我不做時間的朋友
編者按：本文來自微信公眾號“硅谷銷售研究院”（ID：WinningByDesign），作者 Patrick Cai。36氪經(jīng)授權轉(zhuǎn)載。
最近有個感覺很強烈。
我正坐在一個火山口上。這個火山叫B2B。
這個火山在中國已經(jīng)醞釀多年，2015年的時候小小的噴發(fā)過。但是接下來的5年會是大的多的爆發(fā)，值得屏息期待。
但同時大家又都在說要做時間的朋友。時間似乎正在變得溫暖，可以撫慰心靈，而不冰冷。2B似乎就是個長跑的事，慢慢來，不急。
事實呢？
首先開始跟時間賽跑的是投資人。
“2C已經(jīng)沒有什么可以投了，只能看2B”。每個投資人似乎都在說同樣的話。美元基金如老虎已經(jīng)開始大批掃貨。美國人看中長期。因為所謂的資本寒冬，所以標的相對便宜。
可惜好的項目，細分行業(yè)跑道上的頭部企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)不便宜了。
而且現(xiàn)在不投，以后更貴。
如果你是投資人，現(xiàn)在還沒有建立起一套投資2B的邏輯偏好，還沒有建立一定的2B倉位，這一波牛市你就注定會錯過。錯過了還真看不到下一波投資機會在哪里。
其次是BAT。B,A,T。每一家都在向2B轉(zhuǎn)向，雖然打法不一樣，但是想在2B市場有所作為的企圖心是肯定的。畢竟這是個往少了算也有萬億的市場。
同時國內(nèi)并購浪潮若隱若現(xiàn)。大型的傳統(tǒng)軟件公司如用友金蝶都在或多或少看早期初創(chuàng)項目的投資機會。拿到C/D輪投資的初創(chuàng)公司也在通過投資并購嘗試建立自己的初步生態(tài)體系。
最后是2B出海，開始全球布局。這個趨勢其實已經(jīng)持續(xù)一段時間了。僅2月15日一天見諸公開報道的就有兩家中國公司宣布收購海外資產(chǎn)，分別是螞蟻金服和石基信息。
中國人這次沒有選擇購買紐約的帝國大廈，而是海外市場經(jīng)濟升級最重要的基礎設施。螞蟻投的是英國的支付公司，石基的選擇是一家酒店行業(yè)的全球圖像管理平臺。
在投資人，市場和頭部企業(yè)的推動下，看來這個火山會噴發(fā)很長一陣子。
為什么在這個時間節(jié)點噴發(fā)？
核心邏輯：如果中美兩國貿(mào)易關系長遠來看是穩(wěn)定的，那么中國就會有一個比較長的周期來做自己的事，提升自己的做事效率。
提升效率的核心是技術迭代，而這一波的迭代會因為中國第一次擁有知識產(chǎn)權而實實在在的海量獲益。
這將會是中國通過整合低端加工業(yè)的生產(chǎn)和流通體系而獲得原始資本積累（2C）之后的第二桶金。
大勢不可違。
大勢不可違。
在這個確定的大勢面前，為什么大家都在說要做時間的朋友？
時間似乎正在變得溫暖，可以撫慰心靈，而不冰冷。2B似乎就是個長跑的事，慢慢來，不急。
的確，美國初創(chuàng)項目有個6/7年的分水嶺之說，而中國現(xiàn)在的頭部企業(yè)（C輪以上）很多都是創(chuàng)業(yè)了十幾年的團隊。
似乎這一波雞湯說的是，2B創(chuàng)業(yè)大家慢慢跑就都能跑出來。
事實呢？
歐洲跑到A輪的創(chuàng)業(yè)公司只有5%，中國的比率只有更低。每一輪的淘汰率是95%。你以為創(chuàng)業(yè)就是個陽關普照獎嗎？太天真！
但是，我一直在說，請大家不要用過去的經(jīng)驗蒙蔽了自己的想象力。
以前為什么慢？
一是2B打磨產(chǎn)品周期長，銷售和產(chǎn)品研發(fā)沒有建立閉環(huán)回路，走了不少彎路。產(chǎn)品客戶不認可，客單價低。
二是營銷支出占比高，效率低下，獲客成本太高，甚至是客單價的幾倍。
這些都是傳統(tǒng)軟件思維的產(chǎn)物。是時候改變思維定式了。
如果說軟件銷售的最終目的都是為了達到客單價和市場占有率的最大化，那么傳統(tǒng)軟件公司的思路是經(jīng)過長期的彎繞曲折，同時達到這兩個維度的最大化。
圖一
只是這個彎繞曲折需要消耗時間和金錢。
這個彎繞曲折很累。
身體累是應該的。
但是心累就不是對的狀態(tài)。一定有地方出問題了。
心累就是因為感覺發(fā)展比預期要慢太多。
SaaS銷售的思路就不應該是希望同時達到這兩個維度的最大化，而是先做其中一個維度：市場占有率。
如果明白SaaS模式的特點，就應該建立這三方面的核心能力：1）快速切入目標市場；2）守住客戶降低流失；3）提升客單價。
圖二
客單價及其重要。同樣是100個銷售，假設銷售效率不變，客單價翻一番的結(jié)果就是營收翻一倍。
如果你想快就絕對要改變打法套路，必要的時候要找外腦幫忙。
如何搭建產(chǎn)品銷售回路，如何提升營銷，銷售和客戶成功的效率。解決了這些核心問題才能真正的規(guī)模化增長。
其實這是從創(chuàng)業(yè)開始你就要做的決定。是做傳統(tǒng)軟件的長跑（這也沒問題），還是SaaS模式的跌跌撞撞，連滾帶爬地小步快跑？
小步快跑的關鍵還是要快。時間是有成本的。有成本的東西就不應該是你的朋友。
醒醒吧！
時間不是你的朋友，如果你正在跑道上；
商業(yè)模式一天沒有跑通，時間就不是你的朋友；
競爭壁壘一天沒有高高筑起，時間就不是你的朋友；
下一輪融資還沒有搞定，時間就不是你的朋友；
還沒有完成上市，時間就不是你的朋友；
還沒有出海跟全球頂尖高手PK，時間就不是你的朋友；
最后，沒有完成你做這件事情的初衷，最初的發(fā)心，時間就不是你的朋友。
其實，時間從來都不是你的朋友。
時間是有成本的。有成本的東西就不應該是CEO的朋友。
我不做時間的朋友。
