阿里云銷售體系大調(diào)整：蔡英華到任、中國區(qū)換將，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)、讓利生態(tài)

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2022-04-14 10:54

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阿里云銷售體系大調(diào)整：蔡英華到任、中國區(qū)換將，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)、讓利生態(tài)

阿里云新的銷售體系基本成型，迅速進(jìn)入作戰(zhàn)狀態(tài)。

4月13日消息，《天下網(wǎng)商》從接近阿里云人士獨(dú)家獲悉，阿里云新任全球銷售總裁蔡英華昨天在內(nèi)部管理會(huì)上公布新的組織架構(gòu)和策略方向：第一，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強(qiáng)區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。

阿里云-Web應(yīng)用防火墻

2.6

8條點(diǎn)評(píng)

咨詢產(chǎn)品

免費(fèi)試用

避免網(wǎng)站服務(wù)器被惡意入侵，保障業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù)安全，解決因惡意攻擊導(dǎo)致的服務(wù)器性能異常問題。

客戶案例

暫無

合作品牌

今年3月，蔡英華加入阿里云，任職阿里云全球銷售總裁，負(fù)責(zé)整個(gè)國內(nèi)及國際銷售業(yè)務(wù)，向阿里云智能總裁張建鋒匯報(bào)。此前，他曾擔(dān)任華為EBG中國區(qū)總裁，負(fù)責(zé)華為政企業(yè)務(wù)在中國區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)推進(jìn)。本輪組織調(diào)整，是蔡英華到任后的重要?jiǎng)幼鳌?jù)悉，此次調(diào)整后，阿里云新的銷售體系基本成型，迅速進(jìn)入作戰(zhàn)狀態(tài)。

該輪調(diào)整中有兩個(gè)重點(diǎn)部門更換負(fù)責(zé)人。其中，黃海清接任中國區(qū)負(fù)責(zé)人，整體負(fù)責(zé)16個(gè)區(qū)域銷售；生態(tài)發(fā)展部及銷售運(yùn)營部由蔡英華直接管理，強(qiáng)調(diào)做好區(qū)域銷售及行業(yè)ISV生態(tài)。新金融和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉偉光、數(shù)字政府業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人許詩軍、國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人袁千向蔡英華匯報(bào)。原中國區(qū)負(fù)責(zé)人任庚和生態(tài)及銷管部負(fù)責(zé)人郭繼軍將于近期離任。

新任中國區(qū)負(fù)責(zé)人黃海清有豐富的2B行業(yè)履歷，曾在Dell、IBM、Oracle等公司任職。2016年，黃海清加入騰訊云，而后于2018年離職成為德拓信息的CEO，曾在2020年擬帶領(lǐng)公司登陸科創(chuàng)板。2021年，黃海清入職阿里云。

在此任命之后，黃海清曾在內(nèi)部會(huì)議中強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)策略重點(diǎn)，一是要提高自研產(chǎn)品的銷售占比，不能為了銷售業(yè)績(jī)?nèi)ベu沒有核心價(jià)值的東西，第二是要與生態(tài)站在一起，其中重點(diǎn)看向了區(qū)域銷售生態(tài)。

這一策略延續(xù)了蔡英華的優(yōu)勢(shì)。行業(yè)人士普遍認(rèn)為，蔡英華優(yōu)勢(shì)能力在于兩項(xiàng)：第一是建立生態(tài)體系的能力，其在銷售及行業(yè)生態(tài)耕耘多年，有深厚的根基和口碑，此前為華為拿到了不少政企訂單；第二是對(duì)行業(yè)解決方案的建設(shè)，此前在華為提出的“懂行”策略，讓華為與行業(yè)貼近，姿態(tài)上受到了行業(yè)ISV的歡迎。

這也是阿里云此前最為被詬病的短板。傳統(tǒng)IT行業(yè)不少人認(rèn)為，阿里云雖然產(chǎn)品和技術(shù)很強(qiáng)，但來自互聯(lián)網(wǎng)公司的文化氣息，讓它很難融入2B生態(tài)圈，與生態(tài)伙伴走得不夠近。

蔡英華在今年3月正式宣布入職以來，已經(jīng)組織了多場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略會(huì)議。蔡英華傳遞了清晰的作戰(zhàn)策略，主要包括三條：

