圓桌論壇：新技術(shù)+新市場，中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機(jī)會 | WISE 2021中國數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

2021年12月13日，36氪“WISE2021中國數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇”在上海浦東新區(qū)香格里拉酒店舉辦，聚焦以能源、零售、智能制造、金融和企業(yè)服務(wù)等十個(gè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿企業(yè)為代表的「數(shù)字化行業(yè)變革者」及以數(shù)字化技術(shù)和解決方案提供方為代表的「數(shù)字化行業(yè)創(chuàng)新者」，共同探索新形勢下中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新路徑，講好中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新故事。

如今中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)增速全球第一，2020年規(guī)模已近5.4萬億美元。"十四五"規(guī)劃綱要提出，到2025年，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到10%。中國14億人口超大體量的市場，造就了中國產(chǎn)業(yè)的完整性與獨(dú)特性。憑借數(shù)字化創(chuàng)新，中國公司將有機(jī)會成為改變?nèi)蚋偁幐窬值年P(guān)鍵力量。

在WISE 2021中國數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇中，主持人（36氪高級內(nèi)容總監(jiān) 石亞瓊）與三位嘉賓以“新技術(shù)+新市場，中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機(jī)會”為主題，分享了彼此對于行業(yè)市場機(jī)會的觀察以及討論了企業(yè)軟件發(fā)展過程中的困境、特點(diǎn)和未來趨勢。

受邀嘉賓分別是：

CDP集團(tuán)首席運(yùn)營官 侯菲律

科杰科技CEO 于洋

分貝通COO 施偉

WISE 2021中國數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理：

主持人（石亞瓊）：各位朋友，大家下午好！剛剛我們的分享和調(diào)研大家已經(jīng)看到了，今天我們請到了我們調(diào)研當(dāng)中認(rèn)為非常優(yōu)秀的一些創(chuàng)新者和創(chuàng)變者來到這里，跟大家作一些分享。

首先我想開門見山，和大家討論一個(gè)問題，基于大家各自對于行業(yè)的觀察，大家認(rèn)為明年2022年有什么新的市場機(jī)會？而這些新的機(jī)會可能需要一些什么樣的技術(shù)支持？

侯菲律：所以石老師你的問題指的是明年技術(shù)的趨勢所帶來的變化嘛？

主持人：我認(rèn)為是我們會非常看好市場的機(jī)會，因?yàn)槭袌鰶Q定了有沒有需求，而技術(shù)是一種供給，是一種解決方案，所以我會很好奇說有哪些市場需求，而這些需求往往需要新的技術(shù)支持，兩個(gè)問題都可以聊一下。

侯菲律：對于我們來講我們是一家從事人力資源科技創(chuàng)新和服務(wù)的公司，所以我們更多的是在科技的應(yīng)用層面上跟客戶溝通。

在我們跟客戶交流的過程當(dāng)中，我覺得當(dāng)前來看，因?yàn)槲覀兘鉀Q組織問題比較多嘛，更多的其實(shí)是展現(xiàn)在協(xié)同和前后端數(shù)據(jù)的打通，提升組織效能這樣一個(gè)方向。從行業(yè)角度來講，應(yīng)該說零售也好，新能源也好，在這些方向上會有一些比較明確的需求。

對于我們來講，我們很難去具體界定說我是用某一項(xiàng)技術(shù)，因?yàn)槲乙膊皇钱a(chǎn)品研發(fā)的同事，但是對我來說，我更多的是要幫助客戶去解決，怎么樣把一線甚至來源于客戶的數(shù)據(jù)，能夠直接進(jìn)入到我們在日常的管理分析，和在人員激勵的角度，能夠更好的做一個(gè)支撐的這樣一個(gè)角度，甚至反過來講，我們可能定義一些新的場景，這些場景可能原來是我們看不到的。

主持人：這里面想看一下于洋總看到的一些什么樣的機(jī)會？

于洋：現(xiàn)在本身我們談新機(jī)會，也會看我們現(xiàn)在在什么樣一個(gè)時(shí)代，在什么一個(gè)大機(jī)會上。其實(shí)剛剛石總整個(gè)回顧和總結(jié)里面就提到，數(shù)字化的詞從2010年就開始定義，在這個(gè)定義的時(shí)候，有很多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+等等，現(xiàn)在我們統(tǒng)稱數(shù)字化，然后來進(jìn)行各行業(yè)的以移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化這樣的技術(shù)推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的這種重塑、變革和發(fā)展，這整個(gè)其實(shí)是一個(gè)時(shí)代非常難得的大機(jī)會。

整個(gè)做IT技術(shù)、數(shù)字技術(shù)的人，其實(shí)在過去的，除了互聯(lián)網(wǎng)倍受一定的尊崇之外，在其他行業(yè)之外IT技術(shù)人員沒有得到那么大的尊重，以前有個(gè)段子說一個(gè)大型國企的有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤要做調(diào)整，調(diào)整的結(jié)果是讓他去管信息化工作吧。

但是現(xiàn)在整個(gè)時(shí)代對于技術(shù)推動各行業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，有了非常難得的變革，這是我們整個(gè)面臨的大的機(jī)會，我也是在這樣的機(jī)會領(lǐng)域里面從互聯(lián)網(wǎng)到企服，到以IT、數(shù)字化、DT的技術(shù)去服務(wù)各行業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

