如何提升門店40%轉(zhuǎn)化率？

今天和大家分享門店如何提升轉(zhuǎn)化率。

我們集中在4個(gè)方面：

第一，打造私域IP

第二，制定不同層級的轉(zhuǎn)化策略

第三，轉(zhuǎn)化誘餌的設(shè)計(jì)

第四，做好私聊轉(zhuǎn)化

個(gè)人IP是一個(gè)門店對外形象，個(gè)人IP是以人格為連接的多元圈層符號，它的目的是構(gòu)建連接關(guān)系。

人設(shè)是個(gè)人IP的一部分，是一個(gè)認(rèn)知工具，它的目的是通過我們刻意設(shè)計(jì)出來的形象和內(nèi)容，來塑造別人對我們的認(rèn)知。

一個(gè)什么樣的IP才算是好IP？

好IP的4個(gè)屬性：功能、關(guān)系、性格、愿景。

功能屬性：你能產(chǎn)生什么價(jià)值？將自己所擅長的領(lǐng)域通過社交平臺和朋友圈展示，并垂直輸出內(nèi)容對顧客產(chǎn)生影響。

關(guān)系屬性：熟人經(jīng)濟(jì)正是私域成交的關(guān)鍵點(diǎn)，朋友圈破冰，從“點(diǎn)贊之交”做起。

性格屬性：朋友圈持續(xù)圍繞這個(gè)IP性格產(chǎn)出內(nèi)容，讓性格傳遞出你這個(gè)人的真實(shí)度，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬關(guān)系才能產(chǎn)生黏性。

愿景屬性：你想要實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的目標(biāo)？是否足夠吸引用戶追隨你？確定好自己的愿景屬性后，就要在朋友圈里不斷地圍繞這個(gè)愿景去做努力。讓用戶感覺到自己能從中收獲價(jià)值。

那么，如何做呢？

在這里講四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

首先，第一點(diǎn)，是要明確服務(wù)定位。

企業(yè)在搭建IP體系的時(shí)候，要根據(jù)企業(yè)自身提供的產(chǎn)品，還有服務(wù)的用戶，想清楚企業(yè)對外的服務(wù)風(fēng)格定位，比如專業(yè)、嚴(yán)肅、活潑、貼心等等。當(dāng)企業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶的對話框中，出現(xiàn)在朋友圈中的時(shí)候，客戶能夠知道你的品牌是什么風(fēng)格，能夠給我?guī)硎裁础?/p>

我們認(rèn)為，IP首先應(yīng)該有一個(gè)總的基調(diào)，這個(gè)和品牌調(diào)性是一致的，然后圍繞著這個(gè)總的基調(diào)，企業(yè)可以衍生出其他補(bǔ)充的IP形象，這個(gè)其實(shí)和一個(gè)人的人設(shè)是相同的。我們來簡單講一下2個(gè)主要的風(fēng)格定位：

專業(yè)IP適合知識壁壘比較高的行業(yè)，用戶在購買決策前往往要付出大量的時(shí)間成本和學(xué)習(xí)成本，并且用戶愿意出錢去購買更高級別的服務(wù)。

比如醫(yī)療行業(yè)、母嬰行業(yè)、汽車行業(yè)等等?？蛻粢豢吹竭@個(gè)IP，就能夠獲得信任感，有一種專家的形象在里面，當(dāng)這種信任感產(chǎn)生之后，客戶就會愿意信任你推薦的商品也好，服務(wù)也好，我們說這是專業(yè)性帶來的基于信任的下單。

活潑可愛的設(shè)定一般適合低客單、高頻等快消領(lǐng)域，以及生活服務(wù)類領(lǐng)域。這類行業(yè)用戶群體以女性居多，同時(shí)產(chǎn)品可以基于社交屬性進(jìn)行傳播分享。

比如完美日記的小完子，名創(chuàng)優(yōu)品的小明同學(xué)，天虹商城的“小天”等等。因?yàn)榭煜访刻於紩闲麓罅啃缕稴KU，也會比較高頻的觸達(dá)用戶，活潑的形象能夠降低用戶的心理抵觸感。

