2025年80% B2B銷售交易通過數(shù)字渠道，智能銷售將帶來哪些價值？

前不久，Gartner發(fā)布了《2022年5大B2B軟件營銷趨勢》。據(jù)Gartner研究，2022年B2B營銷投入正在增長，72%的營銷預(yù)算將用于線上渠道，內(nèi)容營銷也被重視起來。CMO的工作重點(diǎn)會有所改變，將優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)的營銷點(diǎn)，B2B營銷自動化平臺也會逐漸全面部署。

Gartner還預(yù)測，到2025年，供應(yīng)商和買家之間80%的B2B銷售將通過數(shù)字渠道進(jìn)行。加之當(dāng)前疫情形勢嚴(yán)峻，企業(yè)效益增長大受影響，十四五規(guī)劃也對“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”重點(diǎn)發(fā)力。正因此，尋找低成本、高效率的數(shù)字化協(xié)同銷售工具，已成為企業(yè)業(yè)績增長的關(guān)鍵點(diǎn)。

本篇文章總結(jié)了關(guān)于智能銷售，能夠?yàn)槠髽I(yè)效益增長帶來的核心價值。貫穿企業(yè)營銷、獲客、銷售、管理和服務(wù)的全旅程，賦能整個銷售旅程數(shù)智化。

讓營銷拓客更主動

在中國，中小企業(yè)占據(jù)了企業(yè)總數(shù)的90%以上，他們對GDP增長的影響不容忽視。但相比大企業(yè)可以將營銷獲客玩得花樣百出，中小企業(yè)的獲客資源和營銷預(yù)算卻相對有限。

很多企業(yè)的銷售拓客模式更像是“皇帝的新衣”，看起來線下活動拓客、老客戶轉(zhuǎn)介紹、廣告投放等被動獲客方式，能夠穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。但從拓客效率和拓客成本上來看，其實(shí)有非常大的提升空間。

通過智能銷售，可以將銷售人員從“被動式獲客”向“主動式獲客”轉(zhuǎn)變。通過搭建MDR團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)工作，并用技巧和工具甄別出高意向客戶持續(xù)培育，讓營銷獲客更主動。

過去的主動拓客方式，銷售人員往往需要花費(fèi)大量時間，在搜索引擎和公司黃頁上尋找潛在客戶的線索。智能銷售云則為企業(yè)提供了一種全新的智能獲客解決方案，助力企業(yè)在主動獲客場景下有效利用銷售時間，通過企業(yè)級智能搜索引擎高效獲取優(yōu)質(zhì)客戶線索。

舉例來說啟客多的智能拓客，可以幫助銷售精準(zhǔn)搜索目標(biāo)行業(yè)客戶。比如財稅行業(yè)客戶，可通過企業(yè)探查進(jìn)行目標(biāo)客戶關(guān)鍵詞精準(zhǔn)搜索線索。同時，高級篩選的多維條件也支持對財稅行業(yè)客戶精細(xì)化篩選查找。這些信息都是基于聚合的海量公開企業(yè)數(shù)據(jù)庫，大數(shù)據(jù)深度學(xué)習(xí)算法有效預(yù)測用戶的找客意圖，幫助銷售拓客更高效、更主動。

讓企業(yè)洞察更全面

To B的銷售拓客場景中，無論是主動式拓客還是被動式拓客，往往都需要依賴銷售人員的主觀判斷對線索進(jìn)行有效分層。比如，銷售拿到了線索的企業(yè)名稱，但這個企業(yè)屬于哪個行業(yè)、是否有集團(tuán)母公司、核心管理者是誰、股權(quán)關(guān)系如何、是否有明確業(yè)務(wù)需求，甚至還涉及核心KP聯(lián)系方式等等詳細(xì)的企業(yè)畫像，都需要銷售基本了解后再制定銷售策略觸達(dá)客戶。

將企業(yè)畫像嵌入智能銷售后，最核心的區(qū)別是，銷售可以在正式觸達(dá)客戶前，直接通過畫像資料判斷線索的匹配程度并快速進(jìn)行線索分層。在團(tuán)隊(duì)拓客場景中，還可以同步實(shí)現(xiàn)線索的領(lǐng)取分配和標(biāo)簽化管理，方便更匹配的銷售下一步跟進(jìn)，同時輔以后臺系統(tǒng)進(jìn)行管理。這些對企業(yè)畫像的洞察、歸納、分層，對企業(yè)的銷售戰(zhàn)略大有價值，也對客戶的服務(wù)滿意度留下很好的口碑。

