騰訊SaaS加速器，加速闖進SaaS創業者心智
“TO B和TO C創業的最大不同在于資本效率的不同。TO B找到合適的用戶場景和GTM（Go To Market）模式，可以用很少的資金可以實現巨大的資本回報。”
“TO B的生意不是光靠錢就能燒出來的。”
這是在不久前的騰訊數字生態大會上，騰訊云副總裁、騰訊產業生態投資負責人、騰訊云啟創新生態負責人莊文磊，在演講時的表達。
在競爭逐漸白日化的SaaS行業中，TO B創業如何活得更好？回歸常識，創業首先必須是一門好的“生意”。你需要好做好產品和要找到愿意付費買單的客戶，并幫助客戶實現實在價值。這是樸素的真理。
12月20日，騰訊SaaS加速器公布三期最終入選名單。云圖軟件、衛瓴科技、高燈科技、大樂裝、物業客戶通、微伴助手、妙思互動等45家企業入選。
從2019年開始，在過去兩期SaaS加速器中，共有80家全員企業跟騰訊共創55個產業方案實現落地。
就在11月的一個周末，SaaS圈創業者被騰訊SaaS加速器總決選現場的微信朋友圈刷屏。SaaS加速器是騰訊云啟創新生態的重要產品之一。從2019年啟動以來，一年一期，聚集SaaS行業的優秀創新者。當下，頭部企業各建生態，投資機構亦形成各自小生態，騰訊到底給了創業者怎樣的吸引力？圍繞SaaS加速器三期，TO B新勢力與騰訊云副總裁、騰訊云啟創新生態負責人莊文磊等人進行交流，這是我們的發現。
張云浩剛從美國回來，他創立的LeetCode聚焦在技術職業能力評估標準——這一細分SaaS垂直賽道。產品核心是通過數據驅動可量化的LeetCode標準，幫助各大互聯網及科技企業匹配和提升技術人才。
例如，企業用戶可以通過騰訊會議發起LeetCode面試，面試結束并完成候選人背調后，再接入騰訊的ATS，從而完成整個入職流程。
11月中，張云浩在深圳參加了騰訊SaaS加速器第三期的總決選。在面試之前，他們已經與騰訊會議、企業微信、騰訊課堂有過合作。
參加騰訊SaaS加速器，張云浩有兩個目標：首先，他認為做好TO B生意，需要學習更多行業知識。加速器聚集了一批優秀同行，期間的經驗分享可以讓他這類此前偏重C端運營的公司，學習理解TO B拓客等相關經驗。
其次，他期待“腦爆”帶出更多合作切入點。在加速器，他希望找到合適的伙伴，或方案把客戶供應鏈的各個環節構建起來，形成技術人才招聘全流程覆蓋。
張云浩預計，通過SaaS加速器，他對騰訊產品的理解會更深。他想深入地思考產業互聯網中到底要做成一件什么事，完成一個什么使命。而LeetCode能如何更好地堅持“Long-termism”。
“堅持長期主義，給用戶創造更多價值，我想看看騰訊是怎樣做的。”這是張云浩的觀點。
“所有的事情應該在騰訊SaaS加速器的伙伴間就可以完成。我相信一點，未來是生態共贏的。在產業生態中，每個環節的參與方都是專業的，連起來才能給客戶最滿意的解決方案。”他判斷。
和張云浩一樣，在總決選當天，加了很多人微信的還有分秒幀創始人程剛。
在總決選現場，程剛和一些創始人交流對行業機會點和價值點的把握，比如微伴創始人肖弘。這種經驗交流，在程剛看來，一方面可以幫助自己避免“踩坑”，一方面還能請教下一步商業化的舉措。
過去，程剛是一位非常成功的媒體人，這讓他有機會觀察眾多不同的商業模式，也有著相對寬的創業視野。在他的理解中，本地化部署維護是上一個IT時代的創業現狀。OA和IT是傳統的解決方案，受制于技術、條件和基礎設施的限制。而現在他在做的，是一款完全基于云原生的短視頻創意制作剪輯應用。
他認為騰訊云是主管道，而SaaS創業者能夠把場景中的客戶需求產品化。“騰訊有資金、技術等資源，我們借助資源實現產品化。云作為基礎設施，不會像SaaS創業者在細分領域扎地那么深，我們選擇在音視頻的土壤里深扎。”