在主形象之外，我們還會給IP一些其他形象輔助，要記住，IP形象越豐滿，給用戶的體驗(yàn)感越好。

比如我們塵鋒服務(wù)過的某個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，他的愿景和企業(yè)目標(biāo)是什么呢？就是要幫助所有有病痛的人，用最低的價(jià)格，獲得最好的藥物和治療服務(wù)。所以“專業(yè)”是IP的基本標(biāo)簽。

那這家醫(yī)藥企業(yè)同時(shí)主打的是慢病治療，有很多慢病客戶都是中老年人，有可能孩子都不在身邊，也缺乏基本的關(guān)懷和溫暖。

這時(shí)候我們服務(wù)IP的另一個(gè)形象就是希望IP對于客戶來說是親切、溫馨的，像親人一樣關(guān)懷自己，這樣整個(gè)IP形象是不是就豐滿起來了。

明確了IP的服務(wù)定位，接下來就是第二點(diǎn)，為IP進(jìn)行主視覺設(shè)計(jì)，產(chǎn)出一個(gè)ip形象。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)會糾結(jié)一個(gè)點(diǎn)，那就是要做真人IP還是虛擬IP。真人IP能夠更快速的和用戶建立信任感，但同時(shí)會有人員變動(dòng)離職帶來的不穩(wěn)定問題。

關(guān)于這個(gè)問題我建議大家不用太在意，本質(zhì)上需要擔(dān)心的不是員工是否會變動(dòng)，我們需要考慮的是企業(yè)真正強(qiáng)調(diào)的服務(wù)是什么。

如果企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是基于個(gè)人專業(yè)性的服務(wù)，那我們就可以將這個(gè)頭像設(shè)計(jì)成一個(gè)專業(yè)照片，比如五谷磨房的營養(yǎng)師-谷莉。

如果企業(yè)想傳達(dá)的是品牌整體的形象，而不是一個(gè)個(gè)人，那么就適合設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬IP，比如屈臣氏的服務(wù)形象——屈晨曦。

除此之外，品牌還可以設(shè)計(jì)IP矩陣，來承擔(dān)不同職能。比如碧生源就有首席瘦身官-碧小源，企微福利官-碧小源等不同的功能形象。但是做IP矩陣一定要做到定位明確，否則很容易讓用戶陷入混亂中。

IP形象設(shè)計(jì)出來以后，是不是就說明企業(yè)IP這件事就成功了呢？其實(shí)并不是，我們之所以叫“IP體系”，就是因?yàn)樵谟衅放坡冻龅娜我庖稽c(diǎn)，但凡能被客戶看見的，我們都應(yīng)該做好設(shè)計(jì)。

比如朋友圈的背景圖有沒有傳遞企業(yè)的產(chǎn)品和價(jià)值，朋友圈的內(nèi)容有沒有經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)等等。所以IP體系設(shè)計(jì)的第三點(diǎn)就叫做觸點(diǎn)識別體系。

比如我在小程序下單了一杯喜茶，那么喜茶整體品牌的形象設(shè)計(jì)其實(shí)都在潛移默化的影響著我，包括公眾號推文，微博，小紅書等等，品牌各個(gè)觸點(diǎn)都要連接起來。

當(dāng)企業(yè)納入企業(yè)微信這套體系開始做私域的時(shí)候，企業(yè)微信的頭像，后面的企業(yè)名稱，朋友圈的背景，他發(fā)的每一條消息都是一個(gè)觸點(diǎn)，所有的觸點(diǎn)必須連接起來，形成統(tǒng)一的識別體系，才會讓一個(gè)品牌的形象深入人心。

最后一個(gè)點(diǎn)，就是員工需要智能名片作為載體，里面有員工介紹、成功案例、企業(yè)介紹等等，能夠讓用戶第一時(shí)間快速了解企業(yè)的信息和產(chǎn)品。