在這種轉(zhuǎn)型和發(fā)展里面，包括我們下午的很多環(huán)節(jié)的討論，都一再提到數(shù)據(jù)，提到數(shù)據(jù)的決策，提到數(shù)據(jù)如何將這一個(gè)組織變成智能，整個(gè)的數(shù)字化的發(fā)展，其實(shí)我們有幾個(gè)概念還是要明確的。

數(shù)字化不是一蹴而就的，它沒有辦法通過一年、兩年，一個(gè)幾億項(xiàng)目的推進(jìn)就完成了的；它是一個(gè)波浪式前進(jìn)的，而在整個(gè)前進(jìn)的過程中，我們其實(shí)缺乏頂層的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致中間浪費(fèi)了很多工作，且越是大型的組織，越需要體系化的運(yùn)用數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)賦能到下屬部門。

這樣的一個(gè)能力其實(shí)是我看到的新機(jī)會，也是我們急需去組織組建的，科杰便是幫助各大組織體系化運(yùn)用數(shù)據(jù)的機(jī)會。

主持人：所以上層建筑的改變其實(shí)對這件事情非常大，才能夠推動中國的數(shù)字化創(chuàng)新不斷往前推進(jìn)。施偉總在做企業(yè)支付，也包括幫助我們在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不知道您看到有什么樣的機(jī)會？

施偉：我們分貝通是專注做企業(yè)支付管理的SaaS解決方案，面向的客戶群體主要聚焦在中型客戶，從整個(gè)客戶數(shù)量規(guī)模來看，區(qū)間大致分布在200—5000人，所以從市場角度來說，我們對中型客戶的現(xiàn)狀與需求更為了解。

我先用一個(gè)比較形象的比喻來比喻一下，我覺得2022年的市場，包括未來3年吧，這個(gè)市場都特別像我們在企服包括數(shù)字化這個(gè)市場，像燒一鍋水，前面等了很久這個(gè)水都不開，現(xiàn)在開始冒氣泡了，但是還沒有到沸騰的時(shí)候；沸騰來了，就是我們的春天來了嘛，我覺得那個(gè)點(diǎn)還沒有到，已經(jīng)到了那個(gè)氣泡開始不停往上冒的階段。這是我們看到中型市場機(jī)會，這是打個(gè)比喻。

我覺得市場大概是這樣一個(gè)狀況，每年大概有幾倍增長的趨勢。

具體來講，整個(gè)中型的客戶，他們都為了自己的企業(yè)經(jīng)營，這個(gè)就有很多因素了，比如疫情也好，包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢也好，包括過去消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)積累下來的這么多好的技術(shù)、供給等等的這些基礎(chǔ)設(shè)施也好，有了條件讓所有的企業(yè)今天都既有意愿又有能力做自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型。簡單的粗暴一點(diǎn)上系統(tǒng)，高級一點(diǎn)的大家可能會探討一下怎么用數(shù)字化的方式去提升業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的能力。

從技術(shù)角度來看，整個(gè)企業(yè)服務(wù)對數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)對技術(shù)的應(yīng)用，我們更重要的不是關(guān)注什么新技術(shù)在這個(gè)領(lǐng)域里面去開花，而是目前這些老技術(shù)，我們已經(jīng)很成熟的、具有中國特色的技術(shù)，怎么引入到企業(yè)里面去，給企業(yè)賦能，幫助企業(yè)解決更多的問題。

主持人：氣泡已經(jīng)出來了，春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

剛剛?cè)灰呀?jīng)大概講了大家看到的市場和機(jī)會，當(dāng)然在我們調(diào)研的過程當(dāng)中，其實(shí)還聊到更多細(xì)節(jié)的問題，我想有很多是值得分享的。比如說我們的客戶在過去的十年里面發(fā)生了非常多的變化，最早是外企，后來是國內(nèi)的大型公司，再到現(xiàn)在在幫國內(nèi)的這些公司出海，都提供了非常好的數(shù)字化的解決方案，我不知道在這些變化，是不是可以跟我們分享一下，以及在這些變化過程當(dāng)中還看到了哪些細(xì)節(jié)性的機(jī)會和變化？

侯菲律：CDP集團(tuán)我們已經(jīng)成立十幾年了，確實(shí)如剛剛石老師所說，我們在剛剛成立的那些年，基本上客戶清一色全都是外企，為什么這樣呢？是因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有外企的客戶準(zhǔn)備好了去接受一個(gè)“系統(tǒng)平臺+服務(wù)”的模式。同時(shí)，他對于內(nèi)部合規(guī)性的要求和對于供應(yīng)商專業(yè)度的要求，都是相對比較高的，對于高價(jià)值的供應(yīng)商也是比較容易能夠識別出來的。

這幾年的話，當(dāng)然整個(gè)大環(huán)境的影響也好，包括我們國內(nèi)企業(yè)的蓬勃發(fā)展也好，確實(shí)我們現(xiàn)在從客戶比例上來講，已經(jīng)國內(nèi)的客戶超過了外資的客戶了。他們的訴求其實(shí)我們會發(fā)現(xiàn)跟原來客戶的訴求是不一樣的，其實(shí)外企的客戶更容易產(chǎn)生單點(diǎn)的需求，從后發(fā)優(yōu)勢角度來講，其實(shí)數(shù)字化的驅(qū)動對于現(xiàn)在國內(nèi)這些企業(yè)來說，特別是一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來說，有很大的趕超的機(jī)會。

