工業品賽至中場：企業如何以B2B平臺突圍，用供應鏈服務制勝？
作為近年來的熱門詞匯之一，工業品B2B是指企業之間通過互聯網進行的工業品行業的產品交易和信息傳遞，以及圍繞工業品供應鏈進行的其他數字業務與活動。
在政策驅動、市場需求驅動和數字技術進步等多種力量的共同作用下，工業品B2B市場具有強大的可持續增長潛力。據統計，去年中國工業產品市場規模超12萬億元，工業品B2B市場規模為5843億元。工業品B2B平臺將繼續加快完善其配套設施和服務，推測未來2-3年，中國工業品B2B市場規模會保持16%以上的增長率。
圖片來源：美通社
超大規模的市場，務必會吸引眾多參與者，競爭也自然十分激烈。雖然工業品B2B市場中有許多參與者，但他們之間的競爭是動態變化的，競爭模式是不確定的。目前，工業品B2B行業的市場參與者主要包括以下四類：綜合性工業品B2B平臺、電商巨頭、窄線供應商和傳統供應商的在線轉型。一些工業品B2B參與者高瞻遠矚，已早早布局，并發展到相對成熟的階段。然而，工業品B2B市場的規模仍在高速增長，這表明市場每年都會釋放出巨大的增量空間，現有企業隨時可能被顛覆。
如何突破？找到龐大市場中的細分領域，空白點，能源領域呈現出一片藍海，傳統能源企業采購亟待數字化轉型，讓工業品B2B電商平臺從一開始就有了得天獨厚的優勢，更擁有了無比精準的定位，針對能源行業設施、工程所需的高頻、剛需的工具、耗材、通用輔料等產品打造的一站式高效交易平臺，堅持顛覆交易模式，觸達高效在線管理。
工業品產業上下游分散，個體規模存在較大差距。不僅有傳統五金超市和傳貿易公司，還有區域性國有企業、大型央企和國際500強企業。正因如此，不僅為交易層帶來了深度鏈接的價值空間，也有助于為不同規模的單體提供差異性優化、B2B電商平臺的持續研發、新功能的創新以及各種管理工具的深度滲透。
對于產業鏈上游，平臺通過解決上游供應商的四大發展痛點，加強了平臺與供應商之間的合作；對于產業鏈下游，平臺加強區域網絡布局，積極發展中小企業客戶，撬動業務增長。
1.1 產業鏈上游遇發展瓶頸，亟需B2B平臺賦能
上游工業品商家在獲取客戶、提高產品曝光率、準確匹配下游采購客戶需求和提高在線運營效率方面存在瓶頸。在宏觀經濟增長放緩、生產要素成本和價格增長加快的背景下，優化供應鏈、提高生產服務效率、降低綜合成本已成為上游工業品商家的首要任務。
通過解決上游供應商的四大發展痛點，加強平臺與供應商之間的合作。平臺可幫助上游工業品銷售商在客戶獲取渠道、產品曝光、提高產品標準與增強產品交易匹配、在線運營效率四個方面獲得競爭優勢。增強平臺與上游工業產品供應商之間的合作，有利于為平臺獲得穩定供應的貨源，為不斷豐富類別矩陣奠定堅實的基礎。
1.2 產業鏈下游存在諸多采購堵點，B2B平臺具有 “用武之地”
基于工業品的特點，下游客戶在采購過程中的信息化和數字化水平有待提高，物流的及時性需要優化改善，滯銷商品容易形成高倉儲成本。與此同時，一些工業品的下游購買者對終端服務的需求無法得到滿足。
在疫情不斷反復的情況下，由于在線采購便利化的影響，近70%的工業品購買者在確定新供應商、評估新供應商、訂購和重復訂購時更喜歡線上模式。據有關機構統計，94%的工業品購買者認為線上銷售模式比疫情爆發前更有效，且能夠解決其長期存在的業務痛點。與疫情伊始相比，批準率提高了約40%。隨著疫情的持續影響和工業品B2B電子商務平臺的數字購買力的增強，采購商對B2B工業品平臺的購買趨勢將繼續加強。
在平臺設計規劃與具體落地實踐的過程中，持續深耕B2B市場，提供企業全鏈數字化業務協同服務的數商云，就為某能源國企旗下的全資子公司打造了工業品B2B電商平臺，通過技術與數據構筑供應鏈數智化服務體系，進而逐步形成買家深度嵌入、平臺響應快速的區域供應網絡。
2.1 背景介紹