裝配式建筑產業的劉慧非常喜歡跨界創新帶來的靈感。這也是她想加入騰訊SaaS加速器的想法。在別的賽道，產業結構是怎么樣的，解題框架是怎么樣的？怎么根據市場反饋調整模型？——這些都讓她好奇。
她也踐行了這樣的創業思路。通過SaaS服務獲得第一批數據后，建立產業鏈，基于不斷增加的客戶需求，進行微調，復盤，再推進。
劉慧做的是裝配式建筑云平臺。她覺得建筑業是中國乃至全球最“落后”的賽道之一。在這樣的賽道中，產業服務要做好，就要扎到深水區。
選擇加入騰訊SaaS加速器，劉慧卻很辯證。她覺得大家關注的不應只是SaaS服務。“SaaS是工具，但最終的目的是產業提效。通過SaaS的云端部署、訂閱制，不斷通過新數據導入優化模型，才能實現供應鏈或者工業鏈本身的質變。”
還有一些創業者，已經通過合作，對“生態”、“共創”有了更務實的了解。
例如，黃書的項目給品味、產業學長都留下了深刻印象。
黃書做的是一款基于企業微信的原生應用，專門服務于物業管理行業。2020年2月，物業管理在企業微信上的應用還是零，黃書和團隊看到機會，基于企業微信開發產品，星河、世茂、彩生活、碧桂園、招商等頭部物業公司一一成為其客戶。
黃書的團隊共有五個創始人，四位來自彩生活與萬科，懂行業，一位來自騰訊，懂產品。他們有兩個判斷：未來三年時間，中國物業公司98%都會轉向企業微信，當騰訊把底層能力開放給行業，這種模式不僅對騰訊的產業互聯網轉型有用，也會促使創新企業和騰訊的合作有1+1>3的效果。
黃書想抓住這個機會。他們希望鏈接企業微信、騰訊云、微信支付等騰訊業務部門，把方案做得更深。“如騰訊云的LBS、大數據分析等，這些未來都可以融進解決方案，整合為物業行業的創新解決方案。”
“大家的目標是一致的，但是合力會爆發出巨大的能量。”黃書評價。
黃書分析，之前的物業管理軟件費用是每小區每年1.2萬元，現在比之前更強大的功能都只需要3000元。但如果與云的能力結合，推出更多增值產品模塊，每一個產品模塊都可能成為新的營收來源。
侑虎科技創始人張鑫是Unity中國區的第五個人。2012年到2015年的三年間，他的團隊協助Unity將中國的市場份額從1%提升到50%。
侑虎科技的主要業務是提升游戲性能及質量品質。張鑫希望通過騰訊SaaS加速器，結交更多靠譜的SaaS同行。游戲行業對性能、算力和成本有著重度依賴，張鑫希望通過加速器，可以和同行有更多交流，找到更好的降低游戲研發成本和提升研發效率的的方案。
除了尋找伙伴，張鑫還希望尋求更多與騰訊的合作機會，主要將聚焦在Unreal項目相關的技術上。“如何與騰訊自研游戲以及騰訊云上大量游戲深度合作，這些是實實在在的期望。”
在騰訊SaaS加速器今年的總決選過程中，產業學長和評委還把更多的關注點放在了SaaS行業的發展探討上。
作為今年的明星上市公司，明源云創始人高宇是SaaS加速器的產業學長，未來學長們會將自己的產業資源也帶入到加速器中。提及“產業學長”的初衷，高宇覺得，明源云從大客戶處明顯感受到，用最優質的SaaS進行組合式解決方案，已經逐漸被接受，傳統的定制化方并不是唯一的道路。
另一方面，他在擔任騰訊SaaS加速器評委期間，也發現越來越多垂直行業的創新項目。高宇給出的建議是，SaaS廠商要想清楚自己在產業鏈中的位置，展現自己獨特的優勢。
目前，明源云的端應用都是基于企業微信開發。高宇看準這個方向，他認為地產生態鏈上的客戶觸點適合用企業微信來承載。基于這種深度合作與了解，他也給出了對騰訊SaaS加速器的建議。他認為聚在一起只是第一層價值，更為重要的是引導中國SaaS產業良性發展。高宇的呼吁是，SaaS不能打價格戰，需要良性增長。