同時(shí)，我們又面臨著這樣一個(gè)跟當(dāng)年可能歐美企業(yè)一樣的能夠走向全球化的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中，我們其實(shí)有一個(gè)責(zé)無旁貸的義務(wù)，就是說我們自己也在走國際化的道路，我們怎么樣陪著客戶一起走出去，共同成為中國的國際和公司，我覺得這個(gè)其實(shí)是我們在這個(gè)時(shí)代的一個(gè)使命。

主持人：這是時(shí)代給我們的機(jī)遇。今天我們不管在IT還是DT行業(yè)都還是歐美日本的經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)，相信未來還會有中國的機(jī)會。

其實(shí)施偉總，分貝通其實(shí)也是在做上層應(yīng)用方面的數(shù)字化，不知道從施偉總的角度，看到了更多中型客戶市場的哪些機(jī)會和變化？在過去的這么多年里面，大家具體的變化可能有哪些？以及可能預(yù)測明年這些客戶和數(shù)字化的采購會有什么樣的變化？

施偉：我覺得具體的話，最大的感受，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)是一個(gè)比較原生的SaaS公司，我們創(chuàng)立大概在2015、2016年，那個(gè)時(shí)候所謂的SaaS元年嘛，然后到現(xiàn)在，我們這幾年最大的感受是，我覺得一方面是客戶的意識發(fā)生非常非常大的變化。在最早我們剛創(chuàng)立的時(shí)候，跟客戶去交流，包括不管是銷售產(chǎn)品給他，還是我?guī)退桓?，幫他解決問題的時(shí)候，很多的客戶他都還需要先理解一下你的定位是什么？你本身在這個(gè)市場上是做什么的？他只是有個(gè)大的概念，你是做軟件的，但是你到底解決哪部分的問題，你和我的哪些崗位相關(guān)，哪些流程相關(guān)，很多時(shí)候我們都需要花大量的時(shí)間幫他去梳理，去告訴他，一點(diǎn)一點(diǎn)去幫他解決，讓他感受到，再往前去推進(jìn)。

到現(xiàn)在一個(gè)很有意思的事兒是，我們跟客戶交流的時(shí)候，很多時(shí)候，客戶有可能跟我們這個(gè)行業(yè)沒有任何的關(guān)系，可能是一個(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，或者是離我們一個(gè)很遠(yuǎn)的行業(yè)，他們張口閉口都在談SaaS的商業(yè)模式，訂閱型商業(yè)模式，數(shù)字化底座，中臺怎么搭建，他們比我們還愿意聊這些東西。

我跟他聊完我的解決方案之后，甚至很多CFO在算帳，你們分貝通公司是怎么掙錢的，你們的商業(yè)模式是什么，你們未來上市會是什么樣的路徑，他很多時(shí)候的思考在對數(shù)字化的業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式理解上，很多時(shí)候耳濡目染，各方面因素，不管是媒體輿論，還是事實(shí)上的方向，或者在落地的項(xiàng)目越來越多，他比我們還了解。這樣的話，我們就省去了很多教育客戶心智的成本，到今天我們就可以相對比較舒服的把我們產(chǎn)品做好了、服務(wù)做好了，把我們的業(yè)務(wù)，就是解決更多客戶的問題，真正把我們做成這個(gè)行業(yè)里面最標(biāo)準(zhǔn)的那個(gè)解決方案。

這是我覺得這幾年過來我最大的深刻的感受。

主持人：我覺得施偉總剛剛講到這里，有兩點(diǎn)我們不得不說，首先我們夸一下自己，客戶接受度越來越好了，所以我們每年在辦高峰論壇和WISE大會還是有價(jià)值的。第二點(diǎn)您剛剛講到這些企業(yè)在內(nèi)部搭建數(shù)據(jù)中臺，其實(shí)于洋總他們就是做的底層架構(gòu)，三位公司雖然科杰他們成立較晚，2019年，但是據(jù)說今年已經(jīng)有一億的收入。

還想問一下于洋總，作為剛剛成立不久的公司，科杰在這個(gè)過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)說客戶現(xiàn)在注重哪些因素和維度？因?yàn)槟銈兎?wù)的客戶很多也都是中大型的客戶，在這個(gè)過程當(dāng)中有什么好的辦法讓客戶更快的接受我們的數(shù)據(jù)中臺產(chǎn)品？

于洋：好好的講一講數(shù)據(jù)中臺，其實(shí)要講數(shù)據(jù)中臺，就要講中臺，講中臺就要加上業(yè)務(wù)中臺和技術(shù)中臺等等，其實(shí)中臺這個(gè)生命力到現(xiàn)在，數(shù)據(jù)中臺仍然有那么大的生命力，因?yàn)樗菙?shù)字化轉(zhuǎn)型里面的一個(gè)架構(gòu)里面必不可少的一個(gè)核心能力，它接近于真理，它接近于一種能力。我把它解釋一下，但是因?yàn)閿?shù)據(jù)中臺的項(xiàng)目也太多，也有各方面的解釋或者說一定的項(xiàng)目開展不是特別的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們現(xiàn)在也不是完全要提這個(gè)詞，更多的強(qiáng)調(diào)說，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中底座的能力。

我們把數(shù)字化轉(zhuǎn)型大概可以拆解到兩個(gè)支柱上面，一個(gè)支柱上面就是類似于我們看到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)里面的整個(gè)線上線下O2O的聯(lián)動，在各行業(yè)里面，如何的OMO，如何的將整個(gè)生產(chǎn)、運(yùn)營這樣實(shí)際的業(yè)務(wù)過程跟移動互聯(lián)網(wǎng)，跟數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行聯(lián)動，然后變成線上線下的這種聯(lián)動的配合的過程。這種配合的過程一大程度上已經(jīng)提升了很大的效率，讓它數(shù)字可循。

