ALL IN釘釘的氚云，如何成為低代碼頭部？
奧哲
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2022-06-07 16:13
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2015年SaaS賽道進入爆發期，歷經8年，中國SaaS行業無論從市場規模、產品理念還是服務都邁上了一個新的臺階。 作為SaaS生態平臺的領航者，釘釘生態里成長出一批頭部SaaS企業，其中絕大部分都獲得了資本青睞。 「ToB行業頭條」特別推出「ToB掘金者」欄目，每周通過專訪一位SaaS公司創始人，揭秘ToB增長的底層邏輯。
開發氚云的靈感來自于奧哲對未來中小企業都要上云的判斷。時間回到2015年，隨著云計算普及，大多數企業都進行了云上部署。
毋庸置疑，未來的企業和組織一定都是數字化、在線化的，一定需要借助科技的手段更好地去管理、經營。
然而，大多數企業的開發人員數量與能力難以匹配數字化轉型的速度，且傳統的開發模式不僅周期長、成本高，而且很難滿足業務上多樣的需求。
尤其是當時的中小企業，連基本的管理系統都沒有，于是便有了借助低代碼幫助客戶快速應用的想法并開始萌芽。
之所以選擇低代碼而非標準化SaaS產品是因為考慮到未來創新是每個企業的核心競爭力，那一定會有不標準的部分，低代碼會讓企業的創新空間和能力更大。就這樣，氚云應運而生。
如果把孕育氚云看作是奧哲開始涉足低代碼市場的一步棋，那在氚云上線之初就ALL IN 釘釘則是奧哲在立足低代碼棋盤上的重要一步，而正是這一步，讓氚云成長為國內低代碼賽道的頭部品牌。
氚云為何選擇釘釘？又是如何在低代碼聯盟中表現亮眼？面對未來的競爭格局，氚云如何確保不被替代？「ToB行業頭條」和氚云總經理詹蕭聊了聊。
01
ALL IN釘釘
成為氚云最佳的試驗場
“如果哪家企服企業不羨慕釘釘的天然流量池，那絕對是騙人的”，詹蕭告訴「ToB行業頭條」。這便是氚云選擇ALL IN釘釘的原因，在氚云的理念中，中國企服產業的結構將會是“入口級平臺+低代碼”的模式。所謂入口級平臺，也就是像釘釘這樣在B端擁有海量用戶的超級APP。
“而阿里具有ToB基因，同時阿里云也是國內最強的云廠商，我們判斷將來的 SaaS一定是基于云。考慮到這兩點，我們在研發氚云的第一天就已經定了釘釘。”詹蕭表示。
詹蕭坦言，從另外一方面講，如果當初不選擇進入釘釘平臺，氚云首先需要面臨是流量口的缺失，這種情況下氚云需要下沉到垂直行業去獲客，這也會導致產品形態趨于單一行業化，根本無法滿足大部分企業的需求。
此外，釘釘提供了一種更符合未來的辦公形態，即以移動端為主隨時隨地在線獲取信息流的工作模式。
如果不借助釘釘，氚云可能會站在PC時代的視角去設計一款普通的企業軟件，那樣會導致氚云很難追趕上用戶不斷變化的一個趨勢。
誠然，在「ToB行業頭條」看來，聚焦于龐大的流量池，氚云不再擁有像市面上的SaaS企業那樣時刻需要尋求“獲客”的焦慮，而是把更多的精力放在研發產品和提升服務上。
詹蕭告訴「ToB行業頭條」，除了流量和基于對企業上云的判斷外，選擇釘釘的另一個原因，則是考慮到產品就需要到企業使用最高頻的應用中去試驗，在釘釘，氚云可以將產品進行不斷的檢驗，從而打造出最優解。
事實上，這一點，在氚云與釘釘6年的深度共創中，也得到了體現。每一年的關鍵節點，對氚云來講都是一次產品形態上的改造和突破。
從最早的2016年氚云以ISV的方式進駐釘釘的應用市場，到2017年支撐釘釘千人千面的策略，用氚云的APaaS搭建了非常多的細分場景解決方案，比如餐飲、教育、制造行業，再到2018年，釘釘正式投資氚云，進行深度融合；2019年接入釘釘開放平臺，2020年疫情爆發，氚云能夠支撐釘釘客戶高并發場景，再到2021年入駐釘釘搭，2022年探索酷應用......