顧客分層的模式通常有三種，今天給大家分享一種最常用的，通過貢獻(xiàn)度劃分對門店會員進(jìn)行分層。

那什么是貢獻(xiàn)度呢？

貢獻(xiàn)度，就是在一定時(shí)期內(nèi)顧客在門店消費(fèi)的價(jià)值衡量。它可以用三個(gè)指標(biāo)來體現(xiàn)：

1、消費(fèi)金額

2、消費(fèi)頻次

3、轉(zhuǎn)介紹能力

其中，消費(fèi)金額又可以細(xì)分5個(gè)二級指標(biāo)，即單筆消費(fèi)金額、階段累積金額、總消費(fèi)金額、單筆儲值金額、總儲值金額。

消費(fèi)頻次，其實(shí)是活躍度的直接體現(xiàn)，在一定時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)頻次越高，對門店就越有利。

轉(zhuǎn)介紹能力，在獲客難度和成本都在上升的時(shí)代，門店就要尤為重視老客帶新客，并且要設(shè)計(jì)一套比較合理的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，來引導(dǎo)、刺激老顧客的邀新能力。

通過收銀軟件篩選、分析，上述指標(biāo)數(shù)據(jù)都可以直觀的展現(xiàn)出來，然后根據(jù)顧客消費(fèi)狀態(tài)模型制定相應(yīng)的營銷策略。

那顧客消費(fèi)狀態(tài)模型又是怎樣的呢？其實(shí)很簡單，就是從陌生顧客到門店超級會員的5個(gè)階段：

第一階段：我知道有這個(gè)產(chǎn)品，但現(xiàn)在還不是很需要它；

第二階段：由于某些原因，我現(xiàn)在需要購買它；

第三階段：我很喜歡它，很多時(shí)候即使我不需要，但也很想買它；

第四階段：我的天吶，我以前怎么沒有發(fā)現(xiàn)它還可以這樣用；

第五階段：它為我解決了如此多的問題，讓我的生活變得美好，工作變得輕松，我得推薦給我身邊的好朋友。

首先，確定用戶真正想要的

如何判定選擇的誘餌是否是用戶真正想要的？

其實(shí)完全可以從企業(yè)的產(chǎn)品中去選擇，那些銷售額比較高的產(chǎn)品、服務(wù)，或經(jīng)過市場調(diào)查后，明確準(zhǔn)備作為爆款的相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。

其次，與品牌產(chǎn)品相關(guān)

為什么要選擇與品牌產(chǎn)品相關(guān)的誘餌呢？

這是因?yàn)槟阈枰D(zhuǎn)化的人群都跟你的品牌產(chǎn)品相關(guān)，才能夠在未來轉(zhuǎn)化成你的終身客戶。

最后，高價(jià)值，低價(jià)格

這是控制整個(gè)活動(dòng)成本的關(guān)鍵。如果贈送的產(chǎn)品成本過高，就可能會大大增加用戶參與活動(dòng)的要求和門檻。

這部分就要利用我們的SCRM功能了。

在對客戶的管理溝通中，門店可以圍繞著客戶的名稱、聯(lián)系方式、微信名片這些靜態(tài)信息和標(biāo)簽畫像、行為軌跡、溝通記錄、交易歷史、購買偏好等動(dòng)態(tài)信息，統(tǒng)一的永久地沉淀到客戶資料庫內(nèi)。

如果門店開啟了會話存檔服務(wù)，智能助手能根據(jù)客戶和員工的微信聊天內(nèi)容實(shí)時(shí)自動(dòng)補(bǔ)齊電話號碼、地址等關(guān)鍵信息。

第二，跟進(jìn)記錄。

塵鋒SCRM的跟進(jìn)記錄功能，可幫助門店記錄客戶發(fā)生的重要事件節(jié)點(diǎn)，包括完成和未完成的情況。

第三，營銷素材。

通過塵鋒側(cè)邊欄的營銷素材功能，可以將H5、小程序、圖文、視頻、營銷海報(bào)等多樣化素材一鍵發(fā)送給客戶，幫助客戶在線上就可以全方位了解門店產(chǎn)品，為其線下提高轉(zhuǎn)化做鋪墊。