第二個(gè)階段，我們?nèi)绾螌⑦@些數(shù)據(jù)最大的利用，實(shí)現(xiàn)兩方面能力，一方面是數(shù)據(jù)驅(qū)動類精英的決策，它能極大的提高我們的效率，我們?nèi)魏蔚呐袛唷Q策不再是經(jīng)驗(yàn)主義和一定的拍腦袋，而是拿數(shù)據(jù)分析，這種決策能力我們要釋放到中層和基層。另外一方面，就是在各業(yè)務(wù)生產(chǎn)端，以數(shù)據(jù)智能的形式進(jìn)行進(jìn)一步的提效和創(chuàng)新，它是在各業(yè)務(wù)終端場景，將數(shù)據(jù)技術(shù)和這種生產(chǎn)的系統(tǒng)高度的融合的能力，這個(gè)能力是未來持續(xù)要五年十年進(jìn)行落地的能力。

大概數(shù)字化的兩大端，一個(gè)線上線下聯(lián)動，一個(gè)是數(shù)據(jù)在各業(yè)務(wù)基層實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動和數(shù)據(jù)智能。這就出現(xiàn)了我們要極大的充分的利用數(shù)據(jù)，并且面向一個(gè)大型組織的中基層利用數(shù)據(jù)和有規(guī)?；臄?shù)據(jù)智能和數(shù)據(jù)應(yīng)用能力項(xiàng)目的開展，這些都指向了在這之前我們需要高度自動化的和易用的技術(shù)去處理數(shù)據(jù)，去分析數(shù)據(jù)，去實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能的挖掘，還要將數(shù)據(jù)這種第四生產(chǎn)要素進(jìn)行高度的提煉總結(jié)，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)。還要將數(shù)據(jù)類的工作變成一種可以復(fù)用的、迭代的，面向體系服務(wù)的這樣一種工作方式，大數(shù)據(jù)的工作方法論，數(shù)據(jù)類的項(xiàng)目如何像傳統(tǒng)IT項(xiàng)目一樣高效的開展，數(shù)據(jù)如何快速的依賴復(fù)用和支持到業(yè)務(wù)終端，這些都指向了我們要急需解決的問題。

面向這些問題有必要提前進(jìn)行數(shù)據(jù)技術(shù)和通用AI技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，有必要提前將數(shù)據(jù)的確權(quán)、安全、歸納組織變成一套資產(chǎn)，并且實(shí)時(shí)的將其他的數(shù)據(jù)快速的集合，這三個(gè)組成了一個(gè)數(shù)據(jù)底座能力，也是科杰提供給各大型企業(yè)組織服務(wù)的能力。

所以我解釋了一下數(shù)據(jù)底座和數(shù)據(jù)中臺的意義和重要性，它是通用的底層的引擎。

主持人：所以說我覺得技術(shù)先行有這樣的技術(shù)支持，客戶才原以為數(shù)字化買單，數(shù)字化才能在這個(gè)基礎(chǔ)上落地。

其實(shí)剛剛聽下來，我覺得三位不僅是成立時(shí)間上有先后，正好印證了我們數(shù)字化的不同階段，另一個(gè)點(diǎn)印象特別深，概括下來，今天在座的三位服務(wù)的都是中大型的客戶，我會比較好奇，因?yàn)橛幸环N業(yè)內(nèi)的說法是說在中大型這些客戶里面，他們的軟件IT預(yù)算不會超過整體研發(fā)預(yù)算的35%，大家怎么看這個(gè)觀點(diǎn)？大家會覺得說這些大的金主爸爸都會把大量75%以上的預(yù)算用來買硬件嗎？最近這個(gè)趨勢會不會有改觀？另外我們服務(wù)中大型的客戶一定要有一個(gè)完整的生態(tài)，不知道各位在生態(tài)建設(shè)方面又會有什么樣的想法和規(guī)劃？

侯菲律：我手里沒有數(shù)據(jù)，但是我從我客戶那邊看到的情況是說，我并不覺得我們客戶是完全會按照軟件硬件、人力的這樣一個(gè)方式來分配它的IT預(yù)算，雖然說所謂的IT投入是IT預(yù)算的一個(gè)重要的部分，但實(shí)際上數(shù)字化的投入我們現(xiàn)在看到的，特別對于一些大型的客戶來講，更多他們是站在一個(gè)公司的角度去做整個(gè)數(shù)字化整體的預(yù)算。所以我們可能需要把投入在數(shù)字化變革和數(shù)字化轉(zhuǎn)型這部分的投入，跟日常的IT運(yùn)維的投入分開來看。

從日常IT運(yùn)維的投入來講，我覺得相對來說可能只是一個(gè)效率的提升問題，他可能會去分布說硬件、軟件、人工等等。從現(xiàn)在的角度來講，因?yàn)樗^云基礎(chǔ)設(shè)施的豐富性導(dǎo)致了實(shí)際上對于中小企業(yè)來講，在他有很多不確定因素的情況下，他可能選擇了一些云基礎(chǔ)設(shè)施可能會更有意義，但是對于大型企業(yè)來說，他可能要重新去考慮他硬件的投入跟他的云基礎(chǔ)設(shè)施怎么樣做一個(gè)配比。這個(gè)部分我們會看到。

