營收千萬的白酒企業如何做私域運營管理

酒水作為興趣消費的一種，在市場中一直頗有熱度。

傳統酒類零售主要以線下經銷商為主，但近兩年，隨著數字化營銷手段不斷變革，消費人群結構發生變化，酒企們也緊跟消費形勢，加大線上渠道的投入如抖音、1919、京東等。

然而，如何將線上渠道獲取的客戶，轉化成酒企自身的私域客戶，增強“粉絲效應”，利用好白酒興趣圈層的特點，提升銷售額，早已成為白酒行業的重點。

本期案例，塵鋒Growth研究院將攜手貴州中盛酒業，洞察這家主打醬香酒的企業，如何通過10多萬私域忠誠客戶，每年創造近千萬營收增長的。

私域是什么？

經過幾年的發展，私域概念已由最初簡單的“1.0加粉-轉化”階段進化到“3.0策略運營”階段。但私域的本質其實并沒有變化，指品牌可隨時反復觸達用戶的一種方式或手段。

新的私域運營階段“新”在精細化和系統化，和私域1.0時代粗獷的運營模式不同的是，私域3.0更注重用戶全生命周期的管理，即用戶進入到品牌私域池后，能夠滿足用戶的需求，比如：

• 購買需求（如何買）
• 咨詢需求（如何品）
• 社交需求（好酒分享）
• 身份認同（會員專屬福利）
• 創造價值（大C轉小B，做小型經銷代理）

為什么白酒行業適合做私域？

私域本質是多次觸達，這就意味著高復購、高客單的產品天然適合做私域。白酒作為興趣消費類產品，恰好滿足這兩點需求。

對于大多數白酒產品來說，消費者在選擇時，多由興趣和裂變種草驅動購買，并且購買決策周期短。這就意味著一旦客戶進入了酒企私域池，那么企業就可以通過建立品牌勢能，向客戶傳遞品牌的價值概念，比如品牌文化、釀造工藝等等。

所以，白酒行業有天然的私域基因。

貴州中盛酒業在2016年正式成立中盛品牌，目前旗下的“中盛”系列酒在國內有廣泛的知名度。

在當前激烈的酒業市場中，中盛酒業在塵鋒的幫助下，憑借其優秀的私域運營管理能力，創造每年千萬的私域營收增長。

那么，中盛酒業是如何做的呢？

中盛酒業經過多年的私域沉淀，目前已經有10多萬的私域忠實客戶。在目前的銷售渠道中，私域要占據中盛酒業60%的渠道，公域平臺和實體店各占20%，由此可見，私域給中盛酒業帶來的整體營收十分可觀。

加到如此量級的鐵桿粉絲用戶群體，也花費了中盛酒業不少心思。

在用戶群體上，中盛自2012年從事醬酒行業布局開始，就不斷通過內容和產品吸引粉絲。其主要群體是熱愛醬酒的客戶，中盛通過對客戶口感的培養，極大地增加了接受和喜愛醬酒的人群基數，從而將其轉化為私域粉絲。

加粉渠道上，在公域平臺，中盛通過線上公域電商平臺進行品牌露出，包括京東、拼多多、視頻直播帶貨等渠道。通過獲取客戶的手機號，引導添加銷售人員的企業微信。

（中盛酒業通過公域電商平臺加粉）

在這一步重要的就是加粉話術和鉤子，比如可以加粉領取優惠券，或者方便處理售后等。

在私域渠道上，中盛酒業通過社群、公眾號、視頻號等渠道的持續運營，擴大加粉范圍。

比如中盛通過視頻號優質內容吸引客戶觀看，在視頻號上方鏈接“微信客服”，客戶感興趣可一鍵咨詢，極大地縮短了私域加粉鏈路。

（視頻號添加“微信客服”縮短加粉鏈路）

加粉之后的第一次觸達十分重要。在這個階段可以先用話術吸引客戶注意，比如優惠福利等。這一步的目的是和客戶之間建立親切感與信任感。

同客戶初步建聯后，可以根據客戶需求，向其發送產品手冊、品牌故事、公司介紹等內容。在這個環節，中盛酒業通過塵鋒SCRM的營銷素材功能，可以直觀地了解到每個客戶對內容的感興趣程度。

比如客戶對有關醬酒的知識科普內容很感興趣，銷售人員就可以趁機向其介紹產品和售后服務等內容，進一步吸引客戶注意力。

隨著對客戶了解不斷深入，中盛的銷售人員可以初步描繪用戶畫像。一方面通過塵鋒的智能標簽，可以自動將客戶的基礎信息、來源渠道等進行打標；另一方面銷售人員要注意客戶細節，備注關鍵信息。

中盛通過用戶分組分層，方便后期進行精細化運營。

在內容營銷上，中盛酒業采用“場景營銷”的模式，以酒文化為核心，進行不同場景的分類，設置不同欄目，增強內容體驗感：

• “酒言”——主要以酒桌文化、飲酒常識等知識性科普為主。

• “工藝探秘”——以釀酒技術，釀酒環境，包括產地貴州的自然風景，給客戶營造出安全、舒適的購買體驗。

• “1935-年代記憶”——講述主打產品“中盛1935”的品牌故事，提升品牌影響力。

中盛酒業通過不同的內容營銷場景，用內容營銷吸引用戶注意，完成私域轉化。

白酒消費中，最重要的就是口碑。選擇喝哪款酒，基本上都是店老板和顧客口碑推薦出來的。

因此白酒行業的私域體系中，粉絲復購裂變是很重要的一環。無論是B端的企業接待、婚慶等場景，還是C端的個人消費，白酒行業天然的“圈子”基因，十分適合用私域做復購核裂變。

