TO?B變向，阿里尋找新「圍城」
產業互聯網第一媒體。產業家
弱化交易，強化服務。這是阿里的TO B產業終局，也是在電商之外它正在尋求的新圍城所在。
作者|皮爺
出品|產業家
兩個月后，阿里就要迎來22個年頭。
關于這個互聯網巨頭，過往這些年里最多的討論往往集中在電商。話題或是關于后進者抖音快手，再或是關于京東拼多多，從直播到下沉市場，再到社區團購，不一而足。
這種討論不難理解。在過去5到10年的時間里，隨著互聯網的持續深化，電商的市場生氣和構成形態被重新改造，但與之對應的是作為電商龍頭——阿里的核心電商遭受了前所未有的挑戰，即盡管其仍然保持不俗的增長率，但從用戶和市占率的角度來看，拼多多等企業已然為阿里電商帶來實質威脅。
于是從前幾年開始，清晰地可以感知到，阿里在變。
以今年為例，不論是之前的淘特，還是今年MMC的成立，“經營責任制”的出臺，再或者是最近俞永福的再度“復出”，都無不展露著這個龐大機器面對四方對手的見招拆招。
而更深一層的觀察是，在一眾鑼鼓喧天的密集動作之中，同步變化的是阿里的內生邏輯，即構成阿里這個復雜精密機器的TOB模型正在重塑。
這種重塑不僅體現在B端交易模式的變化，更在邊界的延伸。在電商、健康等自營業務之外，當下的阿里已然構建出了一個集云計算、供應鏈技術、物流、SaaS、金融、企業采購一體的TO B模型。
或者可以說，阿里正在把電商業務的承壓點下放，置于底層的TO B模型之上。后者的模式和邊界的延展為電商業務臨界點的到來釋放壓力，通過無差別的布局，阿里正在構建一張全面TO B的版圖。
俞永福的本地生活，張建峰的阿里云，包括云計算、釘釘，戴珊的MMC、B系……在每一個確定的業務板塊里，都能找到純正的TO B交易，甚至在大本營——張勇的淘寶、天貓、阿里媽媽中，TO B的業務布局也正在愈發深入、清晰。
如果說十年前，阿里TO B更多的是在電商平臺側；那么如今阿里的TO B已然從平臺側延展到經營、生產、銷售，不限于電商。
移動互聯網發展十年，騰訊、阿里是最佳觀察對象，它們分別代表著社交、交易的兩個終局。而在產業互聯網逐步進入深水區的當下，我們同樣需要一個飛速變化、且具有產業意義的研究對象，面向交易、悄然變化的阿里是最佳選擇。
有贊創始人白鴉曾在演講中提到，“阿里習慣性的產業終局思維很強。當一個企業大概知道了未來是什么樣子，有能不斷地判斷和復盤自己的能力，自然就有了非常強的戰略驅動能力。”
站在這家企業即將22歲的節點，我們試圖找到幾個問題的答案：過去的十年時間里，阿里TO B多了哪些變化？如今的阿里TO B，強交易是否還是起最強一屬性？阿里云是不是它的下一個最佳增長點？
以及，阿里的產業終局思維到底是什么？
一
“無限TO B”
對如今的阿里而言，經由過去十幾年的發展，TO B已經成為一個基本能力。甚至更精準的描述是：無限TO B。
從整個阿里的架構來看，目前清晰披露的幾個板塊是張勇負責的天貓、淘寶（蔣凡負責其中的淘特和阿里媽媽）、俞永福負責的本地生活（包括餓了么、高德、口碑）、張建鋒負責的阿里云還有戴珊負責的B系（包括MMC、盒馬以及1688等）。
在每個板塊中，都能找到足夠清晰的TO B交易。
如在天貓體系內，犀牛制造就是專門用來為商家提供產業鏈服務，通過對消費數據的收集整理助力商家迅速跟上市場潮流，再比如阿里媽媽當下就是專門面向商家提供基于廣告業務的智能化一體營銷等等。
在本地服務上，阿里之前收購客如云，即在和美團對壘的同時，主打線上線下融和，通過軟硬件一體為商家提供產業數字化升級。此外，在戴珊負責的B系內，1688、速賣通等產品本身就是B2B的模式。
阿里的本質邏輯是強交易，即基于雙方的供需關系打磨規則，在距離需求最近的地方滿足需求。比如在之前的演講中，張勇就曾回憶過當時“說服”吳永銘創辦的阿里媽媽回歸淘寶的一個案例，“阿里媽媽就應該回到淘寶的‘子宮’，幫助商家放大價值，淘寶成了媒介的角色。”