我更注重的是他在數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革當(dāng)中的投入，我們要看他當(dāng)前企業(yè)所處的階段，以及它所面臨的這樣一個(gè)重點(diǎn)要解決的痛點(diǎn)，所以他更多的還是要解決他組織的問題。

主持人：謝謝！不知道這個(gè)觀點(diǎn)于洋總怎么看？

于洋：我來說一下，我也把石老師前面問我那個(gè)問題，我沒有充分回答，作一下補(bǔ)充。確實(shí)大型企業(yè)進(jìn)行IT投入過程中，買硬件是比較明確的，軟件方面就有一點(diǎn)點(diǎn)困難，不光是困難，還經(jīng)常出現(xiàn)大量的以服務(wù)包人頭，做項(xiàng)目的方式進(jìn)行開展。

其實(shí)它綜合的體現(xiàn)了一個(gè)問題是說，作為供應(yīng)商或技術(shù)服務(wù)的乙方，是不是有這種理念、標(biāo)準(zhǔn)的軟件和能力，去帶領(lǐng)客戶，去引領(lǐng)客戶，如果你有很充分的理念和能力引領(lǐng)客戶，并且告訴他你的數(shù)字化應(yīng)該怎么怎么做，我給你解決什么什么樣的問題，這些問題基于你的組織能帶來什么什么效益，他從組織和業(yè)務(wù)增長，再回到技術(shù)上，他是怎么樣一套標(biāo)準(zhǔn)的軟件，怎么樣去支撐，這個(gè)事情講明白了，他就很容易接受你大型軟件的購買。

同時(shí)，我也解釋一下我們業(yè)務(wù)相對來說做的快一點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)好一點(diǎn)，也是因?yàn)橹暗姆e累、沉淀，對于數(shù)據(jù)底座能力建設(shè)的這樣一些經(jīng)驗(yàn)，相對來說大型客戶比較接受。

主持人：了解。施偉總怎么看？

施偉：我的角度，可能給個(gè)不太一樣的角度，我們是只做SaaS的解決方案，談純SaaS的話，中型和中大型客戶，首先客觀上這個(gè)結(jié)論是對的，就是在整體軟件上的投入相對是比較少的，如果橫向?qū)Ρ瘸墒斓模热缑绹袌龅脑挘透倭?，比例是相對低的?/p>

但是它又有它的合理性，我們可能要辨證來看，包括要結(jié)合中國國情來看，有兩方面原因?qū)е沦M(fèi)用比較少。一方面當(dāng)然是客戶主觀的原因，就是在中國這個(gè)市場上，大家早年使用免費(fèi)軟件，包括中國過去付費(fèi)軟件市場就沒有標(biāo)準(zhǔn)化的付費(fèi)軟件市場，就沒有出現(xiàn)過，消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場又是以免費(fèi)為主，所以我覺得大家習(xí)慣了這個(gè)過程之后，他客觀上對軟件付費(fèi)就是有心理門檻的。

第二個(gè)方面，特別在SaaS這個(gè)行業(yè)，我們在發(fā)展的早期階段的時(shí)候，會有一定混亂競爭，包括先分然后后合的這么一個(gè)競爭過程。

還有一側(cè)原因是我們自己的，也不是客戶的，我們自己還在競爭呢，我們還在降價(jià)呢，我們還在打價(jià)格戰(zhàn)呢，這個(gè)是很合理的，因?yàn)樵缙诘臅r(shí)候就是會出現(xiàn)這樣的情況，我們又把自己的價(jià)格壓的很低，導(dǎo)致像我們SaaS的解決方案的話，其實(shí)就是一個(gè)純軟件費(fèi)用，就是一個(gè)非常低的，跟你的研發(fā)投入成本根本就是不對應(yīng)的。

所以基于這個(gè)現(xiàn)狀，我反而拋出一個(gè)思考吧，不一定對，分貝通是我們自己在實(shí)踐的。為什么我們分貝通最終尋求的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式是SaaS+交易，我們叫SaaS+X，在中國純粹做SaaS，基于前面這些原因，確實(shí)可能不是一個(gè)好的商業(yè)模式。你有可能是個(gè)好的業(yè)務(wù)，你做數(shù)字化是個(gè)好的事情嘛，但是有可能商業(yè)這個(gè)環(huán)境不支撐你去把這個(gè)事情做大。

所以在中國最好的方式是你基于SaaS，SaaS只是一個(gè)形式，你基于這個(gè)形成更快消費(fèi)、更低成本的形式，幫客戶去解決問題，而你解決問題的那部分再去贏一份利，讓你的商業(yè)模式變得更合理，讓你實(shí)際這個(gè)價(jià)格，不僅前向收可以后向收，比如像我們后面就是交易，也有很多SaaS+X的企業(yè)，后面可能是服務(wù)，包括CDP后面是不是SaaS+服務(wù)，有一些企業(yè)是SaaS+供應(yīng)鏈，SaaS+金融，我們可以朝這個(gè)方向去想，不要跟客戶去掰扯你為什么預(yù)算這么低。

主持人：所以金主爸爸永遠(yuǎn)都是對的，我們要從自己身上找原因。

其實(shí)剛剛提到這個(gè)問題，還想再補(bǔ)充問一下幾位，剛剛提到核心的問題就是付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿問題，我估計(jì)大家可能都會遇到說如何讓用戶提高心理付費(fèi)的門檻，能夠拿出更多的錢，我不知道三位有什么經(jīng)驗(yàn)、技巧和方法嗎？有沒有一些好的技巧？