另一位評委，GGV紀源資本合伙人吳陳堯明顯感受到，騰訊、阿里等大廠對產業生態建設的重視與投入，正在帶動行業參與者的進化，推動用戶習慣的養成。他認為，行業分工越來越精細，一體化采購正在被瓦解。“企業和客戶已經過了一體化采購的階段，新一代的SaaS公司可以基于底層云計算平臺或者數據接口，專注于一個方向進行深耕，這會成為未來趨勢。”
創業者需要思考自我提升和資源鏈接，大廠則要提供資源，啟發創新，助力行業良性發展。
據TO B新勢力的了解，包括加速器等產品在內的云啟創新生態平臺，整體邏輯是通過產業資源、資金雙向扶持，幫助企業建立PMF（Product/Market Fit），并切入創業者從0到1的創新落地過程中。
“騰訊云啟創新生態，本身也處于從0到1之中，通過加速器、共創營、基地三個產品矩陣，各有側重運營，連接產業與創新者。并且始終以客戶價值為始，通過資金持續扶持與騰訊具備高協同性的創新企業。”
在第三期SaaS加速器總決選現場，莊文磊詳細表達了騰訊會更進一步地開放騰訊的SaaS生態，幫助SaaS企業更好地確立定位，找準優勢發力點。
在騰訊SaaS生態矩陣中，企業微信目前已經有550多萬的企業客戶，騰訊會議達到了2億左右的用戶數，騰訊文檔是有1.6億的MAU。騰訊千帆已經有超過500家SaaS臻選合作伙伴，累計GMV超過10億。騰訊企點也在智能客服市場遙遙領先。
莊文磊特別提到了SaaS加速器的飛輪模式。“從商業模式上看，加速器的初衷是吸引中國最頂尖的SaaS企業入駐，通過產業資源和資金的雙重扶持，孵化出一批明星SaaS企業，同時推動SaaS加速器的品牌加強，雙方實現強強聯合。”
在經歷了報名、篩選、總決選，12月中SaaS加速器三期公布了最終的入選名單。云圖軟件、衛瓴科技、高燈科技、大樂裝、物業客戶通、微伴助手、妙思互動等45家企業覆蓋了通用以及傳統制造、金融、零售、地產、家政等26個行業領域，總估值超400億元。
“整個飛輪的效應，已經在加速器慢慢發生。”他舉例，“在商務、產品和技術層面，雙方都在實現資源對接。比如二期學員飛虎互動與騰訊金融云一起推出了虛擬營業廳，微盛和微吼在企點和企業微信生態中落地了非常大型的項目。”
第三期SaaS加速器的新進展是進一步鏈接產業，讓SaaS加速器作為連接器，更多地對接不同的產業資源，產生互動。比如，SaaS加速器三期專門發布了產業學長計劃，通過這個計劃讓領先SaaS企業陪伴初創SaaS企業成長。
TO B新勢力也采訪了莊文磊，SaaS企業如何實現從0到1的創新過程？
莊文磊認為：“在TO B場景里，客戶提的需求雖然會給SaaS企業帶來產品研發、迭代的壓力，但同時也是幫助企業成長非常重要的外部因素。客戶對行業數字化的訴求，僅僅有底層IaaS和PaaS產品是不夠的，客戶要的是端到端地解決問題。”
“今天云和數字化基礎設施的普及，它應該是一個結果，而不是動因。”
“創新總是在意想不到的地方發生。所以這個創新的氛圍需要開放、自由、信息和資源無障礙流通。騰訊云啟創新生態是一個獨立運作的部門。騰訊已經意識到針對創新生態需要更大的耐心，需要更長的扶持周期和過程。”
據了解，騰訊云啟今年看重的指標是行業客戶新方案的落地和真實轉化。此外還有在創新生態中的企業是否會產生聯動，找到新的合作點。目前，騰訊云啟開發了專門的的小程序幫助生態內企業上傳產品和行業解決方案，促進鏈接。
莊文磊向TO B新勢力強調：“我們最終是以客戶價值和選擇為導向的，最終還是交給市場說了算，我們不去預設應該產生怎樣的合作。客戶要的是端到端的解決方案，生態之中各方通過磨合加深了解，自發找到合作場景，對終端用戶來說是好事。”
本文經授權轉載自微信公眾號：宇婷對話TO B 新勢力
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