復購：精細運營+價值體現

首先，做好復購的重點就在于通過貼心、專業的精細化運營，提升已購客戶的粘性。

在這里要運用好私域“多次觸達”的優勢，找準關鍵節點和時機，和用戶互動，做到讓客戶滿意、讓客戶驚喜、讓客戶感動。

比如銷售人員在和客戶聊天中得知，客戶當天買酒是因為其父親快要過生日了。此時銷售人員就可以將客戶父親的生日日期記錄下來，打上標簽，在生日當天為客戶發送祝福語，客戶收到后會表示感謝，從而與該銷售（以及背后品牌）關系更進一步，復購率自然會提高。

通過塵鋒SCRM系統的營銷SOP功能，中盛酒業的銷售人員可以隨時將類似的信息設置成SOP，到時間后即可自動向客戶發送相關話術，同時支持批量發送，能夠大幅提升運營效率，促進同客戶之間的建聯。

（塵鋒SCRM營銷SOP功能）

其次，要能給客戶實際的價值，促進復購。中盛酒業通過定期策劃優惠活動，比如套餐優惠、老客戶福利、紅包抽獎等活動，針對價格敏感的消費者制定專屬活動，通過用戶分層，可以將活動1v1觸達給客戶。

塵鋒SCRM的人群分組、用戶分層能力，賦予中盛酒業精準的活動促銷能力。同時，后臺的紅包、抽獎、團購等營銷工具能夠幫助企業進行多元化營銷活動。

裂變：粉絲自然裂變+分銷

裂變和復購本質上是一樣的，一方面依賴粉絲自然裂變，另一方面通過利益驅動。

自然裂變，要做好客戶的精細化運營。最好是能夠將客戶升級為會員，進行會員化管理。通過設計會員分層、積分等指標，引導會員自發進行推薦和分享。比如在朋友圈、社群、媒體矩陣等渠道，以及電商平臺好評等。

利益驅動，在白酒行業做的比較好的就是分銷。酒企可以結合分銷工具，設置分銷激勵，促使客戶自發分銷。這時，部分大C客戶就會轉變為小B客戶。

白酒行業的大C客戶在私域中很容易培養，酒企在引導大C過程中，一般會“自用加分享”的方式，讓大C客戶成為酒企的小B客戶，提供系列分銷優惠、無限存酒等福利。

而行業內部做得好的白酒企業，其GMV30%都是由小B（分銷商）提供。

中盛酒業利用塵鋒小程序商城中的“分銷員”功能，可以針對不同商品，設置不同分銷等級。

（中盛使用塵鋒小程序商城的相關功能）

并且分銷功能支持企業配置傭金自動打款，小B分銷員在小程序端完成一批白酒分銷后，傭金可查可提現，直接微信到賬，激勵分銷員的熱情。

白酒可以說是一個銷售驅動的行業，中盛目前有150余人的銷售團隊，還有1000余人的酒廠團隊。

如此規模的企業人員如果沒有標準的管理手段與工具，是很難團隊擰成一股勁共創，提升銷售額的。

同塵鋒合作后，中盛將塵鋒SCRM應用到酒廠和全公司每一個員工手上，解決了客戶的定制下單流程，員工和客戶交流更加詳細。

那么，中盛酒業是如何用塵鋒SCRM完成標準化的銷售管理，繼而達到流程提效的效果的呢？

首先，統一銷售話術。

中盛酒業可以將統一設計好的話術上傳至話術庫，員工需要時只需搜索相關話術即可一鍵發送給客戶，即使是新入職的員工，依靠這套系統，也能夠完成工作。

其次，統一銷售物料。

銷售的主要工作就是推銷商品，其中必備的就是銷售物料，比如產品介紹等等。

所以市場部門需要制作優秀的物料來賦能銷售。制作完成后，只需將物料上傳至塵鋒SCRM后臺的營銷素材庫，銷售即可使用，同時轉發給用戶時，素材上方會有“聯系我”的按鈕，客戶感興趣可以隨時聯系到發送該物料的銷售。

最后，做好銷售培訓。

銷售是一個強結果導向的崗位，因此及時賦能銷售團隊，快速培養出銷售精英至關重要。

一方面，塵鋒自帶的銷售管理、數據分析等功能，能夠隨時對銷售業績進行排名分析；

（塵鋒SCRM銷售數據分析）

另一方面，后臺自帶的“商學園”功能，能夠將優秀的銷售案例同團隊成員共享，賦能銷售人員業務能力提升。

通過塵鋒SCRM，中盛酒業構建了強大的銷售鐵軍隊伍，為業績增長提供了有力支持。

以前貴州的醬酒面臨幾點問題，第一，價格比較混亂；第二，酒質相對不穩定；第三，沒有知名品牌，小作坊較多。

而現階段，行業要求酒企務必要同客戶建立更好的關系，提升更優質的服務，把控更完善的品質，才能夠在激烈的白酒市場競爭中占據一席之地。

中盛酒業通過塵鋒SCRM布局私域體系，利用數字化管理手段增強同客戶之間的信任合作關系，相信未來會繼續在白酒賽道上，跑出屬于品牌自己的增長之路。