36氪副總裁王坤：我們的目標(biāo)就是幫企業(yè)找到對(duì)的軟件

1月20日晚，36氪副總裁、企服點(diǎn)評(píng)負(fù)責(zé)人王坤與36氪首席財(cái)務(wù)官衛(wèi)琳在富途平臺(tái)進(jìn)行了一場(chǎng)線上直播，分享了36氪近期的業(yè)績(jī)亮點(diǎn)及36氪孵化的創(chuàng)新業(yè)務(wù)——36氪企服點(diǎn)評(píng)的最新進(jìn)展。

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在分享中，兩位高管分析了中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并判斷市場(chǎng)目前缺少一個(gè)連接供需雙方的平臺(tái)。36氪企服點(diǎn)評(píng)就是要做這樣一個(gè)客觀、公正、第三方商業(yè)軟件選型平臺(tái)。

首先，是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模巨大。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2015-2020 年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)年度增長(zhǎng)率均保持在 30% 以上。2020 年規(guī)模達(dá) 2256 億元，預(yù)計(jì) 2024 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)近萬(wàn)億人民幣。

從千億人民幣到萬(wàn)億人民幣，就是中國(guó)企服行業(yè)的增長(zhǎng)空間。增長(zhǎng)主體來(lái)自于中國(guó)超過(guò)4000萬(wàn)家的中小企業(yè)。如果按照每家客單價(jià)10萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，整個(gè)中小企業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模就是4萬(wàn)億元。

其次，企業(yè)需求增長(zhǎng)足夠快。最近幾年的Z世代創(chuàng)業(yè)公司，他們從第一天開(kāi)始就是云原生企業(yè)/數(shù)字原生類企業(yè)，以數(shù)字化的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)，內(nèi)部員工普遍會(huì)使用3款以上的SaaS軟件。這些企業(yè)對(duì)于軟件的付費(fèi)意愿相當(dāng)高，未來(lái)將為市場(chǎng)需求的爆發(fā)貢獻(xiàn)充足的動(dòng)力。

最后，目前中國(guó)企服市場(chǎng)買賣雙方的痛點(diǎn)問(wèn)題比較突出。

買方痛點(diǎn)：一是市場(chǎng)不透明，買賣雙方存在巨大信息差。在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)不清楚市場(chǎng)上有哪些解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。二是決策風(fēng)險(xiǎn)高。企業(yè)采購(gòu)軟件的整個(gè)決策周期很長(zhǎng)，參與決策的人角色各異，決策流程又長(zhǎng)又復(fù)雜。一旦選擇了不合適的軟件，更換軟件的時(shí)間人力資金成本都很高，因此決策風(fēng)險(xiǎn)高。

賣方痛點(diǎn)：一是被看見(jiàn)的訴求。最近兩年垂直賽道涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的SaaS獨(dú)角獸，他們普遍存在被更多企業(yè)用戶看到的訴求。二是降低獲客成本的訴求。獲客成本高算是B端企業(yè)的長(zhǎng)期痛點(diǎn)了，SaaS行業(yè)的銷售和市場(chǎng)成本普遍占比在55%以上，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間有限，真正規(guī)?；钠髽I(yè)鳳毛麟角。廠商普遍希望降低高獲客成本，提升續(xù)費(fèi)率，挖掘用戶全生命周期的深度價(jià)值。

所以，現(xiàn)在中國(guó)企服市場(chǎng)的現(xiàn)狀是：賣方生態(tài)已經(jīng)成熟，產(chǎn)品和服務(wù)豐富多元，買方付費(fèi)意愿也足夠強(qiáng)勁，需求增長(zhǎng)速度快。但市場(chǎng)現(xiàn)在還缺少一個(gè)第三方平臺(tái)，將買賣雙方連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)高效的溝通與互動(dòng)。

我們觀察到，中國(guó)企服市場(chǎng)目前還缺少一個(gè)獨(dú)立、客觀、公正的第三方平臺(tái)，幫助買方和賣方消除信息差，幫助企業(yè)去找到對(duì)的軟件，幫助賣方被更多的人看見(jiàn)。這就是我們孵化36氪企服點(diǎn)評(píng)的根本原因。