正是因為六年的深度共創，氚云也打破了用戶心中低代碼就是無紙化辦公工具的刻板印象。
詹蕭表示，最早大部分客戶用氚云可能是做一些信息采集，或者是做一些流程審批類的應用。而后來，很多深度用戶正在用氚云去實現他們核心的業務系統，去實現他們超大型的集團、多組織的復雜的組織管理，去實現他們非常多的流程，需要用自動化的方式去處理，所涵蓋的行業包括餐飲、教育、科技、制造業、金融、政務等等。
在詹蕭看來，ALL IN釘釘是氚云做的最正確的選擇，它給氚云提供了一個最佳的試驗場，不僅避免了獲客的焦慮，反而正是由于釘釘的用戶遍布各行各業，氚云的產品在諸多行業都得到反復檢驗，從而形成了為近30類細分行業提供超過300+行業解決方案。
02
從低代碼聯盟脫穎而出
2021年釘釘推出低代碼聚合平臺釘釘搭，并成立低代碼聯盟，無疑是2021年低代碼行業最引人注目的事，其中國內的低代碼明星產品宜搭、氚云、簡道云、輕流等赫然在列。
理解這一舉動并不難，廠商聚合既可以做大整個低代碼行業的蛋糕，還能為企業提供更豐富、更低門檻、更靈活、更低成本的低代碼解決方案，任何業務人員、哪怕不懂代碼，也可以搭建自己的應用，滿足企業個性化的探索和創新。
但不容忽視的是，尤其是以表單驅動為主的低代碼廠商，宜搭、輕流、簡道云、氚云等廠商都面臨一個現實的問題，本質上，此類低代碼廠商的功能場景已經逐漸趨同，技術上也并不存在很深的壁壘，因此，如何保證不被替代，在行業中脫穎而出是當下低代碼廠商需要思考的問題。
對于這一點，似乎氚云的壓力更小一些。打開釘釘搭，可以看到，從生產管理、行政管理到營銷管理、財稅管理共十多個主要業務的模板中心中都有氚云的身影，而實際上，釘釘搭上有超過70%的模板都出自氚云之手。
那么，氚云是如何保持在眾多廠商中穩固自身優勢的呢？
詹蕭表示，第一是更聚焦于釘釘。氚云比其他廠商更聚焦于在釘釘上做運營，其中90%的模板都是來自用戶真實案例的體驗，很多創業用戶也會主動貢獻場景模板，因此釘釘客戶自己驗證的產品更匹配使用釘釘平臺的企業的需求。
第二是不同的業務場景有不同的解決模式。在氚云產品版本差異化上面，有非常細致的切割，針對新客戶或對低代碼認識不深的用戶，氚云提供免費版或體驗版去滿足企業做小場景的驗證；針對中小企業，氚云配備標準版，不需要代碼開發就可以匹配企業業務需求；而針對服務商有需要深度定制需求的客戶，氚云專業版支持做代碼開發；最后是大型企業和超大型企業的企業形態，專屬版的氚云產品不僅在功能還是服務器部署層面，都會定制匹配專屬客戶的需求。
也就是根據不同客戶、不同場景的客戶需求，氚云都有應對的解決模板，而這些是其他廠商目前不具備的能力。
第三點是更注重精細化服務。氚云有超過1/4的員工是客戶成功，CSM更像產品經理+測試+marketing+銷售（功能升級、最佳客戶實踐），他們的任務除了協助客戶解決搭建、使用過程中的問題外，最重要是幫助客戶擴展場景，持續增購更多產品。這是低代碼最重要的特質，協助客戶不斷擴大數字化場景，帶來企業整體人效的提升。
而第四點，也是氚云躋身頭部的關鍵點。按詹蕭的話說，與其說氚云長在釘釘，還不如說氚云和釘釘一直在共同成長。
六年來，氚云見證了釘釘應用市場從最早的8個增長至如今的上百個，而作為最早ALL IN釘釘的應用，氚云擁有與釘釘多年深度融合的優勢，這也是其他廠商沒辦法追趕的。
一直以來，從平臺的選擇、產品的實踐、戰略的實施，氚云似乎都在正確的道路上前進。
