海關(guān)數(shù)據(jù)中進(jìn)口量大的客戶一定是優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

現(xiàn)在，很多海關(guān)數(shù)據(jù)公司的系統(tǒng)都有根據(jù)進(jìn)口商的進(jìn)口量和進(jìn)口金額進(jìn)行匯總排序的功能，并且他們會告訴你通過這個功能，可以快速鎖定進(jìn)口你產(chǎn)品的所有大客戶。

很多外貿(mào)人一聽到大客戶就興奮了，好像源源不斷的大訂單正在向你招手一樣。

但其實(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)中的進(jìn)口商排名并不靠譜，它們可能會誤導(dǎo)你的判斷。

首先，按進(jìn)口商公司名進(jìn)行匯總的方式本身就不準(zhǔn)確。

因?yàn)閲夂ｊP(guān)數(shù)據(jù)的所有內(nèi)容都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，無論怎么搜，我們都無法把一個產(chǎn)品的全部數(shù)據(jù)調(diào)出來。既然如此，那么用不完整不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)來統(tǒng)計(jì)每個進(jìn)口商的數(shù)量/金額肯定也是不準(zhǔn)確的。再加上同一個公司會出現(xiàn)多種公司名，使用的HS編碼不一致，金額貨幣、數(shù)量單位不統(tǒng)一等多個缺陷，導(dǎo)致所謂的進(jìn)口商排名就更不著調(diào)了。

其次，進(jìn)口量大的客戶未必就真的適合你。

從正常的思維角度出發(fā)，抓大客戶，沒毛病。但進(jìn)口量大的公司知名度也大，可能整個行業(yè)大家都在想辦法開發(fā)這家公司，這樣競爭就很激烈。除非你有特殊的優(yōu)勢可以一鳴驚人，比如你公司的產(chǎn)量或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完勝其他公司，或者你能直接聯(lián)系到他們公司的采購負(fù)責(zé)人并且開發(fā)信寫的出類拔萃等，而大部分中小外貿(mào)公司是很難有這些特殊優(yōu)勢的，如果一味地堅(jiān)持執(zhí)念想要撬動這些大客戶，可能最后是竹籃打水一場空。

而進(jìn)口量小的公司，可能剛處于起步階段，這類的公司還沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商，也沒有太多同行知道他們，這時候是最容易和他們建立聯(lián)系并取得合作的。而且，中小公司雖然進(jìn)口量不大，但是采購穩(wěn)定并且接受價格和付款條件都相對較好，這樣的客戶如果錯過了就太可惜了。

另外，在實(shí)際工作中我們也常常發(fā)現(xiàn)，有些海關(guān)數(shù)據(jù)中顯示采購次數(shù)不多，但是合作以后卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際采購量非常大。這是為什么？原因是這個客戶大部分都是通過代理公司和貨代公司進(jìn)行清關(guān)的，提單上直接寫的就是代理公司，只有少部分是用自己公司清關(guān)的，這樣統(tǒng)計(jì)結(jié)果就無法真正統(tǒng)計(jì)到他的實(shí)際采購量。

當(dāng)然，判斷一個客戶是否優(yōu)質(zhì)，還有其他多個方面，比如

A公司一年進(jìn)口量1000W美金，你只能聯(lián)系到他們的銷售；

B公司一年進(jìn)口量200W美金，你能直接聯(lián)系到他們老板和采購負(fù)責(zé)人；

你覺得哪個好？

C公司一年進(jìn)口量1000W美金，只接受90天信用證；

D公司一年進(jìn)口量200W美金，發(fā)貨前100%TT；

你覺得哪個好？

E公司一年進(jìn)口量1000W美金，已有20家供應(yīng)商；

F公司一年進(jìn)口量200W美金，只有2家供應(yīng)商；

你覺得哪個好？

總之，不要輕易根據(jù)進(jìn)口量來判斷這個客戶的優(yōu)劣程度，無論是大客戶小客戶，只要是對口客戶，都要盡最大努力去開發(fā)，才能實(shí)現(xiàn)海關(guān)數(shù)據(jù)效益的最大化。