施偉：怎么樣去讓客戶付更多的費(fèi)，看起來好像沒有什么太好的辦法，大家如果是做服務(wù)行業(yè)，特別是過去消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)這十年轉(zhuǎn)換過來之后，大量從業(yè)者包括我自己也是在消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)，也是花了3-5年才慢慢適應(yīng)過來，這就是一個(gè)很苦很累的行業(yè)，同樣它又是一個(gè)非常穩(wěn)健和復(fù)利的行業(yè)，你做一件復(fù)利事情，你就是要把今天做好，你不追求今天做的非常大，但是你要追求每一天都在多一點(diǎn)點(diǎn)。

相應(yīng)的，我覺得做企業(yè)服務(wù)掙大錢的機(jī)會是來自于你要想盡各種辦法幫客戶多創(chuàng)造一點(diǎn)點(diǎn)，讓他每天多認(rèn)可一點(diǎn)點(diǎn)，你一年兩年三年，五年十年之后，你真的如果能伴隨一家企業(yè)五年十年，這家企業(yè)一定會每年為你付非常非常高的費(fèi)用。

主持人：于洋總怎么看這個(gè)問題？

于洋：我也非常同意施總幫客戶成功。另外一方面，剛剛施總也提到，環(huán)境或者本身作為乙方之間，好像競爭也很激烈，但是其實(shí)我看到說這個(gè)市場在變的越來越好，至少大量的客戶已經(jīng)拒絕了低價(jià)中標(biāo)的事情了，并且很多時(shí)候在招投標(biāo)的時(shí)候，其實(shí)不是客觀的承諾說，我能滿足，我能支持又可以的，充分的進(jìn)行PUC，然后充分的驗(yàn)證軟件系統(tǒng)的各個(gè)功能和性能，然后進(jìn)行整體的落地的要求。這些其實(shí)我都看到了很多的趨好的趨勢，這也是為什么我們很有信心去從互聯(lián)網(wǎng)端下場，然后到企服，然后做大型軟件數(shù)據(jù)底座這樣的服務(wù)。

還有一個(gè)問題，在過去其實(shí)十幾年很多大型的客戶，在向國外的軟件廠商付費(fèi)的時(shí)候，其實(shí)也是一直很多金的，我們是不是真的在未來的十年，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中以國產(chǎn)化的能力提供了這種有價(jià)值的軟件、軟件系統(tǒng)，支持了他整個(gè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展，如果能達(dá)到的話，我相信其實(shí)在2B企業(yè)軟件里面，國產(chǎn)的大型軟件一定可以發(fā)展起來，然后我們致力于這個(gè)方向的發(fā)展。

侯菲律：我覺得還是著眼于長期業(yè)務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造吧，我們確實(shí)夾在這個(gè)夾縫當(dāng)中，對于大量的小企業(yè)來講，付費(fèi)意愿是不夠的，也許大企業(yè)它很穩(wěn)定，它甚至可以幫助你有很大的現(xiàn)金流的幫助，但是實(shí)際上大企業(yè)不一定就比中型企業(yè)利潤率就高。我們自己還是要把自己的看家本領(lǐng)釋放出來，同時(shí)幫助客戶找到對他增長有幫助的部分，這個(gè)部分大家就各顯神通了。

主持人：中國的信息化是來自于歐美的信息化，那時(shí)候講的是先進(jìn)的管理理念和先進(jìn)的管理方式，IT和信息化、數(shù)字化本身就是解決這個(gè)問題，中國的文化跟歐美還是有很大的不一樣，比如中國市場非常看重結(jié)果，歐美市場可能會看重結(jié)果爭議和過程爭議，我不知道這樣的文化差異對三位在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候是否會產(chǎn)生影響？今天又是在這樣的文化方面看到一些什么樣的變化？

施偉：是講跟中美的差異是吧？OK，這是個(gè)好問題，這也是個(gè)經(jīng)常我們要思考的，在我們這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在在比較早期的時(shí)候要思考的問題，因?yàn)殚_始都是抄國外，包括我們自己也是，我們最開始創(chuàng)立的時(shí)候就找了一家美國的對標(biāo)公司去抄，但是最后你怎么樣在中國落地的時(shí)候能夠本土化，我用一句話總結(jié)。在SaaS軟件或者在企業(yè)服務(wù)上，中美最大的差異是美國相信最佳實(shí)踐的，它所有的管理都是基于最佳實(shí)踐，最好的東西拿過來，把人放上去，這家公司的制度定下來，有個(gè)工具，就是方法、流程、工具就開始運(yùn)轉(zhuǎn)，開始產(chǎn)生利潤。

中國是反過來的，東方哲學(xué)是追求獨(dú)一無二，我所有成功的公司，每一家公司的成功都是來自于我獨(dú)一無二想法和獨(dú)一無二的管理方式和獨(dú)一無二的經(jīng)營方式，一家公司失敗也是因?yàn)槟愕莫?dú)一無二的方式是錯(cuò)的，所以失敗了。

