如果你想年薪百萬，請先做到人效百萬
我們之前分享了《很多你看不上眼的功能，卻成就了一家又一家國際 SaaS 獨角獸》，得到了很多朋友的關(guān)注。
大家都很好奇做國際 SaaS 有哪些能從 Expensify、Calendly 這類型公司身上學習或者復制的地方。
所以今天想再和大家分享一個新的觀點：
對于國際 SaaS 公司來說，我們應該更看重人效（ARR/員工數(shù)），而非人數(shù)。
我們公司于 2012 年成立，在成立的前 6 年，都只有幾十個人，哪怕近幾年快速擴張，我們也只有幾百個人。
曾經(jīng)有候選人在聽說過我們公司的成立年限和人員規(guī)模之后拒絕了我們，也有出現(xiàn)公司內(nèi)部員工在和他的朋友介紹我們公司的時候，對方勸他跳槽的情況。
原因是「你們公司都成立快 10 年了，才幾百人，發(fā)展得太慢了，沒有前途的」。
這讓我感覺很奇怪：
人數(shù)多便代表發(fā)展好嗎？
衡量一個公司好壞不應該從它為客戶創(chuàng)造的價值、自身的營收和人效的角度來看嗎？什么時候變成看人數(shù)了？
所以我今天就以 Expensify 為例，來和大家分享做國際 SaaS 要如何提升人效。
Expensify 是一個為個人和企業(yè)提供費用管理服務的 SaaS 產(chǎn)品。
（圖片來源：https://www.expensify.com/）
它成立于 2008 年，截止到 2021 年上市的時候也只有 140 人，從人數(shù)的角度來看，它無疑是發(fā)展緩慢的。
可是 Expensify 在僅有 140 人的情況下就擁有超過 63.9 萬的付費客戶， 達到了 1.4 億美元的 ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入），人效高達每人每年一百萬美元 [1]。
回顧 Expensify 的發(fā)展歷程，我發(fā)現(xiàn)有很多跟我們之前分享做國際 SaaS 產(chǎn)品理念一致的地方。
第一，在真正投入做產(chǎn)品之前，先提前把產(chǎn)品“賣”出去。
Expensify 的創(chuàng)始人在剛開始并沒有投入產(chǎn)品研發(fā)資源去做一個產(chǎn)品出來，而是先在 TechCrunch50 推出了他關(guān)于費用管理產(chǎn)品的概念，通過媒體讓更多人知道，看看大家的反饋 [2]。
當很多人表示他們喜歡這個概念之后，才開始去組建團隊，研發(fā)產(chǎn)品。
這和我們之前分享的《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產(chǎn)品可行性？》理念一致。
第二，在選擇市場的時候，優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場，先做美國，再往外擴張。
Expensify 目前 90% 的收入都來源于美國，后續(xù)才是英國、加拿大和澳大利亞 [1]。
我們 AfterShip 也是從美國做起，然后再拓展到歐洲和亞太地區(qū)。
第三， 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售。
如果你產(chǎn)品主要是面向 Enterprise 客戶，那么就不可避免地要招聘市場銷售人員。
但是對于可以從中小型客戶做起的 SaaS 產(chǎn)品，比如 Expensify, Zoom, Slack 來說，他們完全可以選擇 PLG（Product-Led Growth） 策略。
Expensify 就是先通過推出免費的版本來解決員工費用報銷的痛點問題，然后再讓員工去推動自己的上級購買 Expensify 的服務。
而他的這一策略無疑是非常成功的，他們有 60% 的收入都來源于員工使用之后推薦上級購買，并且他們中小客戶的 NDR（Net Dollar Retention Rate，凈收入留存率）也高達 119% [1]。
這和我們之前在《SaaS 增長新思路：如何讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售？》分享的理念一致。
第四，降低客戶的上手成本，讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值。
采用 PLG 策略有一個前提，就是你必須盡可能降低客戶的上手成本，讓客戶把時間花在使用產(chǎn)品上，而非學習如何使用產(chǎn)品上，從而讓客戶快速感受到產(chǎn)品價值。
Expensify 的產(chǎn)品使用起來非常的簡單，只要客戶打開 App，對著發(fā)票拍一張照片，就可以立馬感受到它的價值。
