吳昊：資本凜冬將至，給SaaS企業的十條生存建議
本文作者吳昊，SaaS領域的知識沉淀者、獨立顧問，《SaaS創業路線圖》作者。
2022年將是中國SaaS界的資本寒冬，上一波SaaS投資熱（2021年底~2022年中）背后的基礎已經消散：
* 各國政府從貨幣超發轉向央行縮表，金融領域形勢逆轉
* 美國SaaS公司股價暴漲后連續下跌4個月。例如Global X Cloud Computing ETF指數基金，先是在19個月里暴增162%（2020年3月至2021年11月），然后掉頭在最近3個月跌了30%
* 港股SaaS公司，微盟、有贊等，則在多倍增長后，從2021年2月的最高點至今下跌了80~90%
*國內各大美元基金、人民幣基金在SaaS投資市場連續“掃貨”后，以20~60的高PS投資了眾多頭部SaaS公司
*而2021年拿到投資的眾多SaaS公司的業績，仍然遵循我上圖的黃色線條（SaaS公司的產品/營銷/服務能力值）逐步增長。營收超過1億人民幣的公司中，90%仍以toB公司既有的速度（10~35%）“緩慢”增長；他們并沒有因為拿到獨角獸估值（10億美元）就能立即在業績上體現出來。
這也是toB領域的客觀規律。
我和不少投資人交流，大家普遍認為投資熱潮已經過去。
所以 ——
SaaS企業融資的凜冬已至，2016年~2018年來過的“夜王”將在2022年重返神州。
SaaS公司的商業模式決定了在初期7年都很難有正向現金流，資本市場的變化將直接影響我們的經營決策。
這里我給大家十條生存建議：
1、圍繞自己的核心價值做投入
認清自己企業的“核心能力”，不斷在這個能力上做出差異化特色，在市場競爭中爭取主動。
2、在差異化的基礎上，避免/減輕價格戰帶來的收入損失
至于如何做出差異化，歡迎閱讀文章《中國SaaS的唯一出路》。
3、嚴控產品擴張
A、B輪前后的公司，在自己的利基市場上做深做透；C/D輪之后的公司，也不要盲目樂觀地擴充產品線，最多是“一老加一新”。
4、派輕團隊嘗試新業務
如果一定要做新產品、進入新市場，考慮“用老人做新業務、用新人守老業務”（這句話是紛享銷客創始人羅旭十年前教給我的）。
最好是CEO、CTO或產品一把手帶著幾個人的小組快速嘗試新業務，不要以為新業務靠人數和研發費用就能“堆”出來。
而且這個新業務務必要與現有產品有緊密的正相關性，否則還是不建議做。
5、現金為王，嚴控現金流
以往大家都習慣融資后大花一筆——擴研發、擴銷售；今年不建議如此擴張。我們算算，如果2023年中融資形勢開始好轉，那時候啟動融資也還需要6~9個月才能拿到錢。我們兜里最好留足24個月以上的現金。
而在現金緊張時減員，則是最壞的結果之一。
6、改變組織形式
很多公司的習慣是找不到Senior的高手帶，就請一群水平中等的各管一塊。我認為在寒冬中更合理的方式是，各部門、各小組的一把手要請水平高的，由他們帶著Junior的隊員邊干邊學。前者從業務高手往管理者培養；后者因為新鮮感強、做事也更踏實；兩邊的成就感都高。
實在找不到高手的時候，只能自己帶。理由是——這樣更省錢。
7、招聘上多花時間、多用權益激勵、少花現金
2012年剛開始紛享銷客的創業時，我在深圳招募渠道總監，底薪比市場水平低，人卻要招最強的，怎么招？——辦法就是多花時間聊，電話聊1個小時，見面再聊3個小時......找到認同度高的戰友，一起為共同的事業拼上幾年。
這么做的前提是公司創始人要有清晰的使命和愿景。詳見我另一篇《SaaS創業路線圖（128）領導者當有思想體系》。
補充一句，銷售體系的同事，完成任務的獎金還是高的；總薪酬包并不比同級別的市場中位數低。各種緣由，大家可以自己思考。
8、重視核心毛利指標
前一段時間聽一位財務總監講，制造企業最重要的指標就是“毛利率”（銷售價格減去制造成本）。其實SaaS商業模式最性感的也是高毛利（再加上高續費率、低續費成本）。
我曾為SaaS公司建過一個財務模型。
Docusign在IPO前的成本結構是這樣的：
毛利率是 1 - 21% = 79%
高毛利意味著SaaS公司未來利潤增長的巨大可能。相反的，如果毛利率很低，意味著產品生產銷售的過程就沒錢可掙，未來即便擴大規模也不能通過經營帶來多少凈利潤。
上圖可以看到上市后，Docusign的毛利率還增加到了82%。
70~80%是SaaS業務的正常毛利水平，大家可以參考一下。
據我了解，一個SaaS公司的新購獲客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）大約是首單（一年軟件服務費）的40~100%（中位數大概在80%）；其中主要為銷售及市場費用。客單價越高，這個CAC在首單金額中的占比就越低；客單價越低，占比越高。
控制CAC，是要降低銷售提成點數嗎？并不一定，關鍵是提高人效（人均月度/季度完成銷售額）。
銷售人力成本 = 固定的底薪 + 提成獎金。人效越高，固定底薪的占營收的比例就越低。
10、重視金額續費率指標
隨著SaaS投資機構越來越成熟，大部分toB投資人都認識到，即便當期有很高的營收，如果金額續費率不高，SaaS模式也是不性感的。
從SaaS公司經營的角度看也同樣如此。剛才說SaaS公司的獲客成本在首單金額的80%左右，而我調查過一些典型的SaaS企業，續費的成本大約只有20~30%（主要是客戶成功服務的人工等費用）。
也就是說，續費對凈利潤的貢獻非常高，如果控制到位，可以達到續費金額的60%（毛利率80%-續費成本20%） 。
我見到咱們頭部的一些SaaS公司，NDR能摸到100%；也就是說，去年做2個億，今年續費就有近2億；再做個1億的新購，爽爽的50%增長......
這就是今年我要給SaaS創業者們的十條生存建議。
其中涉及財務模型的部分，我會在下一篇《SaaS創業路線圖（138）SaaS公司經營的簡化財務模型》講述其中的邏輯。
至于這個冬天什么時候會結束？變量很多，隨著黃色組織能力線的上升（包含了產品能力、營銷能力、服務能力的提升），還是有希望在1~2年內擊穿藍色投資熱度曲線。
據我與多位頭部SaaS公司CEO交流，2022年會有幾家SaaS公司IPO，也許這會帶來一些好消息......
無論如何，我們各家企業自己該做的事情，總是要做的。
本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行，原標題《SaaS創業路線圖（137）凜冬將至，生存十條》
