案例分享 | 龍頭汽配商如何借力數(shù)字化實現(xiàn)效率與業(yè)績雙翻倍？

汽配產(chǎn)業(yè)作為汽車工業(yè)的基礎(chǔ)，是支撐汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要因素。在當前汽車行業(yè)的自主開發(fā)和創(chuàng)新如火如荼的時代，更需要強大的組件系統(tǒng)作支撐。如今的汽配行業(yè)，已經(jīng)發(fā)展到競爭相對充分的時間段了，汽配人也是惶惶然不知所措，進入發(fā)展瓶頸期，不知道行業(yè)未來是怎樣的每家公司都在求變，但行業(yè)總體趨勢大致可以歸結(jié)為：營業(yè)規(guī)模擴大，運營效率優(yōu)化。

縱觀國內(nèi)外知名汽配企業(yè)，也正在不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，著手于數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同，以提升業(yè)務(wù)收入、降低運營成本，實現(xiàn)上下游高效敏捷協(xié)同。本文就以國內(nèi)外汽配行業(yè)代表企業(yè)博世集團與萬達寶通輪胎為例，看看他們是如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來驅(qū)動銷售、生產(chǎn)、經(jīng)銷商等之間的計劃與業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈協(xié)同管理的。

全球汽車零部件配套供應(yīng)商博世集團，由羅伯特博世公司及分布在60個國家的大約440個子公司和區(qū)域性公司組成。2021年，博世集團的銷售額實現(xiàn)超預(yù)期增長，銷售額增長10%，達到788億歐元。

在大量的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐中，博世集團摸索、積累出了一套應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)成功的戰(zhàn)略框架與戰(zhàn)術(shù)工具集，對業(yè)務(wù)可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展的最佳實踐進行了總結(jié)，提煉了其中具有通用性和普適性的關(guān)鍵點與要素，形成了一套簡單、可操作的方法。

1.1 貫徹三大核心原則

博世集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型遵循以下三大核心原則，并把這些原則貫穿整個轉(zhuǎn)型過程，以確保轉(zhuǎn)型始終走在正確的道路上。

（1）確定戰(zhàn)略及實施規(guī)劃

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，戰(zhàn)略和實施都受到重視。該戰(zhàn)略強調(diào)自上而下，重視頂層設(shè)計，層層解讀組織戰(zhàn)略，找到行動目標和路徑，并指導(dǎo)具體實施。

（2） 業(yè)務(wù)與技術(shù)雙驅(qū)動

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動力來自業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。集團從業(yè)務(wù)的角度積極思考轉(zhuǎn)型的目標和路徑，并將轉(zhuǎn)型落實到具體的業(yè)務(wù)操作中。從外部第三方平臺或公司的實踐經(jīng)驗中學習，找到技術(shù)對業(yè)務(wù)變化的支持點。

（3） 自主與合作并重

成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于組織本身。組織應(yīng)實現(xiàn)自我驅(qū)動，實現(xiàn)核心能力的內(nèi)部化以實現(xiàn)自我提升。對于非核心競爭力，博世集團以開放的心態(tài)充分利用外部力量，迅速彌補自身不足，構(gòu)建互利共贏的生態(tài)系統(tǒng)，促進集團快速發(fā)展。

1.2 數(shù)字化系統(tǒng)設(shè)計與落地

在數(shù)字時代，外部環(huán)境的快速變化和組織內(nèi)部穩(wěn)定的運行要求形成了強烈的矛盾，帶來了巨大的挑戰(zhàn)。反映在組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的是，業(yè)務(wù)需求正在迅速變化，新技術(shù)層出不窮。博世集團需要不斷加強以提高其數(shù)字能力來應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，包括：

（1）頂層設(shè)計

數(shù)字轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計是制定轉(zhuǎn)型的總體框架和發(fā)展目標，這是有效協(xié)調(diào)全局的必要基礎(chǔ)。從流程的角度來看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計主要包括三個階段：價值發(fā)現(xiàn)、藍圖制定和路徑規(guī)劃。

（2）數(shù)字化系統(tǒng)落地

很多企業(yè)在頂層設(shè)計上花費了大量的精力和費用，但往往因具體落地和優(yōu)化上出現(xiàn)差錯，導(dǎo)致企業(yè)雖然花出去了大價錢，但最終帶來的有益轉(zhuǎn)化卻很少。因此作為企業(yè)產(chǎn)品與目標客戶的初見，數(shù)字化系統(tǒng)落地的重要性不容小覷。