某能源國企旗下的全資子公司， 是一家集研發、制造、銷售和技術服務為一體的高科技公司，業務范圍主要為安全生產技術研究和開發推廣服務、工程技術研究和試驗、新材料技術推廣服務、電子通信與自動控制技術研究開發、計算機技術開發與技術服務、工程技術咨詢服務、工程項目管理等。
隨著公司業務不斷擴展，也隨之出現了以下業務痛點:
· 原系統采購時間周期和審核流程較長,采購效率極低
· 付款方式不夠靈活，不利于實際采購業務、結算對賬等,增加采購成本
· 原系統獨立運維，數據同步慢,業務協同效率低
· 缺少采購服務，不能有效幫助采購商快速決策采購
因此，公司希望盡快搭建基于某能源國企工業品B2B電商平臺，以幫助公司采購在線化，提供一站式工業品解決方案及成為能源行業工業品產業互聯網平臺。
2.2 價值效果
基于多年的技術經驗及具體調查實踐，數商云為某能源國企量身打造了工業品B2B電商平臺，構建起全渠道、全生命周期、全鏈條的B2B電子商務體系，強化連接、銷售、服務、數據驅動的能力，適用于撮合交易、集采、自營聯營、授權等模式，實現B2B企業業務在線化與數字化，提升效率，降低成本。
（1）解決問題
· 快速找現貨、找供應商、找服務
該企業自營接收所有訂單并進行訂單轉單，根據訂單商品中的品牌系統自動推送訂單至相應供應商，由供應商處理訂單，安排發貨(聯營商家與自營供應商皆可對訂單進行發貨)。商品成本價由聯營商家進行設置，由自營供應商統一設置對外銷售價，聯營商家修改成本價后需由自營供應商進行再次設置售賣價。
· 減少無法量化采購計劃及采購尋源等問題產生的冗余采購成本
允許企業自動化其整個采購到付款周期，從分析和管理支出到管理合同和支付發票，用戶可以完全訪問控制每個采購流程操作，360度可視和基于角色的訪問控制來跟蹤從采購到付款流程的任何方面。
· 增強對聯營供應商的管理和為其提供采購商城、店鋪等服務支撐
提供商家入駐功能，商家可向平臺提交入駐申請表單，平臺審核通過后供應商可入駐到該平臺，進行接單操作，并對訂單進行發貨處理。此外，聯營商家發布商品，等待平臺審核，平臺審核通過后由自營供應商進行統一上下架管理聯營商家可提交商品下架申請，由自營供應商進行處理。
（2）協同效果
· 縮短采購周期5-10天
平臺流程運行流暢，供應商準入審核審批基本上可在一周內完成，急件兩天內就可完成，縮短準入審批時間至少70%以上，有效縮短5-10天的采購周期，為提高采購效率、高效安全保供保產奠定了基礎。
· 短期內增加采購訂單數: 80%+
平臺可對采購訂單進行全流程的跟蹤和管理，支持多平臺、多店鋪、多倉庫對接，把分散的訂單集中進行審核，滿足商家不同階段的管理需求。同時，平臺能夠根據預設策略，自動完成訂單拆分/合并/審核/匹配倉庫/物流等。有效提升訂單處理效率，短期內增加80%+采購訂單數。
· 形成平臺一體化的采購服務支撐體系
在平臺服務的過程中，由某一個產業鏈核心企業構建，為多條供應鏈提供管理服務，幫助企業建立自己的數字化供應鏈網絡，實現“一張網、一平臺”的建設。讓平臺成為一個綜合的生態系統，由產品體系、運營服務體系、技術體系等多個不同的體系構成。
通過工業品B2B電商平臺的搭建，該能源集團子公司實現了長期在線化的工業品采購，可實時性、便捷性、數據化的科學采購，輔助公司工程項目高效推動。
在政策驅動、市場需求驅動和數字技術進步等多種力量的共同作用下，工業品B2B市場具有強大的可持續增長潛力。產業鏈各方參與主動性增強，在產業鏈中占據有利地位的中小企業市場機會不斷釋放，適用于多個產業領域的標準不斷完善，為工業B2B市場進入新一輪快速發展提供了機遇。
對于轉型期企業，搭建工業品B2B電商平臺，實現供需智能匹配和精準推薦，提高交易效率，更好地服務上下游客戶。通過數據沉淀，將數據作為關鍵生產要素，整合業務場景和整個業務鏈，構建數據閉環，深度賦能上下游，挖掘產業鏈增值機會，更好助力企業發展。
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