根據數據統計，自2016年氚云上架到釘釘以來，其常年蟬聯釘釘同類低代碼數字化管理工具銷售第一，并在同類型低代碼市場中占據五分之一的份額，穩居低代碼頭部位置。
03
在未來競爭中的布局
2022年，Gartner首次發布中國低代碼平臺市場競爭格局報告，這也是Gartner針對中國市場為數不多的Competitive Landscape報告之一，足以顯示這個細分市場當下和未來的重要性。
而國內低代碼的競爭格局也逐漸明顯。Gartner報告將中國低代碼市場分為四類，首先是面向專業開發者的低代碼廠商（LCAP），典型代表包括ClickPaaS、Definesys等國內廠商。
其次是面向公民開發者的無代碼廠商（CADP），例如帆軟、明道云和氚云等。
再次則是聚焦CRM、ERP等企業應用的開發廠商，如國內的金蝶、用友、Neocrm等廠商，他們在現有能力的基礎上也會提供低代碼的能力。
最后則是阿里、騰訊、百度、華為這樣的云平臺廠商。低代碼提供的是對云平臺銷售的配套能力，客戶在使用業務軟件衍生的需求可以通過低代碼去做擴展。
不難看出，中國低代碼應用平臺市場呈現出分散且多樣化的特征，廠商既有各有的細分定位，同時又存在重疊。他們共同的目標，都是為了提升企業應用開發和部署效率。
對此，詹蕭認為，從低代碼格局中可以看出，所有的業務下沉都將會使用到低代碼，在未來五年，低代碼在企業的滲透率會超過90%以上，不一定是全部使用低代碼，企業可以沿用財務軟件、HR軟件等，但低代碼可以將碎片化的系統進行集成起來，從而打破企業內部信息孤島、數據煙囪等主要問題。
對于，在未來低代碼競爭格局中，氚云應該如何保有競爭力，詹蕭也給出了答案。
第一是全面升級，降低操作門檻。早期氚云的用戶可能更多針對IT管理員，但隨著產品的迭代，現在的產品更多的是偏向業務人員，即人人都可以使用氚云產品進行項目搭建。
第二是提升產品能力，其中就包括強化插件功能和多視圖能力。氚云會在明年發布新的版本，用戶整體體驗將會得到全面改善。
第三是行業化。目前氚云已經有近1000家專精特新企業服務經驗，因此氚云今后會與垂直行業進行共創，結合行業提供產品和解決方案。
第四是深度融合酷應用。和之前人們需要在工作臺內找到對應的應用打開使用不同的是，酷應用使得業務人員可以直接在聊天群內發起應用，將業務應用與信息溝通串聯到一起，方便高效。
對于酷應用，詹蕭有很高的評價，之前釘釘在喊出“低代碼革命”時，更多的是把低代碼廠商在釘釘內部進行了聚合，用戶可以主動選擇低代碼模塊。
而在酷應用之后，“應用”的邊界會被打破，低代碼企業可以幫助拆解之后的最小原子化的應用，快速通過信息流直接滲入進企業的表層數字化模型內，進而幫助企業享受低代碼帶來的數字化模式。
在「ToB行業頭條」看來，盡管未來低代碼市場的競爭會激烈異常，對外有云廠商、老牌企業級應用開發廠商、專業開發廠商，對內也有同類低代碼廠商的角逐，氚云依然會憑借強大的產品競爭力和豐富的產品布局以及多年與釘釘的深度共創優勢，在低代碼市場占據一席之地。
以下為訪談原文：
【ToB行業頭條】請問咱們開發氚云的初衷和原因是什么？是奧哲在企業服務過程中了解到企業有低代碼平臺的需求？還是受美國低代碼市場獲得成功的啟發或其它？
【詹蕭】兩方面都有，首先奧哲有意愿做一個產品滿?中?企業需求。奧哲過去10年商業模式圍繞?客戶開展，有著成熟的?型企業服務模式，我們抓住?企業流程管理需求，就是BPM，這種基于BPM的?型組織流程管理在60%的中國500強客戶?的到驗證。
