企業(yè)如何用私域電商帶動(dòng)私域變現(xiàn)？

痛則思變，在獲客成本高居不下的市場環(huán)境下，用存量驅(qū)動(dòng)增長的私域已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的必選項(xiàng)，越來越多企業(yè)開始大力推進(jìn)私域建設(shè)。

企業(yè)布局私域的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低成本、可持續(xù)的增長，但很多企業(yè)管理者在推進(jìn)私域項(xiàng)目時(shí)，過于重視加粉這類過程指標(biāo)，缺乏如何提升轉(zhuǎn)化效率、如何變現(xiàn)私域的思考。

在今年略顯平靜的618大促之下，我們想和您聊聊私域電商，聊聊如何用塵鋒微商城提升轉(zhuǎn)化效率，帶動(dòng)私域變現(xiàn)。

隨著618將近，比起平臺銷售額與購物單種草，輿論場則更多在討論直播這一渠道：淘寶頭部主播停播、羅永浩告別直播、東方甄選文藝雙語帶貨等信息層出不窮，這也顯示出今年的618電商節(jié)的趨勢：用戶消費(fèi)興致寥寥，企業(yè)促銷聞風(fēng)而動(dòng)。

企業(yè)管理者關(guān)注直播電商動(dòng)態(tài)，是希望借力直播熱度，在電商節(jié)期間吸引更多低成本流量獲取營業(yè)額增長，這透露出企業(yè)在存量時(shí)代對用戶增長、利潤營收放緩的焦慮。

但今年618，堅(jiān)持在傳統(tǒng)電商、直播電商里廝殺的企業(yè)可能已經(jīng)預(yù)感到，即便繳納坑位費(fèi)，寄希望于平臺活動(dòng)流量、電商主播流量帶動(dòng)GMV增長的預(yù)期可能很難如愿。從“沖銷量”到“保利潤”，企業(yè)在今年618的主目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

當(dāng)直播電商陷入發(fā)展困境，對存量用戶深耕細(xì)作的私域電商還正處于快速發(fā)展階段。

據(jù)BCG調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，79%的消費(fèi)者過去1年中在私域進(jìn)行過購買， 其中45%的消費(fèi)者表示會(huì)增加購買頻次。比起觀望私域電商、停留在加粉階段的其他行業(yè)，市場競爭激烈、用戶消費(fèi)頻次較高的美妝行業(yè)已經(jīng)在私域電商嘗到了甜頭。

據(jù)了解，當(dāng)消費(fèi)者在小紅書、微博等內(nèi)容平臺種草美妝商品后，在線下到店消費(fèi)過程中，會(huì)經(jīng)門店導(dǎo)購引導(dǎo)，添加導(dǎo)購企微好友，同時(shí)導(dǎo)購在消費(fèi)過程中會(huì)利用「無門檻優(yōu)惠券」、「會(huì)員禮」等鉤子引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注官方微信號+小程序，完成會(huì)員注冊（私域沉淀），初次消費(fèi)后則會(huì)通過如新品試用、小樣贈(zèng)禮等運(yùn)營動(dòng)作吸引消費(fèi)者利用小程序下單，完成復(fù)購轉(zhuǎn)化。

目前，如絲芙蘭、屈臣氏、雅詩蘭黛、花西子等美妝行業(yè)的知名品牌已基本跑通上述私域路徑，形成種草-轉(zhuǎn)化-留存-轉(zhuǎn)化的增長閉環(huán)。

需要企業(yè)管理者重視的是，私域電商的購買行為是建立在信任關(guān)系的基礎(chǔ)上的，通常消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過KOC/親朋好友的口碑推薦進(jìn)入品牌的私域商城，“熟人背書”的優(yōu)勢讓消費(fèi)者在下單前已經(jīng)充分了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，對產(chǎn)品的需求更加明確，消費(fèi)決策成本更低、對品牌的價(jià)格也相對不敏感，整體消費(fèi)能力較高。