之后，阿里媽媽回歸淘寶大體系，吳永銘仍然是阿里媽媽的負責人。
類似的案例還有很多。一個足夠明顯的趨勢是，和之前天貓淘寶提供履約平臺角色（湖畔大學校長曾鳴曾定義為“S2B2C”）不同的是，在最近的幾年內，阿里正在讓自己的邊界更遠，愈發靠近商家。用句通俗的話來說，從一個“局外人”向“局內”進發。
從本質來看，阿里最開始的模式是打破固有的“人貨場”邊界，通過線上線下聯結的形式為打破時間和空間，構建全時段交易模式，打破線下壁壘。在這一時期，阿里發揮的價值是履約和媒介（阿里媽媽的廣告連接）。
而如今阿里TO B在做的事則更進一步。即在“人”“貨”恒定的當下，無限放大“場”的效應，通過硬件、科技手段把小B側的場同化，變相地實現人與貨的高效相連。而同化“場”的過程也恰是促成產業交易的過程。
阿里云更不用說。作為國內公認的云市場第一，其在阿里的整個TO B模式中的角色更等同于“吹響號角”和“底層支撐”的意義。
這種無邊界的TO B帶來的一個現象是：任何一家不同屬性的企業，在如今阿里的版圖上都能找到對應的數字化鏈條，不論是對外的強交易，還是對內的企業采購，抑或是基于企業自身的管理。
換句話說，只要對阿里足夠了解，企業在這里就能找到對應的前進密碼。
但這種密碼不是萬能。從阿里的打法能看到，對于細分垂直的賽道，比如地產等，阿里可以提供的是企業采購、線上交易等一系列數字服務，但關于產業的運作并不是強項。這種業務阿里一般會選擇交給合作伙伴，比如明源云等，再比如面向對ERP有較高要求的企業，阿里可以推給saleforce。
強交易屬性催生著阿里的強結果導向，但也催化著阿里內部業務自發向外生長尋求結果的TO B業務。
過去的幾年時間里，產業互聯網已經成為公認的趨勢。騰訊、華為、京東等一系列巨頭都在調整架構，以適應產業數字化大趨勢。但阿里沒有。
或者說，阿里沒有明顯的架構調整。有人說，阿里本身就是TO B平臺，淘寶、天貓本身做的就是TO B生意。
這種說法對，但不準確。更合理的解釋是，在阿里云的大基座之上，TO B業務已經散步到每個業務線的前臺，在潮水到來之前已經成型，成為具體業務線的一份子。
強交易屬性下，阿里允許TO B的分層，基于這樣的“無限TOB”模式，阿里的營收重心可以自然下移。
二
第二曲線和云支點
2019年，AWS云服務給亞馬遜帶來了高達350億美元的營收。到了2020年，AWS前三季度的收入就已經高達320億美元。可以說，AWS已經取代電商，成為了當下亞馬遜的主要利潤貢獻點。
這種數據曾被華爾街應用到對阿里的估值之上，根據華爾街估算，六年以后的阿里云營收或將達到280多億美元。而且阿里云的估值，也會由之前的390億美元升至670億美元，折合人民幣4600多億。
根據財報數據顯示，阿里云在2020年營收556億元，目前不足AWS的四分之一。所有人公認的是，阿里云將是阿里的下一個重要支點。這種支點不僅在財報層面，更在組織架構層面。
在產業數字化時代，SaaS、PaaS、IaaS是執行層面的具體工具，而相較于前兩者，后者IaaS，也就是云計算要更加重要。或者可以說，在SaaS產品和PaaS中臺之下，云是最堅實的底座。
具體來看阿里云，在整個阿里的TO B業務中，其是最強支撐。不論是最開始基于電商平臺履約模式的高承載量，還是如今對于各個商家的數字化解決方案打磨，再或者是基于靈活“上云”、云原生、或者是區域服務器搭建、邊緣計算等企業業務架構的重新改造，阿里云都是唯一界面。
或者可以這樣解釋阿里云對阿里的價值，即如果說在過去的十幾年里，阿里云是阿里電商業務（淘寶、天貓、1688）正常運轉的自信和底氣，那么如今阿里云則是阿里在電商之外尋找新估值模型的第二支點。
除了承載內部的電商業務之外，在阿里云身上已經長出了獨立的新支線，如基于各行業的數字化解決方案。不過就當下而言，在各個產業賽道包括ERP、CRM都有領頭的SaaS廠商，如醫療賽道的醫渡科技、東軟，hr SaaS的北森等等，阿里云在固定賽道多是和特定的SaaS廠商合作。
