為什么說B2B企業(yè)的供給側(cè)改革來源于“協(xié)同”？

01 銷售才是B2B場景里最大的供給側(cè)

B2B企業(yè)增長是銷售驅(qū)動的，這沒毛病，銷售管理一貫很受重視，幾乎每家B2B公司也都會因此使用CRM工具，購買的初衷應(yīng)該是為優(yōu)化銷售流程，提升銷售效率，但在實際中，卻變成了“管控銷售”、“防止銷售帶走客戶”等等。

然后，我們看到的就是，銷售每天被督促著錄入客戶信息，老板則熱衷于查看各項報表......

在此靈魂拷問一下，老板的爽點真的在于看報表么？諸如此類的工具又對戰(zhàn)斗在一線的銷售有什么實質(zhì)性幫助么？

我們必須承認，作為唯一緊密與客戶接洽的一線銷售，實際上是B2B企業(yè)最直接的供給側(cè)，客戶的所有聲音都需要他們傳達向后方，在服務(wù)到交付的整個過程里，是一線銷售在組織全部鏈條的供給。

因此，銷售的前端供給能力直接影響對需求的有效響應(yīng)。傳統(tǒng)CRM無論是在信息傳遞，還是資源調(diào)動方面，都顯得捉襟見肘。

但B2B交易過程比較復(fù)雜，周期長、決策慢，往往牽扯到多對多服務(wù)，這其中對銷售支持的智能化程度又很低， 銷售效率的提升仍有很大空間。

說得夸張一點，如果CRM工具只是增加了銷售工作的案頭工作，而不能幫他們有效調(diào)動背后資源的話，老板所謂看報表也是看個寂寞。有一點需要明確，銷售工作并非只是銷售部的事，企業(yè)要增長，每個部門都有份。

因此，優(yōu)化銷售的供給能力尤為重要。

02 賦能銷售必須重視“協(xié)同”

任正非有句廣為流傳的話，“讓一線可以呼喚背后的炮火，讓一線聽得見炮聲的人來做決策。"

這句話包含兩層意思，一層是說，要以銷售為中心來部署后方資源——本質(zhì)上等同于以為客戶為中心部署資源；另一層是說真正能提升供給效率和質(zhì)量的，是協(xié)同。

放在B2B場景中，一線銷售是最直面客戶的，是“聽得見炮聲的人”，離客戶需求、市場壓力都是最近的，應(yīng)該及時把信息、乃至壓力傳導(dǎo)回后方大部隊，從而“呼喚背后的炮火”——各部門動作協(xié)同，及時匹配相關(guān)的市場、產(chǎn)研等資源。

然而，“呼喚背后的炮火”絕非易事，這其中非常重要的就是“協(xié)同”。那么到底如何認識“協(xié)同”？又如何協(xié)同？

過去，企業(yè)更習(xí)慣從”流程”要效率，然而流程天然具備線性、靜態(tài)的特點——因為協(xié)作方對于客戶的信息掌握不對稱程度極高，因此整體供給效率很低。

移動互聯(lián)網(wǎng)的實時特性，極大地改變了人們的溝通習(xí)慣，尤其微信不僅實現(xiàn)了我們作為個體的數(shù)字化，更是催生了“群”這種虛擬組織的常態(tài)——這種網(wǎng)狀溝通形態(tài)，也越來越消解了“流程”的概念。

今天，我們很多商務(wù)溝通都發(fā)生在一對一聊天或多人“群聊”當(dāng)中，工具加快了信息的流動，賦予了組織敏捷性，相應(yīng)地，也對服務(wù)的響應(yīng)速度提出了更高要求，加之，B2B場景“多對一”、“多對多”服務(wù)是常態(tài)，就必然對“協(xié)同”發(fā)出了更緊迫的效率召喚。

但如果只有IM，弊端也肉眼可見，信息過載同樣是一種低效。

這種溝通形態(tài)很容易變形，天然有信息冗余的特點。對B2B場景而言，微信、企業(yè)微信、釘釘、飛書等工具的原生功能，天然賦予了我們溝通的底層能力，但僅有溝通是不夠用的。

它們都很難從碎片化、凌亂的聊天信息中，即時、完整、清晰地幫協(xié)作者認知到這個客戶從哪里來、有什么特征、處于什么階段，需要怎樣的支持，銷售這個大供給側(cè)對各部門資源的發(fā)起動作也是散落、斷裂在一對一或是多對多的聊天信息流里，數(shù)據(jù)同步效率很低，管理難度很高。

協(xié)同得以成立需要以下幾個條件：

1、合理的角色分解  

每個公司業(yè)務(wù)不同，拿典型的SaaS企業(yè)衛(wèi)瓴科技來講，大體會分為MDR、SDR、銷售、客戶成功、產(chǎn)品、研發(fā)等角色。

2、信息共享透明

真正協(xié)同起來，各協(xié)作方需要一個統(tǒng)一視角，把信息差瞬間拉到趨近零。把以客戶為中心的信息都提純上來，疊加在我們熟悉的IM界上面，但這絕對不是一個需要協(xié)作方手動填寫的看板，90%的客戶旅程都應(yīng)該是自動化更新的，“對后方炮火的呼喚”也在這個看板上完成，即時、有序、易查詢，可互動。

首先是公域到私域以客戶為中心的信息的協(xié)同。

我們用企業(yè)微信管理客戶，自然要把客戶都加到企業(yè)微信上，客戶可以來源于廣告投放，也可以來源于內(nèi)容投放，又抑或來源于線下活動，所以這款工具應(yīng)該攜帶公域的客戶旅程，這些信息將被重新組織在統(tǒng)一視角的客戶視圖上，銷售在加上客戶的第一時間就會對線索有基礎(chǔ)的認知，如圖所示：

其次是私域內(nèi)各協(xié)作方之間圍繞客戶所作的信息協(xié)同。

不管市場還是銷售，都可以通過以下功能快速同步跟進記錄，即時豐富并共享客戶視圖。比如：

b、語音轉(zhuǎn)文字輸入跟進記錄；

c、智能AI助手小微實時push客戶視圖更新。

共享信息拉平了不同協(xié)作方的信息差，這為調(diào)起服務(wù)資源打下了基礎(chǔ)。

3、互動機制簡潔易用

這款工具還應(yīng)該可以在跟進記錄列表中@同事，這個功能適用以下場景，重點解決一線銷售或者市場低成本、有秩序地調(diào)起服務(wù)資源的問題。

b、跨部門溝通；

c、日常尋求幫助。

4、合理的價值分解。