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如果你想年薪百萬,請先做到人效百萬

Teddy
+ 關(guān)注
2022-04-25 10:32
876次閱讀

如果你想年薪百萬,請先做到人效百萬

我們之前分享了《很多你看不上眼的功能,卻成就了一家又一家國際 SaaS 獨角獸》,得到了很多朋友的關(guān)注。

大家都很好奇做國際 SaaS 有哪些能從 Expensify、Calendly 這類型公司身上學習或者復制的地方。

所以今天想再和大家分享一個新的觀點:

對于國際 SaaS 公司來說,我們應該更看重人效(ARR/員工數(shù)),而非人數(shù)。

我們公司于 2012 年成立,在成立的前 6 年,都只有幾十個人,哪怕近幾年快速擴張,我們也只有幾百個人。

曾經(jīng)有候選人在聽說過我們公司的成立年限和人員規(guī)模之后拒絕了我們,也有出現(xiàn)公司內(nèi)部員工在和他的朋友介紹我們公司的時候,對方勸他跳槽的情況。

原因是「你們公司都成立快 10 年了,才幾百人,發(fā)展得太慢了,沒有前途的」。

這讓我感覺很奇怪:

人數(shù)多便代表發(fā)展好嗎?

衡量一個公司好壞不應該從它為客戶創(chuàng)造的價值、自身的營收和人效的角度來看嗎?什么時候變成看人數(shù)了?

所以我今天就以 Expensify 為例,來和大家分享做國際 SaaS 要如何提升人效。


Expensify 是一個為個人和企業(yè)提供費用管理服務的 SaaS 產(chǎn)品。

如果你想年薪百萬,請先做到人效百萬

(圖片來源:https://www.expensify.com/)

它成立于 2008 年,截止到 2021 年上市的時候也只有 140 人,從人數(shù)的角度來看,它無疑是發(fā)展緩慢的。

可是 Expensify 在僅有 140 人的情況下就擁有超過 63.9 萬的付費客戶, 達到了 1.4 億美元的 ARR(Annual Recurring Revenue,年度經(jīng)常性收入),人效高達每人每年一百萬美元 [1]。

回顧 Expensify 的發(fā)展歷程,我發(fā)現(xiàn)有很多跟我們之前分享做國際 SaaS 產(chǎn)品理念一致的地方。

第一,在真正投入做產(chǎn)品之前,先提前把產(chǎn)品“賣”出去。

Expensify 的創(chuàng)始人在剛開始并沒有投入產(chǎn)品研發(fā)資源去做一個產(chǎn)品出來,而是先在 TechCrunch50 推出了他關(guān)于費用管理產(chǎn)品的概念,通過媒體讓更多人知道,看看大家的反饋 [2]。

當很多人表示他們喜歡這個概念之后,才開始去組建團隊,研發(fā)產(chǎn)品。

這和我們之前分享的《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產(chǎn)品可行性?》理念一致。

第二,在選擇市場的時候,優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場,先做美國,再往外擴張。

Expensify 目前 90% 的收入都來源于美國,后續(xù)才是英國、加拿大和澳大利亞 [1]。

我們 AfterShip 也是從美國做起,然后再拓展到歐洲和亞太地區(qū)。

第三, 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售。

如果你產(chǎn)品主要是面向 Enterprise 客戶,那么就不可避免地要招聘市場銷售人員。

但是對于可以從中小型客戶做起的  SaaS 產(chǎn)品,比如 Expensify, Zoom, Slack 來說,他們完全可以選擇 PLG(Product-Led Growth) 策略。

Expensify 就是先通過推出免費的版本來解決員工費用報銷的痛點問題,然后再讓員工去推動自己的上級購買 Expensify 的服務。

而他的這一策略無疑是非常成功的,他們有 60% 的收入都來源于員工使用之后推薦上級購買,并且他們中小客戶的 NDR(Net Dollar Retention Rate,凈收入留存率)也高達 119% [1]。

這和我們之前在《SaaS 增長新思路:如何讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售?》分享的理念一致。

第四,降低客戶的上手成本,讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值。

采用 PLG 策略有一個前提,就是你必須盡可能降低客戶的上手成本,讓客戶把時間花在使用產(chǎn)品上,而非學習如何使用產(chǎn)品上,從而讓客戶快速感受到產(chǎn)品價值。

Expensify 的產(chǎn)品使用起來非常的簡單,只要客戶打開 App,對著發(fā)票拍一張照片,就可以立馬感受到它的價值。

關(guān)于如何讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值,感興趣的朋友可以參考閱讀我之前寫的《SaaS 102 | 如何把月餅賣給外國人?》以了解更多。


