專家團(tuán)｜戴珂：協(xié)同辦公三國殺，業(yè)務(wù)縱深者得天下？

戴珂

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2022-09-06 17:55

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國內(nèi)企業(yè)協(xié)同辦公領(lǐng)域，釘釘、企業(yè)微信和飛書可謂是三足鼎立。

企業(yè)微信憑借著微信的生態(tài)和用戶粘性，即使客戶處于“散養(yǎng)”狀態(tài)，也不用擔(dān)心他們會走散。飛書更是直接從TMT領(lǐng)域切入，迅速聚攏了大批行業(yè)客戶。

企業(yè)微信

3.7

163條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

企業(yè)微信，是騰訊微信團(tuán)隊為企業(yè)打造的高效辦公平臺。與微信一致的溝通體驗，豐富的OA應(yīng)用，助力企業(yè)高效溝通與管理。

客戶案例

合作品牌

飛書

4.0

150條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

一站式無縫辦公協(xié)作，團(tuán)隊上下對齊目標(biāo)，全面激活組織和個人。飛書，定義先進(jìn)團(tuán)隊的工作方式。

客戶案例

合作品牌

而被貼上“管理”標(biāo)簽的釘釘，則擁有最多用戶數(shù)量。據(jù)釘釘官宣，其用戶數(shù)超過5億,企業(yè)組織數(shù)超過2100萬家。

不過，雖然在數(shù)量上占據(jù)了半壁江山，但是釘釘仍需要一個立身之本。再說的具體一些，就是如何獲得更多付費用戶數(shù)。

釘釘

3.8

264條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

釘釘是阿里集團(tuán)專為中國企業(yè)打造的通訊、協(xié)同的免費移動辦公平臺，幫助企業(yè)內(nèi)部溝通和商務(wù)溝通更加高效安全。

客戶案例

合作品牌

因為只有付費，才能真正說明客戶的價值認(rèn)可，SaaS的商業(yè)模式才能成立。

大廠做ToB，不可避免地會代入ToC的情結(jié)和做事方式。比如高舉高打、跑馬圈地、篤信免費、相信自然轉(zhuǎn)化。但是，如果這一切都用付費來考量的話，就很容易看出問題來。比如高CAC、低轉(zhuǎn)化率、低留存率。

而最大的問題是，最終會發(fā)現(xiàn)大部分成本，都花在將來也不會付費的客戶身上。這樣干下去，地主家也會沒有余糧的。

釘釘難免心生焦慮。

橫向比較，企微不但有騰訊會議等獨立產(chǎn)品，其潛在客戶的穩(wěn)定性和自然轉(zhuǎn)化率也相對平穩(wěn)。而深耕于TMT領(lǐng)域的飛書，這個客戶群體的付費意愿也相對較高。

顯然，釘釘?shù)亩ㄎ缓蛻?zhàn)略，并不支持在以上兩個方向上的拓展。要實現(xiàn)付費客戶的增長，釘釘必須找到自己的解決之道。

既然橫向擴(kuò)張的余地已經(jīng)不大，那就向企業(yè)業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展。即在企業(yè)協(xié)作數(shù)字化的基礎(chǔ)上，向行業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)字化深耕。

這個策略暗合了企業(yè)數(shù)字化的一個新理念：企業(yè)業(yè)務(wù)能力（EBC，Enterprise Business Capability）的數(shù)字化。

EBC打破了只有大企業(yè)，才能建設(shè)數(shù)字化的傳統(tǒng)認(rèn)知，SMB也可以按需將其業(yè)務(wù)能力數(shù)字化。對于SMB來說，企業(yè)業(yè)務(wù)能力的數(shù)字化，至少包含兩個層面：一個是企業(yè)協(xié)作平臺，如釘釘協(xié)作平臺；另一個是生產(chǎn)力設(shè)施，如ERP、MES、CRM、供應(yīng)鏈和質(zhì)量管理等。

這個道理很容易理解，因為很少有行業(yè)只依靠溝通，就能滿足生產(chǎn)的要求，而必須深化為企業(yè)生產(chǎn)力的數(shù)字化。否則，所謂的企業(yè)數(shù)字化，就可能成為無源之水、無根之木；數(shù)字化的價值也非常有限。

最重要的，還是企業(yè)對單純協(xié)作溝通的付費意愿，不那么高。

要實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)能力的數(shù)字化，顯然協(xié)作平臺服務(wù)商就離不開生態(tài)。而釘釘借助生態(tài)為企業(yè)提供EBC的數(shù)字化，主要是兩條路徑。

第一個途徑是業(yè)務(wù)集成，即通過平臺集成客戶已有業(yè)務(wù)系統(tǒng)。比如釘釘?shù)囊患铱蛻簦?/span>平湖英厚機(jī)械有限公司，就是通過這種方式實現(xiàn)EBC的數(shù)字化。