這種完全基于TO B的服務模式和固有的電商服務形態不同，如果說騰訊是基于社交向“產業互聯網”俯身，那么阿里的姿態則是從平臺履約向定制服務“彎腰就位”。對阿里而言，是不一樣的TO B模式。
新的業務形態需要的是走出去，而非電商側的引進來。
從當下阿里云的整個龐大生態來看，其已經基于技術構建起一整套企業服務模型。最底層是數據中心、服務器、數據湖、數據庫，即數據的存儲、計算層，如云原生數據庫AnalyticDB、神龍服務器；其上是結合邊緣計算以及其他加速模式的軟件和硬件終端，比如最新推出的云影；再往上就是阿里與各個合作伙伴打磨出的PaaS形態，以及針對各行各業的數字化解決方案；最上一層則是阿里這兩年的新抓手，也是去年的明星產品——釘釘。
值得一提的是，阿里之前提的“大中臺，小前臺”的內部定位恰是基于這個架構，尤其是第三層的PaaS層。不論是本地生活之前推出的商家賦能計劃，還是阿里媽媽的營銷數字化，再或者是天貓、B系中的強供應鏈服務屬性都是基于此。
客觀來說，阿里如今的TOB已經不僅僅是強交易屬性，在固有的電商支撐之外，它已經在為阿里尋找第二座圍城。
三
TO B產業終局
阿里想成為什么？或者說阿里的終局思維是什么？
在回答這個問題之前，首先先從兩個角度來分析下目前的互聯網局勢。對騰訊和阿里而言，固有的邊界都在被挑戰，新的邊界又在不斷生成。
騰訊的固有邊界基于微信、QQ的社交、金融、用戶殺時間，阿里的固有邊界是電商和金融。目前來看，除了騰訊的社交圍城還算堅固外，兩大巨頭的其他邊界都在面臨挑戰。
拼多多、抖音、快手、美團、滴滴等一眾互聯網第二梯隊，分別在不同緯度出招，總體而言就是通過對用戶時間的重新占領來構建自身的估值模型，具體實現方式可以是購物，可以是短視頻，可以是本地服務。
相較于騰訊，阿里的危機意識更強。即對比兩者的財報可以看到，騰訊目前的營收核心主要來自廣告、游戲、金融和云服務，而阿里的營收核心是電商，在2021年Q1財報中可以看到淘系占比高達60%以上。
換句話說，以電商為核心的阿里仍是強交易型企業，這個屬性在未來的十年甚至幾十年內都不會被改變，即使有京東、拼多多的挑戰，在中國消費升級的當下，淘寶、天貓的地位仍然不會動搖。但另一個角度看，上有天花板，也不會更好。
那么在這種強壓之下，阿里新的TO B模式能帶來的是什么？答案是非交易屬性，準確來說是服務屬性。
這是TO B模型的自帶屬性，實際上這也是騰訊在之前沒有接觸過TOB能夠直接下場產業互聯網的原因。即盡管騰訊在過去的幾十年很少有TO B案例跑出來，但QQ、微信以及游戲等產品都是服務屬性，單就這點而言騰訊可以實現屬性的平移，但產業互聯網需要更深、更細。
阿里同樣如此。在張勇去年7月發布的股東信中對阿里的未來愿景有這樣一個說法，“阿里巴巴的終極目標，就是為社會創造價值，更好地解決社會問題，變阿里巴巴的能力為中小企業發展的能力，為整個社會進步的動力。”
云計算以及其對應的產業打法為阿里帶來的是社會基礎設施的角色，而不再是之前單純的電商平臺定位，即從行業定義者真正成為社會的“水電煤”。
弱化交易，強化服務。這是當下的TO B模型給阿里帶來的新方向，也是阿里正在尋求的新價值和新圍城所在。
在《價值》一書，高瓴資本張磊中寫道，“社會最終會獎勵那些瘋狂創造價值的企業。”對阿里而言，相較于交易的價值，服務的屬性更應該是未來幾十年內被強化的屬性。
馬云曾說，阿里要做的是一家“要活102”年的企業，如果想實現這一點，就當下而言，在電商之外，這家中國互聯網巨頭需要有更堅定和更成熟的TO B布局。
對阿里而言，這同樣不是一件容易的事。
本文來自微信公眾號 “產業家”（ID：chanyejiawang），作者：產業媒體，36氪經授權發布。