# 做國際 SaaS 的招人理念

很多人會以為人效 100 萬美元很難復制,但是實際上在國際 SaaS 領(lǐng)域有不止一家公司可以做到,比如 Mailchimp [3],還有我們非常喜歡的 Basecamp [4]。

在 AfterShip 的創(chuàng)業(yè)過程中,Basecamp 的《重來》一書對我們的影響非常大,尤其是關(guān)于招人理念的部分。

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而當我們在了解  Expensify 的招人理念之后,發(fā)現(xiàn)做得好的國際 SaaS 公司在招人理念方面有很多的共通之處。

第一,利用全球各地的人才資源。

Expensify 從第一天開始就沒有把自己定義成一家硅谷公司,而是一家全球化公司。

這樣有一個好處,就是組建團隊的時候,并不需要把自己的眼界局限于硅谷或者舊金山,而是可以從全球各地招募優(yōu)秀的人才。

同樣,AfterShip 也從第一天開始就定位為一家全球化的公司,目前我們在全球 6 個地區(qū)都設有辦公室,并且團隊成員來自于全球不同的地區(qū)。

中國有很多優(yōu)秀的產(chǎn)研技術(shù)人才,所以我們就把研發(fā)團隊設在中國,印度有很好的客戶支持相關(guān)的人才,所以我們的客服中心在印度,而市場銷售團隊則很大一部分在離我們客戶很近的歐美等地。

關(guān)于我們的成長歷程,可以參考閱讀《揭秘: 為何不打廣告、沒有銷售團隊的AfterShip也能做大

第二,招聘干細胞而非螺絲釘。

很多人公司在招人的時候,會非常看重這個人之前做過什么,但是我們會更看重這個人的好奇心、自驅(qū)力和學習能力。

如果你之前有相關(guān)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗,那么固然更好,如果沒有,也完全沒有關(guān)系,因為我們要做的事情本來就很少有人做過。

只要一個人學習能力很強,并且有好奇心和自驅(qū)力去主動學習如何把事情做好,那么我們都愿意給他機會來試一試。

比如說我們公司很多膾炙人口的文章都是一個工程師背景的人寫的,他大學學的是軟件工程,而非語言文學。

又比如說我們引以為豪的新辦公室是我們的 CMO Andrew 帶領(lǐng)團隊裝修,他在此之前也沒有任何裝修設計的證書。

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我們希望團隊成員能夠成長為能夠解決各種問題的通才(當然,他可以特別擅長某一方面),而非只能解決別人拆解好的某一個環(huán)節(jié)問題的螺絲釘。

第三,克制地進行招聘。

正如我們開頭所說,在這個時代,很多人會誤以為公司人數(shù)就是衡量一個公司發(fā)展好壞的重要指標,所以他們會陷入快速擴張的陷阱:

感覺市場上的機會有很多,招人搶市場!

感覺團隊有點忙不過來了,招人提高產(chǎn)能!

甚至只是因為競爭對手又拿了一輪新的融資,很多公司也就跟風融資招人!

但是做國際 SaaS 是一個長期的事情,至少需要五到十年的投入,才能看到結(jié)果。

在你找到一個可盈利的商業(yè)模式,并且找準擴張策略之前,招的人越多,死得越快。


# 總結(jié)

如果想要做到人均年薪百萬,那么我們就必須先做到人效(ARR/員工人數(shù))百萬。

而 Expensify 就是把人效做到了極致的例子,他們的成長歷程也符合我們之前分享的關(guān)于做國際 SaaS 的理念:

1. 在真正投入做產(chǎn)品之前,提前把產(chǎn)品“賣”出去;

2. 在選擇市場的時候,優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場,先做美國,再往外擴張;

3. 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售;

4. 降低客戶的上手成本,讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值。

除此之外,我也推薦想做國際 SaaS 的朋友招人時遵循以下理念:

1. 利用全球各地的人才資源;

2. 招聘干細胞而非螺絲釘;

3. 克制地進行招聘。

參考資料:

[1]https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

[2]https://we.are.expensify.com/how-we-got-here

[3]https://tinyseed.com/latest/the-biggest-bootstrap-exit-ever-mailchimp-sells-for-12b

[4]https://nira.com/basecamp-history

本文來自微信公眾號“SaaS102”(ID:SaaS_102),36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

資深作者Teddy
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