第一，要釋放組織的生產(chǎn)力，區(qū)域和行業(yè)協(xié)同要加速循環(huán)起來，合縱連橫，給更多人機(jī)會(huì)，保持組織活力；

第二，生態(tài)和銷管直接管轄，給生態(tài)讓利，真正落實(shí)好“被集成”戰(zhàn)略，與區(qū)域銷售及行業(yè)ISV生態(tài)，形成同舟共濟(jì)的共生關(guān)系；

第三，做好場(chǎng)景化解決方案，解決客戶問題，提升客戶滿意度。

在行業(yè)層面，這輪調(diào)整涉及行業(yè)線劃分及解決方案團(tuán)隊(duì)的定位調(diào)整。數(shù)字政府等行業(yè)繼續(xù)由許詩軍負(fù)責(zé)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字政府的服務(wù)能力；原交通、電力、零售、汽車、CMT、制造行業(yè)線總經(jīng)理直接向蔡英華匯報(bào)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)行業(yè)的企業(yè)客戶提供更大支持。

同時(shí)，設(shè)立行業(yè)解決方案研發(fā)部，由曾震宇負(fù)責(zé)，貼近技術(shù)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的孵化、標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)責(zé)。設(shè)立行業(yè)解決方案銷售部，由霍嘉負(fù)責(zé)，更貼近客戶需求，負(fù)責(zé)前端市場(chǎng)的需求消化和傳導(dǎo)。

這是經(jīng)典的2B銷售組織架構(gòu)，一位資深云行業(yè)人士分析認(rèn)為，區(qū)域和行業(yè)交叉的問題在于協(xié)同效率，需要強(qiáng)組織力保障，最理想狀態(tài)是行業(yè)解決方案能夠滿足客戶需求、并超越客戶需求。

在云計(jì)算行業(yè)中，最具代表性的行業(yè)解決方案是城市大腦。2016年，阿里云提出城市大腦概念，并推出相應(yīng)解決方案，將基于云計(jì)算的人工智能推向了中國城市的實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用。而后數(shù)年間，城市大腦替代了智慧城市，成為各家跟進(jìn)的行業(yè)賽道。

這位行業(yè)人士認(rèn)為，阿里云的強(qiáng)項(xiàng)在于產(chǎn)品技術(shù)，如何把這些產(chǎn)品技術(shù)做出下一個(gè)城市大腦級(jí)別的解決方案，是行業(yè)和區(qū)域協(xié)同中需要解決的問題，“本質(zhì)上，阿里云這種公司是靠技術(shù)吃飯的。”

在本輪調(diào)整中，原本匯報(bào)給行業(yè)線的解決方案部門直接匯報(bào)給了蔡英華，直接管理城市大腦、工業(yè)大腦智能制造等阿里云有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，在PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）層進(jìn)一步拉開優(yōu)勢(shì)。

云計(jì)算市場(chǎng)的基礎(chǔ)盤互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和新金融行業(yè)，繼續(xù)由劉偉光負(fù)責(zé)，并增加投入。金融行業(yè)一直是IT行業(yè)的糧倉，銀行、證券和保險(xiǎn)三大行業(yè)的IT Spending占據(jù)整體IT市場(chǎng)很大比例。互聯(lián)網(wǎng)更是云計(jì)算的大本營。去年，阿里云在這兩個(gè)行業(yè)戰(zhàn)績(jī)不錯(cuò)，有字節(jié)、米哈游、中國人壽等代表性客戶。

此外，出海也是發(fā)展重點(diǎn)之一。據(jù)阿里云內(nèi)部人士介紹，戰(zhàn)略會(huì)上管理層認(rèn)為以技術(shù)出海的全球化業(yè)務(wù)是必須堅(jiān)持且投入的，再加上近年來阿里云在海外收獲了高于國內(nèi)市場(chǎng)數(shù)倍的增長(zhǎng)，所以更加堅(jiān)定了管理層對(duì)具備優(yōu)勢(shì)的東南亞市場(chǎng)的投入。

在此次調(diào)整中，國際事業(yè)部負(fù)責(zé)人依舊由袁千擔(dān)任，并向蔡英華匯報(bào)，目標(biāo)是深耕當(dāng)?shù)兀蛏畲蛲福ＷC持續(xù)高速高質(zhì)量增長(zhǎng)。

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