所以在中國我覺得基于中國這個(gè)哲學(xué)，我們?nèi)プ鯯aaS軟件，軟件又是個(gè)0和1的東西，最重要的要解決什么問題呢？還是又回到，包括我們?yōu)槭裁此伎际荢aaS+X這個(gè)東西，就是你一定要把SaaS只是當(dāng)做一個(gè)平臺，當(dāng)做一個(gè)工具，你一定要幫你的客戶在你的這個(gè)業(yè)務(wù)場景上實(shí)際去解決一個(gè)問題，這個(gè)問題一定是端到端的交付，不能說我只把你的管理流程解決了，具體的問題我不管，那你的價(jià)值就會很薄。但是如果你通過SaaS云這樣先進(jìn)的快速交付，低門檻的方式，幫他把這個(gè)問題也能解決掉，就是加一個(gè)X進(jìn)來，給他提供服務(wù)也好、提供供應(yīng)鏈也好、提供金融也好，你能把這個(gè)問題解決掉，那你這個(gè)價(jià)值就會變得很大。中國的企業(yè)和企業(yè)主就會比較認(rèn)可。

這是我理解的中美非常大的差異在企業(yè)服務(wù)上的差異。

于洋：因?yàn)橹拔覀儧]有特別成熟的方式，我們一方面向國外的企業(yè)尋找企業(yè)管理的方式，買他們非常貴的ERP的軟件，一方面我們沒有那么大付費(fèi)能力的企業(yè)，就定制化的，有本土的軟件服務(wù)商，沒有標(biāo)準(zhǔn)軟件，沒有很成熟理念怎么辦？我們自己想，自己創(chuàng)造，然后我們定制我們開發(fā)，然后我們大概也能滿足自己的管理需要，這是之前的一個(gè)過程。

但是從現(xiàn)在再往未來看，整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實(shí)我們看到我們的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)端整個(gè)中國這樣將技術(shù)跟商業(yè)結(jié)合的這種結(jié)合程度，包括消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的這種領(lǐng)先程度其實(shí)已經(jīng)跑平了。我想在我們其他各企業(yè)，或者說傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型當(dāng)中，我們應(yīng)該也有一種趕超的方式和趨勢，我們的創(chuàng)新能力還是很強(qiáng)悍的，我們在很多的客戶那邊落地一些類似于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者智能制造的項(xiàng)目，其實(shí)看到在生產(chǎn)過程的線上化的創(chuàng)新、設(shè)備傳感器的數(shù)據(jù)采集和各方面，在全球相應(yīng)行業(yè)里面，已經(jīng)是領(lǐng)先的方案了，已經(jīng)是對標(biāo)了很多之后，已經(jīng)沒有更領(lǐng)先的方案了，我們在這個(gè)過程中。

所以在這個(gè)過程中，我們開始創(chuàng)新說中國企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步數(shù)字化發(fā)展的這樣的管理能力手段，甚至于支撐他發(fā)展的這種大型的軟件。所以我們已經(jīng)開始在注重過程的正確，去尋找最終解決的正確。而且對此我還非常有信心和希望是在這種過程中，成就中國軟件行業(yè)里面大型的標(biāo)準(zhǔn)軟件，并且出海去服務(wù)于國外的這樣的企業(yè)，幫助他們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的重塑和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就像十幾年我們被國外的大型軟件攻入國門一樣的感覺。

侯菲律：我覺得從中外的企業(yè)來講大家都是以結(jié)果導(dǎo)向來判斷價(jià)值的，只不過大家經(jīng)歷的結(jié)果不一樣，從時(shí)間的積累角度來講，歐美的商業(yè)社會和工業(yè)化的程度畢竟它積累的時(shí)間更長。所以相對而言，無論是在公司之間，還是在商業(yè)領(lǐng)袖之間，他們的共識會更多，而這個(gè)共識在我們這樣一個(gè)巨變的過程當(dāng)中沒有組建起來，所以我們會看到各種各樣的差異性，客戶自己的選擇性會不一樣，甚至于說用一些文化建設(shè)的所謂運(yùn)動式的方式來代替制度的建設(shè)等等這樣的一些方式。

但這些問題隨著中國的企業(yè)在逐漸的成熟，大家的共識也會逐漸建立起來，我覺得SaaS其實(shí)我們做的一件事情就是建立共識，哪怕有多少的差異性，但是有些內(nèi)容作為職業(yè)經(jīng)理人是一致的，這個(gè)來講可能中國市場還沒有到這個(gè)機(jī)會，我覺得常識和共識是需要進(jìn)一步被大家接受的。

主持人：回到我們這場主題，新技術(shù)、新機(jī)會這些都離不開人才的支持，不知道各位對于中國數(shù)字化的人才這件事情怎么看？對于這個(gè)行業(yè)未來需要的人才有哪些建議？要不先從侯總開始！

侯菲律：我們作為一個(gè)人力資源的科技企業(yè)和服務(wù)企業(yè)，我們講人的問題確實(shí)我們看的算比較多，今天大家也在看某企業(yè)的人才中心的新聞。

首先我們談數(shù)字化人才的培養(yǎng)和數(shù)字化人才的缺乏，先要問一問自己，我們自己的人才觀是什么樣的？我們?nèi)匀挥写罅科髽I(yè)的人才觀是覺得我只要砸錢就能夠獲得這個(gè)人才，我覺得無論是什么樣的，如果以這樣的人才觀去看數(shù)字化人才，我覺得會遇到同樣瓶頸和問題。包括我們現(xiàn)在看很多中國的企業(yè)，因?yàn)槲覀兣闼麄冏叱鋈?，我們碰到一個(gè)非常明顯的瓶頸，就是說中國企業(yè)的雇主品牌在海外的形象是比較糟糕的。從以前的角度來講，我們的傳統(tǒng)企業(yè)可能對于雇主品牌的建設(shè)不是很重視，現(xiàn)在重視了，但是我們往往喜歡營造一個(gè)所謂的，我給你待遇好，你就要給我賣命的這樣一個(gè)形象。