關(guān)于如何讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值，感興趣的朋友可以參考閱讀我之前寫的《SaaS 102 | 如何把月餅賣給外國人？》以了解更多。
# 做國際 SaaS 的招人理念
很多人會以為人效 100 萬美元很難復制，但是實際上在國際 SaaS 領(lǐng)域有不止一家公司可以做到，比如 Mailchimp [3]，還有我們非常喜歡的 Basecamp [4]。
在 AfterShip 的創(chuàng)業(yè)過程中，Basecamp 的《重來》一書對我們的影響非常大，尤其是關(guān)于招人理念的部分。
而當我們在了解 Expensify 的招人理念之后，發(fā)現(xiàn)做得好的國際 SaaS 公司在招人理念方面有很多的共通之處。
第一，利用全球各地的人才資源。
Expensify 從第一天開始就沒有把自己定義成一家硅谷公司，而是一家全球化公司。
這樣有一個好處，就是組建團隊的時候，并不需要把自己的眼界局限于硅谷或者舊金山，而是可以從全球各地招募優(yōu)秀的人才。
同樣，AfterShip 也從第一天開始就定位為一家全球化的公司，目前我們在全球 6 個地區(qū)都設有辦公室，并且團隊成員來自于全球不同的地區(qū)。
中國有很多優(yōu)秀的產(chǎn)研技術(shù)人才，所以我們就把研發(fā)團隊設在中國，印度有很好的客戶支持相關(guān)的人才，所以我們的客服中心在印度，而市場銷售團隊則很大一部分在離我們客戶很近的歐美等地。
關(guān)于我們的成長歷程，可以參考閱讀《揭秘: 為何不打廣告、沒有銷售團隊的AfterShip也能做大》
第二，招聘干細胞而非螺絲釘。
很多人公司在招人的時候，會非常看重這個人之前做過什么，但是我們會更看重這個人的好奇心、自驅(qū)力和學習能力。
如果你之前有相關(guān)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗，那么固然更好，如果沒有，也完全沒有關(guān)系，因為我們要做的事情本來就很少有人做過。
只要一個人學習能力很強，并且有好奇心和自驅(qū)力去主動學習如何把事情做好，那么我們都愿意給他機會來試一試。
比如說我們公司很多膾炙人口的文章都是一個工程師背景的人寫的，他大學學的是軟件工程，而非語言文學。
又比如說我們引以為豪的新辦公室是我們的 CMO Andrew 帶領(lǐng)團隊裝修，他在此之前也沒有任何裝修設計的證書。
我們希望團隊成員能夠成長為能夠解決各種問題的通才（當然，他可以特別擅長某一方面），而非只能解決別人拆解好的某一個環(huán)節(jié)問題的螺絲釘。
第三，克制地進行招聘。
正如我們開頭所說，在這個時代，很多人會誤以為公司人數(shù)就是衡量一個公司發(fā)展好壞的重要指標，所以他們會陷入快速擴張的陷阱：
感覺市場上的機會有很多，招人搶市場！
感覺團隊有點忙不過來了，招人提高產(chǎn)能！
甚至只是因為競爭對手又拿了一輪新的融資，很多公司也就跟風融資招人！
但是做國際 SaaS 是一個長期的事情，至少需要五到十年的投入，才能看到結(jié)果。
在你找到一個可盈利的商業(yè)模式，并且找準擴張策略之前，招的人越多，死得越快。
# 總結(jié)
如果想要做到人均年薪百萬，那么我們就必須先做到人效（ARR/員工人數(shù)）百萬。
而 Expensify 就是把人效做到了極致的例子，他們的成長歷程也符合我們之前分享的關(guān)于做國際 SaaS 的理念：
1. 在真正投入做產(chǎn)品之前，提前把產(chǎn)品“賣”出去；
2. 在選擇市場的時候，優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場，先做美國，再往外擴張；
3. 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷售；
4. 降低客戶的上手成本，讓客戶快速意識到產(chǎn)品價值。
除此之外，我也推薦想做國際 SaaS 的朋友招人時遵循以下理念：
1. 利用全球各地的人才資源；
2. 招聘干細胞而非螺絲釘；
3. 克制地進行招聘。
參考資料：
[1]https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/
[2]https://we.are.expensify.com/how-we-got-here
[3]https://tinyseed.com/latest/the-biggest-bootstrap-exit-ever-mailchimp-sells-for-12b
[4]https://nira.com/basecamp-history
本文來自微信公眾號“SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
