想做大數據銷售的你，做好精進的打算了嗎？

什么大數據小數據的，無論身處哪個行業中，當下的銷售工作都很難！可以說，在中國，現如今銷售這個工種，別說比20年前，就是比10年前、5年前都要費勁的多。

本文中，我所指的銷售是toB類型的，泛指對政府、企業、組織的推銷工作，通常這類工作服務的對象都不會瞬間消費，通常也不是靠一個人決策就能確定買不買你家的產品。我們這些做toB業務的銷售，有時候真是羨慕直播電商、私域運營的小哥哥小姐姐們，不必追求復制李佳琦、薇Ya這種頂流的本領，差不多一張好嘴（人家背后的辛苦大家也明白）就可以讓潛在客戶買買買。而toB的銷售要識別誰是采購者、使用者、把關人和決策人，要辨需求、挖需求、設計需求，要介紹產品、演示產品、試用產品，要談預算、談價格、談交付、談服務，還要催回款、議復購、求推薦，更不要說常年都是哄著用戶配合，哄著自己團隊的小伙伴們配合。

toB銷售最最基本的工作大類別，總有一條你擅長也有一條你抗拒的工作類型

認為自己最難，別的行當輕松，這絕對是個認知偏誤。其實無論toB、toC，哪個領域的銷售都不容易，我們大可以抱怨一句：咱們這個國家太“內卷”了。

但你要知道，競爭激烈可不等于內卷，對內卷的定義是有明確范疇的，其產生的前提條件，是大家都處在同一個評價體系中，用一把尺子去衡量所有的人。但對toB的銷售來說，雖然成單的效率是評價好壞銷售的標準，但怎么成單的，可不只有唯一的路徑。所以現在銷售的難絕對不是因為內卷，內卷不創造新的價值；而通過“難”而大浪淘沙出來的銷售成功者，創造了新的價值，這個價值就是——為自己的企業和用戶都節省了時間。

在上面的框圖中，作為銷售，你覺得哪部分工作最重要？哪部分對你來說最難？你覺得最沒有信心也沒有什么章法去突破的是哪部分的工作效能？因為銷售個體的性格、能力基礎和行為方式都不同，所以可能各有各的感受。如今在所有供大于求的發達經濟體中，獲取用戶注意力都是處于高度競爭的常態。因為我們現在所處的時代是“給我看”的經濟，“告訴我”的經濟時代已經終結。因此，如果你仍然試圖“告訴”你的潛在客戶你的產品做了什么，為什么你很重要，那你就是在浪費客戶的時間。在我看來，獲得用戶的注意，讓用戶在第一時間就把Ta的興趣多多的投入到你的身上，這是銷售成功最為關鍵的一步。

想當年，我最常做的一線工作就去用戶那里美滋滋的給用戶講我們產品的“what’s new in...”（產品的新特性）；那個時候，潛在客戶希望我們告訴Ta們我們是干什么的，我們做了什么，我們有多偉大；對于潛在客戶來說，幾乎沒有其他方法來了解我們是誰，是什么讓我們與眾不同；我們所做的就是告訴Ta們我們有什么，至于怎么解決問題，用戶得靠自己。現在每每回想一下，我仍舊會禁不住要羞愧的感謝那時候用戶的耐心。

如果現在的銷售還是與我當年一樣的套路，我猜在交流的現場以及視頻會議中，用戶多半都會打斷你。用戶不想聽你說你有多牛，你有什么新東西。使用互聯網已經成為習慣，用戶如果關心什么，Ta會自己（安排手下）去查。在與客戶每個正規的接觸點上，銷售都必須問自己，“我能給Ta帶來什么直接的好處?”答案應該是“行業案例或經驗”，或者“市場洞察和機會”，或者“能讓Ta們的工作更容易的方法和技巧”，或者“Ta們當下無法破解的難題的解決方案”。

我們就單單說作為數據類型業務銷售的你，有時候會不會對自己挺沒信心的？本身銷售工作就有那么多節點需要把握，每天又要遭到那么多冷臉的打擊，還要在一個很新的領域去補充知識，增加見識。用戶接觸的信息渠道越來越多，各自的工作也越來越有壓力，能花時間和銷售“交朋友”的意愿越來越低，你靠什么取勝？

