，共同支持合作伙伴的發展。

在合作伙伴的篩選上，首先會考量技術能力。圖數據庫是非常復雜的高技術的產品，不是簡單的應用，需要合作伙伴有數據技術相關經驗，比如數據倉庫、大數據、分析算法等。其次，我們還會判斷其是否能為Neo4j帶來標桿企業的合作。圖數據庫市場現在雖然增長非常快，但不像ERP這樣的成熟市場，Neo4j希望通過合作伙伴一起專注尋找正確的客戶。

愛分析：和云廠商等合作伙伴的合作進展如何？

方俊強：當前，我們和云廠商尚處于初步合作階段。未來有一些暢想，希望能把我們的產品放入到云廠商的market place，便于客戶了解和采購；其次，比較重要的是要找到一些云廠家的上下游合作伙伴，把Neo4j產品融入到他們的解決方案中。

愛分析：數據庫領域的開源趨勢凸顯，很多廠商把開源作為一種競爭策略。Neo4j在開源社區運營方面有哪些關鍵目標？有哪些成功的開源社區運營經驗可以分享？

方俊強：開源是Neo4j整個產品的根基，Neo4j本身就是從開源誕生的。目前公司有兩個目標。第一是盈利。第二，確保Neo4j圖數據平臺領導者的地位。開源社區非常重要。

跟很多開源產品的模式類似，Neo4j采用核心開源，功能和服務作為增值的一種服務模式。Neo4j圖數據平臺的社區版是開源的。同時我們的圖數據查詢語言 Cypher也有開源的版本Open Cypher，已經被其他很多圖數據庫廠商采用作為查詢語言，目前在不斷地推進圖查詢語言的行業標準GQL。我們還有開源的圖數據科學GDS（Graph Data Science），它提供了圖數據行業里面最豐富的圖算法。

Neo4j會一直堅持開源的路線，繼續引領圖數據技術領域的發展。對社區里面很積極的參與者，設立了激勵項目 Neo4j Ninja（忍者），針對不同的貢獻等級或者積分等級的忍者，在Neo4j官方的社區里面都有特殊的標識，這是我們對于積極貢獻者的激勵。

愛分析：在“信創”、自主可控相關政策影響下，有部分企業用戶正在將圖數據平臺從Neo4j遷移到其他國產圖數據庫。Neo4j如何看待和應對這一挑戰？是否有差異化的市場切入點？

方俊強：信創的政策不僅影響了Neo4j，還影響了一大批國際的科技公司。中國其實有很多的圖數據廠商，國產廠商的崛起證明了我們處于一個正確的賽道。并且，中國的市場是很大的，我們的機會還是有很多的。

我們現在的布局策略不需要走mass market 的路線，而是走比較 specialize潛能客戶的路線。比如，很多打算出海走國際化路線的企業，以及一些高科技企業如汽車制造業、高端制造業，他們受信創政策的影響較小，我們也會更關注這些企業。

愛分析：Neo4j下一步在產品、開源社區運營、市場品牌、團隊建設等方面，對于中國市場有哪些展望和規劃？

方俊強：我們目前在中國已經服務眾多企業客戶，積累并培養了很多社區成員，所以我們在中國基礎是很好的。希望未來幾年，我們的業務做到雙倍的增長的同時，我們的社區成員也做到2-3倍的增長。同時，也希望我們的客戶取得巨大的成績，將Neo4j的解決方案真正地應用到業務場景，實現業務價值。

未來，我們將不斷加強合作伙伴的合作，理解創新的需求，把我們的產品和中國市場、中國客戶的需求拉得更近，投入更多的時間與資源去發展現有的合作伙伴，招募新的合作伙伴。其次，我們會加大市場活動的投入，由于疫情的影響，很多活動都在線上進行，希望在今年年底或者明年隨著疫情的放緩，能舉辦更多線下的活動，更加貼近我們的客戶和合作伙伴。最后，希望到明年能夠與一到兩家云廠商實現更密切的合作。

總而言之，我覺得中國的市場潛能巨大，雖然短期內可能有一些挑戰，但我們相信未來還是光明的。