在數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)上，組織自主完成全部的系統(tǒng)建設(shè)越來越不可行，以生態(tài)方式構(gòu)建數(shù)字化系統(tǒng)，可以吸引多類型廠商協(xié)同聯(lián)動、優(yōu)勢互補。借力專業(yè)幫助，博世集團建立的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)從采購到銷售的全程供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，把集團內(nèi)部與外圍渠道關(guān)系整合起來，建立一個系統(tǒng)標準的業(yè)務(wù)操作流程。把從原材料供應(yīng)商、制造商到倉庫再經(jīng)過配送中心到渠道商的整個供應(yīng)鏈參與成員都整合到一個管理系統(tǒng)中，有力加強各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的高效運作，降低了物資流轉(zhuǎn)的時間及費用，同時極大簡化了物流網(wǎng)絡(luò)操作流程。

通過上述供應(yīng)鏈系統(tǒng)數(shù)字化改造，博世集團在面對疫情及斷供等影響時，也可以良好協(xié)調(diào)上下游進行應(yīng)對，在行業(yè)瓶頸期自然能夠取得了超預(yù)期的業(yè)績。

除了博世集團，許多知名國內(nèi)汽配企業(yè)也在積極進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)商云服務(wù)的山東萬達寶通輪胎有限公司就是其中之一。

山東萬達寶通輪胎有限公司位于萬達集團高科技工業(yè)園內(nèi)，是萬達集團重點培植的龍頭產(chǎn)業(yè)項目，近年來，萬達寶通輪胎業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴大，對自身的管理效率和管理手段提出了新的要求，為適應(yīng)輪胎業(yè)務(wù)的發(fā)展，數(shù)商云與萬達寶通公司雙方攜手搭建萬達經(jīng)銷體系數(shù)字化平臺（ACM平臺），協(xié)助萬達逐步完善經(jīng)銷管理體系，提升中國萬達未來在平臺化競爭中的整體競爭力。

實施前

以傳統(tǒng)管理手段進行業(yè)務(wù)治理時，萬達寶通輪胎出現(xiàn)了工作效率低、業(yè)務(wù)信息失真、服務(wù)難觸達到終端客戶及管理決策緩慢等痛點。

· 缺乏終端數(shù)據(jù)，無法數(shù)據(jù)化的了解車主端需求和消費場景，針對代理商體系缺失賦能依據(jù)；

· 渠道管理從訂單接收到發(fā)貨全是手工管理，工作量大、效率低、易出錯；

· 代理商銷售價格政策全手工作業(yè)，計算復(fù)雜，核算工作量大；

· 針對代理商激勵缺乏有效數(shù)據(jù)和工具進行差異化觸達；

· 售后服務(wù)全流程線下運作，客戶體驗差。

實施后

針對集團的具體需求，數(shù)商云基于橡膠集團電商平臺的運營和擴展的分期思考以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)架構(gòu)和運營特征，結(jié)合中國萬達業(yè)務(wù)迭代的需求來構(gòu)建萬達ACM平臺，圍繞經(jīng)銷商體系銷售訂單生成的過程管理及服務(wù)，通過主流的技術(shù)手段和能力幫助萬達優(yōu)化客商管理，包含了對訂單流程的數(shù)字化、基于應(yīng)用做到管理協(xié)同以及移動化、以及終端賦能平臺化，為未來基于門店的需求端場景化經(jīng)營提前布局等。

訂單從源頭開始實現(xiàn)逐級的數(shù)字化采集及過程節(jié)點的高效確認，具備水平的擴展能力和深度應(yīng)用，信息流依據(jù)角色進行對應(yīng)場景的互動，能通過持續(xù)積累做到預(yù)測、監(jiān)控和執(zhí)行，提升協(xié)同效率，對新老客戶開拓經(jīng)營能夠?qū)ΠY下藥，實現(xiàn)萬達和客戶的雙贏，做到了年度業(yè)績超預(yù)期增長。

數(shù)字化不是口號，更不是空中樓閣，它必須立足于企業(yè)本身的業(yè)務(wù)，企業(yè)需要依靠數(shù)字化提升自身的競爭力和企業(yè)戰(zhàn)略實施落地的能力，而數(shù)字化也有能力幫助企業(yè)達到這個目的。對汽配企業(yè)來說，不必單獨盲目地去實施數(shù)字旅行，可借鑒上述國內(nèi)外龍頭企業(yè)的轉(zhuǎn)型策略，確定轉(zhuǎn)型路徑，借力專業(yè)第三方公司的幫助，建設(shè)高效的數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同管理系統(tǒng)，改變企業(yè)原有管理模式，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部資源，迅速到達所需目標。

<本文由數(shù)商云原創(chuàng)，內(nèi)容僅代表作者個人觀點，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)，標明：數(shù)商云原創(chuàng)>