但?企業也對業務流程個性化有需求，隨著云計算普及+釘釘出現，客戶結構從?客戶向中?企業過渡，?量企業?開始就?在云上（PAAS平臺服務、阿?云），我們預測中?企業的業務會徹底?向線上，且中國企業個性化需求更?，低代碼更能適應市場需求。
其次美國salesforce及SaaS模式發展提供很好參考視?。美國salesforce的SaaS模式成功，驗證企業軟件?向云上是早晚趨勢，美國存在?量成功驗證SMB的商業模式（Intuit、Shopify、Notion、Atlassian、Figma等）。
消費互聯??頂，增量經濟向存量變化（??、消費紅利減少后），倒逼企業?定要精細化智能化運作企業。所以內部孵化了氚云（ ?款?向中?企業，基于公有云部署，SaaS服務模式的低代碼產品）。
【ToB行業頭條】氚云在最初選擇ALL IN 釘釘是基于什么樣考慮？在產品還處于驗證PMF的初期階段，就直接上平臺推向市場，在國內?業?極其少?，氚云和釘釘是如何進?雙向選擇的？
【詹蕭】我們實際上是在釘釘上驗證PMF的，中間也做了很多嘗試，從2016年上架氚云CRM、到 2017年應?市場上架各類?業SaaS（餐飲、教育、決招進銷存等），最早釘釘應?市場就8個上架應?，氚云是其中1個，現在應該不?100個。
當時認為融?釘釘是快速驗證路徑，國內企服市場與歐美不?樣，我們應該到企業使?最?頻的應?中去驗證，一是把釘釘作為流量?反復測試?戶畫像；二是基于初步的?戶群體對場景驗證，做了很多增?實驗，產品改了很多版本（去掉前后臺概念、業務規則做了減法），直到2018年開始每年有了3倍增?，產品也完成了初代的PMF驗證閉環，再后來就趕上疫情數字化加速。
【ToB行業頭條】對于釘釘而言，氚云與釘釘的合作關系是?種雙向利好嗎？
【詹蕭】釘釘幫氚云獲取流量、品牌營銷，氚云幫助釘釘滿?客戶除了協同辦公外業務系統需求，并陪跑ISV?態商業模式。
【ToB行業頭條】加?釘釘?態6年，最?的收獲是什么，如果當初不進?釘釘平臺，您覺得與當下情景最?的差異點是什么？
【詹蕭】最早all in釘釘，越早越有先發優勢，從ISV上架應?市場、到釘釘搭、酷應?，氚云都是最先陪跑釘釘，最早完成客戶價值閉環。
如果不進?釘釘，首先是流量：沒有這么?量的流量資源，需要??獲客，這在現在企服市場其實很困難的。
其次是產品框架：釘釘提供了?種移動端為主、信息流?作模式，這更符合未來辦公形態（組織隨時隨地在線），氚云?直在釘釘平臺做移動辦公的融合，如果不借助釘釘，可能還是站在PC時代視?設計產品，這其實很難追趕上?戶趨勢。
另外是開放互聯：傳統軟件是煙囪式，很難相互打通，如果氚云沒加?釘釘，需要從0到1集成各類軟件，?常麻煩，釘釘平臺是天然軟件?態，各類SaaS彼此互通，對氚云講能更好與其他軟件互補，因為底層數據是互通，?戶?感知調?多個軟件執?同?類任務，強化了客戶對?態軟件的依賴性。
【ToB行業頭條】我們知道釘釘去年成?了?個低代碼聯盟，以及上線了釘釘搭，您是如何看待這種競合關系的？
【詹蕭】國內SaaS產品4500家，SaaS滲透率才10%不到，整個企業服務市場還在很早期階段，釘釘已經將2/3的企業實現溝通在線了，我們需要幫助他們加速實現業務在線，低代碼聯盟是?家?起做?蛋糕，做?期客戶習慣培育，我認為是?件共贏的事情。
