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專家團｜戴珂：業務SaaS化轉型，越早越好

戴珂
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2022-08-08 10:27
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Charles是我原來的同事，七年前他創辦了一家軟件公司，在某個細分行業做得風生水起。
大約一年半前，他找到我說：做項目的收入增長越來越難，公司開始由盈轉虧了。
我勸他轉型SaaS，他遲遲下不了決心。他擔心的是，客戶的需求多變，SaaS的標準化，客戶可能不會接受，所以轉型有風險。
所以想再多做些項目，提煉出更多標準功能，先產品化，然后再試著轉型SaaS。
不久前，他又找到我說要轉型SaaS了，后悔當初沒有聽從我的建議。因為經營困難，公司不得不裁掉大部分員工，現在主要靠維護費維持公司運轉。
我們在梳理客戶業務需求時發現，雖然這段時間做了很多項目，但能提煉出來的共性業務需求沒有幾個。也就是說，原來設想的從項目到產品的路，根本走不通。
主要原因有三個：
（1）項目都是圍繞客戶各種需求，拼湊成的一個系統。特別是大客戶，做的功能可能永遠也用不到，但功能全面，是項目驗收標準。
（2）項目唯一目標，是在合同約定時間內合同交付，至于有用沒用那不是乙方要考慮的事。
（3）一個項目做完，就再到另一個項目；公司只關注回款，項目成果沒人管理。
所以，雖然做了很多項目，但是沒有獲得什么有價值的行業洞見，對于現在轉型SaaS沒什么幫助。
這打破了“從項目到產品”的固有認知。
不過，Charles當初的擔心也不無道理；實際上，很多人都有同樣的擔心。
即SaaS的“通用性”和客戶的“個性化”之間，存在似乎無法解決的矛盾。
眾所周知，SaaS的最大優勢，就是一個版本全球通用。但這也成為SaaS的最大槽點，即不能個性化開發，滿足不了客戶定制化需求。
不過，這只是大部分軟件廠商的認知；而對于SaaS行業內來說，并不是這樣的。也就是說，這個問題在很大程度上是有解的。
先說什么是“標準化”。在這個問題上，一直存在一個誤區。業務用戶提出的標準化，是指服務標準化，而不是功能的標準化。客戶只要求把一個業務問題，解決到什么程度的標準；至于你是用了幾個功能、怎么解決的，客戶并不關注。
換句話說，你的軟件工具與客戶的業務目標之間，還有個距離。它們不是一回事。
再回頭看，SaaS是怎么解決“標準化”與“個性化”的矛盾的。
首先，依靠后臺用戶使用行為數據分析，以確定迭代增加哪些業務，弱化甚至去掉哪些。這樣可以從對客戶最重要的業務入手，然后擴展業務范圍和優化客戶體驗。
也就是說，SaaS的迭代升級，并不依賴人工調研和判斷，而是由數據驅動的。
其次，為了提高迭代響應速度（SaaS迭代頻率可以以周或天衡量），SaaS的架構需要有一定的擴展能力，類似零代碼擴展。
這樣可以在交付過程中，定義和配置出客戶的個性化業務要求。
最后，做時間的朋友。靠著數據驅動的循環迭代，終有一天在一個業務領域，不再有新的屬于80%需求提出。
實際上，軟件做得越久，功能會越來越多，但最終發現被客戶采用的卻不多。
SaaS開始于滿足客戶關鍵業務需求，在一個細分領域有較多客戶采用；隨著數據驅動的迭代，覆蓋的業務和服務的領域也開始擴展，客戶體驗也不斷提升。
做軟件和做SaaS，這兩者不但沒有什么關聯，反而是相向的發展。因此不要期望轉型會有個漸變的過程，實際上轉變是斷層的。
隨著經濟更多的不確定性，很多企業都在減少IT投資預算，XaaS服務的紅利也將隨之顯現。
所以，在搞清業務SaaS化和商業化原理的基礎上，轉型越早越好。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪經授權發布。

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