總的來說，私域電商與因興趣下單、極易產(chǎn)生退貨的傳統(tǒng)電商、直播電商不同，私域電商的商品退貨率更低、成交客單價(jià)更高。

因此，為豐富企業(yè)私域玩法，助力企業(yè)提升私域轉(zhuǎn)化效率，完善私域變現(xiàn)路徑，塵鋒在微商城基礎(chǔ)電商功能上，陸續(xù)推出周期購、拼團(tuán)、積分商城、秒殺、視頻號帶貨、用戶充值等功能，全面滿足不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)類型企業(yè)的個(gè)性化運(yùn)營需求。

企業(yè)可通過塵鋒微商城搭建屬于企業(yè)品牌的小程序商城，利用小程序商城特點(diǎn)，以趣味性活動(dòng)觸達(dá)客戶，用更便捷的路徑完成客戶轉(zhuǎn)化，幫助企業(yè)降低獲客成本、轉(zhuǎn)化成本，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。

除上述功能外，本周，塵鋒微商城針對門店企業(yè)客戶，重點(diǎn)更新了到店自提功能。

對于門店企業(yè)來說，在過去的2022年上半場時(shí)間里，面臨著兩大挑戰(zhàn)：

1、商超零售、餐飲、口腔醫(yī)美等行業(yè)的實(shí)體門店業(yè)務(wù)被疫情嚴(yán)重影響，疫情期間無經(jīng)營進(jìn)賬，但場地、人工成本在持續(xù)支出。

2、線下門店企業(yè)線下新客少，客流量嚴(yán)重依賴點(diǎn)評等平臺。

本次塵鋒微商城新增到店自提功能，消費(fèi)者可以突破門店?duì)I業(yè)時(shí)間限制，線上自由下單、線下自行前往門店完成取貨。

企業(yè)可通過體驗(yàn)套餐、拼團(tuán)等活動(dòng)，在消費(fèi)后可引導(dǎo)用戶到店自提，增加門店流量及更多轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，減輕門店企業(yè)的引流成本，同時(shí)培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，增強(qiáng)客戶粘性，充分連接線上流量與線下服務(wù)，帶動(dòng)門店企業(yè)增長。

圖/塵鋒微商城-到店自提功能示意

此外，除門店企業(yè)外，其他泛零售行業(yè)也可充分利用塵鋒微商城的多樣化功能，促進(jìn)私域變現(xiàn)。

傳統(tǒng)服飾、美妝行業(yè)，具有低價(jià)高頻消費(fèi)特性，可通過在朋友圈、社群的私域觸點(diǎn)發(fā)布秒殺產(chǎn)品，以低價(jià)刺激用戶下單，快速實(shí)現(xiàn)復(fù)購轉(zhuǎn)化。

母嬰、寵物等行業(yè)，具有產(chǎn)品定期消耗、高復(fù)購特性，相關(guān)品牌可利用周期購功能設(shè)置商城商品，消費(fèi)者按需一次性購買、按周期收貨，如在1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月等周期內(nèi)定期配送貨品，企業(yè)可按時(shí)間分類設(shè)置不同產(chǎn)品優(yōu)惠，消費(fèi)者省心、省力，企業(yè)快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)雙贏。

生鮮、食品行業(yè)則可設(shè)置拼團(tuán)秒殺，充分利用微信生態(tài)社交優(yōu)勢，通過用戶自發(fā)分享完成新客獲取、付費(fèi)轉(zhuǎn)化，快速實(shí)現(xiàn)拓客增長。

想做好私域運(yùn)營，需要在細(xì)節(jié)上追求極致，打造良好舒適的用戶體驗(yàn)。為助力企業(yè)利用私域電商創(chuàng)造第二增長曲線，我們總結(jié)了3個(gè)私域電商避坑技巧，希望對您有所幫助。

1、重視“初印象”，重視私域電商視覺體驗(yàn)

私域商城首頁的視覺設(shè)計(jì)直接影響了用戶的瀏覽體驗(yàn)和留存意愿，當(dāng)用戶通過私域觸點(diǎn)“走進(jìn)”您的私域商城，迎接用戶的應(yīng)該是經(jīng)過悉心設(shè)計(jì)、風(fēng)格統(tǒng)一、產(chǎn)品信息清晰、具有吸引力的商品陳列和視覺感知。

