區(qū)域連鎖門店不再受限“區(qū)域”：盛隆之家的門店增長指南

隨著“人、貨、場”體系的重構(gòu)，區(qū)域連鎖零售企業(yè)面臨兩種選擇：

要么提升運營能力，做到可以深入連接到周邊社區(qū)消費者的日常消費；

要么擴大經(jīng)營輻射范圍，比如以直播形式覆蓋更多消費人群。

兩者雖然方向不同，但最終都是為了適應(yīng)新形式下的零售體系。

山東盛隆之家服飾有限公司（以下簡稱“盛隆之家”），專注服飾連鎖行業(yè)20年，市場布局覆蓋山東、江蘇、安徽等地區(qū)，成功開出100多家連鎖門店。

而在用戶精細化運營的時代，如果盛隆之家能將沉淀在百余家門店的龐大用戶群體，轉(zhuǎn)化成自身的私域用戶，通過社群、活動等形式分層運營觸達，增強顧客粘性與復(fù)購，就能夠幫助線下門店尋求新增量。

為此，盛隆之家選擇同塵鋒合作，通過塵鋒SCRM+微商城，搭建基于企微的私域運營體系，借助產(chǎn)品來提升線下門店銷售，通過打造小程序商城來穩(wěn)定銷售渠道，實現(xiàn)GMV增長。

盛隆之家成立于2004年，目前共有108家門店，是臨沂規(guī)模最大的服飾連鎖店。除服飾外門店還引入美妝、食品等品類，通過多品類促進線下業(yè)績提升。

盛隆之家私域運營的第一步，就是如何將這百余家門店的顧客引進企業(yè)自己的私域用戶池，也就是加到企業(yè)微信上。

首先，塵鋒運營團隊根據(jù)實際情況制定了不同階段加粉指標：

• 階段一：無指標，無獎懲

• 階段二：有指標，無獎懲；指標要求：每人每天加10人

• 階段三：有指標，有獎懲；指標要求：每人每天加10人

• 階段四：有指標，有獎懲；指標要求：A組（年2萬訂單以上）每人每天加7人、B組每人每天加5人

制定指標與獎懲體系后，盛隆之家的日均加粉數(shù)明顯大于同期無指標無獎懲階段。

（獎懲策略示意）

并且指標與獎懲體系的核心作用在于，這個策略提升了頭部員工的加粉量，同時減少了0加粉員工，這樣就極大增加了企微加粉的效率。

尤其對于那些規(guī)模大、位置佳的門店，加粉效果尤為明顯。

抽獎促加粉

為了快速提升加粉量，盛隆之家開展了加粉抽獎活動。

在1v1環(huán)節(jié)的活動是“換季送好禮”，顧客添加盛隆之家的企業(yè)微信，通過自動歡迎語彈出的抽獎小程序參加抽獎。

獎品可設(shè)置為“滿減券”“立減券”“打折券”等。

通過抽獎活動，不僅成功加上顧客的企業(yè)微信，還能夠帶動顧客到店核銷消費。

在1vN環(huán)節(jié)，盛隆之家設(shè)置“入群送好禮，得現(xiàn)金”活動，顧客掃活碼進群，通過群公告和群歡迎語+小程序的形式參與抽獎。

促進社群活躍的同時，還能夠提升門店銷售額。

裂變加粉

提到快速加粉的活動，裂變絕對是不可忽視的。盛隆之家通過在社群和朋友圈下發(fā)活動海報，吸引新用戶參與，完成社交裂變。

（盛隆之家裂變海報）

但需要注意的是，短時間內(nèi)的大量裂變可能會被官方判定為涉嫌誘導(dǎo)而封號，所以在規(guī)劃裂變活動前需要做好風(fēng)險評估，進行專業(yè)咨詢。

盛隆之家搭建門店私域運營體系的第二步，就是需要一個能夠承載線上交易的平臺。

盛隆之家通過塵鋒微商城來搭建自己專屬的小程序商城，能夠打通線上（商城購買）+線下（到店自提）的銷售全鏈路，讓顧客能夠在私域場景中即可完成消費行為。

首先盛隆之家要做的，就是對商城進行優(yōu)化，包括首頁視覺設(shè)計和商品分類、描述等細節(jié)。

在商城首頁，塵鋒運營團隊幫助盛隆之家提升了整體設(shè)計感，同時根據(jù)節(jié)日或活動營銷銷售氛圍，及時改變設(shè)計元素，引導(dǎo)顧客關(guān)注。

