不“裝”不行！家裝行業(yè)如何三月突破1000萬(wàn)私域流量？

2013年之前，開發(fā)商精裝修、定制精裝修、家裝公司靠房產(chǎn)交易上游的流量資源也能倍兒滋潤(rùn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的興起、房產(chǎn)交易平臺(tái)匯集高密度的家裝需求，精準(zhǔn)流量被上游不斷攔截，即使毛利率30%的家裝，也瘋狂進(jìn)行著“自殺式”打法：瘋狂做廣告、瘋狂開萬(wàn)米大店、瘋狂做激勵(lì)、瘋狂給客戶折扣、瘋狂給物業(yè)或售樓方回扣...跑路和倒閉現(xiàn)象絡(luò)繹不絕，負(fù)面效應(yīng)不斷積累，業(yè)主開始轉(zhuǎn)向追求口碑、品質(zhì)和交付保障。

有數(shù)據(jù)顯示，家裝行業(yè)，整體市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)億，每年有不低于3%的穩(wěn)定增速，但家裝行業(yè)滲透率只有0.79%，是線上滲透率最低的行業(yè)。高客單價(jià)，低復(fù)購(gòu)率，長(zhǎng)決策周期、重度依賴真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景及本地化的物流，制約著行業(yè)的線上發(fā)展。

對(duì)于家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，流量邏輯在變，獲客方式在變，成本邏輯也在改變，服務(wù)邏輯也在改變，如何精準(zhǔn)獲客，提高簽單率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

想要對(duì)獲客量、成交率、客單價(jià)進(jìn)行提高和優(yōu)化，就必須告別過(guò)去粗放式的管理，對(duì)流量進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。而實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，私域流量無(wú)疑是最好的閉環(huán)式生態(tài)。

當(dāng)前，每個(gè)商家都希望擁有自己的流量，懂得運(yùn)營(yíng)思維，脫離平臺(tái)約束。實(shí)際上，基于不同的營(yíng)銷方式，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)大致可以分為流量型、交易型、閉環(huán)型。

閉環(huán)型約可以等價(jià)于私域流量，流量曝光、落地頁(yè)咨詢、銷售促單、留存服務(wù)、復(fù)購(gòu)、老客帶新客，而這些可以基于微信生態(tài)完成。尤其是家裝行業(yè)的老帶新屬于運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，實(shí)際上私域能夠很好的解決這一個(gè)痛點(diǎn)。

一般用戶選擇裝修公司之前，會(huì)考慮的無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：口碑、交付品質(zhì)、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)和施工。其實(shí)這里面除了價(jià)格，都通通歸結(jié)為讓客戶放心。

獲取客戶的信任度，家裝公司需要通過(guò)官方介紹、案例認(rèn)證、專業(yè)認(rèn)證、服務(wù)全鏈路品質(zhì)包裝，做到在服務(wù)周期內(nèi)“讓客戶信任”。通過(guò)企業(yè)微信貫穿這個(gè)微信生態(tài)，從公司介紹、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶案例，裝修干貨和設(shè)計(jì)參考方面，充分展示公司，通過(guò)銷售管理，時(shí)刻管理服務(wù)期內(nèi)的各種問(wèn)題，高水準(zhǔn)的服務(wù)能力和實(shí)時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，自然能獲得更多客戶的選擇和信任。

數(shù)字化時(shí)代給了家裝公司很好的武器，借助客戶行為數(shù)據(jù)，科學(xué)推算客戶的需求核心。客戶在確定裝修方案前會(huì)經(jīng)過(guò)一定的學(xué)習(xí)過(guò)程，這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)裝修公司來(lái)說(shuō)就是判斷客戶喜好，了解客戶核心需求的重要依據(jù)。

比如說(shuō)在確定裝修風(fēng)格這件事上，客戶先了解中式、美式、現(xiàn)代、輕奢等各種裝修風(fēng)格。更偏向輕奢風(fēng)的客戶，會(huì)進(jìn)一步查看多套輕奢風(fēng)的設(shè)計(jì)方案。這對(duì)裝修公司就是很好的行為依據(jù)，選擇更擅長(zhǎng)輕奢風(fēng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行對(duì)接，可以提高成交機(jī)率。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)得知客戶做了什么后，還要看到他們?cè)趺醋龅模靼姿麄優(yōu)槭裁醋觯挥羞@樣才能更好地指導(dǎo)銷售跟進(jìn)。銷售需要實(shí)時(shí)、全面的客戶行為數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)客戶行為整體流程的分析，找到轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵階段以及客戶流失的核心原因，以此對(duì)癥下藥，找到可執(zhí)行的指標(biāo)，落實(shí)為優(yōu)化行動(dòng)。

其實(shí)私域流量就是過(guò)去常說(shuō)的“轉(zhuǎn)介紹”、“老帶新”，借助客戶的朋友圈進(jìn)行無(wú)感營(yíng)銷，獲得免費(fèi)流量。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，在朋友圈分享裝修知識(shí)、裝修日記、工地進(jìn)展等內(nèi)容，是展示個(gè)人生活狀態(tài)和社交互動(dòng)的一種方式，裝修公司借助客戶的分享，不僅讓品牌得以曝光，甚至可能通過(guò)1個(gè)客戶打通整個(gè)小區(qū)業(yè)主群，產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)介紹。

家裝公司想要打造這樣的效果，需要在設(shè)計(jì)施工之外，為客戶提供附加服務(wù)和價(jià)值。比如將客戶的裝修過(guò)程整理成圖文記載，提供鏈接的形式方便客戶分享。或者將一部分流量購(gòu)買的營(yíng)銷成本變?yōu)榭蛻舻?私域流量"開發(fā)回報(bào)，用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或增值服務(wù)換取客戶個(gè)人"私域流量"開發(fā)意愿，達(dá)成某種共贏。