啟客多不僅具備“找”客戶的能力，還具備全面的企業(yè)畫像洞察能力。通過構(gòu)建豐富的企業(yè)知識圖譜，豐富企業(yè)的圖譜畫像。以NLP技術(shù)對這些非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和融合，識別企業(yè)特征，以知識推理技術(shù)挖掘潛在供需關(guān)系。同時，輔以獨(dú)有的企業(yè)標(biāo)簽體系，全面的企業(yè)信息字段，可以讓銷售快速甄別企業(yè)關(guān)鍵性信息。

在底層，還可以搭建每個企業(yè)自身的企業(yè)基因庫，從而在業(yè)務(wù)場景中更精準(zhǔn)地與業(yè)務(wù)需求信息相匹配。這就好比媒體的數(shù)據(jù)分析師，通過對比各企業(yè)的精細(xì)化數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)將自身價值發(fā)揮到最大程度。同時，被低估的企業(yè)也得以被行業(yè)所關(guān)注，充分實(shí)現(xiàn)自身價值。

比如法律服務(wù)行業(yè)的企業(yè)可以通過智能銷售產(chǎn)品，先判斷企業(yè)所處的行業(yè)和從事業(yè)務(wù)，分析企業(yè)的發(fā)展階段、股權(quán)關(guān)系、合作關(guān)系等等。再通過企業(yè)風(fēng)險快速查找經(jīng)營異常、裁判文書、立案信息等關(guān)鍵性資料，配合最新的發(fā)布和立案時間，判斷企業(yè)近期是否有相關(guān)法律服務(wù)需求。最終，通過提供的聯(lián)系方式有效地觸達(dá)有業(yè)務(wù)需求的客戶，以實(shí)現(xiàn)高效觸達(dá)和業(yè)績轉(zhuǎn)化。

讓銷售過程更智能

市場競爭激烈情況下，銷售稍有不慎就容易丟單。究其原因，可能最大問題就是缺乏良好的銷售策略。

To B企業(yè)的購買需求理性，決策周期長，更看重產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足企業(yè)需求，解決企業(yè)當(dāng)前的痛點(diǎn)問題，并為企業(yè)的盈利和管理產(chǎn)生價值。那么銷售過程中，能夠合理為企業(yè)針對性地打造解決方案就顯得格外重要。

這里面，制定合理的銷售策略要被重視起來。比如針對中小型企業(yè)和中大型企業(yè)客戶，配置的銷售人員和服務(wù)策略就會大有不同。團(tuán)隊(duì)在資源分配上要先關(guān)注企業(yè)畫像，同時銷售的溝通過程全程記錄，可以隨時回顧和智能分析銷售過程中做得好或不好的地方，如何提高或調(diào)整策略，以達(dá)到業(yè)績轉(zhuǎn)化最大化。

銷售過程引入智能銷售后，企業(yè)可以大大提高銷售人員的工作效率，銷售上手更容易。團(tuán)隊(duì)管理過程更便捷，幫助提升成單率，提升企業(yè)的整體增長。

最后，實(shí)現(xiàn)客戶簽單還只是成功的第一步，良好的客戶服務(wù)體驗(yàn)才能帶來企業(yè)續(xù)費(fèi)和長期合作。畢竟，一旦采用產(chǎn)品服務(wù)后，選擇更換的成本是非常高的。

啟客多通過搭建企業(yè)微信，全方位沉淀客戶資源，在企微里通過素材話術(shù)及營銷內(nèi)容智能培育客戶。根據(jù)企微會話信息和客戶標(biāo)簽，為不同客戶提供專屬群服務(wù)，跟進(jìn)處理問題避免流失。不斷提升服務(wù)質(zhì)效，增強(qiáng)客戶粘性，以實(shí)現(xiàn)長期的續(xù)費(fèi)合作，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營高速發(fā)展。

變化，是B2B營銷中唯一不變的東西。

為了線上銷售取得成功，Gartner建議B2B企業(yè)采用數(shù)字優(yōu)先的方法。市值已突破200億美元的上市公司Zoominfo證明了這一點(diǎn)。為B2B市場提供公開企業(yè)數(shù)據(jù)庫和精準(zhǔn)營銷服務(wù)，深受企業(yè)客戶和市場青睞。市值一路暴漲，更是成為國內(nèi)外眾多Martech企業(yè)的對標(biāo)對象。

相信B2B企業(yè)營銷策略變化發(fā)展的當(dāng)下，智能銷售將成為突破高人工成本、低轉(zhuǎn)化營銷的重要突破口。長期科技創(chuàng)新、打造全場景服務(wù)，并逐步滲透行業(yè)市場的啟客多，將為更多中國企業(yè)帶來B2B營銷數(shù)智化的發(fā)展紅利。