這家客戶企業(yè)已有黑湖智造的MES，與釘釘進(jìn)行業(yè)務(wù)集成之后，實現(xiàn)了生產(chǎn)計劃、設(shè)備、生產(chǎn)和質(zhì)檢等幾個關(guān)鍵生產(chǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的協(xié)作。

這樣，在業(yè)務(wù)操作層面，釘釘重新定義了一體化的業(yè)務(wù)協(xié)作界面。比如將訂單拆分成工單任務(wù)后，就可以直接通過黑湖工廠釘下發(fā)給工人，減少打印和傳遞任務(wù)的環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，英厚打通了零捷數(shù)采系統(tǒng)和黑湖工廠釘報工接口，從而實現(xiàn)自動報工。

在生產(chǎn)可視化層面，通過釘釘可以實時看到人員班組狀態(tài)、設(shè)備狀態(tài)、生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)能利用、良品率等生產(chǎn)數(shù)據(jù)。

另外一條途徑是借助低代碼平臺，一體化實現(xiàn)EBC數(shù)字化。因為很多企業(yè)還沒有ERP、MES等系統(tǒng)，這種情況就可以利用低代碼實現(xiàn)技術(shù)，先實現(xiàn)業(yè)務(wù)層的數(shù)字化。

我們考察的一個有代表性的客戶，風(fēng)華新能源有限公司，就是利用低代碼平臺氚云，由客戶自行開發(fā)多個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包括營銷、研法、生產(chǎn)、品控、物流等。

通過集成在釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)協(xié)作平臺，使各級管理者能夠?qū)崟r知道，企業(yè)的外部和內(nèi)部發(fā)生了什么，數(shù)據(jù)分析得出的趨勢是什么，據(jù)此進(jìn)行每一步的計劃和決策。

風(fēng)華新能的案例，也為釘釘?shù)?/span>EBC數(shù)字化，探索出一個新的生態(tài)模式：即低代碼方案可以以極低的建設(shè)成本，打造出高品質(zhì)的EBC數(shù)字化。所以非常適用于那些沒有充足的IT預(yù)算的SMB。

如果沒有生態(tài)，協(xié)作平臺服務(wù)商雖然可以做大，但是卻無法做深。

但只做大，而做不透的后果，可能會產(chǎn)生大量的非付費客戶，他們最終成為服務(wù)商的成本。

雖然協(xié)作平臺服務(wù)商都在大談生態(tài)，但生態(tài)這件事，如果做不好就成了大賣場。把本來就不好賣的東西打包在一起，結(jié)果只能是更加難賣。

國內(nèi)SaaS生態(tài)這個話題，現(xiàn)在被擴(kuò)展地太大了，實際上大生態(tài)的建立時機(jī)還很不成熟。比如，海外每個主流SaaS，平均可以與其它350+個SaaS互聯(lián)；而國內(nèi)很少有SaaS產(chǎn)品考慮過業(yè)務(wù)互聯(lián)問題。

所以從實際出發(fā)，國內(nèi)每家SaaS公司只能圍繞自己的目標(biāo)市場與核心能力，與相關(guān)的、有實力的服務(wù)伙伴，組成一個“小生態(tài)”，即相當(dāng)于一個可復(fù)制的行業(yè)解決方案。

釘釘在生態(tài)建設(shè)過程中，已經(jīng)充分認(rèn)識到這一點。為了避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題，釘釘生態(tài)基于不同的行業(yè)業(yè)務(wù)組建，從ISV的選擇，到低代碼平臺的集成，都圍繞這一生態(tài)原則。

很多人都會有一個疑問：既然客戶靠ISV和低代碼就能解決業(yè)務(wù)問題，那么為什么還需要釘釘這樣的協(xié)作平臺？

其實這里面存在兩個誤解：一個是關(guān)于EBC的結(jié)構(gòu)，另一個是關(guān)于生態(tài)組織。

第一，前面已經(jīng)討論過，EBC的數(shù)字化至少要包括兩個層面：協(xié)作層和生產(chǎn)設(shè)施層。人的主觀意識協(xié)同發(fā)揮，必須通過協(xié)作平臺，而不是直接施加于業(yè)務(wù)系統(tǒng)。協(xié)作平臺的作用，相當(dāng)于傳統(tǒng)企業(yè)軟件結(jié)構(gòu)中的門戶（portal），避免各個業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的“裸奔”。

第二，雖然生態(tài)不需要中心化，但生態(tài)一定需要一個組織者。一個小生態(tài)相當(dāng)于一個特定的解決方案，如果不借助生態(tài)，每家服務(wù)商憑一己之力，很難進(jìn)入市場，更不要說規(guī)模化了。

這種方案有成功案例嗎？當(dāng)然有。

還記得幾年前，Salesforce以277億美元的天價收購Slack嗎？