紐約時報評選的最佳圖書作者，做了大量的調查，對成功銷售的個人特征做了統計和總結，寫了一本書，書中總結出最關鍵的特征是五個：

• 追求成功的企圖心（愛競爭打仗、想贏）

• 共情（很能體會別人的需求）

• 強大的自我（自信爆棚）

• 韌性（不怕被拒絕，不怕失敗）

• 靈活（該逞強的時候向前，該示弱的時候退后）

《如何招聘和發展你的下一位頂尖員工：讓銷售人員變得優秀的品質》第二版

上面的五條，你是不是覺得都是正確的廢話？書中還列出了其他幾項優秀銷售的性格特征：

• 成長心態：不怕天賦不夠，努力就能進步

• 信任別人：大部分人都是可靠的

• 決策果敢：不就是做決定嗎，錯了也不怕

• 關注細節：不放過小事兒

• 有條不紊：遇到時間緊迫的任務也知道先做什么后做什么

• 善于交流：認真聽人說，自己說到合適的程度

• 追求配合：能大家一起干活就不單打獨斗

• 深度思考：問五個為什么，自己思考時刨根問底

• 緊迫意識：能早交活就不拖到最后

• 自律要求：嚴格執行給自己（是自己啊，不是別人）立下的原則

可能大道至簡，那些返璞歸真的道理最后看起來都像是雞湯似的正確廢話，上面的特征，你要是都具有，豈止是能做一個好銷售呢？要真是這樣，人生和世界都簡單了很多、知道卻做不到，才是人生常態。

那想要成為優秀的數據銷售的你，該實施哪些精進呢？我倒是有一個建議，從最簡單的入手——遇到任何一個潛在的客戶和商機，條件反射式的想想下面的問題，挑一個你能回答的，或者有信心猜的準的，把答案寫下來，再去準備后續的銷售動作：

• Ta們的一個有關數據的什么問題需要解決？

• Ta們對目前所擁有的哪些數據或者數據系統不滿意？

• Ta們需要哪些新的數據或者數據技術？

• Ta們有哪些數據分析、數據洞察、哪怕就是數據可視化做不到或者做的不好？

• Ta們看到哪個能讓組織發展的機會，卻因為數據的問題而無法實現？

• Ta們在哪些業務中賠錢？增長速度慢？或者正在讓Ta們的領導在經歷痛苦？

• Ta們陷入了哪些轉型的困境，或者因為數據的問題而停滯不前？

我建議的這個方法參考的是《微小習慣》（中文翻譯成了《福格行為模型》）這本書。其核心思想就是將改變或者想養成的習慣落實成你認為可以不動腦子就能做的微小行為，建立一個觸發機制，執行完了后給自己一個大大的慶祝，就這么簡單。上面的建議即是一個嘗試：

去年我讀過的最受用的一本書

數據類型業務的銷售可能最缺乏的基礎素養就是對數據的感覺，而我給出建議的出發點，就是讓銷售工作做得順暢，先從用戶對你的方案，你的產品，你本人感興趣開始，而你的精進要讓自己對數據敏感起來。按照福格教授的行為設計理念，觸發簡單做小事兒形成習慣最可靠，立大的Flag、發宏愿、給動機打雞血最難堅持。如果銷售朋友們，你可以自己選擇任何對你來說簡單的小事兒開始。比如你要是覺得不難的話，那就每次看到一個和用戶行業相關的數據列表，制作一張柱圖。重復這樣的行為，后面的大進展你就會慢慢看到。

在數據銷售的精進中，用微小改變養成習慣

你在網上找到一張行業數據的表格：

做一張條形圖（柱狀圖也可），你就能有深入一點點的洞察——比如這里——成都的線下購物消費水平真是高高在上：

就重復這樣的行為即可。如果哪一天，你覺得再試試別的圖表，比如比較一下各個購物中心的體量呢？用氣泡圖發現除了北京的兩個巨無霸，南京德基廣場得重視重視：

有一天，如果又想看看區一級的排名呢？發現成都錦江區建筑面積不算多，但銷售額真是出色（北京朝陽區就忽略了吧），而成都武侯區的商業建筑面積是不是有點太奢侈了？

又有一天，覺得還是地圖好看。那再來兩張地圖——真是感慨啊，東北、西北都空蕩蕩的，在那旮旯，購物中心已經經營不下去了嗎？

把每一家購物中心都放在地圖上，會不會覺得已經洞察全國的大勢了？

本文的建議，基于的假設是明顯感覺到銷售工作很難的你，不想按部就班的熬資歷、熬經驗、熬人脈，而是想迎難而上精進提升自己，卻又不知道該怎么開始。數據的銷售要掌握數據的語言，有數據的敏感，能講數據的故事，我猜對于此你一點也不會反駁。即便就是做過一點點銷售工作的你，也一定想強調理解客戶作為一個自然人其本身的情感訴求的能力，我認為去識別、去體會、去滿足用戶對成功的渴望、對周遭認可的追求，安撫用戶對不確定性的厭惡、對改變的擔憂，創造用戶對驚喜的愉悅、對互惠的承諾，這是銷售的基本功，你也一定在無時無刻的修煉。而我的意思是，除此之外的一點點突破。

從我自身的創業體驗來看，未來的發展趨勢，數字產業不是一個獨立在第一二三產業之外的第四產業，而將是貫穿到所有行業的動脈和靜脈；數字產業中雖然不是所有的組成部分都和數據本身直接相關，但數據一定是在這個行業中最最基本的紅血球、白血球和淋巴細胞。而作為數據銷售的你，是推動著數字產業的底層生產資料和要素噴涌流動的微小脈搏。讓你的動能始于微型習慣，永遠精進，不止于銷售冠軍。現在，就從一張柱狀圖開始吧。