也有人問(wèn)，為什么是36氪來(lái)做中國(guó)的第三方企服平臺(tái)？我想我們有以下四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

1.定位的優(yōu)勢(shì)——獨(dú)立、客觀、公正的第三方平臺(tái)，可信任的。

2.媒體影響力——長(zhǎng)期關(guān)注企服，具備廣泛的行業(yè)影響力。

3.企業(yè)服務(wù)能力——服務(wù)企業(yè)客戶的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。

4.內(nèi)容組織能力——強(qiáng)大的內(nèi)容組織能力。

用一句話總結(jié)，36氪企服點(diǎn)評(píng)的定位就是：助力買方快速找到對(duì)的軟件，幫助賣方實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)獲客。

這里跟大家分享一下企服點(diǎn)評(píng)的現(xiàn)狀和未來(lái)的規(guī)劃。

針對(duì)買方痛點(diǎn)/需求，36氪企服點(diǎn)評(píng)主要從三點(diǎn)來(lái)滿足。一、豐富產(chǎn)品信息庫(kù)，覆蓋中國(guó)企服市場(chǎng)的核心賽道及每個(gè)賽道頭部的大部分企業(yè)。用戶可以在官網(wǎng)獲取一站式獲取產(chǎn)品信息，進(jìn)行選擇、瀏覽、查詢，并利用我們自研的一鍵對(duì)比功能，對(duì)同類型軟件進(jìn)行功能、價(jià)格和評(píng)分等維度的對(duì)比。二、增加用戶真實(shí)點(diǎn)評(píng)的量級(jí)。尋找軟件的真實(shí)使用者，分享他們的真實(shí)使用體驗(yàn)。三、知識(shí)結(jié)構(gòu)化，將企服行業(yè)碎片化的知識(shí)連接融合起來(lái)，組成結(jié)構(gòu)化的知識(shí)體系，幫助用戶獲取更多相關(guān)的知識(shí)和信息。

針對(duì)賣方痛點(diǎn)，36氪企服點(diǎn)評(píng)已經(jīng)上線了商家端后臺(tái)，引導(dǎo)商家自主完善產(chǎn)品信息，進(jìn)行知識(shí)傳播，讓買方看到更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同時(shí)，企服點(diǎn)評(píng)還為商家提供精準(zhǔn)客戶線索對(duì)接，并反饋用戶的真實(shí)使用體驗(yàn)，推進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化迭代，以滿足用戶真實(shí)需求。

在36氪2021年Q3財(cái)報(bào)中，我們看到企業(yè)增值服務(wù)收入2249萬(wàn)元，這也是企服業(yè)務(wù)發(fā)力的體現(xiàn)。目前，我們的產(chǎn)品體系不斷完善，日均活躍用戶數(shù)（DAU）大幅增長(zhǎng)，訪問(wèn)用戶線索轉(zhuǎn)化率也持續(xù)上升。

我們的對(duì)標(biāo)對(duì)象是全球最大的第三方企業(yè)軟件評(píng)論平臺(tái)——G2 Crowd。這家企業(yè)2012 年成立，2014年獲得A輪融資230萬(wàn)美元，2017年獲得B輪融資3000萬(wàn)美元，2018年獲得C輪融資5500萬(wàn)美元，2021年完成D輪1.57 億美元融資后，估值超過(guò)10億美元。

對(duì)標(biāo)G2，36氪企服點(diǎn)評(píng)的發(fā)展速度更快。

2022年，36氪企服點(diǎn)評(píng)有三項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)：

第一，驗(yàn)證商業(yè)模式閉環(huán)。

第二，升級(jí)點(diǎn)評(píng)體系，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

第三，知識(shí)結(jié)構(gòu)化，圍繞用戶決策的五大關(guān)鍵步驟（感知-定位-選擇-決策-升級(jí)）進(jìn)行內(nèi)容的深度布局。

未來(lái)，我們會(huì)繼續(xù)扎根于中國(guó)企服市場(chǎng)，幫助更多的企業(yè)找到對(duì)的軟件，解決行業(yè)信息不對(duì)稱難題，推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度。這也是中國(guó)企服行業(yè)進(jìn)入全球舞臺(tái)，實(shí)現(xiàn)彎道超車的重要機(jī)遇。