之前我們跟很多在國內做 SaaS 的朋友聊過，發現大家對于「做國際 SaaS 需要注意什么？」這個問題非常感興趣。
而 AfterShip 其實從一開始就是定位于做國際 SaaS 產品，至今為止我們也在國際 SaaS 產品領域積累了超過 10 年的實踐經驗，所以我接下來打算通過一系列文章來從產品、技術、市場銷售等維度來跟大家分享。
本文主要是關于國際 SaaS 和國內 SaaS 在市場銷售方面的區別 ，內容大綱如下：
接下來我將針對這些內容進行具體說明，希望能對想做國際 SaaS 產品的朋友有所幫助。
國內客戶目前對于 SaaS 產品的付費意愿較弱，但是國際客戶對于的付費意愿較強。
AfterShip 產品在最開始是免費對外提供服務的，但是在正式上線幾個月之后，就有一個國際客戶找到我們，說：
「你必須要收我的錢，這樣我們才能安心地用你的服務，不然我擔心你的公司有一天會倒閉，或者拿著我們的數據去賣錢。」
所以我們的 AfterShip 產品在上線幾個月之后就開始收費，即使當時產品只是提供了一些最基礎的核心服務。
對比之下，當 AfterShip 產品發展得比較成熟之后，我們也有跟國內客戶洽談合作，然后發現：
原本在國際上能賣 100 美元的服務，國內客戶只愿意付 100 元人民幣，甚至要求免費。
首先，因為很多國家的勞動力成本比較高，所以他們會更愿意使用 SaaS 產品來提升效率。
一個在歐洲做國際電商的客戶，在購買了 AfterShip 產品 199 美元的月度套餐之后，每個月可以幫助他節省一個客服人員的工作時間，而這對應德國客服的平均工資 27,911 歐元/年來算，就相當于 2,632 美元/月 [1]。
而在國內招聘一個電商客服，每個月可能只需要 4000 - 4500 元人民幣，約等于 705.79 美元/月 [2]。（以上都是按照 2022-02-07 數據換算的結果）
所以相比于中國，歐洲的客戶自然會更愿意用 SaaS 服務來幫助他節約人力成本。
其次，國際上的很多公司并沒有足夠多的人力來對每個需求都自己進行研發，所以他們會傾向于購買使用別人的服務。
我們經常會說「不要重復造輪子」，但是重復造輪子的前提，是你有那么多可以重復造輪子的人。
如果一個公司用來支持自己核心業務的發展所需要的人力都不夠用，那么他自然會選擇購買使用別的公司做好的 SaaS 服務，而不是自己做一個。
如果你想做一款賣給全球客戶的國際 SaaS 產品，那么相比于只在銷售給國內客戶的 SaaS 產品，你還需要仔細考慮以下三個因素：
如果你只是賣給國內客戶，那么你幾乎不需要考慮貨幣問題。
但是如果你要做國際 SaaS 產品，而因為每個國家的貨幣單位都可能不一致，所以你的產品銷售就需要支持多種貨幣，并且考慮各個貨幣之間的匯率轉換。
目前全球有超過 100 種官方貨幣，并且貨幣之間的匯率波動可能非常大，比如最近一年美元兌換澳大利亞元的匯率在近幾年的波動就比較大，如下圖所示。
如果你想把產品賣到不同的地區，那么你所要面臨的稅務問題會非常復雜。
在歐洲，每個地區的稅法都是不一樣的，在美國，你在不同的州銷售，稅法也是不一樣的。
甚至你用在不同地區注冊的公司主體來同一個地區進行銷售同一款產品，所需要交的稅也完全不同。
所以說無論你做的是什么產品，只要你想賣給全球客戶，那么「如何處理全球各個地區的稅務問題」是一個必須要面對的挑戰。
而針對這個挑戰，也出現了一款 SaaS 產品，叫做 TaxJar。
(圖片來源：https://www.taxjar.com)
任何一個你遇到的痛點，往往都不止你一個人會遇到，如果你能把解決整個問題的方法整理成一個通用的解決方案，那么這就可能是一個 SaaS 產品的機會。
很多人可能會認為「因為我們做的是標準化的 SaaS 產品，所以無論賣給誰，我們的成本都基本一致」。
但是如果你做的是國際 SaaS 產品。那么你在每個地區銷售時都會面臨不同的稅務成本和市場運營成本。
而不同的成本和不同的市場環境就代表著你需要考慮不同的產品定價。