另外，低代碼會讓每個中?企業都有數字管理員，這是業務在線普及的關鍵，這需要低代碼更低?檻，更貼近細分?業，需要?致的數字化管理標準，創建聯盟是需要?家?起加速實現這個?標，也能為數字經濟創造新職業。
【ToB行業頭條】在Gartner發布的《中國低代碼應?平臺競爭格局》 報告中，您是如何看待公有云的云服務?商、?向專職開發者的低代碼?商（LCAP）、?向全?開發者的零代碼?商（CADP）以及聚焦CRM等企業的應?開發?商四者間的競合關系？以及在您看來五年、?年后，中國低代碼市場份額格局是?個什么樣的狀態？
【詹蕭】LCAP解決?型組織復雜管理流程業務流程，CADP解決中?企業數字化普適性場景；公有云?商CRM?商主要解決其場景衍生需求。
LCAP與CADP可以互補，?型企業可以同時使?LCAP+CADP結合，?如奧哲云樞+氚云結合，集團總部可以?云樞（解決IT基礎平臺構建及資產管理），分公司可以?氚云（解決線上業務快速協同），這是?種全新的數字化轉型?式，低成本、?效率，嘗試創新業務同時兼顧原有的管理流程。
在中國做企業服務，業務型軟件都會?向低代碼化，國內SaaS產品4500家，SaaS滲透率才10%不到，市場供需不匹配。另外，SaaS轉化效率略?于低代碼，但Churn rate（流失率）會高于低代碼，而LTV（用戶生命周期總價值）會低于低代碼，標品開箱即?打單效率?，?戶?深后就會產?個性化需求，低代碼作為aPaaS平臺優勢就會出現，能夠提供持續增購能?給客戶，?戶能夠在氚云上持續擴?使?部?、應?場景等。
SaaS不可避免?向低代碼，這就是為什么?些OA、CRM、HR、ERP都在做aPAAS，?期看所有業務SaaS都會轉變成低代碼。云?商、傳統軟件、垂直SaaS都在做低代碼，云?商可能更多考慮是對云平臺銷售配套，其他業務軟件做低代碼主要是客戶衍?需求，產品能?也有?定落差。
5-10年后，低代碼會滲透90%企業系統中不?定是完全替代其他軟件，但會成為?類必備?具，?如?前還沒有?低代碼更好的解決?紙化辦公的?具軟件。
【ToB行業頭條】據了解，在釘釘搭上超過30%的模板都來?氚云，是如何做到這?點的？在您看來，氚云與國內低代碼?商的競爭優勢在哪（技術層?？服務能?？平臺能?？）。
【詹蕭】氚云的模版90%都是來??戶真實案例提煉，很多氚云?戶會主動貢獻場景模版，我們定期組織應?搭建?賽。
優勢：
1.產品能?強?：相?其他低代碼能夠解決深度業務場景。
2.精細化服務，對客戶需求能夠從需求-搭建-培訓-后續服務全周期。
3.氚云最早借助釘釘實現?態交付，近1000家釘釘服務商借助氚云服務客戶。
【ToB行業頭條】今年釘釘推出了酷應?，咱們怎么看？對低代碼來說會帶來哪些影響？我看咱們也上線了?款酷應?，?戶評價怎么樣？
【詹蕭】酷應?將應?融合在信息流?，這很符合中國?的操作邏輯（?如?板、外勤銷售、基層員?）從員??度在聊天窗?處理?作，從企業管理?度借助酷應?把離散信息結構化管理，這對傳統軟件是?種顛覆。
因為這樣的交互?式，酷應?能夠讓低代碼?頻使?：1.縮短系統操作鏈路，讓普通員??需培訓都能?頻使?；2.應??向信息流、組件化（單個表單，流程就在半屏?完成配置，相應報表組件化） 。
?產報?主要解決群內報?，?前在共創階段，接下來還會與釘釘共創?個新場景，?前在保密階段，但會是?個每個企業員?都會?到的?頻應?。
【ToB行業頭條】低代碼完全被市場認可或者到達發展?峰還需要多久？國內低代碼市場格局是什么樣的？在此期間，氚云的發展戰略是什么樣的？
