美國SaaS估值處于歷史低點，中國垂直SaaS門檻高機會多

編輯/九木

校對/正宇

 《信天創投企服研報集》收錄了近三年我們在企服領域基本所有的研報和認知。自從2016年開始專注于企服領域之后，我們一直以獨立思考和深度行研的方式驅動投資，從研報里可以清楚的看到我們認知不斷演進和迭代的過程。

隨著2019年以后SaaS的概念深入人心，我們所輸出的許多內容和理念也慢慢被創業者和投資人所接受。

例如DBRR、NDR、收稅、多輪驅動、指數增長、PMF、SaaS核心指標、飛輪效應、自我催化模型、可選擇性、創始人特質、重視KA、組織能力、生態、SDR、資本效率、現金效率、中高頻、行業云、高客單、耐力、低代碼化、網絡效應、MarTech、CEM、NPS、PLG、燈塔客戶、云原生、端到端、新物種、周轉速度、北極星指標等等。其中既包含了投資邏輯、產品設計、市場營銷，也包括了組織能力和商業模式。

今年SaaS一二級市場遇到了不少挑戰，也出現了很多噪音，想借此談談我們的看法，作為2022年對于SaaS市場的感悟。

“我很少談到PLG是因為在中國市場環境還并不成熟。”信天創投管理合伙人蔣宇捷說道。

• 第一，好的產品（產品）；

• 第二，能高效觸達決策者（渠道）；

• 第三，決策者能清晰體驗產品價值（流程）。

1. 云的重要性無出其右

2. 基本所有類型的軟件結合云都有再造一家獨角獸公司的機會

3. 美國許多成功的企業服務公司建立在著名的開源軟件上

4. 美國通用SaaS市場大于垂直SaaS/中國反之

5. 中國VS美國企業結構：金字塔VS紡錘型

6. SaaS的最終路徑是從SaaS切入PaaS

7. 絕大部分SaaS企業關鍵指標只適合中后期已經規模化的SaaS企業，對于國內初創期的公司很難直接套用

8. 美國企業服務公司成功的重要因素之一：創始人是軟件行業高管，以及有成功創業經驗

• 2019.10 《信天研報 | 零售業企業服務市場研究》

1. 高MBRR驅動Shopify增長

2. 在中國，SaaS必須有比較好的收費模式才能Cover很大一部分成本和建立規模化的基礎，羊毛完全出在豬身上這種互聯網模式在中國企服市場很難實現

3. 在基礎產品之上必須還有高附加值的商業模式，以實現雙輪或者多輪驅動

4. 是否虧損并不是企業服務公司能否上市的關鍵，重要是增速和營收規模

5. 新一代企業服務公司從A輪到上市時間最快約為5年

6. 根據國外上市企業服務公司按圖索驥是很好的方法，但是要根據中國國情和行業特性實際分析

7. 不同業務的商業模式、毛利率、增速不一樣，估值需要分開核算

8. 企業服務公司最好的路徑之一是B2B2C的平臺模式

• 2019.12《 信天創投蔣宇捷：從企業服務的資本效率看市場變化》

1. 新一代的企業服務公司的資本效率更高

2. ToC的公司對資本的依賴性更嚴重

3. 跨越了一二級市場之后，美國ToB和ToC公司的成長周期基本一致

4. 公司的真實價值要用自由現金流來判斷

5. ToB公司的持續性、資本效率還有安全邊際，在目前來看的確比ToC公司更高

6. ToB公司其實可以通過ToC和ToB兩種商業模式結合來拓展客戶群

7. 除了自由現金流，還要回歸到價值投資本身，要看產品為客戶創造的真實價值

• 2020.9 《信天創投蔣宇捷：云計算是未來水電，“SaaS是最容易賺到戴維斯雙擊的賽道”》

1. SaaS是最容易賺到戴維斯雙擊的賽道，IPO僅僅是一個開始

2. Snowflake的模式是我最喜歡的全托管和用量兩種模式的結合

3. 投資早期宏觀經濟影響微乎其微，任何領域和行業都有機會

4. 消費互聯網公司市值主要來自于上市之前一級市場的定價，SaaS公司主要來自于上市之后業務和估值雙重的長期增長

5. SaaS公司本質是共生經濟，消費互聯網公司是競爭經濟

6. SaaS公司的資本效率遠遠高于消費互聯網公司

7. SaaS市場的天花板遠遠沒有到來

• 2021.10 《信天投資札記 | 信天創投蔣宇捷：2021年，對 SaaS 的三點感悟》

1. SaaS的壁壘在于產品力

2. SaaS本質輸出的是管理理念和方法論

3. 反對SaaS原教旨主義

4. 新一代SaaS：端到端和一體化、無邊界核心系統、超定制和利基生產

本文來自微信公眾號 “第一新聲”（ID：thefirstnewvoice），36氪經授權發布。