ToB企業(yè)如何突破營銷增長？這份集客營銷秘籍了解一下

在信息數(shù)據(jù)爆炸式增長的時(shí)代，人們對信息的接受習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的變化，有數(shù)據(jù)顯示：86％的用戶會(huì)跳過電視廣告，37%的用戶在閱讀中會(huì)自動(dòng)過濾廣告。這意味著企業(yè)及營銷人需要探索新的營銷方式尋求突破。

這時(shí)，集客營銷的適時(shí)出現(xiàn)，改善了傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀。并隨著近兩年國內(nèi)市場環(huán)境的變化發(fā)展，越來越受到企業(yè)及市場營銷人的重視。

而MarketUP重磅推出的這本《集客營銷 | To B企業(yè)應(yīng)該如何長期精準(zhǔn)獲取線索》，從集客營銷理論-制定策略方案-方案落地-分析評估，詳細(xì)解析整個(gè)流程，幫助企業(yè)營銷人掌握To B企業(yè)破解營銷增長的困局。

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那么，如此受企業(yè)及市場營銷人重視的集客營銷，究竟值不值得做呢？答案是肯定的。

1.順應(yīng)時(shí)代發(fā)展

自互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，用戶可以在網(wǎng)絡(luò)、各平臺上輕松了解各類產(chǎn)品服務(wù)，比較價(jià)格優(yōu)惠等，可以切實(shí)根據(jù)自身需求來自主尋找相匹配的產(chǎn)品服務(wù)。而集客營銷就是為了吸引那些對自身需求有明確判定，并積極尋找解決方案的潛在用戶。兩者完美契合，這意味著集客營銷的出現(xiàn)是必然的，是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的。

2.營銷成本低

集客營銷是通過建立網(wǎng)站、落地頁以及社交媒體等手段來進(jìn)行宣傳推廣的，相較于廣告投放成本要低得多，而且在類似于微信公眾號等自媒體平臺上創(chuàng)建企業(yè)營銷賬號，除去年審費(fèi)用，其他的營銷也是免費(fèi)的，因此更具有低成本的營銷特性。

3.獲客更加精準(zhǔn)

集客營銷是主要是通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引用戶，是用戶主動(dòng)搜索找到的內(nèi)容，這意味著用戶有這方面的需求，對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)有興趣，這部分用戶的出現(xiàn)意味著集客營銷吸引的都是潛在意向用戶，后續(xù)經(jīng)過精細(xì)化運(yùn)營，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很高。

4.打造企業(yè)專業(yè)形象

而且，集客營銷是由高質(zhì)量內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的，用戶關(guān)注的高質(zhì)量內(nèi)容可以幫助企業(yè)建立權(quán)威專業(yè)的企業(yè)形象，建立市場信譽(yù)，從而獲得用戶的信任度，加深用戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

5.注重長期價(jià)值

集客營銷在吸引潛在用戶后，還會(huì)通過信息的持續(xù)傳遞與社交媒體的雙向傳播，幫助企業(yè)建立與潛在用戶間的長期信任關(guān)系，直至客戶成功。

由此可見，集客營銷是值得做的，它的優(yōu)勢頗多，可以幫助企業(yè)產(chǎn)生更高的投資回報(bào)率，是企業(yè)可以列入整體營銷策略中的一種營銷手段。

在考慮這個(gè)問題之前，我們需要考慮ToB產(chǎn)品的特性。ToB產(chǎn)品一般都與公司業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，不能輕易更換，而且產(chǎn)品客單價(jià)也比較高。因此企業(yè)在采購前，往往會(huì)進(jìn)行市場調(diào)研，流程相對復(fù)雜，決策周期也會(huì)拉長。

而企業(yè)這一系列市場調(diào)研的操作，到最后選擇購買產(chǎn)品，我們可以劃分為四個(gè)階段：產(chǎn)生需求、產(chǎn)品調(diào)研、權(quán)衡評估、最終決策。

從這四個(gè)階段來看，我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)用戶在選擇ToB產(chǎn)品產(chǎn)品的歷程中，是根據(jù)自身需求而去主動(dòng)尋求信息的過程，這與集客營銷的初衷一致。

除此之外，ToB產(chǎn)品需要的是精準(zhǔn)的用戶群體，更看重用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

而集客營銷恰恰是通過高質(zhì)量內(nèi)容吸引鎖定潛在用戶，然后在網(wǎng)站、落地頁以及社交媒體中對其持續(xù)傳播正向、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容，并與潛在用戶建立長期信任關(guān)系，在用戶進(jìn)行調(diào)研決策、付費(fèi)購買的各環(huán)節(jié)與用戶進(jìn)行交互，直至客戶成功。

所以，集客營銷從理念初衷、營銷轉(zhuǎn)化適配度上來說，都十分適合ToB企業(yè)。

就ToB企業(yè)如何開展集客營銷這個(gè)問題，我們需要先了解集客營銷操作三部曲：吸引-轉(zhuǎn)化-價(jià)值達(dá)成。

第一階段：吸引

在這一階段，主要是通過合理的渠道選擇以及高質(zhì)量內(nèi)容去吸引潛在用戶訪問官網(wǎng)及落地頁的，為達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)營銷人可以從這兩方面入手。