【詹蕭】?型企業3年內能夠普及認可，從技術層?認可，從中?企業業務認同低代碼?前還在早期，我們會認為中?企業對軟件需求是?站化的，從痛點打進去切?衍生需求，把上下游集成進來。
低代碼價值分?個階段：1.信息采集，解決?頻內外部數據收集場景需求；2.?紙化辦公，OA審批類，填補企業數字管理空隙地帶，讓所有部?管理流程線上化；3.創新業務、關鍵核?項??低代碼快速嘗試，打通上下游，驗證創新業務。
未來低代碼格局：??、OA/CRM?商、傳統軟件、低代碼?商 。
氚云發展戰略：1、會注重?戶體驗提升；2、解決?產供應鏈協同；3、繼續與釘釘深度融合。
【ToB行業頭條】氚云+釘釘的組合是適合未來低代碼?商的發展模式嗎？為什么？
【詹蕭】是的，適合所有SaaS?商。
1.?先?作模式：中國60%組織已經在利?釘釘完成辦公到業務?作，這是不可逆趨勢，企業主、客戶、?板、員?都適應線上業務、線上管理，對應的企業軟件需要貼合釘釘?戶習慣進?設計。
2.其次流量聚合：中國企業>70%流量正向釘釘聚合，釘釘作為流量聚合平臺，有各個流量，針對不同類型產品進?線上流量運營，這是新的企服運營模式。
3.線上服務閉環：借助釘釘應?市場，企業已經完全實現線上選品-咨詢-試?-下單-服務，線上交易到服務閉環，這已經徹底顛覆了傳統軟件采購服務模式，?且釘釘會根據ISV產品滿意度進?權重排名，減少了企業決策成本，?且釘釘與ISV會共同兜底客戶反饋。
氚云認為，新的企業應該是釘原?企業，新的企業軟件應該是釘原?SaaS，我們是站在這樣的?度思 考打磨產品及商業模式的，這個模式適?于任何企業軟件。
釘釘的基礎協同能?和基礎產品作為底座開放給?態，?如IM能?、待辦通知、組織機構、API連接器。
【ToB行業頭條】在釘釘?態上，未來，氚云應該如何保證不會被取代？
【詹蕭】去年雙11氚云是釘釘?態?個營收過千萬的ISV，我們11天就突破千萬，創造了企服市場新紀錄。
我們認為，首先是生態壁壘，彼此不可替代。氚云和釘釘花6年時間進?產品深度融合，有很?時間成本，氚云能?為釘釘?戶產?業務價值，協同辦公能?變成業務能?（審批、流程）。
過去氚云的?戶主要是IT管理員，現在的?戶開始覆蓋到業務?員，這要求氚云需要進? 體驗升級，更低操作?檻，提供更?站式服務給中?企業。
我們會從4??不斷提升客戶價值：
1. 產品能?+體驗升級：氚云從最初提供基礎表單流程報表能?，到現在插件、?動化、視圖，不斷增強?站式服務中?企業能?，明年會有全新版本的氚云發布，?戶體驗會有全?升級。
2. ?業化，與釘釘深耕專精特新，氚云有近1000家?巨?企業，我們會與他們共創改善貼合制造業?產供應鏈的產品能?。
3. 酷應?，我們是最早洞察到酷應?場景價值，能夠把激活?量低代碼應?被?頻使?，讓軟件嵌?到釘釘信息流中，以組件?式交互，能極??便普通員?操作。
4.渠道生態：長期來看，我們低估了低代碼對中國IT定制開發市場的影響，氚云已經借助釘釘實現超1000家本地服務商網絡。這些公司利用氚云低代碼開發，實現了項目10倍利潤提升。目前已經涌現一批優質服務商，20人的團隊也能拿下大型企業項目。
接下來，我們會研究如何為優質服務商提供針對性的產品能?，幫助他們提升服務效率，得到更好的發展，這也是氚云要塑造的長期價值。
奧哲
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