醫(yī)美行業(yè)SCRM選型使用指南
我們在和一些客戶聊天時，很多人明確表示“不知道SCRM是個啥”，或者“就想買個企業(yè)微信銷售管理軟件”。
在使用工具之前，只有掌握技巧，貼合邏輯，才能夠產(chǎn)生明確的效果。同樣一支筆，在藝術家手中可妙筆生花，在普通人手中便只是寫字的工具罷了。
因此，明確SCRM軟件在自己的業(yè)務場景中能夠起到的作用，合理構建私域體系，是在存量時代獲取新增量的有效手段。
本次我們要聊的是醫(yī)美行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)由于其高客單、長轉化周期、專業(yè)性強，具備天然的私域基因。
本篇文章，我們主要探討以下2個問題：
1.醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務痛點，SCRM能解決嗎？
2.SCRM的功能在醫(yī)美業(yè)務的各環(huán)節(jié)中，都有什么作用？
為什么做私域要用SCRM軟件呢？
回答這個問題之前，我們再來回顧下私域概念。
私域指的是可反復觸達的用戶資產(chǎn)，這點大家都知道。反復觸達，就意味著你能夠隨時找到你的用戶，這種關系是良性的，可持續(xù)的。
而想要反復觸達，得有個能觸達的工具對吧。在國內社交軟件市場，微信稱第二，相信沒人敢稱第一。
所以，微信承擔了這個“私域觸達”的角色，這也是大家喜歡把私域和微商劃等號的原因。
但個人微信易封號、客戶資源易流失等缺點，阻礙了企業(yè)規(guī)模化運營的需求。
這時，企業(yè)微信應運而生。既能對內管理，又能對外連接商家和微信用戶的企業(yè)微信成功承擔了私域支撐者的角色。不封號、無上限、運營工具齊全等優(yōu)勢吸引大量品牌入駐使用。
同時，企業(yè)微信的服務商模式，誕生了一批SCRM軟件商，SCRM具備的獲客、運營、轉化、管理等功能極大拓展了企業(yè)私域運營的邊界，提升營銷轉化效率。
了解完SCRM和私域，再來說一下醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務痛點。
在之前的客戶案例文章中我們曾寫過，醫(yī)美行業(yè)整體痛點可以概括為一低四難。
一低，指的是客戶消費頻次低；
四難，指的是獲客難、到店難、轉化難、信任難。
再加上外部環(huán)境（監(jiān)管、疫情）的影響，醫(yī)美行業(yè)需要通過私域來分析滿足用戶需求，運營用戶關系，利用營銷素材反復觸達用戶，進行低成本的口碑裂變。
所以，私域能夠解決醫(yī)美行業(yè)目前面臨的困境，而SCRM作為私域運營必備軟件，自然能夠幫助醫(yī)美行業(yè)運營提效。
那么，SCRM的各功能在醫(yī)美業(yè)務中都能起到什么作用呢？
首先，是獲客引流。
不同醫(yī)美機構的具體情況不同，因此引流的渠道和方式也不盡相同。
在渠道上，可分為線上渠道和線下渠道。
在引流方式上，SCRM可提供幾個引流功能。
第一，企微活碼。
這個方式比較常見，將活碼放置對應的承載平臺，比如線上的網(wǎng)頁、線下的易拉寶等等，用戶掃碼可添加員工企業(yè)微信。
在這里需要重點強調的是線索分配功能。很多醫(yī)美機構在錄入留資線索時，仍然通過Excel表格的形式進行手動分配。可想而知，其效率十分低下，還存在人為錯誤的情況。
使用SCRM智能活碼功能，線索可自動分配，同時可以附帶渠道標簽，一眼就能知道這個用戶是從哪個渠道來的。
第二，短鏈引流。
常見于短信場景，SCRM后臺將活碼轉為短鏈接，用戶點擊后可跳轉到添加企業(yè)微信界面。
第三，營銷素材引流。
塵鋒SCRM的營銷素材上方可以直接添加銷售人員的企業(yè)微信。比如醫(yī)美顧問將一篇文章發(fā)送給客戶A，A又將文章轉發(fā)給新客戶B，B就可以直接通過營銷素材添加醫(yī)美顧問。
（3種引流方式）
其次，用戶管理。
醫(yī)美機構將用戶引流進私域池后，首先需要通過自動歡迎語同用戶進行初次觸達。SCRM中的歡迎語可以配置圖文、小程序、鏈接、視頻等等。
醫(yī)美機構可以根據(jù)業(yè)務需求進行不同配置，比如打折優(yōu)惠活動、機構介紹等。
接下來最重要的一步就是建立標簽體系。
標簽體系可以說是醫(yī)美私域運營的基礎。求美者的需求、個人輪廓、消費習慣等各不相同。
在個人微信場景下，醫(yī)美顧問只能通過手動進行標注分組，很難駕馭豐富的用戶畫像維度。
在企業(yè)微信中，可以通過SCRM系統(tǒng)對求美者進行自動打標。一方面是基于用戶的瀏覽軌跡、行為軌跡等維度；另一方面基于醫(yī)美顧問和用戶溝通中產(chǎn)生的信息。
良好的標簽體系能讓后期精細化運營更有效率。
最后，是醫(yī)美用戶運營。
私域運營，重點在運營。醫(yī)美行業(yè)因其專業(yè)性要求，醫(yī)美顧問在和用戶進行溝通時，需要大量專業(yè)知識支撐。
但由于部分顧問承擔的是售前咨詢的角色，其專業(yè)知識儲備不夠豐富。因此需要借助外力輔助會話。
在這里SCRM提供了幾個實用的提效功能。
第一個是話術庫。
將提前備好的專業(yè)話術分組分批上傳至話術庫，醫(yī)美顧問根據(jù)需求搜索即可。
第二個是營銷素材庫。
這里涉及的就是醫(yī)美行業(yè)的內容運營，可以分為熱點內容、科普知識、醫(yī)美案例、產(chǎn)品介紹、營銷活動等等。
然后將內容以視頻、圖文、海報、小程序、白皮書等形式上傳至側邊欄，醫(yī)美顧問需要時可一鍵發(fā)送給用戶。
并且，每一個營銷素材都可以獲取用戶的行為軌跡。如果是新用戶訪問素材，還可以通過小程序授權手機號的形式獲取商機。
除內容運營外，醫(yī)美機構需要多樣化、個性化的活動以達到拉新、促活、轉化、復購的目的。
拉新裂變一般可以采用拼團、分銷、抽獎等形式。
我們以拼團為例，拼團適合熱銷、用戶需求高、且有一定客單價的醫(yī)美項目。并且要設置好拼團優(yōu)惠，刺激用戶到店消費。
促活轉化可以采取兩種方式。
一種是社群運營，但醫(yī)美社群一定要注意輿情管控；
第二種是直播觸達。醫(yī)美機構可以選取當下熱點話題，開展直播活動，同時在直播間介紹醫(yī)美項目，促進到店轉化。
在這個環(huán)節(jié)，SCRM可以提供群管理、直播管理等功能。
以上是SCRM在醫(yī)美業(yè)務流程中起到的幾個基礎作用。當然，SCRM還有銷售管理等通用功能，在這里我就不過多介紹了。
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