在這樣的情況下，我覺得無論是什么樣的人才，其實(shí)都很難形成一個(gè)長久的人才保留機(jī)制。對于數(shù)字化人才來講，我覺得一樣，因?yàn)閿?shù)字化人才更緊缺，更有自己的想法，所以這個(gè)過程當(dāng)中，確實(shí)我們需要去考慮怎么樣更好的去激發(fā)他，而不是說我跟你做一個(gè)資源的或者利益的交換。

于洋：數(shù)字化人才我們分最高層的，一個(gè)在組織核心的領(lǐng)導(dǎo)層去推進(jìn)數(shù)字化的，這樣的過程，我覺得這些其實(shí)今天有很多的嘉賓進(jìn)行了很多的頂層設(shè)計(jì)和方案，往下去做這樣的指引和推進(jìn)，這些其實(shí)我們有大量的其他之前在IT領(lǐng)域里面做服務(wù)，然后現(xiàn)在對于行業(yè)有充分理解的這樣的人員進(jìn)行推進(jìn)，我們其實(shí)并不太匱乏的。

但是對于下面具體落地的時(shí)候，我們往往面臨著兩方面的問題，一方面是說，技術(shù)領(lǐng)域的人員盡管我們有大量的從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和各方面積累很好的技術(shù)的人員，但是他不懂具體的業(yè)務(wù)行業(yè)，業(yè)務(wù)的人員又不懂技術(shù)，兩方面如何進(jìn)行充分的融合？到底是技術(shù)人多學(xué)學(xué)業(yè)務(wù)，還是業(yè)務(wù)人多學(xué)學(xué)技術(shù)，基本上對于技術(shù)人員學(xué)點(diǎn)業(yè)務(wù)，然后貼近，然后進(jìn)行進(jìn)一步的制定還是有可行的。但是對于常年都是在業(yè)務(wù)側(cè)進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營的人員，其實(shí)去現(xiàn)學(xué)技術(shù)，理解技術(shù)，這方面可能不太可行，所以在這個(gè)方面上，可能還是讓技術(shù)的人員多去主導(dǎo)一些，或者說多去融合和貼近了解業(yè)務(wù)去做這方面的工作。

但是另一方面看到了非常好的趨勢，包括我們現(xiàn)在服務(wù)的一些大型的國企央企，我們看到他們新成立的數(shù)據(jù)部門，一是說數(shù)據(jù)部門負(fù)責(zé)人已經(jīng)都是30、40歲很強(qiáng)干，不是年紀(jì)很大的，對于整個(gè)數(shù)字化的理解非常到位的領(lǐng)導(dǎo)人員。另外是他們的基層，95、97年的人員，但是這些人員都是高度的跟技術(shù)相融合的，他們整體原本的學(xué)科和對于整個(gè)技術(shù)和業(yè)務(wù)的這種理解和各方面在原生里面就是一個(gè)技術(shù)人員。然后他們對于新技術(shù)掌握和業(yè)務(wù)的結(jié)合有非常好的趨勢，這可能也是一代一代新的人才的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了變化，就是技術(shù)人員在新的人員里面，已經(jīng)越來越主導(dǎo)和可以將技術(shù)跟業(yè)務(wù)推進(jìn)和融合下去。

施偉：我的思考是這樣的，首先我覺得在未來數(shù)字化人才有個(gè)特征，會越來越年輕，這個(gè)東西很重要，就是未來這些人的特征一定會變成互聯(lián)網(wǎng)的原住民，包括使用這些數(shù)字化的工具，然后包括這些理念應(yīng)該都是，他們是從一開始就是接受度非常高的這些人。

基于這個(gè)，在數(shù)字化時(shí)代的人才特征，從技術(shù)跟業(yè)務(wù)這個(gè)角度去看的話，我覺得他的技術(shù)能力跟業(yè)務(wù)能力不太會是兩個(gè)職能，不是財(cái)務(wù)跟人力的關(guān)系，或者產(chǎn)品跟研發(fā)的關(guān)系，技術(shù)是他的一個(gè)思維，未來不是變成考核的一種能力了，而是你有沒有用技術(shù)的方式去工作。

比如哪些是財(cái)務(wù)板塊、哪些是人力板塊，分得清什么是業(yè)務(wù)中臺，什么是數(shù)據(jù)中臺，搞得清楚每個(gè)部分最佳實(shí)踐是什么，我應(yīng)該怎么來解決，哪些可以用數(shù)字化的是解決，哪些不能用數(shù)字化的方式解決，他應(yīng)該有清晰的思路，并且知道借助數(shù)字化的能力把自己的業(yè)務(wù)開展的更好。

未來他如果是個(gè)人才，你去要求他做他這個(gè)部門或者做他自己工作業(yè)務(wù)策略設(shè)計(jì)的時(shí)候，如果讓他寫三點(diǎn)，有一點(diǎn)必須要是數(shù)字化。這才是未來優(yōu)秀的人才。

主持人：是的，我覺得數(shù)字化是一種思維定方式，未來應(yīng)該會貫穿到職業(yè)生涯和各種工作方面。今天我們也非常感謝三位的時(shí)間跟我們分享了非常有關(guān)數(shù)字化新的機(jī)會，我們今天相信有這么優(yōu)秀的企業(yè)家，有在座的關(guān)心數(shù)字化的同仁，我們整個(gè)行業(yè)一定能夠有更快的發(fā)展，今天感謝三位的時(shí)間。