如視覺設(shè)計(jì)上，在618、雙十一、春節(jié)等特殊節(jié)點(diǎn)，可多以明艷、活潑顏色為主，突出活動(dòng)優(yōu)惠，營造銷售氛圍，而在立春、端午等節(jié)點(diǎn)則可多以輕松、清新的顏色為主，迎合消費(fèi)心情，增加瀏覽舒適度。

在產(chǎn)品排列上，可按照首頁瀏覽習(xí)慣劃分不同板塊，并根據(jù)商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行排列，如在櫥窗位置展示暢銷的明星產(chǎn)品、新上架潛力新品，并將秒殺產(chǎn)品、限時(shí)特惠等產(chǎn)品放置在用戶第二視覺位置，保證用戶可瀏覽、了解促銷信息，同時(shí)避免用戶點(diǎn)進(jìn)首頁即看到促銷活動(dòng)而產(chǎn)生負(fù)面印象。

2、重視商品命名，注意區(qū)別傳統(tǒng)電商

傳統(tǒng)電商的商品依賴關(guān)鍵詞搜索、系統(tǒng)分類推薦，如女性連衣裙會(huì)設(shè)置小眾簡約清新溫柔時(shí)尚XX同款、男性剃須刀會(huì)設(shè)置自動(dòng)智能便攜感應(yīng)快充舒適等多重組合關(guān)鍵詞便于用戶搜索查閱，但在私域電商，用戶多為自由瀏覽，如果沿用傳統(tǒng)電商的商品命名邏輯，會(huì)導(dǎo)致信息混亂。

在此我們建議，在私域電商，商品命名要追求簡短精悍、突出賣點(diǎn)。

如知名品牌，應(yīng)將品牌名前置，命名規(guī)則為品牌名+商品名；反之則應(yīng)將品牌名后置或忽略，強(qiáng)調(diào)商品名稱及主要功效。

3、重視結(jié)合社交特性設(shè)計(jì)活動(dòng)規(guī)則

與其他平臺不同的是，私域電商很大優(yōu)勢在社交連接，用戶可在私聊過程中靈活發(fā)送小程序、商品鏈接給好友，因此，在設(shè)計(jì)活動(dòng)規(guī)則時(shí)可以結(jié)合社交特點(diǎn)。

如前文所提的拼團(tuán)活動(dòng)，可將拼團(tuán)時(shí)間設(shè)計(jì)在10-30分鐘內(nèi)，如參與用戶為真實(shí)用戶，在此時(shí)間內(nèi)一定可以完成好友拼團(tuán)邀請，拉新人參團(tuán)。相反，如果時(shí)間過長容易用戶參與沒有緊迫感，容易忘記邀請，或出現(xiàn)虛擬用戶刷單。

除上述分享的內(nèi)容，企業(yè)想要用私域電商帶動(dòng)私域變現(xiàn)，最關(guān)鍵的在于設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品、好的體驗(yàn)。

站在客戶的感知上，客戶在消費(fèi)時(shí)，最關(guān)心的莫過于人與物。

企業(yè)首先應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注關(guān)注產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)，基于銷售數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)策略；其次應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注員工培訓(xùn)，尤其是與客戶直接接觸的一線員工，可能是銷售或門店導(dǎo)購，在一線員工與客交流的過程中，隨著客戶成交的推進(jìn)，產(chǎn)品物料、溝通節(jié)奏及話術(shù)的設(shè)計(jì)十分關(guān)鍵，需要關(guān)注客戶的感知，并針對相關(guān)素材進(jìn)行反復(fù)打磨。

當(dāng)客戶在私域交流可以感受到好的交流體驗(yàn)，在付費(fèi)后可以感受到高品質(zhì)的服務(wù)與滿足需求的產(chǎn)品，那么客戶不僅會(huì)很快產(chǎn)生第二次成交，而且還會(huì)邀請朋友前來消費(fèi)。

在私域體系的搭建過程中，企業(yè)必須關(guān)注業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并以此優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)秀的服務(wù)觸動(dòng)客戶，才能不斷產(chǎn)生有效增長。