（重新設(shè)計后的商城界面）

按照商城后臺統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)以及主推產(chǎn)品，盛隆之家將首頁劃分為不同板塊，依托數(shù)據(jù)運營，挑選爆款商品。

對于商品介紹，盛隆之家按照以下原則進行更改：

• 商品名簡短精湛，突出最大賣點，拒絕冗長；

因為平臺電商往往需要命名包含多個關(guān)鍵詞以便被系統(tǒng)推薦，而私域商城則不需要命中關(guān)鍵詞，所以商品名越簡單越好。

• 知名品牌如【杉杉】【迪奧】等，將品牌名前置，即品牌名+商品名

反之則品牌名后置，如【盛隆之家】自有品牌，即商品名+品牌名

• 商品描述以品牌背書、產(chǎn)品賣點與用戶潛在問題為主

比如假一賠十、明星同款、限時30單、原裝進口認證，能夠短時間內(nèi)最大限度地吸引顧客關(guān)注。

商品介紹圖片更是如此。盛隆之家的商品頭圖風(fēng)格統(tǒng)一、買點突出、形成價格錨點，不放過每一個吸引顧客的細節(jié)。

（優(yōu)化后商品圖片）

其次，在活動促下單方面，塵鋒微商城幫助盛隆之家提供了多樣化的運營工具。

盛隆之家通過小程序拼團功能，每日設(shè)置2個拼團產(chǎn)品，其中1個高于客單價，1個低于客單價，通過社群同步宣傳為活動引流，提升成團下單率。

除此之外，盛隆之家還通過優(yōu)惠券、買贈活動來提升下單率和客單價。其中一場為期4天的買贈活動，銷售額占比是同期商城銷售額的23%，效果十分顯著。

（盛隆之家買贈活動）

如何能夠通過線上商城裂變更多顧客呢？

塵鋒微商城提供的分銷功能，能夠?qū)⑹⒙≈业膯T工和顧客設(shè)置為分銷員。

那么，又如何提升分銷效果呢？

盛隆之家設(shè)置了“龍虎榜”，主打“分銷賣貨，公司獎勵”。通過龍虎榜，帶動了分銷員分銷的積極性，并且由于買贈活動和分銷活動的雙重帶動，盛隆之家商城的瀏覽-支付轉(zhuǎn)化率大幅提升，成為貢獻商城GMV的重要渠道。

盛隆之家的私域商城玩法是“社群精細化運營+小程序商城”，這部分的重點是要提升社群效率。

首先，需要明確選品邏輯。

盛隆之家先確定一個針對社群的平均客單價（通過前期用戶畫像調(diào)研獲得），然后圍繞平均客單價將商城商品劃為低、中、高客單價三檔。

在社群內(nèi)部，要保證每天三檔商品各推送一款，這樣能夠在價格上做出差異化，同時能夠覆蓋不同消費人群的需求。

其次，需要優(yōu)化社群推送文案，這里有3個要點：

第一，推送文案不要使用通俗易懂的白話文，而是要調(diào)整為標準化的模板話術(shù)，這樣能夠更高效地觸達顧客。

第二，要保證社群文案風(fēng)格統(tǒng)一，能夠提煉清晰的商品賣點，價格錨點要明確。

第三，在引導(dǎo)下單的話術(shù)中，要加入能夠刺激用戶下單的詞語，比如“自用”、“熱銷”、“必留”等。

通過調(diào)整話術(shù)，提升顧客進入商城的頻率，促進下單。

最后，通過社群好評曬單領(lǐng)優(yōu)惠券包，促進消費。

盛隆之家的社群用戶在收到商品后，在群內(nèi)曬實拍圖+10字以上好評，添加福利官即可領(lǐng)取優(yōu)惠。

活動前兩天社群運營采用【紅包暖場+水軍曬單】烘托氛圍的形式為活動造勢，可以驗證活動真實有效性，增加用戶對活動的感知及信任。

第三天正常做活動推送，最后兩天做活動倒計時及優(yōu)惠券有效期提醒。

通過多樣化社群運營手段，盛隆之家提升了社群活躍度的同時，也提升了小程序商城的UV和下單轉(zhuǎn)化率。

通過塵鋒SCRM+微商城，盛隆之家搭建起自己的私域運營體系，打造了小程序商城作為穩(wěn)定銷售渠道，真正做到可以深入連接到周邊社區(qū)消費者的日常消費中。

依托深耕服飾領(lǐng)域近20年的經(jīng)驗，加上對私域體系的布局，相信盛隆之家會繼續(xù)創(chuàng)造新的業(yè)績增長奇跡。