1）高質(zhì)量內(nèi)容

把內(nèi)容放在第一位，是因?yàn)門oB企業(yè)的決策都是自主收集資料調(diào)研后做出的，所以，內(nèi)容創(chuàng)建十分重要，需要從用戶需求出發(fā)，思考用戶可能會(huì)搜集的問題、關(guān)鍵詞，有針對性地制定內(nèi)容策略及規(guī)劃，并采用白皮書、操作指南、視頻等多種內(nèi)容展現(xiàn)形式，盡可能地保證內(nèi)容能夠吸引用戶點(diǎn)擊。

2）合理的渠道

內(nèi)容都需要媒介傳遞，所以企業(yè)可以在與公司調(diào)性相符的社交平臺創(chuàng)建賬號，并且大量鋪設(shè)與產(chǎn)品、行業(yè)等相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，合理宣傳推廣。

不過，為了保證企業(yè)營銷人對各個(gè)渠道的營銷效果能夠有準(zhǔn)確的評估與判定，并保證內(nèi)容長期有價(jià)值，企業(yè)還需要一個(gè)專屬內(nèi)容營銷官網(wǎng)，保持營銷內(nèi)容的持續(xù)曝光的同時(shí)，自動(dòng)區(qū)分各渠道涌入企業(yè)營銷官網(wǎng)的流量來源。

MarketUP通過自帶的可視化CMS系統(tǒng)，輕松搭建官網(wǎng)落地頁，系統(tǒng)管理營銷內(nèi)容，保證內(nèi)容長期獲客轉(zhuǎn)化，并打通線上線下各渠道，構(gòu)建適配各渠道的獲客場景，無限觸達(dá)營銷深度，后臺可視化界面清晰解決營銷人數(shù)據(jù)追蹤的問題，方便企業(yè)衡量營銷效果。

第二階段：轉(zhuǎn)化

所謂轉(zhuǎn)化，就是把訪問用戶的信息收集到系統(tǒng)中，讓訪問用戶轉(zhuǎn)化為潛在用戶，并通過后續(xù)培育轉(zhuǎn)化，把潛在用戶培育成客戶。

1）潛客轉(zhuǎn)化

潛客轉(zhuǎn)化，主要是需要訪問用戶的信息，但一般沒有訪客愿意自留聯(lián)系方式，這時(shí)就需要企業(yè)提供一些能夠吸引訪客留下信息的資料了，例如：行業(yè)報(bào)告、免費(fèi)試用等。當(dāng)用戶需要試用資格或下載行業(yè)報(bào)告時(shí)，需要填寫表單，留下個(gè)人信息方可。

當(dāng)訪客留下信息后，我們就可以判定這個(gè)訪客為我們的潛在客戶，我們的內(nèi)容、產(chǎn)品有吸引他的地方，后續(xù)可以持續(xù)轉(zhuǎn)化。

2）商機(jī)轉(zhuǎn)化

待營銷人獲取潛客線索后，在對其進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營培育，通過信息的持續(xù)傳遞與社交媒體的雙向傳播，讓用戶對企業(yè)加深信任，直至用戶選擇產(chǎn)品。

這一階段，需要客戶管理系統(tǒng)的加持。使用MarketUP搭建的營銷官網(wǎng)也具備CRM系統(tǒng)。當(dāng)用戶被營銷的內(nèi)容吸引，進(jìn)入企業(yè)專屬營銷官網(wǎng)后，自此用戶在營銷官網(wǎng)上的每一步操作都會(huì)被實(shí)時(shí)追蹤記錄，最終以時(shí)間軸的形式存檔于MarketUP的后臺線索池中。而后，企業(yè)通過MarketUP自帶的輕量級的CRM系統(tǒng)，根據(jù)用戶行為軌跡為其打分，為用戶打標(biāo)簽，對用戶類型進(jìn)行精準(zhǔn)判定，快速挖掘高價(jià)值銷售線索，了解用戶特性，多維度繪制用戶畫像，并通過潛在用戶關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行全生命周期的精細(xì)化洞察和運(yùn)營，直至商機(jī)形成。

第三階段：客戶成功

真正的客戶成功，是將其變成產(chǎn)品的忠實(shí)用戶以及品牌推廣者。所以，無論何時(shí)，營銷不止。

在這個(gè)階段，企業(yè)還需要CRM系統(tǒng)，時(shí)刻分析用戶需求，進(jìn)一步產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。除此之外，還需要通過優(yōu)質(zhì)用戶服務(wù)來持續(xù)培育用戶，并積極獲取用戶的反饋。只有這樣，用戶才會(huì)滿意、復(fù)購并推薦，真正實(shí)現(xiàn)客戶成功。

MarketUP除了在吸引轉(zhuǎn)化這一塊有建設(shè)，在運(yùn)維至客戶成功上也提供了諸多便捷，如：在線客服系統(tǒng)實(shí)時(shí)解決用戶問題；社區(qū)搭建獲取用戶反饋等。這些都為企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客成功提供了便捷。

在這份《集客營銷 | To B企業(yè)應(yīng)該如何長期精準(zhǔn)獲取線索》中，除了對如何開展集客營銷有解析外，還包含了諸多集客營銷相關(guān)干貨，現(xiàn)您只需要登錄MarketUP公眾號，回復(fù)“MarketUP集客營銷”即可下載；

END

集客營銷雖然是通過內(nèi)容自主吸引用戶，但沒有相對應(yīng)的技術(shù)支持，也不能充分發(fā)揮它的價(jià)值。所以，快注冊登錄MarketUP，開啟你的集客營銷之旅吧~！