疫情年逆勢增長30%新客，這家支付寶廣告代理的銷售進化之路！

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受新冠疫情影響、宏觀經濟減速、廣告主需求承壓等多重因素影響，廣告服務行業正經歷新一輪的洗牌。據不完全統計，33.0%的企業長期合作客戶或大客戶出現掉單現象，另有28.6%的企業出現大量客戶停止合作、業務幾近停擺的情況。

經過這一輪的“大浪淘沙”，很多企業銷聲匿跡，逐漸退出歷史的舞臺，而創立于2018年的品動傳媒卻逆勢而上，僅2020年服務的客戶數量超600+，覆蓋上海、蘇州、杭州、北京、廣州等地，其中不乏途虎養車、齊家、百聯、返利網、作業幫等大家耳熟能詳的品牌。

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面對復雜的市場環境，作為支付寶數字推廣平臺廣告的核心代理商之一的品動如何借力銷氪解決方案提升品牌核心競爭力、實現年收破千萬？

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巧借互聯網東風，構建核心競爭力

隨著廣告主將廣告預算的重心不斷由線下傳統廣告向線上互聯網廣告偏移，品動憑著自身行業經驗以及敏銳的嗅覺，率先調整了業務重點，將重心轉移到互聯網廣告上，針對在線教育、電商、零售、家裝等急需線上拓客的行業提供數字化營銷解決方案。從了解客戶需求、提供推廣方案及報價、設計制作、獲客引流到客戶成單等全流程服務。同時，品動在2019年10月獲得了支付寶數字推廣平臺廣告的代理權，憑借這一優勢疊加自身的業務優勢，品動業績快速提升。

“以往，廣告推廣和資源合作是我們常用的兩種獲客手段，我們會針對行業做一些定向的廣告投放利用表單等形式獲客引流，也會和一些企業園區合作讓他們幫我們推薦園區的企業，效果也都還可以，但就是成本有點高，如果獲客成本能降下去就更好了。”品動銷售負責人熊經理說道。

與銷氪合作后，品動的銷售更喜歡通過銷氪尋客寶用關鍵詞：目標市場地域+客戶所屬行業，比如“上海教育”來搜索客戶。同時，考慮到實際業務拓展中，新成立的一些中小型教育機構更急于通過推廣獲得客戶，并且這部分客戶中有官網的客戶更重視線上推廣、推廣實施起來更容易，其銷售會結合尋客寶的高級篩選功能，將目標客戶的成立時間鎖定在1年以內、注冊資本50萬到200萬、“有官網”作為篩選的條件，通過多篩選條件組合運用，品動的銷售日均搜索出100+潛在客戶。

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線索觸達不隔夜，客戶需求第一位

在服務行業，“客戶需求至上“是亙古不變的道理。對于身處廣告服務行業的品動來說，更是把客戶需求放在第一位，及時、有效地了解客戶需求是每一個品動人深植入股子里的基因。這其中不僅包括跟進好老客戶的需求，更包括及時了解新客戶、潛在客戶的需求。

品動每天都會從各種渠道收集到幾千條客戶線索，而線索跟進的及時性跟線索最終的有效性之間有著非常緊密的關系。就品動來說，線索跟進間隔時間每增加1天，有效線索數就降低30%，如果一條線索3天沒有跟進，這條線索基本就會無效。為了及時、有效的了解客戶的需求，品動要求銷售人員做到：當日線索當日跟進。

高要求的背后，意味著品動的銷售每人每天需要撥打80+電話號碼，不停的手動撥號不僅浪費時間，且“擠壓”了原本銷售用來溝通、跟進客戶的精力。通過銷氪智能呼叫中心，其銷售將各個渠道獲得的線索批量導入，無需手動撥號即可一鍵外呼，“解放”雙手的同時，銷售可以快速觸達客戶、第一時間了解客戶需求，將更多的時間與精力投入到服務客戶上。

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從Excel到CRM，銷售管理新進化

品動的銷售體系分三大板塊：以中小客戶為主的直銷部門、以服務品牌大及體量大客戶為主的KA部門、以資源對接及招商為主的渠道部門，其中各部門的業績考核指標又大不相同，多銷售部門及人員給品動的銷售管理者們帶來一定的壓力，以往通過Excel層層匯總上報的形式不僅繁雜且總會出現信息不及時、不對稱的情況。

通過銷氪CRM，品動的銷售管理者可以設置各部門業績指標并實時追蹤過程：直銷部門的新增客戶數、KA部門的客戶續費及簽單金額、渠道部門的回款金額，通過數據看板里的“目標完成度”，各部門、各銷售的目標完成情況一目了然。同時，銷售管理者可以找出沒有及時完成目標的部門，結合數據看板里的“新增業務統計”等數據查看各部門新增線索數、客戶數、聯系人數等找到問題的關鍵，及時指導銷售過程中出現的問題。