比如財務 SaaS 產品 Quickbooks 在面向國際市場和中國市場就采用不同的套餐和定價。
(Quickbooks 面向國際市場的套餐購買頁面)
(Quickbooks 面向中國香港的套餐購買頁面)
所以綜上所述，如果我們想做賣給全球客戶的國際 SaaS 產品，那么相比于只賣給國內客戶的 SaaS 產品，我們會在貨幣、稅務和產品定價這三個方面面臨更多的挑戰。
如果你是做國內 SaaS 產品，那么很多公司會選擇在客戶所在地設置銷售團隊，通過舉辦行業活動等方式來獲取銷售線索，然后讓銷售人員去上門拜訪客戶，進一步了解需求，最終促進成交。
這樣做的好處是可以有機會快速地獲取到一批銷售線索，然后讓銷售人員跟進客戶，最終促進成交，成交的單價也通常較高（畢竟能讓銷售專門去跟進的通常都是大客戶）。
而壞處是一旦沒有專人推進相關的事項，你就很難獲得新的銷售線索和客戶。
但是如果你想做國際 SaaS 產品，那么情況就完全不同了。
首先，你需要有線上的銷售渠道，讓中小型客戶可以在線上自行體驗產品并下單。
因為國際市場的客戶分布比較廣，很多地區的招人成本也很高，你在剛開始很難在各個地區都搭建銷售團隊，讓銷售人員上門拜訪，把產品賣給大客戶。
而如果你想通過獲取更多的中小客戶來增加營收，那么你就需要不斷地縮短成交周期。
這要求你必須要把產品做得足夠簡單，收費模式透明，同時提供清晰的文檔和流程指引，讓客戶可以自行在線上下單使用，具體可以參考我之前寫的《如何把月餅賣給外國人》。
其次，你還需要通過線上的內容營銷來獲取銷售線索，再讓銷售人員去跟進，從而把產品賣給大客戶。
內容營銷雖然不能像舉辦行業活動那樣立竿見影地獲取一批客戶，但是它可以幫助你持續進行獲客。
假設你花了幾周的時間，整理發布了一篇內容到網絡上，那么哪怕它每天只給你帶來一個客戶，一年也可以帶來 365 個客戶。
當然，無論是做國內 SaaS 還是國際 SaaS，都是需要線上和線下進行結合的，只不過國內可能是 30% 線上，70% 線下，國際是 70% 線上，30% 線下。
在過去如果你想簽一個幾萬美金或者幾十萬美金一年的中大型客戶，那么通常都需要銷售人員去客戶公司進行拜訪溝通。
但是因為疫情限制了大家的出行，所以在產品銷售過程中，越來越多的產品介紹，功能演示，合同洽談和合作接入都可以在線上完成了，很多客戶也愿意接受這種方式。
這對于做國際 SaaS 產品的公司來說是一個機會也是一個挑戰，機會在「你可以直接通過線上把產品賣給全球的大客戶」，而挑戰在于「你要想方設法讓線上的客戶盡快意識到你產品的價值，讓他選擇你的產品，而不是其他產品」。
最后，有些 SaaS 產品因為行業市場和區域文化的差異，國際化的難度會比其他產品更大。
比如說招聘系統，因為每一個地區的招聘市場、人才環境、招聘流程和勞動法規的不同，所以很難做成一個通用的系統給全球各個地區使用。
做國際 SaaS 產品在銷售方面有以下需要注意的地方：
1. 目前階段國際客戶對于 SaaS 產品的付費意愿通常比國內客戶更強；
2. 做國際 SaaS 產品不僅僅要考慮產品功能要怎么做，還需要考慮不同國家地區的貨幣、稅務和定價，尤其是稅務，這是每一個國際產品都必須要面對的復雜問題；
3. 國際 SaaS 產品必須要有線上的銷售渠道，并且會更加重視內容營銷，在線上進行獲客成交，這幾年的新冠疫情也讓越來越多的客戶開始接受在線上的溝通銷售方式，這對于國際 SaaS 產品來說既是挑戰也是機會。
參考鏈接：
[1]https://www.payscale.com/research/DE/Job=Customer_Service_Representative_(CSR)/Salary
[2]https://www.kuaishang.cn/online_service/17232.html
本文來自微信公眾號 “SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪經授權發布。
